海歸女生回國賣燒麥一年賣出2個億，如何實現的？

來源：潮新聞

從上線天貓，到單月銷售近千萬元，她只用了兩個月；成為天貓細分類目第一，年銷售額超2億元，她只用了3年。她賣的是嘉興人再熟悉不過的早餐——燒麥。

在嘉興西塘的一處工廠里，李文瑩（小木）身穿工服，面前擺放著燒賣皮、餡料和一塊秒錶。她摁下秒錶，手指翻飛，熟練捏出一隻燒賣，摁停時間，記下數字。這是每次上新品線，她一定會親手做的事情，不單是為了測算工時和工價，更是以防不時之需。遇上大促產能吃緊的時候，自己也得衝進車間一起包。

她就是手工燒賣品牌「一條狗」的創始人，一個在西塘創業的80後上海女生。

「做什麼都卷，卷才有意思」

小木踏上創業之路，既和她的留學經歷有關，也受到她家庭的影響。

在國外留學期間，小木就開始兼職翻譯，並逐步開始工作實習，嘗試開始創業。在她看來，創業的「卷」才有挑戰。

「做什麼都卷，卷才有意思。因為捲到後來，總有一部分人被捲走，那你活下來的就是王者。不卷的話，說明這個行業你沒選對，沒人要做。」小木說。

回國後，小木開始接觸電商。當時，家裡陶瓷生意的，進了很多線下商超，2007年到2008年左右，各渠道退回來的產品，因為外包裝壞了沒地方賣。於是，小木就拍兩張照放上淘寶，結果銷售不錯。

「那時候不用推也能賣出去。因為我們做的陶瓷有品牌，有人會通過品牌詞搜進來，自然流量的轉化很高。」小木說，「後來，這個陶瓷就一步一步開始做天貓、京東、唯品會。」

小木說，在此之後，她做過電商、大貿相關不同崗位，包括品牌經銷、品牌整體線上策劃、TP（Taobao Partner）代運營等。

在從事電商的過程中，小木發現美食是一個風口。平台會把美食和美器劃在一起，所以小木到接觸一些食品類。而在平時拍攝的時候，發現放些食材拍攝的圖，轉化要比沒有的好。於是小木開始慢慢接觸食品，隨後接盤了一些老字號，有的是經銷，有的是代運營。

2020年11月，小木決定做食品新品牌，於是「一條狗」創立了。

「剛開始是覺得這個名字挺好記、挺有趣的。不過後面我們要擴一些外國友人渠道的時候，他們會覺得這個品牌是不是賣狗糧的。」小木笑著說。

如何做到年銷售額2億元？

「一條狗」創立後當年便上線天貓，兩個月後創下單月近千萬元的銷售額，迅速成為中式預製早餐中的網紅爆款。到去年年底，「一條狗」年銷售額超2億元，成為天貓細分類目第一。

這樣的「奇蹟」是如何實現的？

小木說，選擇入局的凍品賽道，行業本身的壁壘比常溫品高。而在細分品類上，她避開包子、餃子、餅類、麵條等大品類和市場常規款。而燒麥這個品類沒有真正意義上的品牌，市面上基本沒有人「大」做燒賣，像三全、思念這樣的大品牌，燒賣只是他們很小的一個品類。

「中式點心想要更好得還原成工業品，目前階段還是要靠手工包製。」小木說。

同時，大廠都是機器生產，不會專門開手工成產線。而當時機器包的極致是70克，80克已經不太好看了，90克更是沒有。所以，小木選了手工燒賣，這就避免了直接與大品牌形成競爭。

「我們是做電商起家，希望圖片展示產品賣點，一個90克的燒賣，看起來，體積大概是正常燒賣的兩到三倍。」小木說。

小木告訴記者，「一條狗」圍繞微波爐和空氣炸鍋等輕烹飪場景，一條狗研發出紙皮燒賣，又結合網紅食材做產品研發，拓展其他產品。「燒賣是第一步，讓品牌和燒賣畫等號。但我不可能一直在燒賣裡面，也不可能有人天天只吃燒賣。所以我們產品拓展到小餛飩、干拌餛飩等。」

實際上，「一條狗」的燒麥並不便宜，一個大約要五六塊錢。小木說，一方面是因為手工包製，另一方跟原料有關係。「比如廣式干蒸燒賣，我們裡面用的不是蝦滑，而是蝦仁粒。又比如餃子，我要做到儘量潔淨的的配料表，不使用添加劑，就只能用更高品質的麵粉，成本就高了。」

較高的成本也影響到了銷售增長。小木說，前幾年渠道相對集中，都是在自己擅長的領域做。後來，隨著直播電商、抖音的陸續興起，她也開始一步步地增加渠道。渠道的增加，填補了成本帶來的困擾，也提升了銷售額。

品牌成立一年時，小木在嘉興西塘自建了工廠。之所以選擇西塘，小木說，一方面是離上海品牌公司比較近，便於管理；一方面西塘運營成本相對較低，營商環境也很好。

自從工廠開業後，「一條狗」電商業務交給了兩位聯合創始人——老王和小丁，小木則基本住在工廠，主抓生產和產品研發。

將重心歸屬到產品本身

每到夜裡，小木攤開辦公室的行軍床，躺進睡袋，打開聽書軟件，點開《埃隆·馬斯克傳》，然後聽著入睡。

小木坦言，她最崇拜的人就是馬斯克。在累的時候，小木也會看一些雞湯，或者人物傳記，看他們是怎麼走過來的。

在小木看來，企業創始人的精神核心就是成就感。「有的人覺得成就感比金錢更重要，有的人就是要賺這點錢，或者有的人是因為興趣。」小木說，「對我來說，初衷是想賺錢，後來跟品牌有感情了，就跟養小孩一樣了，你會不惜成本，就像建工廠之類的。」

為了建西塘的工廠，小木團隊投入了1000多萬元，幾乎把前幾年賺的利潤都投進去了。「當時也沒想什麼，覺得可能蠻簡單的，後來做著覺得，哎喲，還蠻難的。」小木說。

但這也是必須的選擇。在創業第一年的，「一條狗」共投放了五六個產品，其實當時手上有二十多個產品已經研發出來了，但沒法投向市場。因為小木他們發現，工廠拿著這個配方又去給別人代工。

「所以我們不得不建工廠，一是為了配方和工藝流程的保密，二是為了原料更好的把控。做工廠之後，我們的周轉期可以很短，確保三個月之內全部達到終端。」小木說。

做到天貓細分類目第一後，小木覺得，還是要將重心歸屬到產品本身，要做好產品研發。在小木看來，建廠的目的就是要深耕供應鏈，生產出更好的產品。

「接下去，我們會優化原料成本，使產品具有性價比，升級原料讓產品更具營養價值，並且深耕米麵類運營研發，更好的將中式堂食點心還原成凍品，以滿足市場需求。」小木說。