傳統經銷商半數虧損，蔚來銷售月薪超10萬？

優化簡曆，爭取進入蔚來做一名汽車銷售，被小武（化名）視為「眼下最重要的事」。

一年前，做了四年汽車銷售的小武離開北京的一家大眾4S店，回到山東老家從事其他行業的銷售工作。但是現在，他想重新做回汽車銷售，並且「只想去蔚來」。

圖片來源：蔚來

小武被「蔚來銷售月薪過10萬」的消息吸引，甚至還聽說蔚來一線銷售月入10萬-40萬元的說法。「我找在蔚來做銷售的朋友打聽，他說自己的收入遠沒有那麼高。但是做得好的確實也有達到這個數字的（指月入10萬）。」這燃起小武心中希望的火苗，他告訴中國新聞週刊，現在一些BBA的銷售都有跳槽蔚來的想法，競爭很激烈，自己雖勝算不大但要全力一試。

想離開傳統經銷商體系，試試新勢力工作機會的汽車銷售還有很多。那些燃油車時代紛紛從自主品牌湧向合資品牌的汽車銷售，現在正努力抓住新勢力的「船票」。

中國汽車流通協會近日發佈的2023年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告顯示，伴隨新車價格持續下降，經銷商的虧損面進一步擴大，達到了近年來的高水平。上半年，有50.3%的經銷商處於虧損狀態，而盈利的經銷商比例為35.2%，持平的比例為14.5%。

2023年，汽車降價潮波及整個行業。上半年「價格戰」原本已偃旗息鼓，然而，下半年的汽車「價格戰」已有捲土重來之勢。據不完全統計，8月份以來，已有超過十家汽車公司宣佈對旗下車型進行降價，除了特斯拉，包括上汽大眾、零跑汽車、長城歐拉等汽車品牌紛紛官宣降價，降價幅度在1萬元至7萬元不等。

這一犧牲利潤爭奪市場的競爭行為，所帶來的持續影響正波及汽車產業鏈更深層的領域。傳統汽車經銷商日子越來越不好過，行業中的從業者壓力與日俱增。未來是否會好起來，從業者並沒有十足的把握。

生存艱難

今年6月30日，上海證劵交易所對龐大汽貿集團股份有限公司股票予以摘牌，公司股票終止上市。這家曾坐擁1400多家4S門店的國內最大汽車經銷商集團，最終走向終止上市這一步。

龐大集團如同一面鏡子，折射出中國傳統汽車經銷商的生存壓力。

近日，中國汽車流通協會對覆蓋40餘家經銷商集團及超百家單店經銷商進行調研，回收有效問卷952份。這份問卷將「價格戰」背景下經銷商的艱難生存現狀量化呈現。

在2023年上半年的價格戰中，有些降價行為是廠家發起的，也有一些是經銷商自發組織的促銷行為。「價格戰」不僅打薄了車企利潤，更進一步壓縮了經銷商的利潤。

調查顯示，在經銷商利潤結構中，新車銷售利潤佔比大幅下滑，已由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%，尤其對燃油車市場產生更嚴重的影響。

中國汽車流通協會副秘書長郎學紅介紹，在經銷商利潤結構中，新車銷售利潤佔總體收入的80%，但是今年上半年新車業務利潤貢獻出現明顯下滑，供需失衡導致價格持續下探，使得進銷價格嚴重倒掛。

圖片來源：中國汽車流通協會

然而，在經歷了激烈的「價格戰」之後，仍有大量經銷商無法完成銷售目標。調查顯示，只有24.9%的經銷商完成了半年度銷量目標，56.9%的經銷商完成了任務目標的80%以上。也就是說，今年上半年，超過70%的經銷商未能完成銷量目標。

值得注意的是，廠家為了鼓勵經銷商多銷售車輛或者推廣特定款型的車型，會向銷售商返還一部分購車款項作為獎勵，也就是返點。無法完成銷售目標，也意味著無法拿到銷售返點，這對經銷商的收入產生直接影響。

圖片來源：中國汽車流通協會

郎學紅直言，「今年上半年對於經銷商來說非常艱難，全國大範圍降價涉及新車和二手車，也涉及傳統燃油車和新能源車，給整個行業帶來了非常大的影響，價格混亂導致需求不振的問題非常突出，經銷商新車業務的壓力非常大，出現比較嚴重的虧損狀態。」

