中式SaaS焦慮：卷完大模型，捲向海外，有戲？

近十年來，SaaS（Software as a Service，軟件即服務）模式的興起，為企業提供了一種靈活、高效、成本效益高的軟件應用解決方案。其中，釘釘和飛書等平台以其獨特的功能和廣泛的用戶基礎，成為中國SaaS行業的領軍者。

二者的身份信息如下：

首先是阿里巴巴集團打造的釘釘，自2015年推出以來就在業內佔據領先定位，素有「中國最大在線辦公平台」之稱。

釘釘的定位較為廣泛，主要面向校園和企業用戶，尤其在教育領域有較深滲透。通過提供全面的商業化產品和強化PaaS底座的能力，釘釘從APaaS延展至BPaaS，不斷強化自身在SaaS領域的競爭力。其商業化版本包括專有版、專業版、專屬版，通過付費訂閱和抽取佣金等方式進行盈利，以滿足不同規模企業的需求。

其次是字節跳動旗下的飛書，推出於2016年，而後的幾年間迅速斬獲互聯網企業和新興行業頭部客戶的青睞。

與釘釘有所不同的是，飛書在商業策略上以提高企業協同效率為核心，輻射面更為垂直，特別是其OKR導向和項目協同管理功能，為追求創新和效率的企業提供了強大的支持。飛書的商業化進程也在加速，通過推出免費版本和加強AI大模型能力，試圖在市場中獲得更大的份額。

一位某腰部SaaS企業的資深從業者告訴伯虎財經，釘釘和飛書面向B端發佈的行業大會素來是業內焦點，「通常一年兩次」。

然而，2024年過半，SaaS行業的發展似乎出現了一些新的變化：飛書沒有像往年一樣召開春季未來無限大會，這與過去的做法不符。

與此同時，釘釘的步伐沒有減緩半分，已經悄然以AI為核心議題，成功舉辦了兩場大會。

兩大領軍企業的一靜一動，似乎在為從業者敲響警鍾：SaaS行業正在經歷一場由內而外的變革。

「激戰」大模型

一個業內眾所周知的事實是，釘釘和飛書作為中國SaaS行業的兩大協同辦公軟件，它們各自承載著阿里巴巴和字節跳動在企服市場的商業野心。

為了爭奪市場份額，在「各行各業都能用大模型重做一遍」的風口下，釘釘和飛書自然也沒落下。

如前文所說，釘釘今年以來已經圍繞 AI 主題開了兩次大會，年初時，釘釘首次全面開放其超級助理功能，由阿里巴巴的通義千問大模型提供底層支持。

最近這次，釘釘則進一步擴大合作，引入了包括MiniMax、月之暗面、智譜AI、獵戶星空、零一萬物和百川智能在內的六家本土頂尖大模型公司，力圖構建一個極為開放的AI生態系統，將選擇權交回用戶手中。

有意思的是，在差不多的時間內，飛書緊接著出招——同樣作為開放的AI服務框架，允許企業根據自己的業務場景選擇適合的底層大模型。

例如「飛書智能夥伴」，其支持選擇的底層大模型廠商為MiniMax、月之暗面、智譜 AI、零一萬物和百川智能等，與釘釘的夥伴名單重合5家。

從產品定位與形態來看，兩家還是存在一些細微區別。

釘釘的AI產品更傾向於作為加強的功能模塊出現，幫助用戶在使用過程中解決問題，AI 助理（AI Agent）是釘釘一個重要發力點；企業進行定製化的 AI 助理打造時，除了預設的通義千問大模型以外，還能選擇 MiniMax 等其餘六個大模型廠商的底座大模型。

飛書則將AI產品定位為「智能夥伴」，強調其專屬性、易協作性，具有知識、記憶，並能主動推進工作。可以說，飛書的AI不僅僅是功能模塊的作用，更像一個「真實的工作夥伴」，強調智能夥伴像「人」一樣與用戶協同工作。

