36氪專訪｜「擎朗」COO萬彬：要讓機器人去國外打工，送出去只是第一步

作者｜常敏瀟

編輯｜邱曉芬

位於華盛頓的施路頓酒店大堂里，一個智能服務機器人靈巧的穿過來往的客人，自己搭乘電梯，將一份早餐送到了酒店頂樓的客房內。這個身高1.2m的小傢伙，是來自「擎朗智能」的服務機器人T5。

在國內，機器人穿梭於餐廳酒店，為人們端茶送水，早已不稀奇。但不論在經濟發達的歐洲美國，還是處於發展中的東南亞，機器人當服務員還是一件新鮮事。這些機器人，都來自中國深圳。

中國作為全球首屈一指的製造業大國，在零部件成本、供應鏈和產業集群等諸多方面具備優勢。送機器人出海，幾乎成為所有中國機器人公司的必選項。

自2016年，「擎朗智能」已經推出第一台穩定運行的商用服務機器人「花生」；2021年，「擎朗智能」又抓住了疫情需要保持社交距離的窗口期，迅速佈局海外市場，是最早出海的商用機器人之一。

據瞭解，「擎朗智能」的商用機器人已遍佈全球60餘個國家。

相比於在國內市場銷售機器人，送機器人出海面臨更多挑戰。「擎朗」COO萬彬表示，中國廠商在核心技術，規模化生產方面的確具備優勢，但打造供應鏈，順利讓中國機器人出國打工只是第一步。

本地化，永遠是出海的核心難題。李通表示，以餐飲場景為例，區域間、不同的細分場景之間，都有其他更獨特的差異化特徵。

比如，雖然日韓餐總被放到一起討論，但二者的飲食習慣又截然不同——南韓的鐵板燒、石鍋拌飯，又重又大又油膩，而日本的食物則小巧精緻。這些都會影響到機器人產品的設計、落地。

「無論是上菜的順序，還是服務員傳菜的頻率，中餐和西餐在食用過程中存在很大區別。」

下文為交流記錄，略經摘編

36氪：你們將哪些產品銷售到海外？

萬彬：根據機器人的服務場景和不同市場的區域差異性有針對的出售，在餐廳和酒店等全球通用型的應用場景使用的機器人，我們會在全球多個國家和地區進行統一出售。

但比如受到行業特徵、需求特徵等因素影響的醫療康養機器人，我們會與當地的代理商進行合作，瞭解當地醫療系統的採購流程和醫療用品的採購標準，在產品原有的基礎上做細微調整。

36氪：商用機器人的核心技術是什麼？

萬彬：我們的核心能力主要集中在幾個方面，一是核心技術，不管是從傳感器的技術處理，還是從硬件模型的選用，都做到完全自主研發。

二是規模化生產的能力，確保批量生產出的機器人都能穩定、正常的工作。

三是機器人的交互性和場景泛化能力強，我們有大量的環境數據教會機器人如何在不同場景下工作，讓機器人能獨立自主判斷。

很多人會覺得機器人的核心技術難點在於手臂、輪子等硬件。然而，在生產和運作過程中，技術真正的難點在於泛化性，即機器人是否能將之前的工作學習經驗運用到新場景之中。

例如每個餐廳的裝修風格各異，不同餐廳因菜系不同，也有著不同大小的餐盤和上菜方式。機器人需要像人一樣聰明，對新環境進行識別和判斷。

再比如在高爾夫球場服務的機器人，需要自主搭乘電梯，並動態調整最優路徑，靈活避開周圍障礙物。

36氪：不同市場間所使用的技術是否存在差異性？

萬彬：各個區域市場間，機器人的主體和大模型等底層技術能力是互通的，比如機器人在運行過程中的無人駕駛技術、大模型的交互性。

36氪：如何捕捉不同區域市場的差異化特徵？

萬彬：市場的區域化差異主要存在於兩個維度，首先是東西方文化的差異化，這在飲食文化中展現的尤為明顯。無論是上菜的順序，還是服務員傳菜的頻率，中餐和西餐在食用過程中存在很大區別。

我們需要先找到不同區域在飲食習慣方面存在的差異性，再基於區域化特徵，找到可以提供本土化服務的合作夥伴，以製定針對性的解決方案。

其次，區域間的經濟社會因素也存在明顯差異，這主要體現在人口結構方面。

目前的商用機器人出海主要面向經濟相對較為發達的歐美國家，這些地區有著更尖銳的勞動力衝突問題，更能體現機器人的重要性和價值。 

此外，區域間還有其他更為細分的差異化特徵，例如美國快餐的連鎖化程度比其他國家高很多，但像大部分的東南亞國家，連鎖化程度就相對較低。再比如，日韓總被放到一起討論，但韓餐日料又截然不同，南韓的鐵板燒、石鍋拌飯，又重又大又油膩，而日本的食物則小巧精緻。

通過深入市場，我們才能發現不同區域在需求和文化上的差異化特徵，以「一刀切」的態度去做不同區域的海外市場，是對資源的浪費。

36氪：不同地區對機器人的需求和態度是否有所不同？「擎朗」是如何應對的？

萬彬：現在中國人對餐廳酒店等里有機器人服務已經見怪不怪了，這很大程度上由於疫情三年，人和人之間需要保持較大的社交距離，機器人在一定程度上替代人力勞動逐漸被大眾所認可。

而在一些歐美國家，很多人對機器人仍缺乏認知，但從需求的角度上講，這些歐美國家對機器人的需求又是最旺盛的，他們在經濟發達的同時，又面臨日趨嚴重的人口老齡化，勞動力市場的矛盾突出。

讓歐美消費者逐漸接受機器人，需要依託真正的使用場景，將機器人應用滲透至其中。機器人相對其他出海的產品更偏重於智能製造，需要更完整成熟的供應鏈。所以，我們需要打造更多的標杆和案例企業，例如在海底撈用到機器人一樣，讓頭部企業產生連帶的輻射效應。

36氪：我國機器人出海的優勢在哪些方面？

萬彬：中國機器人無論是在服務質量還是硬件層面都很有優勢。「擎朗智能」於2022年成立國際事業部，目前國內和國際的營收各佔一半，根據IDC的數據報告顯示，「擎朗智能」佔中國國內商用機器人市場份額的60%，賽道第一。

正如剛才所說，我們的商用機器人多為整機出口，依託國內生產線，國產機器人價格便宜。

其次，從機器人智能的角度看，中國企業也更具規模化優勢，中國企業服務用戶的數量足夠多、規模足夠大，進而擁有相對豐富的環境數據，機器人與環境的交互性和泛化性都要更好。