賣給歐洲中產上萬台遊艇電機，李澤湘投資的公司出貨量全球前二｜出海New Land

全球商業處於動盪和劇變之中，出海成為許多中國公司當下無法迴避的命題。海外65億人口，分散在近200個發展極不平衡的國家和地區。涉足這個複雜市場的難度，可能大大超出企業家們的預判或想像。

硬氪長期關注、觀察海外市場和出海企業，基於此，硬氪推出新欄目：「出海New Land」。我們將覆蓋歐美日澳等發達國家和地區，也會聚焦東南亞、拉美、中東、非洲等新興市場。

欄目將以公司和產品為核心，以專業的角度拆解成功出海公司的實操過程，透視在一國或一地區爆款產品的前因後果，我們更高的期望是，藉以洞悉並傳達新趨勢的微光。

以下是本欄目的第五篇文章

作者｜黃楠

編輯｜袁斯來

在溫和多雨的歐洲，那裡海岸線犬牙交錯，擁有寬闊的海灣和天然良港，弗倫斯堡、基爾和呂貝克等許多港口城市依託這些條件而形成，發達的水陸交通系統，讓船艇成為人們常用的出行工具。

按照用途和航行區域進行分類，歐洲船艇業多用於各種商業觀光、休閑娛樂、科研、漁業等民用領域，以在沿海地區、內河或湖泊等水域航行的船艇為主，尺寸較小。

近年來，隨著人類活動對環境影響加劇，由溫室氣體導致的各類自然災害頻發，為了減少柴油、汽油等燃料消耗帶來的大量廢氣排放，電動化替代成為行業低碳轉型發展的重要命題。

新能源汽車講述了近幾年市場上最性感的資本故事。如今，這陣風正在席捲更多出行、交通工具，船艇就是其中之一。

其中，歐洲市場對電動船的需求正在快速上升，供應量也隨之大幅增加。根據《2023年電動船艇市場研究》數據，與2019年相比，2022年電動船的上市總量增加了160%，到2023年實現增長達190%。

一家專注船艇動力系統新能源化的企業把握到風向的變化。逸動科技2012年誕生於香港科技大學李澤湘實驗室，從事船舶電動船外機研發，隨後幾年陸續在東莞鬆山湖建立公司總部、並組建自有工廠。

自成立以來，逸動科技就瞄準了海外C端市場，以歐洲市場為切入點，其核心產品包括系列電動船外機、船內機和電動吊艙推進器等，設備功率範圍覆蓋多個千瓦區間，對比傳統燃油船機更高效、清潔、安靜和智能，受到不少當地消費者的歡迎。

目前，逸動科技的歐洲業務佔比達總營收的50%以上，電動船外機出貨量排名全球前二。截止2024年上半年，今年公司的電動船外機已出貨近萬台。

差異化產品路線

與國內消費者眼中的高大上形象不同，在歐美地區，休閑船艇並不是一項貴族運動。

休閑遊艇的發展始於二戰後，與戶外露營、釣魚和爬山類似，歐美的休閑遊艇文化相對成熟，是一個較為大眾化的娛樂活動。其尺寸、設計和功能的各不相同，可將船艇劃分為小型皮划艇、帆船、快艇和大型豪華遊艇。其中在歐洲，定期參與遊艇和水上運動的愛好者達到了4800萬人次。

船艇作業過程中，船外機作為其核心部分，被懸掛在艉板外側浸入水中，以便螺旋槳能夠推動水流產生推力來調節行船的方向等。

過去，船外機通常以汽油或柴油作為動力源，在功率、續航等方面有一定優勢，適合長途航行和重載應用，代表性的有日本的本田、雅馬哈，美國的水星等老牌動力系統企業。

但隨著電動船舶外機逐漸興起，以逸動科技為代表的新興企業開始闖入歐洲市場，更多面向C端消費者的個人日常需求，推出了多種型號和規格的產品。

歐洲大陸面積相對較小、地勢平坦，湖泊和河流的數量眾多，但流程普遍較短，形成了密集的水網系統。這一水域特點決定了當地的消費者對船艇需求，往往集中在產品性能和使用體驗方面，比如產品線選擇是否足夠多樣、能否解決行駛中的噪音問題、有哪些個性化功能、有沒有成熟的維修保養方案等等。

對此，逸動科技在業務線端發佈了eLite、Spirit系列、Navy系列、X系列等電動船外機及Pod系列電動吊艙推進器產品，為各種類型的中小船艇，提供從500瓦至40千瓦的多個功率區間選擇，以匹配不同使用場景的需求。

以短途運輸為例，在長時間海上航行時，小型船艇經常作為輔助或支援的角色，裝載食物、淡水、燃料、急救箱等生活必需品，往返於大船和陸地以提供適時補給。這一場景對船艇的馬力、續航時間要求較高，可選用逸動科技的X系列，其功率範圍在12-40千瓦，馬力更大、具有耐用性，適用於高頻次的運送需求。

