為實現同比20%的增長，理想汽車的三大選擇

3月12日，理想汽車公佈了2025年四季度財報和2025年全年財報。

財報數據顯示，2025年理想汽車全年實現營收1123億元，淨利潤11億元，成為國內唯一一家連續三年營收突破千億元、同時連續三年實現盈利的新勢力車企。截至2025年末，理想汽車現金儲備規模達1012億元，位居國內新能源新勢力車企首位。

展望2026年，理想汽車董事長兼CEO李想充滿了信心。他表示，2026年是第三代平台產品向市場交付的一年，公司對今年的產品和技術競爭力很有信心。但考慮到整個市場的競爭也在加劇，今年20萬以上的中高端市場新車的數量，比過去幾年加起來還要多，同時，他也看到了，今年汽車市場大盤的增量比較有限。

「綜合這兩個因素，我們對今年的目標是：和去年相比實現20%以上的同比增長。」

2025年，理想共交付了40.63萬輛新車，以此基礎進行推算，2026年理想汽車的銷售目標是48萬輛。

48萬輛，這個數字並不算高，甚至是過去三年以來理想製定的最低銷售目標。和以往相比，2026年的理想變得格外務實，不再強調高目標、高增長，而是更關注眼前產品的換代、銷交服整體組織的提升，以及更長遠的技術研發投入。

眼下，急需打一場勝仗的理想，正在裝滿彈藥，迎接新一年的挑戰。

走理想特色的直營模式：

推行門店合夥人製

48萬輛的銷量目標，雖然並不算高，但要在產品同質化越來越嚴重、競爭越來越激烈的今天，依然不容易。

財報會上，李想表示，要實現20%的同比增長，最重要的一件事是把銷售體系管理好。

以前新勢力在品牌剛起步時，營銷渠道上大多學特斯拉，走直營模式。但近些年，不少車企已經在直營體系外還引入經銷商進行賣車，以增加更多的下沉市場的觸點、擴大更大的市場規模，如零跑汽車、小鵬汽車等。

和上述車企不同的是，理想直到今天依然堅持直營。

堅持直營，在理想看來，是因為直營體系能保證服務體驗以及全國價格政策統一，流程最清晰、最透明，效率也最高。2025年，理想曾將原來26個省份的銷售區域合併成東、西、南、北、中五大戰區，拆掉原有的銷售中台，要求各大區自負盈虧。但此舉帶來的影響是各大區分配到的中台資源參差不齊，出現管理難題。

過去多次公開場合，李想都曾對2025年理想的銷售體系進行過反思，他認為2025年上半年銷售最大的問題是用經銷商管理方式管理直營體系。這本身和理想一直以來堅持的直營模式是兩種完全相左的體系。

「直營體系的核心是以店面為核心進行店面管理，店面管理應該是我們自己的責任。」李想在3月12日晚的業績會上強調。

「如何用直營的體系把車賣好？」是過去7個月以來，理想內部在銷售體系層面一直在思考、探討的核心主線。業績會上，李想稱從去年三季度開始，內部就一直在探索如何更高質量的開店，如何管理好店面和激勵好店長，如何對團隊進行有效賦能和培訓。最終以結果為導向，以銷量和人均產出為衡量標準，摸索出了一條有理想特色的直營模式——門店合夥人製。

在推行具體的門店管理制度之前，理想做的第一件事是對已有的門店進行優勝劣汰，對選址不佳、商圈流量下滑的門店進行優化和關閉。

「今年我們渠道的核心思路是：更強調質量，而非數量。」理想汽車總裁馬東輝補充道，「新增門店將優先選擇頭部商場、優質汽車城，把分散在人流下滑的二線商超的銷售力量，集中到更有潛力的市場。」

3月1日，公司正式推行「門店合夥人」機制，這一制度的核心是通過下放經營決策權和利潤分享權到店長，來激發團隊的經營意識和活力。其中，經營決策權包含獲客自主權、經營自主權、團隊管理自主權。

在這一機制下，門店成為基本經營單元，優秀店長從傳統的銷售管理角色轉變為門店真正的「經營者」。

馬東輝表示，在這一機制下，對店長的考核也從單一銷量考核變成要對經營結果負責，把門店當成自己的事業來做。「我們希望這套機制能從根源上解決過去盲目開店，擴門店外展等問題。未來新店選址會由店長全程參與評估，權責綁定到人，從源頭去提升門店經營質量。」

除此之外，公司也會通過財務支持與數字化工具，全力賦能一線。

業績會上，李想強調，「在今天汽車銷售體系這普遍不賺錢的大環境下，我們希望培養出來大量每年收入超過百萬的店長，讓優秀店長的收入達到行業的兩到三倍，從銷售能力層面確保公司訂單量和交付量穩定在高端車第一梯隊。」

