比亞迪收購易安 ：車企做保險的N種猜想

　　歲末年關，一則比亞迪收購易安保險的消息在汽車和保險圈“火”了，汽車人玩保險的故事被又一次提起。

　　一方是新能源汽車“老大”，一方是叫“易安保險”的互聯網保險公司，於是引發了保險圈和汽車圈人士的紛紛解讀。

　　作為AC汽車保險領域特約作者，筆者為你梳理各種解讀的聲音，同時對車企做保險的可能性，為你一一拆解。

　　01、車企入局保險，橫看成嶺側成峰

　　在此之前，筆者曾在AC汽車發表過《汽車人做保險 要比保險人做汽車更難？》一文，對於車企入局保險目的、產業鏈優勢、業務場景和保險牌照的價值討論過，也得到汽車圈和保險圈同仁的積極互動。

　　有意思的一個現象，我發現保險圈同仁和汽車圈同仁對於車企入局保險的解讀差異非常大。所謂“橫看成嶺側成峰”，這當然是基於各自立場不同得出的。在保險視角的同仁來看，車企入局保險那就是“狼來了”！這樣的觀點可以表現為如下解讀：

　　1）比亞迪是最大的新能源車企，業務規模巨大，保險收益可觀，它要自己做車險必定看中了新能源車險的巨大市場。保險市場多了個搶份額的“狼”。 

　　2）比亞迪作為車企，有了保險牌照，基於自己的數據優勢定義“車主專屬保險”。比如有觀點認為，車企都可以自己玩車損險，三者扔給保險公司好了。保險承保多了個重新分蛋糕的“狼”。

　　3）車企具有前裝設備和數據採集優勢，同時又掌握配件成本和維修過程中的信息不對稱，保險公司對理賠維修環節的話語權就會越來越弱。保險理賠多了個有“外掛”的“狼”。

　　4）最後，當然離不開保險人心心念的“UBI”，在很多保險“業內人士”看來，車企特別是新能源車企做保險，就是奔著做UBI去的。很好理解，車企才有數據嘛！這一視角看來，似乎對車企入局了保險就等於打上“UBI”標籤的“狼”，保險同仁們忐忑的同時，還多了幾份期待的心情呢！

　　說完保險視角，我們再來汽車圈同仁們怎麼看待？可能會讓很多保險圈同仁失望，其實汽車圈遠沒有保險同仁們想得那麼“狼性”，汽車行業對於保險的關注度和重視度，也遠遠低於保險行業對於汽車。這裏有兩層原因：

　　其一，汽車的保險太邊緣了，幾乎很少受到關注。當然也有不同的觀點，不過你想想下面這三個問題吧！

　　1）汽車行業“一把手”和TMT團隊（top management team）領導們每週的工作內容，有多少時間占比是套路汽車保險內容的？  

　　2）有多少業務部門的考核KPI里有汽車保險領域的指標呢？  

　　3）與之對應的，可以去翻翻汽車上市公司的報表，保險業務能有多少營收和利潤貢獻占比呢？

　　其二，則是汽車行業關心保險目的，是為了更好的服務於主業。主業是什麼？賣車賣配件！汽車保險的討論前提，首先是得有一輛車賣給客戶。售後事故車維修理賠與廠家唯一的鏈接是有沒有用到原廠的零配件。在我看來，汽車保險業務一定是基於汽車的業務場景，我把它歸結為“汽車銷售服務場景中的保險事故車業務”。

