包機趕訂單、萬里送樣品……三個故事看山東功能糖企業如何捕捉海外商機

中國是全球最大的功能糖生產國，功能糖消費市場「大頭」卻在海外。有著「中國功能糖城」之稱的德州禹城，年產各類功能糖類產品150萬噸，產品份額佔國內市場的75%，佔國際市場的35%。據德州海關統計，今年前2個月，德州市功能糖出口3.2億元，同比增長62.2%。日前，記者採訪了功能糖企業的三位外貿業務員，聽他們講述開拓海外市場的故事。

43架次飛機，空運180噸產品

3月27日清晨，青島港的晨霧還未散盡，集裝箱碼頭的吊機已轟鳴作響，十幾個裝有山東百龍創園生物科技股份有限公司（以下簡稱「百龍創園」）膳食纖維產品的集裝箱緩緩離港。百龍創園北美區外貿經理王敏掏出手機，快速敲下「貨已啟程」，這條消息的接收方，是12年前一位「抱著設備跨太平洋」的客戶。

「當時我們應這位顧客的定製需求，研發以玉米澱粉為原料的抗性糊精產品。」王敏介紹，研發過程中，客戶對產品保濕性提出要求，需要用特定的水分活度儀進行檢測，但國內找不到同款設備，進口至少需耗時3個月。「我們等不起！」客戶竟直接打包設備，從美國飛到了山東廠區。

「那場面像拍電影。」王敏回憶時仍忍俊不禁。實驗室里，兩撥人圍著那台「空降」的儀器，一邊比畫手勢一邊調試參數。經過一年多的研發，抗性糊精產品各項指標均已達標。「客戶隨即訂購180噸產品，並且提出想盡快到貨。」王敏說，百龍創園對接43架次飛機，將180噸抗性糊精產品送達。

180噸訂單，43架次包機運輸——這場「豪賭」讓百龍創園抗性糊精聲名鵲起，市場訂單紛至遝來。有著15年外貿經歷的王敏認為，企業的每一次跨越離不開創新與研發。向著高端走，順著市場需求走，此後，嚐到甜頭的百龍創園又相繼開發出阿洛酮糖等高端產品。

一箱樣品，跨越7000公里的信任

去年冬天的捷克，零下十度。大雪裹著風砸在臉上，付燕的睫毛結了冰碴。她攥著32英吋行李箱的拉杆——裡頭塞滿了他們企業的功能糖產品樣品。

付燕是百龍創園的歐洲區業務員。功能糖生意難啃，客戶得先小試、中試、大試，磨上兩三年才可能下單。前年，她對接了一家捷克乳企，對方反復測試樣品，郵件往來2年，訂單卻遲遲沒影。

「見一面，能抵一百封郵件！」去年11月，趁公司去參加德國的歐洲食品配料展，她和同事拎著箱子就繞道捷克。捷克客商說：「樣品早寄過了，還跑什麼？」她沒吭聲。她知道，郵件里冷冰冰的「測試通過」背後，還缺了樣東西——信任。

會議室內，捷克客商摩挲著樣品袋，突然皺眉：「質量沒問題，但交貨期……」付燕「唰」地站起來：「只要提前排期，60天內必到貨！」

談完生意，捷克人塞給她們幾頂具有當地特色的毛茸茸的封籃子。回程路上，付燕的箱子輕了，心裡卻踏實許多。

「冷天暖生意，靠腳跑出來。」付燕說，「面對面的交流，是人與人之間真實的情感流露，遠勝過郵件里冷冰冰的就事論事、無情地討價還價。」最近，捷克客商已經預定了全年的訂單。

「那次歐洲行不光是推介自家產品，也是展示山東製造的一次機會，走訪中，外國客商感受到中國穩定的供應鏈，堅定了他們合作的信心。可以說，如果我沒有出這趟遠門，就不會有這筆近百噸的訂單。」付燕說。

組團「出海」拓市場

3月17日至19日，第二十八屆中國國際食品添加劑和配料展覽會（FIC）在上海舉行，禹城市以大健康產業為代表的保齡寶、百龍創園等11家生物企業參展。

「政府組團‘出海’，讓我們信心更足了。」說起FIC展會，福田藥業國際銷售部魏小芳介紹，今年他們推出新品生物發酵木糖醇及複配產品，3天展會結識了10餘家潛在客戶。

福田藥業深耕木糖醇三十餘年，眾多客戶都是在展會中建立起聯繫的。「和線上交流相比，在展會見面更有效，到場國外客商一般都有採購意向，交流起來也更直接、深入。」在外貿行業耕耘20餘年的魏小芳坦言，展會上直接下單的少，但拓展客戶成效顯著，「來自俄羅斯、土耳其、波蘭、美國等國家的客戶，都是從展會上結識的。」

在禹城，功能糖龍頭企業之間，產品或有交叉，但主營業務卻做到了各不相同，例如，保齡寶主營赤蘚糖醇等，百龍創園是抗性糊精、阿洛酮糖等，福田藥業是木糖醇等，實現產業集群差異化發展。

產品出海需要政策精準扶持。「綜合今年前2個月的數據來看，功能糖企業原產地證書自助打印比例達到99.31%，平均簽發時間縮短至5分鐘，實現‘足不出戶、立等可取’。此外，我們幫助企業實時比對RCEP、中國-東盟等協定稅率差異，指導企業適用最優關稅，提高出口功能糖國際市場競爭力。」德州海關關長燕華農說。

（大眾新聞記者 賀瑩瑩）