陪伴機器人的「孤獨生意」與「火熱賭局」

在萌友智能的辦公室里，每個員工的桌上都至少擺放了一款Ropet，它們有著相同的外觀，圓滾滾的身材，毛茸茸的皮膚，以及一雙幾乎佔據全臉面積一半的大眼睛，卻有著不同的性格，這取決於它的主人和它互動的方式，通過內置的端側模型，識別人類的情感，養成不同的性格。

在採訪萌友智能聯合創始人兼CEO（首席執行官）何嘉斌的一個半小時中，他的手幾乎沒有從他專屬的Ropet上離開過，他會輕輕撫摸它，與它溫柔互動。

但在談及產品、技術、商業邏輯時，他又非常冷靜和理智。「陪伴級機器人的競爭壁壘在於設計和對產品的理解，在於找準PMF（產品市場匹配度）而不是刻意追求技術突破，遵循的是消費品的邏輯。」何嘉斌告訴貝殼財經記者。

他也坦言，陪伴機器人目前並非一個共識標的，看的投資人多，真正出手的人並不多。支持者認為陪伴機器人會在LLM（大語言模型）的進步下快速發展，商業邏輯也很順暢；悲觀派認為陪伴機器人沒有技術壁壘，行業規模一般，同時作為消費品，是否成功還需要市場驗證。

目前絕大多數企業的共識是人形機器人最終走向C端市場，在我們的生活中扮演重要的角色，可以做家務、打掃衛生，成為人類的朋友，但目前機器人的泛化能力還無法實現這一目標。

經歷一輪融資熱潮後，投資者心態漸趨理性。即便人形機器人賽道著眼長遠，但其目光已不僅是「星辰大海」，而要更加務實，更關注產品的場景落地能力與渠道建設能力。

「陪伴機器人的本質和AI玩具沒有差別，創業者需要思考自己的產品是否具備被需求的特質、是否具備長期陪伴的價值，是否有可以持續運轉的商業模式，複購率也是非常關鍵的考慮因素。」長期關注AI賽道的投資人陶冉指出。

當下，to C領域的陪伴機器人的熱度正在上升，梅花創投投資副總裁林珈妮表示，目前更看好to C的小型陪伴機器人，可以更快落地。

情感科技「引力場」

具身情感智能技術臨界點已至

「未來一到兩年，我認為陪伴機器人這樣的產品會迎來一波高峰。」陶冉告訴貝殼財經記者。

為了更加專注完成自己具身情感創業夢想，張宇諾在去年12月做出了休學的決定，00後的他從小就對機器人有著強烈的興趣，在康奈爾大學，學習的也是電子計算機工程專業。

氣球形態的外觀，有兩隻小翅膀，嘴巴類似小鳥的形狀，在你需要的時候，它可以隨時飛來你的身邊，這是他設計的陪伴機器人BOBO。

「正因為它會飛，所以處在這個空間環境中的人會強烈地感受到它的存在，而存在是情感陪伴中很重要的一個環節，同時，所有的AI陪伴其實都是具備一定心理效應的，當你感受到另一個生命的存在，孤獨和焦慮的情緒會大大減少。」張宇諾向貝殼財經記者分享了他設計這個產品的初衷。

今年年初，DeepSeek由於其深度思考能力以及更低的成本在所有AI大模型中一騎絕塵，張宇諾注意到，身邊開始有朋友喜歡上了與DeepSeek聊天，這些冰冷的聊天軟件成了一些人的情感寄託。同時，這些AI大模型工具是具備長期記憶和情感推理能力的，也就是說模型是真的可以接觸到人的情感，這就是情感的成長性。因此從技術維度來講，具身情感智能的技術臨界點已至。

「有趣的設計、和我說話吧、我會一直陪著你、迎接你每一天回家、讓你不再害怕黑暗」，在BOBO的界面介紹中，可以看到其產品定義和介紹。23歲-30歲的獨居女性是BOBO主要面對的消費人群，BOBO並不是一個桌面的擺件，它的定位就是一個可以時刻陪伴你的寵物。

