會客廳｜樓市「換擋」、現房大考：誰能留在北京市場的牌桌上？

「京七條」滿月，全國性新政接續落地，北京樓市站上「換擋」十字路口。市場真的回暖了嗎？客戶還在等什麼？房企的錢袋子有多緊？9月5日，新京報社貝殼財經會客廳邀請專家學者、研究機構以及來自北京市場一線的營銷負責人，圍繞政策落地後的市場溫度、企業應對策略與行業深層變局，共同把脈新政影響下的北京樓市走向。

本次活動由新京報貝殼財經、新京報城市發展研究院主辦，學術指導為北京建築大學城市經濟與管理學院。與會嘉賓包括北京建築大學城市經濟與管理學院教學副院長張麗、中指研究院政策研究總監陳文靜、京投發展助理總裁李峰、中建壹品總部業績條線張丹鳳、北京金隅嘉業房地產開發有限公司市場營銷部經理王海峰、北京金隅地產集團市場營銷部副經理費磊、華潤置地北京公司臻澐項目營銷負責人王雅婕、招商蛇口黃村項目營銷負責人付小健。

新京報社貝殼財經會客廳活動現場。

一線營銷人員「體感」冷熱不一

政策密集出台，市場是否立刻回暖？來自不同板塊、不同項目的一線反饋不一。

北京金隅嘉業市場營銷部經理王海峰直言，從北京項目來看，「基本客戶到訪量沒有變化」。在他看來，真正著急出手的依然是婚房、學區等剛性需求；投資型客戶可能因政策影響「反而會再等一等」。部分現房項目在新政後到訪量甚至出現下降，「一些客戶反而有觀望需求」。

北京金隅嘉業市場營銷部經理王海峰。

相比之下，華潤置地北京公司臻澐項目營銷負責人王雅婕表示，項目已接近準現房狀態，8月來訪量與7月基本持平，但轉化率提升了兩個百分點。她認為，高端客戶在市場上轉了一圈後，對「所見即所得」的準現房更加放心。不過她也強調，這種熱度是準現房、核心地段、高品質產品三重因素疊加的結果，並非普遍現象。

華潤置地北京公司臻澐項目營銷負責人王雅婕。

中建壹品總部業績條線張丹鳳帶來了西紅門板塊的微觀數據。「中建壹品未來元著」項目作為新政後取證待首開項目，從來訪端看，新政後近一週，「客戶整體看房意願依然強烈，尤其是首改型、盯好房標準的客戶。」她特別提到公積金新政的實效——在大興新區，有客戶因貸款額度提升，「從85平方米可以晉陞到90多平方米的戶型，帶來了居住舒適度的提升。」

張丹鳳也坦言，「部分客戶置業信心仍在修復過程中，到最終成交決策還要經歷一個多方考量的週期。」但從長遠看，現房銷售是頂層設計的利好，客戶信心在不斷強化，遠期向好。

中建壹品總部業績條線張丹鳳。

招商蛇口大興黃村興宸攬閱項目營銷負責人付小健則分享了「搶跑」案例。招商蛇口在過去兩個月時間連續拿了三宗低密地塊，其中位於大興黃村火車站的興宸攬閱，「通常的報規週期需要兩個月左右，此次僅用了29天就拿下了工規證」，9月4日已發佈案名「興宸攬閱」。該項目是「大興城芯4號線首個TOD純洋房好房子產品」，儘管尚未正式開盤，但線上直播間流量已翻倍。他認為，低總價客戶對首付比例非常敏感，「現在貸款年限變長、月供下降」，疊加所有戶型使用率均在99%以上的優勢，「整體對這類客群非常友好」。

招商蛇口大興黃村火車站興宸攬閱項目營銷負責人付小健。

北京金隅地產集團市場營銷部副經理費磊從供應端判斷，短期對新房市場相對利好，「政策延遲了部分供應，細分市場供求關係會更好」。

購房紅利釋放，預期修復「仍需時日」

中指研究院政策研究總監陳文靜的判斷與一線「體感」形成呼應：政策為房企提供的緩衝空間「實際效果仍待各地細則落地」，購房者預期的修復「仍需時日」。對於「金九銀十」，她判斷新房溫和、二手房更活躍的格局或將延續。

陳文靜從宏觀層面梳理了新政釋放的購房者紅利：個人住房貸款還款能力上限拓寬，總債務支出收入比從55%提高至60%，貸款期限由最長30年延長至40年，月供壓力得以減輕；若借款人因失去收入來源還款困難，可申請調整還款計劃或展期。存量房貸利率調整也新增了「更改合約」選項，便利度提升。更關鍵的是，新政將「維護購房人合法權益」置於突出位置，強化交付保障。「這會一定程度修復購房者的預期。」

對於短期市場效應，陳文靜認為新項目入市節奏放緩，但市場存量供應充足，「短期對房價的影響可能有限，購房預期轉變仍需時日」。

資金壓力或加劇，現金流回正週期拉長

在全國「組合拳」新政中，「現房銷售」成為房企討論的焦點，其對資金鏈的影響也被與會人士反復提及。

京投發展助理總裁李峰從財務角度進行了詳細拆解。他說，北京市場從拿地到開盤約6個月，核心地段10個月可實現現金流回正，郊區約18個月。而新政後，現房銷售疊加竣工備案後放款，「現金流回正週期預計拉長到20到30個月，核心地段快一點也要20個月，非核心地段甚至超過30個月」。

