服務價值崛起 房產經理人正在變成一個高門檻職業

不知道大家發現沒有，現在做房產經理人的門檻越來越高了。

眼下，房地產市場和行業發展進入了新的階段，無論買賣、租賃還是裝修、託管，消費者對居住服務的要求越來越高，這無疑對房產經理人提出了全新挑戰。

經理人服務客戶的過程，本質上是輔助其決策的過程，這其中最重要的是建立信任，而建立信任的前提來自誠實、善意和能力。

對一家領先的房產經紀企業，誠實和善意是其賴以生存的底層邏輯，而能力則是服務客戶的硬本領。在風雲變幻的房地產市場，只有不斷探索和提升品質服務的上限，才能不斷滿足客戶日益增長的品質服務要求。

作為創立20多年的鏈家，這也是其保持領先地位的突圍之路。這個過程是痛苦的，需要不斷去折騰每一個人，促使每個人不停地學習精進，才能跟上這個服務價值崛起的時代。

01 經理人的「高考」

為了提升經理人的專業能力和學習能力，鏈家自2011年開始發起了「搏學大考」，一考就是14年，今年僅北京鏈家就有超2.6萬經理人進入考場，去驗證他們的專業知識掌握水平。

北京鏈家甚至借鑒了高考的操作流程，把出題組、考卷評審組拉到外地，讓他們交出手機，進行封閉式命題、打分，最後經理人的考試成績出來後，不合格的還要再補考。

鏈家經理人都把這次考試稱為「鏈家高考」，但和真正高考也有一個明顯的區別：搏學大考不是為了淘汰、晉陞經理人，而是為了讓經理人必須去學習，碰到客戶，甚至是隨便問問的人的時候，不要被「問住」，讓人對鏈家經理人的職業性產生質疑。

比如，今年11月20日搏學大考中，有一道試題是：

張磊欲通過贈與方式將自己名下的房子過戶給妻子，那麼在此次業務辦理過程中不會產生契稅。

A、正確   B、錯誤

這道題對應的真實場景是有人並不是要在鏈家交易房子，而是認為鏈家經理人經手了大量房產交易，一定會更熟悉各種情況的交易流程和知識，所以去門店諮詢。

實際上，北京鏈家的經理人分為租賃和買賣兩類，但北京鏈家要求每個經理人都要熟悉租賃、買賣、簽約、裝修等不同交易類型、環節的主要知識，不要完全憑藉經驗做事，不要「把路走窄了」。

不斷提升經理人的專業度，背後有一個非常客觀的原因：房地產是一個交易流程長、資金量大、情況複雜、風險點多的領域，要避免交易風險，讓一筆交易安全完成，就必須能事先用專業性去核查、判斷交易的可靠性。

說起來很簡單，實際上背後都是大量金錢損耗和血淚換來的成功經驗。

比如今年房地產政策頻出，一些關於買房資格、套數判定，以及貸款條件的政策變動很大，貸款使用商貸還是公積金對應的要求和條件也不一樣，如果經理人的對新政瞭解不夠，就容易讓購房者陷入風險。

所以，搏學大考成為鏈家檢驗經理人專業知識掌握程度的方式之一，但考分不是目的，「以考促學」，讓經理人學習才是目的。

在搏學大考之前，北京鏈家所有員工都會收到一個包括400道試題的「知識寶典」，其中包括最新政策、交易知識，背後對應的是幾百個真實的購房案例，這份可以隨時指導經理人作業的「寶典」才是北京鏈家搏學大考的真正精華，和搏學大考、鏈家講堂（培訓）一起組成一個體系，像高考一樣成為面向經理人的「教育體系」。

它同時也意味著經理人靠吃門店地理位置優勢和市場紅利資源生存的時代一去不回了，接下來是職業經理人、顧問型經理人時代，經理人會逐漸變成一個高專業度的職業。

02 「吃香」的經理人類型變了

之前，北京鏈家主要把搏學大考當作促進經理人專業度提升、檢驗經理人專業知識掌握水平的一種方式，但他們統計數據的時候發現，近幾年搏學大考的成績和新人業績的正相關度越來越高。

北京鏈家的統計顯示，搏學大考高分人群的業績普遍優於低分人群，尤其對新人的影響更為明顯，新人中的高分人群業績是低分人群的3.5倍左右。

也就是說，當房地產市場從賣方市場轉向買方市場之後，去除掉了房產的稀缺性干擾，專業性越高的經理人，越容易得到客戶信任。

李享是今年本科畢業加入鏈家的新人，從第一次搏學大考考場出來，他不擔心自己的成績，覺得自己一定能考好，但對「中介」工作的認識，已經和剛入職的時候發生了很大變化。

「做好中介並不容易」，李享說，雖然業務知識和與人打交道的能力都需要慢慢積累，但想要做好，就不能在專業知識上當小白。

市場和客戶篩選經理人的維度已經發生了變化，北京鏈家也在經理人的線上展示標籤上提供了更多體現專業度的信息，比如法律專家、社區專家、搏學大考前30%等，好讓購房者在瀏覽房源信息的時候，可以根據資深情況對可供選擇的經理人有準確的判斷，知道諮詢誰更合適。

在線下看房為主導的時代，一位購房者在看房之前會先進入中介門店，接觸到的經理人比較隨機。現在看房流程發生變化，購房者會先在線上瀏覽房源信息，篩選出自己的意向房源，同時對房源特點、自己的實際情況產生一些疑問，需要找到合適的經理人提供解釋。

2013年大學畢業加入鏈家的南韓利就碰到過一個真實的案例：「有一次遇到一組客戶，是年輕的小兩口，一個人是市屬公積金，另一個人是國管公積金，他們倆問我能不能組合貸款，怎麼貸款能貸得更多。我就把所有的細則捋清楚了告訴他們，客戶跟我說了一句話：‘你不是我接觸的第一個經理人，但是你是把這個事情給我解答最清楚的。’」

因此，這對年輕夫妻指定由南韓利來服務，從第一次接觸到順利簽約，只用了不到一週時間。

「這個行業並不單單是銷售，更多的是諮詢顧問的角色。」南韓利說，從此以後自己更加註重專業性的提高。

除了業務知識的專業性，搏學大考和北京鏈家的評價體系內還涉及到了安心服務承諾和規則文化等方面，目的是讓經理人在交易知識達標的同時，職業道德水準也一同考核、提升，最終篩選、培養出全面優秀的職業經理人。

值得注意的是，剛剛這次搏學大考，北京鏈家取消了高分經理人免考的情況，包括管理層在內的所有經理人必須參考。因為，北京鏈家認為房地產交易大宗、低頻、複雜，即便成熟經理人，也需要及時系統更新知識儲備，讓經理人走進「學習-應用-考試-學習」的正循，提供更高水準的服務。

這是鏈家認準行業發展方向之後，一次主動的自我進化，而在這場進化中，沒有人可以例外。

從堅持14年舉行搏學大考也可以看出，鏈家已經認定了未來房產經理人會走向顧問型，最終靠專業服務吃飯，變成一個高門檻職業。

圖片來源/企業供圖