在A股與港股間輾轉反復，燕之屋何時敲開資本市場大門？

燕之屋最近有點忙，一邊與現製酸奶Blueglass推聯名燕窩新品，打膠原蛋白肽概念營銷，一邊正在繼續為上市奔波。在去年撤回A股上市申請之後，燕之屋轉戰港股，於日前披露上市申請材料。此前多次在港股和A股之間輾轉反復，燕之屋對衝擊「燕窩第一股」似乎有執念。

業內人士指出，消費升級和形象管理意識的提升，為燕窩消費帶來了更多可能性。不過燕窩附加值較低，需要通過不斷擴大營銷驅動業績增長，隨之而來的資金需求，或許是燕之屋多次尋求上市的目的。

聯名新品打膠原蛋白肽概念

燕之屋官網近期宣佈與現製酸奶品牌Blueglass合作推出新品膠原蛋白肽鎖鮮燕窩。7月20日至21日，新京報記者走訪北京市場發現，該新品售價259元/盒，每盒包含3瓶，每瓶45g，在Blueglass門店櫃檯均有陳列，不過燕之屋門店未上架。

與當下頗受追捧、需冷鏈運輸的鮮燉燕窩不同，本次燕之屋的聯名新品是可常溫放置的即食燕窩。燕之屋稱，新品通過蒸汽浸入式預殺菌工藝及雙相溫控真空鎖鮮技術，可去除冰袋及泡沫箱的包裝，剔除冷鏈高能耗運輸方式，比冷藏款燕窩更環保和便捷。走訪中，有消費者稱願意嚐鮮新品，也有消費者認為小小一瓶太貴。

結合新京報記者計算，目前燕之屋5瓶70g規格的即食冰糖印尼燕窩在天貓旗艦店的售價為399元，即1.14元/g，而這款添加了膠原蛋白肽的即食燕窩為1.91元/g，每克價格高出近七成。

該新品宣傳稱原料為東南亞優質金絲燕燕窩，膠原蛋白肽提取自印尼海域，每瓶干燕窩添加量≥1.75g，燕窩酸含量不低於105mg，膠原蛋白肽含量為900mg。

科信食品與健康信息交流中心主任鍾凱向新京報記者表示，業內對於膠原蛋白肽的吸收能力沒有爭議，但補充膠原蛋白肽能否對人體起到諸多保養作用，並沒有非常可信的科學依據，口服膠原蛋白肽更多是一種促進消費的概念營銷。

作為老牌燕窩企業，燕之屋近年在不斷尋求其他業績增長點。2022年5月，燕之屋還跨界護膚品行業，推出「燕寶詩」品牌，並在2023年3月推出以小分子燕窩肽為特色的護膚品系列。食品產業分析師朱丹蓬告訴新京報記者，伴隨消費升級，在顏值管理、體重管理、大健康管理以及營養管理的加持下，燕窩消費場景正在不斷擴容。聯名、跨界等創新和調整，均有助於其增強品牌效應和規模效應。

再尋求港股上市

一邊是產品端求新，一邊是資本端屢次尋求上市。2023年6月，燕之屋又一次向港交所遞交上市申請書。

燕之屋的上市路，可以追溯到2011年。當時，燕之屋也計劃赴港上市，但因「血燕事件」流產。當時的浙江工商部門對國內的多個品牌血燕產品抽檢，發現亞硝酸鹽含量嚴重超標，最高的超國標350倍。

有燕窩行業相關人士向新京報記者表示，「血燕事件」發生後，行業規模迅速縮減，國家有關部門停止馬來西亞燕窩進口。直至2013年，國家才重新允許其進口，並設定新的進口標準，同時打擊走私。此次事件後，國內燕窩原料食品安全得到很大提高與規範。

燕之屋總裁李有泉也曾在一次媒體採訪中向新京報記者表示，近十年，在國家有關部門、全國城市農貿中心聯合會燕窩市場專業委員會（簡稱「國燕委」）等方面倡導下，燕窩行業從原料端開始逐步規範。燕之屋也在推動燕窩行業健康發展，參與起草多份有關燕窩的團體標準、行業標準。

2019年前後，燕之屋被傳出準備再赴港股上市。有媒體報導稱，燕之屋當時已經完成協議控制（VIE）架構（境內主體為實現境外上市採取的一種方式），但計劃悄然終止。

隨後，燕之屋將目光投向A股。2021年12月，其招股書在中國證監會官網披露，擬在滬市主板上市，募資10.19億元，用於建設生態產業園、升級研發中心、開展營銷網絡建設及品牌推廣項目、補充流動資金。2022年4月，證監會針對燕之屋招股書提出股權代持、關聯交易、營銷宣傳、食品安全等57個問題。同年9月，燕之屋在發審會前夕主動撤回上市材料。