此外，李峰算了一筆賬：房地產開發成本中，三部分都非常重要，土地成本、建安成本、管理及利息稅費，全要靠現金流快速拿回來，如今回正週期大幅拉長，企業資金壓力是非常現實的問題。

京投發展助理總裁李峰。

王海峰也透露了這一變化對拿地節奏的影響。「房企會更聚焦開發節奏快的項目。」他特別提到高層項目，「二十層以上開發建設時間長」，若現房銷售回款週期進一步拉長，對企業的壓力非常大。他預判，未來行業集中度將加速提升，大概率留在北京市場的將只有實力較強的少數幾家國央企了。

在土地市場層面，陳文靜判斷，房企拿地將「比較審慎」，土地市場規模收縮會慢慢體現出來。但「實力雄厚的央國企競爭力將進一步凸顯」，低密、低容積率、開發週期可控的優質地塊，其「確定性溢價」邏輯依然被市場看好。

陳文靜還梳理了支持企業的措施：土地出讓金分期繳納時限有望普遍延長至兩年，比如廣州近期一宗「現房銷售承諾製」地塊允許2年內付清全部價款，「將有效緩解房企拿地初期的資金壓力」；開發貸與現房/期房銷售週期進行更精準匹配，期房項目開發貸期限為3至5年，現房項目延長至5至7年；資本市場端，房企融資邏輯正從「主體信用」轉向「項目信用」，並輔以再融資、併購重組、公司債、ABS（資產支持證券）、REITs（房地產投資信託基金）及不動產私募基金等多元支持工具。

陳文靜認為，「這些措施的實際效果仍待各地細則落地。」

營銷邏輯重塑，售前研判與售後運營成新重心

除了現房銷售將加速提升行業集中度外，多位嘉賓指出，新政將從根本上改變房地產的營銷邏輯與產品定義。

王雅婕認為，未來營銷團隊要承接的不只是賣預期和效果圖，而是「卷」工程的品質、現房的管控、會所的運營。整個行業要思考，未來什麼樣的房子能真正打動客戶。

李峰提到，因資金佔用過高，企業會更傾向於「拿更小的地」，周轉更快、試錯成本更低。「競爭核心將從拚規模轉向拚產品力，再轉向拚運營能力，包括工程節奏、資金匹配、物業和商業後期的服務。」

李峰斷言營銷模式將發生「非常大的變化」，過去賣期房的模式也將發生根本性的調整。房地產營銷分為售前、售中和售後三個階段，房企將更加關注售前和售後，例如核心能力將前移至「售前」，對客戶和市場的深度研判必須一次性做對，因為沒有調整的空間和緩衝的時間；同時售後的能力變得很重要，從賣預期賣規劃到購房者買實景買確定性，蓄客、找客模式也會從打廣告、靠中介轉變為客戶口碑來自「老帶新推薦和社群運營」等新方式。

「能生長出新的能力、不斷創新的企業和團隊會立於不敗之地。」李峰說。

費磊從更宏觀視角提出了「房地產去資產化」「回歸資產價值」的判斷。他認為當前市場不是激活需求，而是「修復信心」，「很多人要買房，只是不敢買」。「投資性需求基本已經被擠出，因為結婚、人口增加、上學的剛性需求，很快修復，並且是一個很強勁的需求規模，2026年一二手房總成交量也是在印證這一點」；此外，同質化時代即將結束，差異化越大的產品越有自己的定價權，企業需要加大產品研究和行業研究的投入。

政策細則待落地，樓市換擋進入調整期

目前北京政策如何落地成為當下市場的不確定性。短期看，脈衝式熱度與觀望情緒交織，不同板塊、不同產品線冷熱分化顯著；長期看，一場圍繞資金實力、產品定義、運營精度和客戶信任的深層競賽已然鳴槍。

王海峰表示，希望後期政府能夠在鼓勵創新繳納方式，以及前期開發階段的多元融資渠道等方面，給予更多政策鬆綁的空間。「這對於有意願、有能力深耕北京市場的企業而言，將迎來更好的發展機遇。」

此外，與會人員尤其關注新政落地後涉及實操層面的銜接問題。比如過去預售製下的設計優化產品，在現房銷售框架下，調整空間被壓縮。為此建議政策落地應給予合理過渡安排或差異化細則，避免規則切換過於剛性影響項目推進。

費磊的總結或許點出了本質：新政對資金、供應的影響，大家很快會適應。但最大的問題是市場風險，企業不再會求快，而是產品能賣出去，「未來定價權取決於差異化的需求」。

政策組合拳是否帶來北京樓市的真正「換擋」？答案或許不在當下數據，而在於企業能否在這場從「期房」到「現房」、從「預期」到「確定」、從「規模」到「差異」的轉型中，找到自己的新位置。與會嘉賓的共識是：無論市場如何變化，回歸居住本質、提供確定性價值的企業，終將在洗牌中勝出。而這場洗牌，才剛剛開始。

新京報貝殼財經記者 袁秀麗

攝影 祁明遠

編輯 楊娟娟

校對 楊利