增程完成大換代、

純電保證交付成功

為了實現48萬輛的銷售目標，除開在銷售渠道上進行了升級，對於理想來說，上半年最重要的事情就是實現L9的換代成功。

這是L9上市以來面臨的第一次大換代，為了打贏這場仗，理想押注了很多重頭資源。

李想將全新L9定義為「具身智能旗艦SUV」，核心突破之一是對智能駕駛技術範式進行根本性重構，從感知、決策到執行三個維度實現全面升級。

在決策層面，理想汽車正從傳統基於影片模仿人類駕駛的路徑，轉向VLA（視覺-語言-行動）模型。李想表示，新系統旨在讓AI從語言層面理解物理世界規律，再據此做出行動決策，而非僅通過視覺數據進行行為複刻。配合感知硬件從二維攝像頭向三維視覺Transformer（從「2D攝像頭+激光雷達」方案向3DViT三維空間感知）的演進，公司稱此舉將推動自動駕駛向真正理解物理世界的方向演進。

在執行層面，全新L9將搭載全球首款量產全線控底盤，集成線控轉向、四輪轉向、電子機械製動及800伏全獨立主動懸架系統。這一架構使大模型能夠直接輸出控制指令，繞過傳統MCU（微控制單元）中間層，將傳感器光子輸入到車輛執行的端到端延遲壓縮至約200至300毫秒，顯著提升響應速度。

作為旗艦版本，售價55.98萬元的L9 Livis將配備全球首個量產全線控底盤和800V全主動懸架系統，還會搭載兩顆理想自研馬赫100芯片（車規級5納米製程），有效算力達到上一代平台的五至六倍。理想CTO謝炎補充稱，馬赫100不僅在性能上大幅躍升，在成本控制上同樣具備優勢，單芯片物料成本低於外部採購。

新一代L9的競爭力將根植於技術壁壘。財報電話會上，李想強調，「理想L9的換代成功，將直接決定整個L系列的市場上限，如果說上一代理想L9的競爭力主要來自精準的產品定義，那麼新一代理想L9將在技術層面構建核心競爭壁壘。」

「2026年L系列大改款的核心，是用確定性的技術升級、確定性的交付節奏、確定性的用戶價值，從容回應市場的不確定性。」馬東輝補充。

除了要在增程領域重打翻身仗外，為了保證2026年有同比20%的銷量增長，李想表示還需要做好純電產品的交付成功，包括i8、i6以及下半年即將上市的i9。

馬東輝在業績會上宣佈了最近i8、i6的市場及交付進展。他表示，i8當前訂單已經穩步回升，3月上旬日訂單較1月同期提升180%，在中大型SUV中NPS排在第一名。而i6也已經跨過最艱難的產能爬坡期，當前供應鏈瓶頸問題已經徹底解決，正式進入穩定交付階段。接下來，i6的月交付能力會達到2萬台水平，在手訂單會在未來1-2個月內實現高效交付。

在大家都關心的純電電池策略上，馬東輝補充，2026年理想汽車所有車型 ，將搭載兩種品牌的電池：理想品牌和寧德時代品牌。

「我們始終堅持開放合作的戰略，與行業頭部夥伴合作。從整車性能需求出發，主導電池的方案設計，並且層層把關電池品質。不管電池來自哪家供應商，它的性能、質量、安全，都必須達到我們統一的‘理想標準’。」馬東輝強調。

繼續加註AI研發投入，

拉高技術護城河

「2026年，是理想進化成具身智能的關鍵一年。」李想在財報會上強調。

2025年，公司研發投入達113億元，其中AI相關投入佔50%。而面對競爭加劇的新能源汽車市場，李想表示，會繼續保持高的研發投入，以拉高技術護城河，完成從智能電動車向具身智能企業的躍遷，以確立下一階段的競爭優勢。

在回答分析師提問時，他預計，今年理想汽車的研發費用仍保持在120億元人民幣左右的水平，其中AI相關研發投入佔比一半左右，包括自研芯片開發、算力等AI基建的投入，以及過去幾年持續投入的智能輔助駕駛、理想同學等AI產品的研發。

同時，他也補充道，汽車和AI並不是獨立的關係，研發投入的核心是構建AI能力，使之結合進現有的業務模式中。「在我們現有業務模式中，所有研發投入都是一體的，AI研發並非一個獨立出來的業務單元。」

在AI研發中加大預算、加大投入外，為支撐「具身智能」長期戰略，今年1月，理想還對研發團隊做了一輪大調整。

公司打破原有按業務單元和產品線劃分的模式，重組為「臟器系統」（數據集、芯片、操作系統）、「腦系統」（感知、預訓練、後訓練、強化學習，基礎設施Infra)）；「軟件本體」（應用層、智能體、技能與記憶模塊）及「硬件本體」（能源、驅動、控製器）三大板塊，旨在實現核心技術能力跨產品形態的複用。李想透露，調整後自動駕駛團隊的模型迭代週期已從兩週縮短至一天，效率提升14倍。

而在理想當前備受關注的具身智能的研發戰略佈局上，李想稱，「在具身智能的垂直技術整合上，我們會100% 投入；但在真正的商業和產品落地方面，我們會小心翼翼，不斷地進行探索。」

他認為，具身智能在整體的系統性技術上具備共性，推理芯片、操作系統以及背後的數據和訓練體系等這些共性技術會是理想汽車堅定不移投入的方面，而至於一些新項目，會選擇用創業公司、創業團隊的方式去孵化產品，避免花錢大手大腳。

上一個十年，理想通過精準的產品定義拿下了百萬市場、千億營收，而下一個十年，理想則選擇堅定投入底層的AI能力，同步佈局具身智能，不斷拉高技術護城河。

本文僅供參考，不作為任何投資建議。