設計即入口！對話紅星美凱龍：用設計生態重構存量市場

文 | 徐苑蕾

隨著中國房地產行業從增量開發轉向存量運營，家居市場也迎來深刻變革。傳統依賴新房交付帶動的增長模式難以為繼，行業競爭焦點轉向存量房改造、局部翻新及消費升級。在這一背景下，紅星美凱龍主動拋出解題思路。

紅星美凱龍M+家裝設計中心的誕生被視為破解行業困局的戰略之舉，自2024年啟動以來，這一模式已在全國數十個城市落地，成為行業熱議的“生態鏈接器”。近日，紅星美凱龍發佈M+家裝設計中心2025年戰略規劃：一Mall一M+，每個紅星美凱龍商場都有一個設計樞紐，構建中國最大的家裝設計服務網絡。

紅星美凱龍家居集團執行總裁朱家桂與新浪財經等對話，針對M+家裝設計中心的戰略邏輯、商業模式及未來規劃進行深度解讀。在他看來，存量市場的競爭不再是“跑馬圈地”，而是通過生態重塑，解決消費者個性化需求以及家居、家電、家裝三大行業壁壘的問題。

“三家一體”，在存量中找增量

近年來，中國商品房銷售面積和銷售額持續負增長，家居行業過去依賴新房裝修的“躺贏”模式遭遇瓶頸。這意味著，房地產的熱潮已然退去，進入了一個更為理性的消費時代。

然而，消費並未完全降級，而是經曆了“分級”。在城市化進程中，二手房交易及局部改造需求占比提升，在年輕一代新的消費理念下，消費者不再滿足於單一產品採購，而是追求整體生活方式的解決方案。

從家居企業的角度看，在存量市場，消費者需求分散，流量碎片化問題顯著，獲客成本攀升，想要進一步提升營銷效率，搶占行業先機，就必須通過更精準化的觸達方式挖掘潛在客戶。作為中國最大的家居零售企業之一，紅星美凱龍則選擇了“設計”作為重構業務模式的關鍵切入點。

2024年1月，紅星美凱龍宣佈M+家裝設計中心的百MALL計劃，其後一年推進迅速。截至2024年底，紅星美凱龍的M+家裝設計中心初具規模，已在全國近50城落地70.4萬平方米，入駐工作室超千家，彙聚5000位設計師，成為目前紅星美凱龍增速最快的核心品類。

通過設計前置化，紅星美凱龍可整合供應鏈，串聯家電、家居、家裝，從而提供更高附加值的服務，撬動細分市場增量。朱家桂介紹稱，M+家裝設計中心的戰略核心，正是打破家居、家電、家裝三大行業的“牆”，通過打造“三家一體”的生態，進一步重塑紅星美凱龍的商業模型。

朱家桂將這一模式定義為“生態鏈接器”，提供的不再只是商品，而是空間解決方案。“消費者需要的不是20件商品，而是一個理想的家。設計師、品牌商、平台方必須共同參與，才能滿足個性化需求。”朱家桂稱。

與“整裝套餐”不同，M+家裝設計中心堅持開放平台模式，這一模式的優勢在於“高關聯但不閉環”。平台聚合10萬方商場內的主材品牌，同時引入小眾設計產品和新興科技材料，消費者可一站式選擇，設計師則通過方案串聯品類。

朱家桂舉了一個例子：“系統門窗單價高達數千元，但消費者並不瞭解，設計師通過方案推薦，既能提升居住品質，又能推動產業創新。”

在地產存量時代，紅星美凱龍難免需要經曆家居行業的轉型陣痛。然而，家居仍是萬億級剛需市場，行業波動中反而更需要專業服務的提供者。M+模式不依賴地產增量，而是以設計為核心，依賴生態粘性對抗週期。

其最大價值在於推動了行業兩重變革：一是設計價值的回歸，消費者願意為專業買單，這實際上是行業進步的標誌。二是產業協同的升級，新材料、新工藝、高端品牌通過設計師傳遞給消費者，品牌從“廣而告之”轉向精準觸達，這實際上是家居行業一場創新的效率革命。

3年孵化期，劍指最大設計聚合場

缺乏品牌和供應鏈支撐的設計中心只是空中樓閣，而與單純的設計平台或整裝公司相比，紅星美凱龍的最大優勢在於產業基礎，其在各地擁有的成熟的商場網絡和商戶資源能夠為各地的M+家裝設計中心快速聚合本地設計師。在朱家桂看來，設計師需要產品庫，消費者需要體驗場景，這些紅星美凱龍都早已具備。

據介紹，在盈利模式上，當前租金仍是M+家裝設計中心的基礎收入，但紅星美凱龍正嚐試拓展商品佣金、供應鏈賦能、金融賦能等多元收入。

與此同時，朱家桂也坦言，現階段M+戰略仍以孵化為主：“M+家裝設計中心是未來的一個戰略賽道，未來會成為紅星美凱龍在每個城市吸引消費者的重要抓手，我們更看重生態的長期價值，目前還需要3-5年的孵化期。”

M+家裝設計中心的擴展路徑清晰：先攻占核心城市，再下沉至地級市。“紅星美凱龍的主要網絡增長就在一二線市場以及華東這些發達的三級市場，所以M+家裝設計中心基本上也是從高能級城市往低能級城市拓展。”朱家桂表示。

對於M+家裝設計中心的全國佈局，紅星美凱龍也定下了“三級跳”目標：在2025年底將實現經營面積翻倍，全國規劃經營面積達到120萬方，規劃占比8%，引入2000+設計師工作室和8000+設計師，並擬在2026年實現一Mall一M+家裝設計中心，全國商場面積占比突破15%，打造中國最大的家裝設計聚合平台。

而這背後的增長邏輯來源於M+生態的三大戰略支點：其一，“533優租政策”（5折租金、3年長租約、3個月免租期）構築準入護城河，大幅降低設計師創業門檻；其二，“退而結網”的運營哲學，將招商與運營深度融合，構建品牌-消費者-設計師的生態共同體；其三，“全域流量融合”工程，打造線上線下流量閉環，為M+家裝設計中心注入持續增長動能。

隨著M+家裝設計中心規劃藍圖的確立，紅星美凱龍的“3+星生態”戰略也更加具象化。2024年，紅星美凱龍提出“3+星生態”戰略，以“家”為核心，從家居延伸到家電、家裝，並且家電家居家裝三者互為外延、互為入口、互為增量，最終形成60%家居、15%電器、15%家裝、10%新業態（如新能源汽車、餐飲）的全新格局。

3月27日，紅星美凱龍發佈2024年年度報告。去年，紅星美凱龍實現營業收入78.21億元。值得關注的是，2024年第四季度，紅星美凱龍經營活動產生的現金流量淨額達到7.48億元，連續兩個季度為正，顯現改善信號。

在追求短平快的商業世界中，紅星美凱龍選擇了一條“慢路徑”，通過生態孵化重塑行業價值鏈。朱家桂的願景很明確：“未來，消費者提到裝修，第一個想到的不是某個品牌，而是紅星美凱龍的設計師和方案。”這場存量時代的生態革命，或許正是中國家居行業進化的關鍵答案。