而千瓦數較低的elite、Spirit系列和Navy系列則主要面向休閑場景，馬力較小，其優點是設備的重量較輕、方便消費者攜帶和安裝。

「研發中小功率段的電動船外機產品，短期內可以迅速積累起一批有效客戶。但同時，產品力要能夠滿足差異化需求，才能最終吸引消費者買單。」逸動科技聯合創始人兼CEO陶師正告訴硬氪。

具體到產品使用過程中，逸動科技的電動船外機以其零排放、低噪音和定製化功能受到一些特定用戶的青睞。例如船聯網功能，消費者可以遠程獲取用船狀態及船外機的電池情況、設置電子圍欄防止船艇被偷盜、船外機故障自檢和上報等。

在歐洲，家庭式休閑遊艇出行十分常見，船外機常會被拆卸下來隨身攜帶。期間，如果拎行時不小心發生手滑的情況，很可能失手將電池掉進水域內。針對這種情況，逸動科技在1千瓦的Spirit系列中，新增了一個電池防水漂浮設計；當電池掉進水內，會自動漂浮在水面上，以便第一時間將其進行打撈和再次組裝使用。

根據逸動科技實測表現，經系統優化設計，其船外機的體積僅為同等功率燃油機的40%，重量減輕了65%，綜合使用成本為同等功率燃油產能的30%左右。

針對中大型遊艇、商船（如客船、貨船、工作船）及漁船等，逸動也進一步研發並推出10至250千瓦的電動船內機及配套自研電池產品，針對不同客戶需求提供純電推進、混合動力推進等系統集成解決方案。

電動化替代的需求仍在日益增長，在陶師正看來，逸動科技憑藉差異化的產品矩陣和技術路線，成為了其早期階段能夠迅速起量、搶佔市場的關鍵所在。

賽事贊助提高品牌知名度

今天，逸動科技絕大部分訂單都來自線下，其銷售方式採用線上投放提升品牌影響力，線下由經銷商和代理商來鋪設產品的渠道網絡。

「主要原因在於，電動船外機本身是件比較硬核的產品。便宜的幾千歐元，有時候一套系統就要上萬元，因此消費者購買時也會更慎重，希望看到實物後再決定是否購買。」陶師正告訴硬氪。由於線下渠道的交易流程更短，即買即賣，因此在倉居里需要儲存一定的產品量。

同時，他們還要面對不同消費者各種挑剔的要求，比如電機的外形設計、工藝顏色搭配等，「歐洲用戶對價格的敏感度相比其他地區弱化很多，他們對產品本身的細節，以及後續的服務要求很高。」陶師正說。

例如在售後階段，逸動科技配合代理商網點組建了專門的客服響應團隊，將用戶提問控制在24小時內答覆，針對售後問題為消費者提供解決方案；若需要維修，常規情況下可在2至3天內派人上門，最長維修等待時間不超過7天，以保障產品快速恢復使用。

除代理商外，逸動科技另一筆本地化投資，是在法國和英國專門設置了辦公室並組建團隊，主要用於當地市場開拓、大客戶的挖掘和服務。

作為一家年輕的中國公司，要在推崇品牌的歐洲立足，必須預留出大筆線下營銷費用。為了增加自有品牌在市場端的知名度，近幾年來，逸動科技作為贊助商，也出現在多個大大小小的船艇賽事和活動上。比如SailGP（國際帆船大獎賽）、美洲盃帆船賽等，就由逸動科技為賽事支援船和自動航標提供電動船外機、電池設備。

這些活動是線上引流的重要渠道，借助社媒全網觸達，可以提高逸動科技產品全域的曝光率，增加在目標受眾中的認知度。

當然，賽事贊助也是一種驗證產品的方式，可以提升產品的可靠性和市場競爭力。

硬氪瞭解到，截止今年上半年，逸動科技的出貨量已經接近萬台，對比上一年同等出貨量的完成速度提高近50%，歐洲市場的市佔率得到進一步滲透，這主要由新產品eLite的快速增長帶來。

隨著碳中和理念的普及和相關政策落地，越來越多產業正朝著更清潔、零排放的方向發展，船艇行業也呈現大功率、更多船型的發展趨勢，電池技術越來越成熟，成本也越來越低，整體船艇電動化持續加速。

尤其是走在碳中和前列的歐洲，是新能源公司出海最嚮往的市場。

陶師正表示，未來，逸動科技將繼續以C端市場為核心，同時進一步，加快研發中大型船舶的電動化動力方案，增加同船艇賽事、B端客戶的合作，「在電動船進入迅速成長期的同時，快速將產品市場佔有率鋪開，不僅是歐洲，把品牌影響力在全球更大範圍內建立起來。」