　　或許有人要反駁了：既然車企入局了保險，你怎麼能說汽車行業不關心保險呢？這是兩個不同的話題。

　　1）車企入局了保險，只能說看到了保險業務的潛在價值或者有企圖拓展業務鏈條的想法。在《汽車人做保險要比保險人做汽車更難？》一文中，我把這些業務目的歸結為了四類：

　　· 車企“賣保險”，業務收益空間巨大。 

　　· 車企入局保險，是要與保險公司爭奪“話語權”。

　　· 車企借助保險增強與用戶的鏈接，打造車主生態和服務閉環。

　　· 車企擁有車聯網數據，通過車險實現產品創新和數據變現。

　　目前車企處於什麼階段呢？中立視角地說，只是沾了點保險的邊。傳統汽車廠商視角下，汽車保險的關注無外乎如下幾點：

　　√交強險上險數據與新車市場份額

　　√新車保險權益促銷（俗稱買車送保險） 

　　√汽車延保等非車險保障產品 

　　√車主的渠道內車險續保（通過汽車經銷商或者直接to c）

　　√車險事故車維修與原廠配件使用量 

　　當然汽車行業也有些前瞻思考。比如全國乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹就曾表示，新能源車保險的推出是很好的事情。但成本增加偏高，可能新能源車省下的油錢要去交保險，導致新能源車似乎不划算、形成買得起用不起的現象，不利於新能源車推廣。因此車企要建立自己的保險品種，行業要有更精準的保險測算，國家也要支持保險費用的合理補貼。

　　而蔚來的“保險無憂”方案可以說是車企“賣保險”的開先河者了。

　　2）車企有了保險牌照，並不代表就必然成為保險行業眼裡的“狼”。

　　先看看車企內部是誰投資了保險牌照。如果說是非汽車整車廠直接參與，那麼在集團架構內部，有牌照只是多了一個非主營業務“主體”，並不能想當然的認為這個車企（集團）的保險業務都天然歸這個保險業務主體做了。

　　例如，廣汽集團持有眾誠汽車保險53.553%的股份，一汽持有鑫安汽車保險72.5%的股份，吉利則持有合眾財險33.33%的股權。然而，這些車企的保險公司並沒有獲得任何來自體系內部保險業務的“尚方寶劍”。按保險視角看，“鑫安汽車保險”理所當然應該被其股東方一汽大力複製，轟轟烈烈的開展汽車保險了，然而實際上並沒有。

　　讀懂車企入局保險，得先瞭解車企內部的組織架構和業務邏輯。比如，關於整車企業從事保險事故車業務，在與客戶交流時我會特別關注一個問題：保險業務歸屬於哪個職能板塊？是銷售、售後、財務還是獨立的業務部門？如果沒有來自核心主營業務部門的關注和預算支持，所謂的保險業務，更多是為了存在而存在的眾多業務項目之中的一個！

　　02、比亞迪的“易安”，有互聯網保險牌照就通吃車險了嗎？

　　你有沒有注意到，比亞迪拿下的“易安保險”似乎和之前所有的保險牌照不太一樣？

　　不一樣在哪裡？公開資料顯示，易安財險於2016年2月獲批開業，註冊資本金10億元，是國內四家專業互聯網保險公司之一。

　　何謂“互聯網保險公司”？根據《互聯網保險業務監管辦法》（中國銀行保險監督管理委員會2020年第13號令）第四十四條、第四十七條之規定：

　　互聯網保險公司是指銀保監會為促進保險業務與互聯網、大數據等新技術融合創新，專門批準設立並依法登記註冊，不設分支機構，在全國範圍內專門開展互聯網保險業務的保險公司。互聯網保險公司不得線下銷售保險產品，不得通過其他保險機構線下銷售保險產品。不一樣的關鍵點找到了：只能開展互聯網保險業務，不得線下銷售保險產品。

　　有了這張“互聯網保險牌照”，比亞迪的車前故事有哪些能做，哪些不能做呢？在易安保險現有的經營範圍里，我們可以看到的是：

　　與互聯網交易直接相關的企業/家庭財產保險、貨運保險、責任保險、信用保證保險、短期健康/意外傷害保險；上述業務的再保險分出和再保險分入業務 （僅限臨時分保分入）；國家法律、法規允許的保險資金運用業務；經中國銀行保險監督管理委員會批準的其他業務。

