解碼中國人壽營銷隊伍轉型：強化績優導向 探索建設金融保險規劃師（FLP）

南方財經全媒體記者 鄭嘉意 北京報導

代理人的“清虛”與“增優”是人身險行業向高質量發展邁進過程中的焦點。

經曆過往40餘年發展，中國保險業在國民經濟體系的重要程度不斷提高。隨著粗放模式弊端逐步顯現，曾經為人身險蓬勃發展立下汗馬功勞的“人海戰術”已難以為繼，2019年後，代理製銷售人員規模進入下行通道。

原銀保監會披露，截至2020年年底，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理製銷售人員仍有842.8萬人，2021年年底將至590.7萬人，2022年上半年僅為521.7萬人，較2020年年底下降38.1%。

2023年，中國人壽管理層在中報發佈會上表示，公司已在“眾鑫計劃”推行一年後，已完成銷售隊伍規模的“止跌企穩”。

半年報顯示，2023年上半年，中國人壽個險板塊總保費為3621.01億元，同比增長2.7%，占總保費收入比重達77.02%；個險銷售人力66.1萬人，其中，營銷隊伍規模為42.4萬人，收展隊伍規模為23.7萬人；銷售隊伍產能大幅提升，月人均首年期交保費同比提升38.1%。

記者瞭解到，截至2023年三季度末，中國人壽個險銷售人力為66萬人，與2022年年末的66.8萬人、2023年上半年的66.1萬人基本持平。2023年前11月，中國人壽累計原保險保費收入約為6146億元，同比增長 3.9%。

“清虛”拐點已至，“增優”情況如何？人身險行業深度轉型的當下，作為“壽險一哥”的中國人壽在個險渠道的轉型又進展到了何種階段？針對上述問題，21世紀經濟報導對話中國人壽，探討頭部機構轉型路徑。

“大浪淘沙”後，績優人群數量、占比均有提升

中國人壽對記者表示，截至2023年三季度末，公司個險銷售人力66萬人，與年初基本持平，隊伍規模企穩態勢進一步鞏固。

當下，人身險行業已擺脫單純靠人力擴張的“規模擴張週期”，開始進入依靠代理人產能提升的“效率提升週期”。2020年年報中，“有效隊伍驅動業務發展”策略第一次被提及。彼時，中國人壽表示，正全面升級基本法，努力提升隊伍質態，進一步加強人員招募甄選管控，嚴格隊伍管理，優化隊伍結構。

此後，這一策略延續至今。在此基礎上，中國人壽還通過升級銷售隊伍、探索營銷模式等方式推進個險渠道升級。

其中包括，2021年上半年，中國人壽研發推廣個險隊伍常態運作4.0體系，推動銷售隊伍專業化、職業化轉型；2022年上半年，推出“眾鑫計劃”項目，同時升級銷售隊伍管理，重點關注新人、主管和績優群體；2023年上半年聚焦“銷售渠道強體工程”，通過現有隊伍專業化升級、新型營銷模式探索兩個方向，推進個險營銷體系改革。

數據顯示，經曆代理人“大浪淘沙”般的脫落後，中國人壽賸餘代理人中績優人群數量、占比均有提升。

中國人壽透露，截至2023年三季度末，公司個險隊伍在保持整體穩定的基礎上，質態持續優化，績優人群數量、占比雙提升。產能方面，個險板塊月人均首年期交保費同比提升28.6%，中高產能人群占比與隊伍留存率均有提升。

“眾鑫計劃”落地兩年，績優隊伍強調增育聯動

由21世紀經濟報導發佈的《2023年中國保險代理人職業發展趨勢報告》指出，保險服務方面，34.9%受訪者表示，希望代理人能提供及時、專業、便捷的理賠服務；30.2%的受訪者希望獲得專業詳細的介紹；23.2%的受訪者希望保險公司和保險代理人提供快捷的信息查詢；另有11.6%更為重視細緻耐心的服務態度。

這一過程中，高素質的績優代理人逐漸成為企業、市場、消費者的共同選擇。近年來，市場中的頭部大型機構均已推出代理人培優規劃，只是在培育方式與品牌打造上各有不同。

針對“增優”方面，2022年，中國人壽推出針對個險隊伍的“眾鑫計劃”，聚焦存量隊伍提質增效和增量隊伍優增優育，推動銷售隊伍專業化、職業化轉型，打造績優銷售隊伍。

中國人壽對記者介紹，“眾鑫計劃”重點就是兼顧存量優化和優質招募，從兩個方面去強化隊伍整體的提優提質。

“一是聚焦存量隊伍提質增效，推動存量隊伍中績優人群的轉化和產能的提升；二是聚焦增量隊伍的結構優化，強化對優質新人的招募，提升新人的轉化和留存。我們將堅持高質量發展，推動存量隊伍與新增隊伍取長補短、相互促進、共同發展，持續做優做強個險銷售隊伍，不斷提升銷售隊伍專業化、職業化水平。”

同時，據介紹，基本法方面，中國人壽正不斷優化利益機制，強化對績優人群導向，通過差異佣金、提高標準，打造高績效團隊，強化業務品質，促進長期發展，並加強了對績優新人的資源傾斜。

未來計劃推出金融保險規劃師（FLP）隊伍

如上所述，人身險深度轉型的探索中，中國平安、泰康保險、中國人保等機構在舊有隊伍培育和新人招募基礎上，均已組建兼具財富管理師、健康規劃師、風險管理師功能的頂尖代理人品牌。

未來，中國人壽在新型營銷模式探索建設金融保險規劃師（FLP）隊伍，通過金融保險工具的綜合運用，服務生活和保障升級。“金融保險規劃師隊伍將秉承專業、價值、融合的理念，致力於市場細分下的新型營銷佈局。”

在人身險深度轉型的過程中，中國人壽表示，將繼續樹立與擴大品牌、機構網絡、銷售隊伍、客戶資源等方面的優勢，在服務客戶的同時支持代理人職業發展。“例如，銷售隊伍優勢，經過20餘年的發展，公司沉澱了行業領先的績優銷售隊伍，確保公司發展穩定，是新生代績優隊伍培養的重要力量源泉；客戶資源優勢，公司服務廣泛的客戶群體，能為績優代理人發展提供優質客戶資源支持；綜合金融優勢，依託集團保險、投資、銀行的綜合化經營戰略，公司能夠為績優代理人提供綜合金融產品支持，代理人擁有廣闊的發展空間。”

（作者：鄭嘉意 編輯：肖琦）