小生意·大創造丨老兵小範的三塊錢「生意經」

當年，30來歲的小範從寧夏鳴沙鎮退伍之後，回到山東南部小城的家鄉，開辦起網店。一開始連續七天沒人下單，到第八日，一把三塊錢的馬桶刷總算賣出去了。小範頓時感覺新世界的大門敞開了。

從小在山東農村長大，小範曾經很少接觸網購。2018年，新婚的堂哥在京東上買了台空調，空調在運送途中出現磨損，京東當天派人來取機器，並換了台新的。這件事在老家很轟動。小範覺得京東可靠，便選擇在京東上創業。

小範真名叫範廣金，他喜歡被人稱為小範。他網店裡的東西比較小，以清潔用品為主。三四塊錢，就能在他的店舖里買到新奇巧妙的小刷子。另外，他覺得干電商的人比較年輕，他團隊里有不少零零後。

如今小範的店平均一天能有4000單，他最近還在京東上開了一家寵物食品店。他習慣到處去考察供應鏈，總覺得必須用「低價好用」樹立自己的品牌。東西雖然小，也能惠及千家萬戶；更重要的是，他的「小生意」近年來留住了家鄉的一些年青人。

剛接觸電商時，有些迷茫

小範家在山東兗州，一座人口50來萬、在泗河邊上的古城。小範向外地人自豪地介紹，家鄉是幾千年前大禹治水的重點區域。他的父母常年在家操持三畝六分地，秋天種小麥、夏天種玉米。小範初中畢業後，就去寧夏當了兵，在部隊念了軍校。十三年後，小範退役，戰友們有的創業有的進體制。小範沒想好出路，走了不少彎路，在縣城工廠打過工、開過快餐店，還做過百貨超市。

電商不是他創業的首選選項，他覺得在電腦上賣東西應該會是件很難的事情。「我是農村娃，又當了那麼多年兵，不是特別擅長聊天。看到電視上，那些開網店的人都一個個能說會道，咱打心裡發怵。」他說。

直到戰友有一次和他重返寧夏鳴沙鎮，戰友們重溫軍旅時光。他忽然發現鳴沙鎮的農村有許多枸杞樹。在秋天，顆顆飽滿紅潤枸杞掛滿枝頭，摘下一顆放入口中，甘甜之味溢滿口腔。但是，當地村民們卻都把枸杞拉到地頭、村街道上賤賣了。小範覺得可惜，「這些枸杞，要是賣到山東，肯定能值更多錢。」

他也是從那一刻起，有了一個念頭，把好的東西放在電腦上賣，會不會同時讓買家和賣家都受益？戰友給他推薦了「京喜」，引薦他去深圳聽課，跟專業老師學電商運營方法。彼時，京喜剛上線不久，作為京東的特價購物平台，通過高質價比的好貨及社交玩法，讓商家低成本引流及用戶轉化，讓用戶多級分享形成聚變。小範沒多想，便選擇了京喜。

範家人對「京東」有好感，起源於家族里的一件婚事。當年堂兄為籌備新家在京東上買了台新空調。當空調紙箱被剝開後，有眼尖的人忽然看到空調有一角出現碰撞痕跡。家族的老人為此憂心忡忡，「這網上買的東西，人家給換嗎？能認賬嗎？」

當天下午，身穿「京東」字樣服裝的工作人員就來到堂兄家裡，把壞的空調拉走，並送上來一台全新的。等到買家檢查完沒毛病後，工作人員才放心離開。這件事在村里老年人群體中間引起轟動，他們對電商平台價格、服務、效率感到驚訝，此事也在小範內心引起觸動。從那天起，他打算要在京東上創業了。

幾塊錢的「小玩意兒」，一天曾流水幾十萬元

三塊錢能幹什麼？在如今中國大多數家庭里，這是一個可以被家庭主婦或主夫忽略不計的家庭支出。但在京東上，這些錢足以讓人在上百種清潔用品中挑選出最心儀的那一個。小範的店裡，有三百多種形態各異的清潔用品，曲線手柄、馬蹄形狀的小刷子，長直手柄、麥穗狀的長刷子，還有防水的、防油的抹布。

家居清潔產品是典型的快消品，也是市場競爭異常激烈的「紅海」，但是，消費升級和智能化普及這兩大趨勢正深刻改變行業格局。2022年，京東消費及產業發展研究院發佈《2021家居清潔與個人洗護線上消費趨勢報告》（以下簡稱「報告」）顯示，2021年1月-7月，家居清潔類整體人均購買件數達2.4件，人均消費金額穩步提升，細分功能產品更受青睞。從細分類目來看，衣物清潔類商品銷量佔比超過了40%，成為家居清潔的核心類目。

報告顯示，一方面，居民生活水平的提升和健康衛生意識的增強，推動家居清潔產品的人均購買數量和消費金額保持明顯增長。另一方面，消費者對品質提出了更高要求，抑菌、環保、天然等附加價值受到更多關注；「一屋通用」已經過時，針對不同清潔場景，產品劃分越來越細，新概念層出不窮、產品迭代速度加快。顯然，家居清潔的消費升級正從「量」和「質」兩個維度穩步推進。

小範介紹起「清潔用品」來津津有味，他說，現在城市化還在繼續，很多人從農村搬到城市，而搬到城市的新市民，不會再像農村老家一樣，用一塊抹布就擦遍所有傢俱。據不完全統計，在京東上，僅擦布就有數十種，有的擦布質地柔軟、吸水性強，可以擦車、擦玻璃；有的擦布能防油、材料結實，可以擦灶台；有的擦布花紋漂亮、不易掉色，可以放在客廳茶几上，用來接待客人。