　　用通俗的說法解讀一下，包括如下幾點：

　　1）比亞迪擁有了開發相關保險產品的能力；

　　2）比亞迪可以將特定的保險業務進行再保險領域的專業合作；

　　3）比亞迪可以合法地通過保險牌照募集資金、投資管理。

　　此外，根據《互聯網保險業務監管辦法》第二十三條規定，比亞迪可以合規的開展互聯網保險業務了，這包括但不限於以下商業行為：

　　1）提供保險產品諮詢服務。

　　2）比較保險產品、保費試算、報價比價。

　　3）為投保人設計投保方案。

　　4）代辦投保手續。

　　5）代收保費。

　　能開發保險產品，還能通過互聯網諮詢、報價、銷售，看上去很美了！擁有了一家互聯網保險公司，比亞迪就能“大殺四方”了嗎？ 當然不是。這裏有個案例。

　　眾安保險，是另外一家互聯網保險公司。它做車險就無法獨自完成，而是與平安產險合作。眾安主要通過‘保驫車險’產品，就車輛損壞、人身傷亡及車輛失竊為客戶提供專業的車險解決方案及增值服務。

　　眾安與平安產險通過簽署共保協議合作，利用自身技術優勢對接互聯網平台及汽車後市場服務渠道獲客，平安產險用其線下理賠網絡為用戶提供理賠服務。雙方按照50%和50%比例分攤車險業務相關保費、賠付及其他成本。交強險產品由平安產險承保，商業險產品由眾安在線和平安產險聯合承保。

　　車險，恰恰是眾多討論中認為比亞迪最應該“施展拳腳”的！通過眾安的案例你會發現，即便擁有了互聯網保險牌照，比亞迪想玩轉新能源車險都比想像的要複雜。這包括但不限於如下幾點：

　　1）車險並非標準化產品。存在屬地監管和條款費率使用問題，不允許跨區域投保。所以眾安自己不做交強險。

　　2）車險理賠需要專業的團隊和運維。現場查勘定損、異地出險支援都需要落地運營。所以眾安將線下理賠“外包”給了平安。

　　3）車險屬於“寡頭”競爭市場。TOP3佔據市場70%市場份額，具有頭部優勢和事故車資源。“保費換送修”模式決定了除非是全新品牌，否則無論產品能力多強，都不能將車險完全封閉在體系內循環。特別對比亞迪來說，仍然有大量的4S渠道業務。

　　4）比亞迪有數據，相信也一定會探索通過保險變現。不過作為車企，到底是想要賣出更多具有保險競爭優勢的車，還是為了賣一張車險保單？這又回到了主營業務的問題。

　　更關鍵的是，作為車企，真的希望車主的出險率、事故維修產值都下降嗎？如果不都是肯定的，那麼人云亦云的UBI車險喊喊口號、搞搞創新可以，真動刀子放自己血時下得去手嗎（當然，這裏並不否認UBI精準營銷的商業模式和可能的對於用戶的價值） ？