2022年11月，燕之屋決定重啟A股申請籌備流程，並向廈門證監局提交籌備A股申請的前輔導備案材料，獲得接納。然而，由於整體A股審批程序持續存在不確定性，考慮到未來的業務發展計劃及港交所會提供獲取國外資本的國際平台，燕之屋決定撤回A股輔導備案，尋求港股上市。2023年6月，其上市申請材料在港交所官網披露。

在港股和A股之間反復，燕之屋為何對上市如此執著？香頌資本董事沈萌向新京報記者分析，目前燕窩行業的競爭動能主要來自營銷投入，因此對持續性資金支持的依賴性突出，對融資的需求是其多次尋求上市的目的。朱丹蓬則認為，燕之屋轉戰港股，更適合其未來發展，「東南亞等外資機構其實對燕窩的認識比國內更強、黏性更大，在港股上市對其未來整個產業鏈的完整度、團隊的升級、渠道的拓展都有加持作用。」

廣告費是研發費的20倍

本次，燕之屋在招股書中提及，擴大門店網絡、建立知名品牌並積累龐大且不斷增長的客戶群，既費錢又費時，「我們需要大量資金來為運營提供資金並應對商機。如果無法以可接受條款獲得足夠的資金，我們的業務、財務狀況及前景可能會受到重大不利影響。」

燕之屋的賺錢能力如何？招股書顯示，根據國際諮詢機構弗若斯特沙利文報告，按零售額計算，燕之屋連續3年為全球最大的燕窩產品公司，全球市場份額為4.1%，在中國燕窩產品市場排名第一，主要盈利來自碗燕、鮮燉燕窩、冰糖燕窩、干燕窩等。2020年至2022年，燕之屋分別實現營業收入13.01億元、15.07億元、17.3億元，毛利率分別為42.7%、48.2%、50.8%。儘管毛利率高，但其年內利潤分別僅為1.23億元、1.72億元、2.06億元。

業內人士指出，看似暴利的燕窩卻沒有實現高淨利潤，部分原因在於大量資金投放到營銷市場中。燕之屋表示，自身通過專業營銷及品牌戰略來維持並提高品牌知名度，通過電視、廣播及廣告牌等傳統渠道開展廣告活動。同時，利用電商及社交媒體平台推廣品牌及產品，與有影響力的達人合作，並在新興平台上實施有針對性的營銷活動。

新京報記者注意到，燕之屋通過廣告公司選擇的廣告投放平台主要為傳播範圍覆蓋全國的媒體，其中部分電視廣告費用達到675.73元/秒。同時，燕之屋也十分注重與名人合作。2021年8月，奧運擊劍冠軍孫一文成為燕之屋品質鑒證官。2022年1月，演員趙麗穎成為燕之屋品牌代言人。此前的代言人也是劉嘉玲等知名演員。

在新老品牌競爭激烈的燕窩賽道上，燕之屋一直維持高營銷投入。2020年至2022年，燕之屋銷售及經銷開支分別為3.18億元、3.99億元、5.04億元，其中廣告及推廣費用分別為2.35億元、2.69億元、3.26億元，佔比數別為74.3%、67.4%、64.8%。

雖然燕之屋也提到，未來的成功也部分取決於繼續升級現有產品及研發能力，但燕之屋2020年至2022年的研發費用為1767.9萬元、1898.2萬元、2432萬元，不足廣告費用的二十分之一。此前的A股招股書也披露，燕之屋在募集資金分配方面，對營銷網絡建設及品牌推廣項目的投資也較研發中心升級建設項目要多出近5000萬元。

沈萌告訴新京報記者，從一定程度來說，燕之屋等消費品企業的市場競爭力不是源於技術研發和產品創新，而是廣告營銷，即使標榜燕窩產品的升級換代，但整體產品科技含量仍很低，如果不持續進行廣告營銷，可能無法支撐起每年的成長。

高額宣傳為燕之屋擴大了知名度，但也為燕之屋惹來爭議。2018年，燕之屋被指在廣告中列舉歷史名人吃燕窩長壽、養顏以暗示「功效」，而燕窩產品是食品而非保健品，不應有功效性宣傳。燕之屋回應媒體稱，「燕之屋廣告從沒有直接說有什麼功效，如果消費者有自己的感受和理解，也不能左右他們。」2021年，燕之屋又因多個廣告含有「聽說懷孕吃燕窩比較好」等宣傳語引起爭議，相關宣傳用語之後刪除。同時，是否涉及虛假宣傳，也是當時證監會向燕之屋提出的問題。

燕之屋距離成為「燕窩第一股」還有多遠？7月21日，圍繞高額營銷爭議、屢次堅持上市原因、未來創新規劃等問題，新京報記者致電燕之屋，並根據要求發送採訪提綱，截至發稿前尚未得到回覆。

新京報記者 王思煬

編輯 李嚴

校對 劉軍