經銷商生存壓力越來越大，也使得其對廠商的不滿情緒有所加劇。調查顯示，上半年汽車經銷商對汽車製造商的滿意度下降至10年來最低點，從去年的74.4的滿意度得分下滑至73.1，經銷商對廠家搭售滯銷車型、市場秩序、庫存管理，及廠家區域營銷和區域管理方面的滿意度較低。

與此同時，經銷商還面臨著庫存上漲的困境。數據顯示，今年7月汽車經銷商庫存預警指數為57.8%，同比和環比數別上漲3.4%和3.8%，庫存預警指數位於榮枯線之上，汽車流通行業處在不景氣區間。

處境各異

當然，不同經銷商的處境也不盡相同。

調研報告顯示，豪華/進口品牌整體盈利情況較好，約三分之一的經銷商虧損，近半的經銷商實現盈利。這與其強勢的銷量表現正向相關，乘聯會數據顯示，今年1-7月，豪華車零售同比增長11%。

豪華品牌相對強勢的表現並不能掩蓋電動車轉型乏力為部分一線銷售帶來焦慮感。有北京BBA銷售表示，賣得最多的依舊是燃油車車型，而自己在拿到新能源指標之後，也沒有選擇自己所在的品牌，而是購入了一輛特斯拉Model Y。

對比之下，合資品牌及自主品牌的虧損經銷商佔比則分別為51.3%及48%。值得注意的是，儘管自主品牌市場份額得到了提升，但卻只有14%的自主品牌經銷商完成了半年度銷量目標，比例最低。而合資品牌的新車銷售利潤佔比最低，僅為1.9%。

此外，近年來伴隨特斯拉、造車新勢力的崛起，直營模式也開始受到更多關注。直營模式意味著廠家對於銷售渠道的把控有更大的主動性。如在巨大的競爭壓力之下，全力衝擊銷量的蔚來為一線銷售開出了具有競爭力的薪金待遇。而直營店購車也不存在談價格、談優惠力度等環節，銷售的工作更多是把產品完整地呈現給消費者。‍

有蔚來銷售表示，蔚來在上個月調整了銷售制度，如增加單車銷售提成，取消一線銷售人員的「用戶滿意度考核」制度等。這一調整帶來終端銷量的上漲。數據顯示，今年7月，蔚來交付新車20462輛，同比大增103.6%，環比增長91.1%，一改上半年銷售頹勢。

當然，這也並不意味著所有造車新勢力日子都好過。在洗牌加劇的市場，不少造車新勢力還沒被市場認可便被匆匆淘汰。而頭部企業競爭同樣激烈，即便是因待遇優渥被同行羨慕的蔚來，上半年也同樣經歷了銷量低谷。今年1-7月，蔚來累計交付新車75023輛，相較今年24.5萬輛的銷量目標，完成率僅為30.6%。

而伴隨市場的快速變化，經銷商也在不斷做出調整，如放棄一些不盈利的品牌，轉而「擁抱」新能源已成為一些大型經銷商集團之間的共識。

中國汽車流通協會副秘書長文思婧在2023中國汽車經銷商大會上表示，「2021年，百強經銷商新開的店中，豪華車佔比52%，新能源佔比僅為15%；僅僅過去一年時間，2022年，新開業的店中，豪華車佔比僅有23%，新能源佔比達到了45%。這說明百強經銷商集團開始發力新能源。」文思婧表示，從整個汽車流通行業來看，2022年新開店3738家，其中豪華車佔比僅有5%，而新能源經銷商佔比達到58.6%。

流通協會表示，儘管目前汽車行業面臨艱難挑戰，但政府、協會及企業都在努力推動市場回暖。國家減稅、地方政府補貼、廠家支持等眾多促銷費措施，對需求消費端實現較強的拉動作用，加速汽車市場恢復。流通協會認為，伴隨8月增換購需求增強，成都車展等多地秋季車展開幕，疊加下半年持續開展的「百城聯動」汽車節和「千縣萬鎮」新能源汽車消費季活動，汽車市場消費需求將進一步釋放。

作者：劉珊珊