　　至於有解讀中提到的人才、技術、經驗等保險專業領域的“短板”，筆者倒認為不是關鍵，畢竟比亞迪有錢，高薪招引下自然有專業人士紛至遝來。

　　03、for，with還是through？車企做保險的N種猜想

　　上面的討論，似乎在暗示我不看好車企做保險。實則不然。

　　在我看來，車企做保險需要從前提、目的和當前狀態，有針對性的開展自己的策略。首先，我認為討論車企做保險需要基於如下四個前提：

　　1）車企的核心主營業務不是保險。

　　2）與汽車銷售、服務核心業務深度融合，才能討論車企的保險牌照是否帶得動保險業務。股權投資性質、非一體化管理的，沒戲。

　　3）保險是負需求，低頻、弱粘性，具有保障屬性，脫離汽車銷售服務場景沒有競爭優勢。

　　4）車企是車聯網數據天然的生態主體，但UBI對車企的價值必須被重新評估。

　　其次，車企做保險的目的，決定了各種可能猜想的現實性。討論N種猜想前，我們先歸納一下，從三個不同的目次層次來討論。

　　一、for insurance：為了做保險

　　為了做保險，就是實打實的當做一家保險公司來經營，開發產品、承保業務、收取保費、賠付保障以及通過保險進行資金融通。這裏我整理了如下三種業務猜想：

　　· 猜想1：承保保險業務，獲取保險業務收益。

　　比如鑫安保險2021年度信息披露中，可以看到其保險產品的保費收入、保險金額、賠款支出、承保利潤等經營信息。

　　當然能不能賺到錢、賺多少錢，那就看“比亞迪們”各自的幾把刷子和能力了！

　　· 猜想2：經營保險業務，獲得資金融通手段。

　　這一點比較容易理解，通過保險產品，吸收、募集資金，通過保險承保和理賠之間的時間差，獲取資金的現金流價值和投資收益。

　　畢竟，保險的融資成本相比銀行、基金、債券和股票都是極低的，除了承諾賠款，不需要有其他資金成本嘛！

　　對於車企來說，有低成本甚至可以說是“免費”的融資渠道，何樂而不試一試呢！

　　二、with insurance 利用保險服務主業 

　　這個層次說的是如何利用保險作為工具和抓手，服務好汽車銷售和售後服務的主業。

　　· 猜想3：利用保險，幫助更好地賣車。

　　作為車企，賣車是永恒的核心業務。利用保險，能為賣車做什麼？我們看到過特斯拉揮起價格砍刀同時豎起了贈送保險的旗號，為什麼？車險是購車的剛需消費唄！

　　除了送出去，還可以將保險作為服務之一，賣出去。蔚來的保險無憂我們講了多遍，而凱迪拉克將保險作為新車銷售的“助銷工具”，直接命名為“凱迪拉克888元超值保險禮”。

　　這種猜想中，有了保險牌照，就可以更合規、更方便地使用保險這一促銷工具。

　　· 猜想4：利用保險，完善售後服務閉環，獲得售後產值應收貢獻。

　　車的保險，離不開事故維修。維修就要用到配件，才是車企的關切之處。回想下面這個推出“事故救援與保險”品牌車輛的零整比，你就知道事故車維修中使用原廠配件意味著什麼了？

　　如何利用保險呢？先要確保客戶有渠道內的保單，然後就是事故的報案-救援-定損-維修全流程介入，免費拖車、出租費用報銷、代步車、甚至是出險事故維修補貼等各式各樣的服務，只要客戶願意到售後服務網絡內修事故車，花錢就是心甘情願的事了！

　　三、through insurance 

　　到第三個層次，這就需要跳出保險做保險了。將保險作為戰略規劃的一個戰術方向，通過做保險，佈局謀劃新領域，創造新的優勢。

　　· 猜想5：借助保險，豐富與車主互動的車生態 

　　第5個猜想，是汽車行業的視角發現客戶用車生命週期中，車險是繞不開的存在；較之於其他服務，保險是剛需，又同時在銷售端和事故車維修端有關聯，不存在買不買、修不修，只存在在哪裡買、在哪裡修的問題，由此適合作為一種粘性的服務權益，在車主生態中起到不可替代的作用。

　　對於整車企業視角來說，保險有概率有杠杆，投入較小成本預算，就可以帶動從買車-養車-修車-換車全鏈條的客戶互動觸點。那麼車企有了保險牌照，開展互聯網保險業務，就可以在其移動端或者車機端，實現場景的保險元素觸達、產品推介、保險報價、銷售出單、一鍵報案、在線理賠等等與客戶的保險全觸點互動。從而讓原本高價、低頻、弱粘性的車主可以有更多的互動場景和觸點了！

　　整車業態打通，保險融於無形。當車生態的業態佈局趨於豐富完善，車險僅僅是後端消費市場的其中一環，與歸屬於同一生態圈內的其他業務彼此聯動、互為抓手，加深客戶粘性的同時，也從不同方面積累海量用戶數據，有助於汽車產銷服務各環節的不斷改進。

　　· 猜想6：借助保險，將自身數據資源變現 

　　車企有前裝，車聯網數據是金礦，這是多少保險公司和後裝設備企業垂涎三尺的。最常被拿來說事的就是所謂車輛駕駛數據建模、車輛安全評分，然後所謂的UBI保險了！

　　這當然有充足的想像空間。但是車企就是為了單純賣數據嗎？

　　一是法規不允許，二是數據直接變現的收益相對於核心主營業務來講，能起到做大的貢獻？ 很明顯從商業利益角度來看，還遠遠沒到有動機的階段。三是我一直挑戰的點：車企的優質客戶真的是只買保險不出險的客戶嗎？借助保險產品合作呢？是個思路。