一盒5塊錢包郵的擦碗布，在小範的店舖里有99%的好評率，有2000多條跟評。數百位買家留言表示，五塊錢買到的東西，質量很好，對自家生活幫了忙。提到這款產品，小範微微一笑說，做飯洗碗是人們最日常的活動，如果廚房裡有一塊吸油性強且手感舒服的擦碗布，就能讓人減輕一些煩惱，微微地提高人的幸福指數。

「別小看這幾塊錢的東西，它能給人帶來快樂。有時候，快樂是多少錢也買不到的。」小範說，每次一件新上線的爆款產品，引起幾千條表揚，他和團隊會覺得很有成就感。

在新冠肺炎疫情暴發之前，小範的店舖每天流水金額達到幾十萬元，有一次還達到了80萬元，疫情發生後，小範和團隊仍未停止工作，但流水金額卻明顯比以前少了。「不過，沒關係。疫情再可怕，也比我剛創業那會兒好多了，當時七天沒賣出一件東西，不一樣挺過來了？」小範說。

低谷的時候，希望仍然堅挺

有20天左右的時間，小範的團隊運行瀕臨「癱瘓」狀態。在疫情最嚴重的2022年冬天，負責倉儲的九個人，病倒了七個，六個人的客服團隊，有四個人請了病假。最糟糕的是，許多貨品壓在浙江義烏倉居里，運不過來；一些貨品的生產線也因疫情停工。大量訂單臨時取消，許多買家線上申請退款。

小範說，低谷時期與單量和現金流相關的數據，不忍直視。行業里一些人開始打退堂鼓，轉行、跳槽的比比皆是。小範說，他還從沒有過「撤退」的想法，自己的希望仍然堅挺。他說，十來年的從軍經歷，讓他有一個堅定不移的信念，貫穿了他成年後的人生態度：只要堅持，一定會勝利。

平台的韌性，也給了他很多信心。2022年12月底，京東發佈報告稱，據不完全統計，京東集團僅上半年在支援上海、北京等全國各地抗疫保供期間，京東累計投入及商家減免費用20億元，京東物流運送物資超15萬噸。全國各地抗疫保供期間，調配約上萬名一線員工進行上海、北京、重慶等地異地支援。「當時在家裡看短影片，發現很多京東兄弟冒著疫情風險，支援疫情區域，還挺受鼓舞的。」小範說。

京東超市數據顯示，2022年前10個月同比2021年前10個月，洗衣凝珠、濕廁紙、內衣洗衣液、國貨品牌，四類商品在4線-6線城市均實現高速增長，增速均超過70%。洗衣液、洗潔精等家庭清潔類和衛生紙、濕巾等紙品類的需求量也在增加。

不能出門的低谷時期，小範在家裡研讀了不少京東發佈的報告，也通過京東看到其他優秀同行仍在上線新產品。他覺得未來清潔用品的電商市場仍然廣闊，「因為這是一個和大眾生活息息相關的行業，它的產品更新換代比較快，而且特別便宜。只要用心，就能做到極致。」

從一個到幾十個，「小生意」聚起年青人

進入2023年後，小範的供應鏈恢復起來了，小店有了起色，日均單量逐漸恢復到了數千單。他在二月底，陸續又上線了22個店舖，囊括300百多種清潔用品。他躊躇滿誌：春天來了，我們要大幹一場了。

他最近早出晚歸，出門有些輕微咳嗽。未成年的女兒說，出門多添點衣服，現在風很大。他聽後有些感動，不知不覺間，孩子已經懂事了。小範說，家鄉離大城市近，村里、街上的年青人，除了讀書外，大多還是選擇去大城市務工。和全國大多鄉村一樣，農村很少見到年青人，出現了留守老人現象。

讓小範欣慰的是，家族里仍有一些年青人留在家鄉。他的外甥、侄子，起初跟著他做電商，後來兩個年輕小夥子學會了電商運營辦法，也在京東上賣起了清潔用品。小範說，受他的直接或間接的影響，有四五十個年青人也在京東上做起電商。

「我們都是在京東上開店，市場是面向全國的，所以大家不存在競爭關係。我倒想著，兗州做清潔用品的最好能多起來，我們在本地做供應鏈，最好形成區域規模效應。」小範說。

今年一月，京東發佈「春曉計劃」。京東開放了多個入駐渠道，商家可以在移動端或電腦端通過京東、京麥、京東招商等多個入口申請入駐，對於入駐京東小店的自然人和個體工商戶，最快10分鐘就可以成功開店。在京東小店和京東pop店模式中，商家0元即可開店，進入長達90個自然日的試運營期，試運營期結束後繳納的保證金也降低了80%，在店舖運營期間京東還免收商家每個月的平台使用費，同時京東小店模式下60%的類目技術服務費都低至0%。

2023年的春天到來，網絡零售市場回暖、消費升級。在京東「春曉計劃」吸引下，大學生、農戶、退伍軍人、非遺匠人、設計師、手工藝匠人等，越來越多的「電商素人」來到京東開店，有的甚至在兩個月內，實現了月銷售環比增長200%以上。

小範認為自己在清潔用品市場上已經站穩了腳跟，打算在立足日常生活用品領域基礎上，繼續開拓其他業務。他近期發現，小區里有不少人在遛狗，甚至他所在的單元，就有將近20戶家庭養狗。他忽然想到，寵物經濟興起，那寵物糧食的需求量自然也會增加。他便在上週上線了一家寵物糧食店。

小範說，現在在京東上開店很方便，在輸入欄里輸入「我要開店」，就能看到完整的開店步驟和教程。兗州也有很多年青人選擇留在家鄉開網店，做一些清潔用品之類的「小生意」。「我們不覺得生意小，只要保證貨品在價格和質量方面有優勢，再小的生意，一樣大有可為。」

新京報記者 趙利新

編輯 張樹婧