德裕世家創始人張詠：家族辦公室正處於萌芽走向加速成長的階段

南方財經全媒體記者 吳霜 上海報導

2013年被定義為中國家族辦公室元年，這一年以後，各種背景的家族辦公室層出不窮。2013年至今，家族辦公室已經走過10年的光景，而與海外家辦超百年的曆史來比，中國的家辦依舊年輕。

在服務高淨值人群的機構版圖中，家族辦公室扮演著怎樣的地位，又處於何種發展階段？對此，南方財經全媒體記者採訪了德裕世家家族辦公室創始人、董事長張詠。張詠在成立自己的家族辦公室之前，在民生銀行工作了19年，曾任民生銀行總行私人銀行部負責人，是中國第一代私人銀行家。

家辦服務客群不在多，而在精

一般而言，銀行私人銀行部門的客戶門檻在600-1000萬元，被稱作財富管理的“皇冠”，而家辦客戶的門檻又在此之上，被稱作“皇冠上的明珠”。

關於家族辦公室的客戶群體，張詠表示，德裕世家主要服務兩類客戶：一類是家族客戶，資產在20億以上，這類客戶目前已服務逾四十個家族；家族平均資產在百億以上，最高資產量達到近千億元。

另一類是資產在1億以上的高淨值客戶，目前服務了兩百餘位，這部分客戶與私人銀行的客群有所重合，具有高度的成長性，未來有望發展成家族客戶。

作為家族辦公室能為客群提供的業務是多元化的，需涵蓋創富、守富、傳富、用富四個階段，包括財富管理、稅務籌劃、家族傳承安排、資產管理、全球資產配置、投資銀行、家族企業管理諮詢、信託保險規劃、法律諮詢、教育、健康、慈善等業務領域。

對於家辦的服務模式，張詠認為，家族辦公室一方面要扮演“軍師”的角色，為家族做頂層的架構設計；另一方面，也要扮演“管家”的角色，能夠將設定的方案和規劃落實到位。

張詠表示，家辦服務的大客戶數量是需要有上限的，50個左右足矣。與此同時，服務人員的數量也在精不在多，德裕世家的員工平均年齡42歲，專業從業時間都在15年以上，合夥人和高管的平均專業年限在20年以上，業務人員聚集了商業銀行、私人銀行、投資銀行、保險、投資、稅務、諮詢、教育等行業的專家，實現了業務領域的全覆蓋。

家辦在中國正從萌芽期走向加速成長期

目前從事家辦或類家辦服務的金融機構包括商業銀行、信託公司、獨立財富管理機構、律師事務所、家族辦公室以及由家族企業主設立的類家族辦公室機構等。

不同類型的參與機構，其優勢及關注點也不同：商業銀行由私人銀行嫁接家族辦公室；信託公司利用家族信託拓展家族辦公室業務；家族辦公室則專注於以家族為核心的金融或非金融服務；獨立財富管理機構的三方系則以資產管理或資產配置為主營業務；律師事務所的強勢在於法律架構的設計；而由家族企業主自主成立的家族辦公室，則重在資產管理及公益慈善。

2013年以後，家族辦公室如雨後春筍般湧現出來。根據2020年底平安銀行私人銀行和福布斯中國聯合發佈的《2020中國家族辦公室白皮書》，目前國內的家族辦公室總數在2000-3000家左右。

張詠將家族辦公室的發展分為萌芽、加速成長、規範、成熟四個階段。他認為，目前家辦機構的數量越來越多，正處於萌芽向發展過度的階段。

張詠表示，在萌芽階段，少數家辦機構開始出現；在加速成長階段，家辦在數量上會呈現大爆發，各類背景的機構都會積極湧入，從業人員也開始大幅增加，預計在3到5年之間會完成加速發展；之後就進入規範發展階段，標準開始出現，行業規範逐步成立；成熟階段，家辦數量會出現回落，社會認可程度提高，相關法律制度進一步完善。

不能簡單將家辦理解為幫富人理財

張詠認為，家辦的服務有四個維度的特色：一是服務的合成性；二是定製化；三是最高服務品質；四是高度隱私化。

“家辦的服務是以企業家為核心，圍繞創富、守富、用富、傳富四個階段提供全生命週期的服務，位居金融產業鏈的最頂端，是家族財富管理的最高形態；而不能簡單理解為幫富人理財，它不是單一的資產管理公司”，張詠表示。

他認為，銀行和三方財富機構的優勢在於提供標準化的產品；但家辦的特色首先在於提供高度合成性的定製化服務，每個家族背後都有一整個團隊來提供專業方案；其次，家辦的優勢在於高度的隱私化。由於高淨值客戶的服務需求多元，那麼需要的信息也更加豐富、私密；家辦可以做到對客戶隱私保護的最大化，隱私信息僅留存在服務團隊內部。“比如，我們公司客戶的信息只有對接他的服務人員才知道，非本人服務的客戶信息都是對彼此保密的”。

張詠強調，家辦應具有服務家族企業主體財富的能力。“什麼是主體財富？比如一個企業家有100億，他拿出300萬給你打理，那他可能是出於維護關係的需求，並不意味著他是你真正的客戶，你對他資產的整體情況並不瞭解。而家辦的服務一定是涉及主體財富的，在這種情況下，家辦需要瞭解客戶的更多信息，包括個人財富、家庭關係、企業運行、家族企業發展規劃等。

張詠表示，家族辦公室作為一個舶來品進入中國，與海外上百年的發展相比，整個行業還處於初期的起步階段。海外的家族辦公室是以幫助客戶做資產配置、稅務籌劃、信託架構設計，子女教育和職業規劃等綜合諮詢行業，且更加註重家族資產的私密性保護及定製化長期投資。

國內家辦是一個新興行業，雖然受到了越來越多家族的關注，但還在一定程度上停留在認知層面，真正能實現為“獨立客觀”的諮詢服務付費的習慣尚待形成，不少內地家辦依然不得不主要通過產品銷售中賺取收入。此外，海外與家辦相關的法律法規建設比較成熟，體制相對成熟，這也是國內家辦長遠發展需要的外部條件。

（作者：吳霜 編輯：李玉敏）