　　但車企並不甘心只是做一個數據供應商。所以，放開監管並未允許的UBI不談，車企仍然有很多可以將數據變現的場景。舉一個很不起眼的例子，可以車機端導航場景觸發高速公路路線時，推送高速公路駕乘意外險產品。保險條款誰都可以做，關鍵看是否掌握業務場景和數據。

　　既然車險不允許，那麼涉車的非車險，是否也可以借助車企數據優先變現的呢？比如延保、比如汽車產品置換責任……那麼就是下一個猜想。

　　· 猜想7：借助保險，創新產品供給 

　　這個猜想是想說車企旗下的保險公司可以在保險產品方面做哪些文章。可以細分為如下幾種可能性：

　　1）基於行業理解開發保險產品。保險公司的關鍵是牌照和“核價核保”的專業能力，但對於汽車行業的理解大多是隔岸觀花。

　　這裏只是假設，比亞迪有了保險牌照，可以開發車輛三包責任的相關責任保障產品，比如車輛的退換貨責任、二手車評估認證責任、新能源車三電保障涉及到的產品責任、消費信貸\融資租賃的履約保證責任等等。這些服務，外部保險公司無論風控模型如何精準，都無法替代對行業業務邏輯的理解。

　　如車輛的殘值保險，一般保險公司的精算邏輯都是假定客戶要換車，所以會選擇殘值保障方案。然而最關鍵的一個問題卻不在風控考慮里，那就是客戶為什麼要在2年或3年就換車？這就可能出現一個精算師無法預測的結果，收了很多保費沒有理賠的保險定價，多尷尬！想避免這樣的局面，就必須植入到汽車銷售和售後服務場景變量中，解決實際存在的風險問題。

　　沒有躬身入局只想博概率，哪來的貼近需求創新產品。

　　2）基於內部數據開發保險產品。有些數據保險公司想要，但車企不見得願意給。那麼比亞迪有了保險牌照，可以討論的是如何在體系內部打通數據壁壘，實現特定的保險保障方案的開發和供應。

　　比如新能源車比亞迪是王者，那麼針對動力電池總成的延長保修責任，就可以結合其電池自研自造優勢，從電池的故障率、維修成本等內部數據角度，實現保障方案的定價優勢。

　　有些數據，可能涉及到商業機密。但是站在內部視角如果壁壘打通，就可以成為獨特競爭優勢的產品。比如車輛各種零配件的損壞週期、損壞概率、實際成本等等。這些都在一定程度上會影響到保費的定價優化。

　　比亞迪如果做新能源車險，那麼車聯網數據的駕駛習慣分析、車主畫像和營運車輛數據透視、整車價格構成信息、零配件成本和人工維修成本信息等，就是它獨有的待開發的“數字石油”。

　　當然，還有一種可能是基於數據反向做保險產品，不是追求一次性博弈的高保低賠，而是建立引流、鎖客的粘性“保單”，既是保障方案，又是帶動客戶二次、三次消費的紐帶。比如汽車生態里的“齒科保險”。

　　· 猜想8：借助保險，提高汽車產品的壁壘和競爭優勢 

　　個人始終認為，車企的保險生意第一優先級，應該是服務好主業。保險本身如何符合汽車銷售和售後服務，也有很多的想像空間：

　　比如，一輛保險報價低於主要競爭對手的車。

　　再比如一輛車零整比係數具有優勢的車。零整比決定了維修經濟性，後者又影響到了車輛保費價格。而保險理賠數據是可以幫助車企優化零整比的相關數據指標和排名的。

　　關於這一點，比亞迪未來的保險板塊操刀手可以向王傳福彙報的內容，除了有保險業務本身賺多少錢、貢獻多少現金流之外，要回答的問題還可以包括：

　　√保險如何幫助比亞迪的車比對手更有優勢？

　　√保險如何讓客戶覺得比亞迪的用車成本更低，從而一直忠誠選擇？

　　√保險對於比亞迪的行業競爭力能起到哪些助力和幫助？

　　· 猜想9：借助保險，內部風控成本優化 

　　拋開車的保險產品不談，車企還是有很大的風險保障訴求的。無論是傳統的企業財產、產品責任、物流責任，還是企業的僱主責任到員工醫療、意健福利保障無處不存在風險保障成本。