抽絲剝繭，構建企業客戶的私有化大模型，實現模型的私有化部署，是釘釘和飛書共同追求的目標。只有客戶在使用這類SaaS產品時將AI能力真正融入到實際業務當中，才能驗證其價值。

截至目前，釘釘已擁有超過5600家生態合作夥伴；AI領域的合作夥伴數量也突破100家大關，涵蓋了AI大模型、AI代理產品、解決方案和插件等多個細分領域。

與此同時，在釘釘的推動下，市場上推出的AI助理數量現已超過700款。特別值得一提的是，釘釘平台上的AI技術日調用頻率達到了超過1000萬次的規模。

釘釘的AI生態增長速度感人，飛書的商業化能力也不在話下。

據藍洞商業報導，飛書在AI行業的企業當中，滲透率足夠高。「而且飛書的AI生態非常開放，不只是支持C端的大模型開發平台‘Coze扣子’，還包括B端開源的大語言模型應用開發平台Dify 。」

Coze從只可使用豆包大模型，到現如今底層調用模型已涵蓋多數國內主流大模型產品，無疑透露出他們的共同動向：為用戶提供更豐富的大模型選擇，從而帶來更豐富的合作方式，才能打贏大客戶爭奪戰。

要知道，大客戶不僅是市場的標杆，也是商業化的關鍵戰場。釘釘通過建立大客戶發展服務體系，強化合作和開放，而飛書則通過設立龐大的CSM團隊，提供貼身服務以滿足大企業的需求。

無論是打法還是成效來看，眼下的釘釘和飛書，在AI領域的戰事稱得上難分勝負。想要對二者進行高下之分，或許還需觀望。

出海，勢在必行

除了齊齊瞄準大模型，釘釘和飛書的另一個共同動作是：出海。

6月，據36氪報導，釘釘已經將出海明確定義為戰略級項目，內部包括產研、解決方案、銷售、市場在內的數個部門，並抽調人選組成混編團隊。

事實上，釘釘早在2018年就宣佈啟動了出海戰略,並於2020年推出海外版本DingTalk Lite，野心醞釀已久。

飛書的海外版本Lark也已經出海，早早踏上了國際化的征程。自2020年推出以來，Lark積極拓展海外市場，覆蓋了包括歐美、日本、東南亞在內的多個國家和地區。

這樣的選擇實屬必然。畢竟，在國內SaaS行業的增長速度逐漸放緩的背景下，向海外擴展業務算得上「少數明確的選擇」。

根據《2023中國SaaS市場研究報告》，2021年全球SaaS市場的總值達到了1606.53億美元，年增長率為25.72%。然而，到了2022年，儘管全球SaaS市場總值增至1751.66億美元，增長率卻放緩至9.03%。該報告預測，2023年全球SaaS市場總值有望進一步增長到2090.49億美元，增速將較上一年度有所提高，預計未來幾年SaaS市場將維持一個持續且穩定的小幅增長態勢。

聚焦中國市場，儘管2022年全球SaaS市場規模高達1751.66億美元，中國SaaS市場的規模卻只有990.12億元人民幣，佔全球市場的份額不足8%。伯虎財經觀察到，在釘釘和飛書各自啟動出海動作時，自2021年起，眾多SaaS企業都在加快海外市場拓展的速度，他們紛紛將目光投向了歐美、日本、東南亞等地區，尋求新的增長機會。

這些企業中，既有像神策數據、蓋雅工場、紛享銷客這樣在SaaS領域深耕多年的資深玩家，也有從成立之初就將視野投向全球市場的新興創業公司，例如聲網、PingCAP、AfterShip、Airgram等。

具體到各自的策略，釘釘的選擇是是跟隨中國企業的全球化進程，優先滿足中國企業在海外的協同管理需求——特別是針對光伏、鋰電池和電動汽車行業的客戶，這些行業是中國企業出海的主力軍。

此前，釘釘就已經在出海領域進行小規模試水，服務了包括晶科能源、天合光能、陽光電源等數百家涵蓋出海業務的中資企業，如今是正式將出海方向確定為戰略級項目，投入力度更高。