存量還是新客 “跨境理財通2.0”落地走向何處？

南方財經全媒體記者 黃子瀟 深圳報導

 近日，《粵港澳大灣區“跨境理財通”業務試點實施細則》修訂並發佈，並將於2月26日正式實施，標誌著“跨境理財通”將邁入2.0階段。新規一出，多家銀行紛紛積極響應。

相較於1.0階段，“跨境理財通2.0”在降低投資者準入門檻、擴大合資格產品範圍、提高個人投資者額度、擴大參與機構範圍、細化跨境宣傳銷售指引等方面進行了“鬆綁”。

其中，擴大合資格產品範圍一條引發了金融機構的重點關注，產品擴容一舉成為了最迅速、最直觀的行業動向。多家試點銀行告訴南方財經全媒體記者，擬將“南向通”理財產品增加至上百隻，並在“北向通”中增加人民幣存款產品。

同時，在準入門檻“鬆綁”之後，商業銀行如何從龐大的存量客戶中，挖掘具有跨境投資需求的中高淨值客群，或成為“跨境理財通”新客規模二次躍升的關鍵。

產品擴容成為行業趨勢

值得注意的是，新規發佈後，產品擴容上新成為了業內最迅速、最直觀的趨勢。

究其原因，是“跨境理財通2.0”擴大了合資格產品範圍，將“南向通”提供的公募基金產品風險等級由“‘R1’至‘R3’風險等級”擴展至“‘R4’風險等級”（不包括商品期貨基金），並將內地銀行的人民幣存款產品納入“北向通”合資格產品範圍，

一般來說，港澳居民的投資風格相對積極，但在過去，他們通過“北向通”只能購買“‘R1’至‘R3’風險等級”的公募基金產品，通常為現金類、純債類、“固收+”類的中低風險產品。而隨著“跨境理財通2.0”的鬆綁，港澳投資者可以進一步購買“‘R4’風險等級”的權益類產品，意味著其投資對象進一步多元化，可根據市場表現及風險偏好靈活進行資產配置。

同時，就降低投資者準入門檻、擴大參與機構範圍等其他優化方向而言，一來業務的落地、宣傳、轉化需要逐級傳導，二來新增的證券機構在籌備“跨境理財通”的新業務時也需要時間。但銀行作為重要的理財代銷渠道和該業務的先入者，本身就與兩地的資管機構建立了緊密合作。因此，新規僅出台一週不到，“擴大合資格產品範圍”一條已經直觀地體現在各商業銀行的動作中。

渣打銀行大灣區行政總裁林遠棟表示，在2.0新政策發佈後，渣打銀行將合資格的“南向通”基金產品數目增加至超過140只，從而涵蓋低中高風險及主要投資股票市場的基金，同時在“北向通”方面將增加人民幣存款產品及逾40只風險等級為”R4″的公開募集證券投資基金，涵蓋新消費、新能源、新基建、新製造、新科技等新經濟行業。

恒生銀行執行董事兼行政總裁施穎茵表示，在新優化措施下，恒生為“南向通”客戶提供的理財產品將增加至超過220種涵蓋不同資產及市場之基金、債券、人民幣、港元及外幣存款等產品以供選擇，當中包括最新獲納入合資格產品類別的香港證監會認可並投資大中華區的基金。同時，恒生的全資附屬公司 ─ 恒生銀行（中國）有限公司亦為“北向通”客戶提供多種覆蓋不同資產類別的基金選擇。

她指出，優化實施細則可為大灣區的個人投資者提供更多樣化理財產品的選擇和無縫的跨境財富管理體驗，為三地金融業界開闢更廣闊的市場，進一步促進人民幣跨境流動和使用。

中金公司研報表示，該措施主要利好兩類機構，一是名單內地合作銀行，政策利好帶來跨境理財通業務增量，有利於提升財富中收與客戶粘性；二是新增名單內證券公司，更豐富的產品譜系或有利於新增拓客。建議上述機構應重視優化系統對接效率、簡化客戶簽約流程，以降低居民投資及客戶經理銷售的摩擦成本。

存量轉化為關鍵突破點

與成立了幾十年甚至百年的商業銀行相比，試點至今不足三年的“跨境理財通”仍是一個新興產品，銀行在多年的經營下，通過信貸、理財、支付等業務已經積累了龐大的基礎客群，其中不乏中高淨值客戶。

據瞭解，“跨境理財通”準入門檻要求滿足最近3個月家庭金融淨資產月末餘額不低於100萬元人民幣，或者最近3個月家庭金融資產月末餘額不低於200萬元人民幣，在2.0階段增加了“近3年本人年均收入不低於40萬元”作為家庭金融資產準入備選條件之一，門檻上接近內地私募基金的投資門檻，並且與各銀行定位的中高淨值客群，例如中國銀行“中銀財富管理”客群、招商銀行“金葵花”客群、恒生銀行“優越理財”客群較為接近。

深圳某銀行員工向記者表示，能開通“南向通”的客戶都是潛在的大客戶，且幾乎都是存量客戶。換句話說，讓新客戶在短時間完成開戶、存款、提額、到滿足“跨境理財通”門檻的一系列動作並不實際，銀行更應該瞄準的是已在該行擁有一定資產的存量客群。

因此，如何從龐大的基礎客群中，針對性地篩選符合準入要求、具有跨境理財需求的中高淨值客戶，成為了銀行“跨境理財通2.0”業務二次突圍的關鍵。

以恒生銀行為例，從2023年起該行在大灣區新設3家跨境財富管理中心，其中深圳門店為“跨境理財通”旗艦店，最新一家則剛剛於1月18日在廣州增設，目前在香港、深圳及廣州三城已設置 7 間跨境財富管理中心。

記者注意到，該中心針對“優越理財”客群，推出前往跨境財富管理中心的“恒生大灣區禮賓專車”免費服務。據悉，恒生“優越理財”客群，指的是在內地恒生賬戶保有30萬人民幣資產或香港恒生賬戶保有100萬港幣資產的客群，剛好與“跨境理財通”的準入客群較為接近。

恒生中國人士向南方財經全媒體記者介紹，“該中心主要面向中高淨值人群，並且本身有跨境需求的也是這部分客戶。同時，跨境財富管理中心本身就設在一些分支行網點裡面。”

換句話說，恒生將“跨境理財通”的專屬網點和傳統網點進行實體結合的背後，是跨境業務和對私業務的協同。通過觸達在傳統網點辦理日常業務的客戶，可以增加“跨境理財通”新客的轉化率。

而某國有銀行深圳分行，也將業務受理擴展至本地所有網點，並用數字金融理念重塑流程，構建線上+線下的可選服務模式。

該行相關負責人向南方財經全媒體記者表示，近年來，分行的“跨境理財通業”務已將線下受理網點擴展至本地所有網點。同時，可通過手機銀行辦理“北向通”業務簽約，以及提交“南向通”投資者準入資質證明材料。

“跨境理財通是我們零售業務部下屬的跨境團隊負責。此團隊會管理所有的個人跨境產品，包括大灣區開戶易、跨境理財通、跨境留學卡等。”

金融業常言，“相信專業人做專業事”。據悉，該行在跨境理財業務的市場份額在同業中名列前茅。將“跨境理財通”交由專門的跨境團隊打理，不僅降低了跨條線銷售的溝通成本，在團隊專業性上獲得了保證，也能對其他跨境產品體繫留存的客群進一步促活轉化。

（作者：黃子瀟 編輯：孫超逸）