為了和其他陪伴機器人產品形成差異化競爭，BOBO採用的是端側模型，視覺和聽覺是輸入，它會根據聲音音調的變化來判斷用戶情感的變化，從而決定是否產生陪伴的動作。創新點在於在多模態大模型的技術底座上再對特定的場景調優，根據公開的數據進行強化學習之後，讓模型做出對於動作的反饋。

雖然是一個新興的領域，但張宇諾已經感受到了競爭，因此他不僅休學全身心投入到具身情感的創業項目當中，同時還搬到了深圳居住。「我們團隊的優勢在於對軟件技術的研發和突破能力，但在硬件供應鏈層面還需要搭建，因此來到了硬件資源條件豐富的深圳。」

按照華源證券的觀點，AI陪伴玩具與機器人是AI技術在消費端最早落地的應用領域之一。Ark Invest數據顯示，2030年全球AI陪伴市場規模有望達1500億美元，2024-2030年復合增速超200%。

陪伴機器人的「投資邏輯」

是消費品而非硬科技

與張宇諾相同的是，何嘉斌同樣瞄準陪伴機器人的賽道，與他不同的是，萌友智能的產品已經在今年CES（國際消費類電子產品展覽會）上嶄露頭角，他一方面感受到了市場的熱度，也更早感受到了競爭的殘酷。

華源證券也明確表示，主流AI陪伴玩具主要包括「玩偶/毛絨玩具」「智能硬件」「機器人」三個方向，儘管三類產品的最終形態有所差異，但核心功能基本一致，包括語音識別、自然語言處理和機器學習。

如何在這些核心功能基本一致的前提下做出有市場競爭力的產品，關鍵在於產品設計和打磨的能力，而非技術突破。「陪伴機器人對於技術的要求和人形機器人產品對技術的要求並不一致，如何理解現有的技術，進而打磨和定義產品是非常關鍵的，技術非常強大並不意味著一定能做好產品。」何嘉斌告訴貝殼財經記者。

陪伴機器人面對的是C端市場，對於消費級硬件產品來說，找準PMF比技術創新更為重要。

Ropet的核心調研用戶是20歲—40歲之間，是比較獨立的高知職場女性，她們喜歡在辦公桌上擺放毛絨玩具、喜歡買泡泡瑪特和Jellycat（一個毛絨玩具品牌）。「職場女性一天中大部分時間都在電腦桌之前度過，應該會有某個需要專注的主線任務，所以需要的可能是一些可以記錄你情緒並且可以陪伴你的產品，這個產品就可能是一個毛茸茸的公仔。」何嘉斌告訴貝殼財經記者。

在Ropet的設計過程中，何嘉斌選擇了貓作為原型，一方面是因為貓的性格不是非常黏人，另一方面也是在前期的市場調研中發現，目前最暢銷的寵物品種是貓，因此整體的設計是在模仿小貓的基礎上做了一些創新。正因此，大眼睛的特質被保留了下來，圓滾滾的身材和毛茸茸的皮膚做了創新。

有了外觀，接下來要解決的是如何完成陪伴，如何與用戶產生連接。

萌友智能最開始的定位是具身智能機器人的賽道，後來在尋找差異化賽道的途中看到了陪伴機器人賽道，因此最開始在搭建團隊時已經積累了一些具身智能領域的人才。

Ropet的鼻子事實上是一個攝像頭，可以捕捉用戶的表情，進而識別用戶的情緒，能夠通過「眼睛里冒愛心」、眨眼睛、轉動身體、發出聲音等方式與用戶建立連接。如果主人長時間沒有拍一拍它摸一摸它，它也會沮喪，會發出聲音，會主動要求主人的陪伴。

「其實這是由我們自主研發設計的端側模型完成的任務，這需要多模態感知能力，需要根據公開數據對人的表情和聲音進行學習，進而做出決策。」何嘉斌說。「其實這並不是非常難完成的技術突破，我們團隊大概用了四個月的時間完成了模型的研發，更重要的在於產品如何和場景匹配」。

陶冉最近正在考慮投資陪伴機器人產品。在他看來，投陪伴機器人的邏輯是投消費品的邏輯，而不是硬科技的邏輯，「是不是有C端產品設計和營銷經驗、是否具備敏銳的消費者洞察力遠比技術突破更為重要。」

