做外貿，「廠二代」有什麼不一樣？

右一為黃渝湘。

右為董凡銘。

浙江省金華市金義綜保區保稅倉內，跨境電商企業工作人員正在分揀商品。時寬兵攝（人民視覺）

本版圖片除署名外均為受訪者提供

當接班的「廠二代」主導企業「出海」，會發生什麼？

去年，中國進出口總值創下43.85萬億元的歷史新高，其中跨境電商進出口2.63萬億元，比2020年多出1萬億元；有進出口記錄的經營主體近70萬家。

與此同時，一批中國民營企業正經歷「廠二代」接班的新階段。阿里巴巴旗下平台1688近期調研數據顯示，1688平台「廠二代」中，90後、95後、00後佔比近80%，一半以上具有海外留學背景，54%的「廠二代」接手工廠已達3年以上，可以完全獨立決策工廠運營。

帶著新的理念和活力，「廠二代」如何影響製造業發展？他們主導的企業「出海」與父輩有哪些不同？如何在外部不確定性增加的背景下塑造競爭優勢？本報記者跟幾位「廠二代」聊了聊，聽他們講述「接班」的種種情形與體會。

服裝廠「新掌門」、95後黃渝湘：

「行動就是答案，今年一定要把海外市場做起來」

父親的一通電話，改變了黃渝湘的職業走向。

「那是2023年1月，我爸讓我馬上離職買張機票回家。」掛上電話，黃渝湘當天就趕回浙江桐鄉，發現自家面臨這樣的情形：公司變故，高管離職，工廠現金流耗盡，只有幾百萬元庫存的衣服。

「我爸從沒想過讓我接班，因為做服裝太辛苦了，所以之前沒讓我參與過他的生意。」2020年，黃渝湘從會計專業畢業，先後進入互聯網公司和跨境電商企業做采銷經理，沒想到的是，這些職場的早期積累，迅速化作了她拯救自家傳統工廠的「資本」。

她從父親手裡接過來的是羊絨服裝廠浙江桐鄉合盈服飾。為了盡快把衣服賣掉，變現庫存，這位95後馬上帶領工廠轉型做線上零售，把羊絨和混紡大衣帶到直播間，把庫存一點點變成現金。但早期壓力是巨大的，「第一年，最大的困難就是拿不出錢，每天要看現金流量表，每一天都必須要有流水，才能把今天、明天應付過去……壓力有時大到24歲的我無法承受。」黃渝湘說，好在線上的嘗試奏了效，到了第二年，現金流逐漸穩定，度過了最難的時刻。

從低窪的泥淖中起步，用新的工具作為柱蠆式撬動工廠運轉，企業方方面面也開始展露新的特徵。比如，以前產品用戶群是40歲以上的高知女性，而現在用戶畫像在變年輕，風格也更靈活；再比如，通過互聯網平台進行小批量定製，能夠更快響應市場需求，擁抱服飾潮流。

進一步開拓跨境市場，這也是黃渝湘想做的事。「海外市場對中國高客單價的女裝很有需求。」春節期間，黃渝湘和家人一起到歐洲考察，走訪了法國、意大利和瑞士的許多服裝市場、批發市場，發現中國製造的女裝大多被擠壓在低端領域，羊絨、絲綢等優質產品未能真正「走出去」。

言語之間，有一種緊迫感。「今年我們一定要把海外市場做起來，佈局TikTok，不能錯過風口。」在黃渝湘看來，「出海」似乎不是一項抉擇，而是順勢而為的事情。她的方向很清晰：這個月的目標是發500單到美國，春夏先從毛衣開始做，因為毛衣比較好打開市場，等到秋冬再切入大衣。在這個充滿不確定性的時代，她堅信「行動就是答案」。

當初從變局中突然接手工廠，多少有些措手不及，但在一步步帶領企業邁向新事業的過程中，黃渝湘也體會到前所未有的幸福感。「畢竟工廠是巨大的固定資產，要盤活它，製造鏈和終端消費才有生命力。」她說，無論再來多少次，都要守住這固定資產，持續運轉它。

海歸工程師、90後董凡銘：

「好產品要往外走，帶領大家找到寶藏」

「之前是矽谷軟件工程師，做上千萬美元的項目，現在基本做3元或0.3元的糕點。」談起自己接班這件事情，董凡銘帶著幾分調侃。

董凡銘現在是上海新麥食品總經理。接班是主動的，但形勢變化卻超出意料。「那會兒剛好有大客戶因為內部原因終止與我們的合作，而這位大客戶訂單佔當時銷售額的60%，挑戰非常大。」董凡銘說，初次接手工廠也有強烈的不適感，前半年一直在糾結：太慢了。之前做軟件幾乎每天都可以發一個新的版本，但工廠做產品往往要磨一個月、兩個月時間，能快一點嗎？而更深層的焦慮是：作為接班人，到底該怎麼把企業做好？