　　單單想一下比亞迪2022年度188萬輛產能的生產線廠房和設備，以及延續的物流責任、質保責任，你就可以想像有多大的保額和保費空間。原本全部作為費用支付給外部保險公司，以後可以由旗下保險公司牽頭，拉上其他的分保、共保、再保主體，雖然是“關聯交易”，但節約的部分就是保險公司“承保利潤了”。用下面幾個“體系內保險公司”的數據做個案例吧！

　　√英大財險——背靠國家電網，關聯交易保費占比近6成，淨資產收益率接近10%。連續實現了13年盈利，憑藉出色的盈利能力，成為第二梯隊財險公司中的佼佼者。

　　√國泰財險——阿里系險企，互聯網巨頭入股前，11年虧損10億元；入股後，3年累計盈利1.78億元。2021年10月1日，國泰財險與螞蟻集團簽訂統一交易協議，協議主要交易類型為提供服務類、保險業務類關聯交易。當時，協議期間發生的關聯交易金額預計為40億元。

　　√中石油專屬自保——為中石油集團及關聯企業提供財險、責任險、信用保證保險等保險保障業務。成立10年，年年盈利。2019年-2021年，中石油專屬自保公司淨資產收益率分別為5.36%、5.81%、6.09%，高於大部分財險公司。

　　相信上述保司的股東方並不在意盈利的絕對金額多少，不過能實現內部風控成本優化同時，將現金流繼續放在自己的賬戶體繫上，何樂而不為呢？

　　· 猜想N：車企需要保險牌照，但更需要的是保險邏輯和遊戲規則 

　　寫這篇文章時，我一直想回答一個問題：車企真的需要一張保險牌照嗎？當然很多人會說，既然買當然說明需要。這沒錯。但無論是買了保險牌照，還是保險中介牌照，買到手就能做好“保險業務”了嗎？未必。

　　在我看來，車企視角的保險業務和保險公司視角的保險業務是不一樣的。如果非要說必須一樣，那就當做股權投資討論吧！如果不一樣，又有哪些不一樣？在我看來，是商業模式的底層邏輯不一樣。

　　車企歸根還是製造業，收入來自於車輛和零配件的銷售，而成本和費用都可以被準確的衡量，利潤就來自於上述“進銷差”。而保險生意邏輯在於不確定性的概率遊戲。它一方面基於大數法則給出對外承諾的杠杆（保額保費比），另一方面有基於計提和分攤的邏輯，將原本不確定的成本和費用進行了“精算”。

　　汽車行業當然也有經營概率遊戲：比如原廠的質保和延長保修方案、原廠的保養預售套餐，但這些還沒有到保險公司玩概率“專業選手”的段位。

　　新車意向客戶成交有概率、售後客戶流失同樣有概率，車企能向保險邏輯學什麼？如何建立基於概率、杠杆和分攤的遊戲規則，這遠比有張保險牌照更值得討論。換句話說，如何像蔚來一樣，用保險的邏輯做預付費的服務權益產品，甚至乾脆如何應對途虎的“黑卡會員”引流競爭？

　　用保險的邏輯做服務，簡稱為“服務保險化”。如果有了保險牌照，區別就在於你可以告訴客戶，這是比亞迪為您定製的“專屬保險產品”了，到時會有人喊出“比亞迪品牌保險”。

　　對於車企來講，只要有產品規模優勢、有銷售業務場景、有渠道和數據資源，那就有了“入局保險”的核心競爭優勢，然後需要考慮的就是如何為渠道引流，如何通過定價、風控和創新設計產品。

　　最後來個例子吧！蘋果公司沒有保險牌照，這並不妨礙其Apple care+服務產品在2017年就為其貢獻了24億美元利潤。你可以翻翻看，其中的延保和意外損壞差額保修像不像保險產品？

　　至於牌照問題，有更好，沒有也無妨。只要你有業務和保費，不愁沒有持牌的保司為你服務。

　　以上車企做保險的可能性，筆者想到了9點，拋磚引玉。如果您有其他或不同見解，期待指正和探討。