仍處於早期市場教育階段

Ropet尚未開啟國內銷售

在與張宇諾和何嘉斌的對話期間，談及產品本身，這兩位創業者的眼神中充滿了堅定和自信，但談及市場和競爭時，他們則坦言，仍在探索成熟的商業模式。

Ropet目前並沒有開啟國內的銷售渠道，第一批產品在海外眾籌平台Kickstarter發售，已經交付了50台；第二批預計交付目標200台，預計交付日期在6月份；最終量產及出貨的預計日期在7月底，所有眾籌支持者將拿到產品。

在何嘉賓的設想里，Ropet在產品定義階段就要保證一定的技術領先優勢，同時要在細節體驗里去打磨迭代產品，而不是盲目跟風，只求短閉環的功能，或者追求熱點。

事實上，此次陪伴機器人的熱度在很大程度上是被大語言模型技術的熱度帶起來的，陪伴機器人可以分為強場景和弱場景，區別就在於是否存在主動交互。Ropet由於是在國外發售，因此按照原計劃準備接入ChatGPT，但後來在接入的過程中，何嘉斌發現接入後的對話能力並沒有他想像那般充滿靈性，為了保持產品最核心的特色，Ropet目前捨棄了簡單粗暴地接入ChatGPT，而是在尋求大模型驅動的更好的生物表達方式。

「如果對話和交互技術並不成熟，我們不會強行加在產品上，後續我們團隊也會繼續努力，將大語言模型技術更好地用在我們的產品上，現在也有了一些不錯的進展。」何嘉斌告訴貝殼財經記者。

這也是Ropet目前沒有選擇在國內發售的原因。目前國內陪伴機器人屬於新興賽道，還處於早期市場教育階段，在國內，如果不能馬上佔領用戶心智，就不具備去競爭用戶僅有的一些注意力。何嘉斌坦言，「我們希望做出有足夠創新能力的產品來引領市場，會把產品和場景打磨到較好的階段再回到國內市場。」

這也是投資人所關注的，「創業者需要思考自己的產品是否具備被需求的特質、是否具備長期陪伴的價值，是否有可以持續運轉的商業模式，複購率也是非常關鍵的考慮因素。」陶冉指出。

就像泡泡瑪特抓住了「陪伴」「情緒消費」等概念火爆出圈，市值突破3000億港幣，Labubu（泡泡瑪特設計的一款產品）正在成為「超級IP」，成了收藏品，成了一種社交貨幣和文化符號，逐漸滲透在情緒表達的場域。其盲盒的特性又抓住了消費者心理，成功構建起了自己的商業模式。

在貝殼財經記者的採訪調研中，雖然有一些用戶表示對陪伴機器人感興趣，但也有很多人質疑該產品是不是偽需求，市場觀點並不一致。即便在CES上火爆之後，何嘉斌見過的投資者較多，但對於陪伴機器人這種「非共識」賽道，還是觀望的人多，真正敢出手的比較少。「很少有人能看懂，所以Ropet還是會回歸到情緒價值的產品力打磨上，和泡泡瑪特早期比較類似。」何嘉斌表示。

其實，Ropet目前已經具備了自己的一些獨有特點，例如，不同的用戶使用的Ropet性格並不一樣，有的可愛俏皮，有的黏人。在採訪萌友智能的時間里，貝殼財經記者面前放置了兩款Ropet，其中一款如果長時間不摸一摸它，它就會發出哼哼唧唧的聲音，等待主人撫摸；但另外一款則不會，如果你拍一拍它的鼻子，它還會發出生氣的聲音。

這些交互的能力未來或許會成為Ropet的核心競爭要素，但目前還在探索階段。LOVOT日本的一款陪伴機器人產品，在日本的出貨量已經達到了1萬台，今年上半年在上海港彙恒隆廣場開出了海外首店。據瞭解，一隻 LOVOT 的價格在29800元至35800元不等，每月還需要額外支付880元的軟件服務和維修保險費用。

這也符合消費電子產品的商業模式，賺取軟件服務費。何嘉斌也在思考未來的商業模式，LOVOT的模式思考過，但現在更重要的是打磨好產品。

新京報貝殼財經記者 張晗 編輯 陳莉 校對 賈寧