「要讓大家相信我有帶領大家找到寶藏的能力，這是最主要的。」董凡銘說。

當發現線下很多方面已經定型，董凡銘果斷開始拓展線上市場。而在兩年以前，公司更是完全沒有接觸過跨境外貿業務。相比其他產品，食品售賣受保質期等因素影響，至少要有6—8個月保質期才適合出口。但是線上的嘗試，讓董凡銘看到中國供應鏈和產品的優勢。「我們把產品發給海外大型連鎖商超，以前可能要一個月左右的時間才有反饋，現在一週就會回覆，很多產品已經走到海外。」他說。

自己曾在美國工作生活十年，當公司運營逐步穩定之後，董凡銘自然而然也將目光移向了廣闊的海外市場。「就烘焙這個行業來說，歐美市場規模可觀，而且他們產品的更新迭代速度遠沒有國內這麼快，這也是我們的機會。」他說，這兩年，公司放了更多精力用於拓展海外市場，一個個新的商業協議正在穩步推進當中，希望到今年底，跨境交易份額能佔到公司業務的三成左右。

與很多企業「出海」主要做華人生意不同，董凡銘認為可以打開思路，面向更多元的消費群體。此外，他帶領下的公司也正在積極擁抱人工智能，比如推出AI質檢，做到一物一碼；推進AI研發，在配方上做更多改進，把產品做得更好。種種嘗試，都表明這個年青人想帶著這家傳統工廠繼續加速。

每到年底的時候，董凡銘會拉著所有公司董事開個董事會，不過成員結構很簡單——父親、母親和他自己。董凡銘陳述完想法後，會問問父親怎麼樣，以前父親都會發表觀點，而最近這一次，父親說，「沒問題了，你已經比我想得更周到了。」

「中國這麼齊全的供應鏈，這麼好的產品和價格，在海外一定有很大的市場。我們的好產品，也一定要往外走。」董凡銘說。

溫州「廠二代」、95後項國偉：

「目標400萬美元，有難度，更有決心」

「海外市場，是我們增長破局的關鍵。」95後、浙江萬樂包裝科技有限公司總經理項國偉今年轉型決心很大。

依靠什麼？優勢在哪？「一定是小批量定製。」項國偉在研究外貿時發現，不少海外買家更希望匹配靈活性強的廠家，這正是他主推的方向。

接手工廠後，這位溫州「廠二代」做的第一件事，就是力推小批量定製。不過，工廠原有的設備難以支撐他的設想，要實現小批量定製，首先需要設備的支持，這也意味著千萬元級別的投入。

但在父親看來，這近乎是「異想天開」。「現在很多客戶的需求是小和快，並不一定要很杜夫存，我們要適應客戶的需求。」項國偉和父親數次爭論，最終押上自己的「結婚家當」說服了父親投資。

從1萬個、100萬個包裝起訂到50個、100個起訂，這不僅僅依賴設備，也是對技術人員的考驗。在做小批量定製的前半年，項國偉就收到了大概50萬元的返單，各路客戶的投訴飛來。

但真正讓項國偉泄氣的是，剛到廠里，大家會說，「這是老闆的兒子，隨便他折騰吧。」提出的意見也很少有員工真心實意地配合。「所以在生產過程中，我要自己上手去驗證，直到後面有一些東西試出來是可行的，大家才會願意跟你一起往前走。」他說。

小批量定製就是這樣一條試出來的路。熬過技術磨合階段後，這一經營思路開始為工廠帶來穩定的客源，一些最初的「小批量」客戶逐步轉化成大單客戶，工廠銷售額也隨之增長了3倍。

跨境電商，則是基於小批量定製能力基礎的另一條路。「國家政策鼓勵，現在頭部企業也都在做，外貿一定是我們接下來發展的重點。」項國偉說，經過前期的籌備，公司做跨境電商的平台、團隊和思路都已經搭建好。和父輩可能偏好從單一市場著手開拓不同，他認為這是一樁全球化的生意，同時關注著包裝市場巨大的歐美市場和地理上臨近的東南亞市場。

項國偉告訴記者，目前工廠跨境業務已經有了少量成交，今年目標是400萬美元。「有難度，但也顯示了我們轉型的決心。只要肯去做，前景一定是光明的。」（本報記者 李婕）

《人民日報海外版》（2025年03月18日 第 06 版）