中式SaaS焦慮:卷完大模型,捲向海外,有戲?
近十年來,SaaS(Software as a Service,軟件即服務)模式的興起,為企業提供了一種靈活、高效、成本效益高的軟件應用解決方案。其中,釘釘和飛書等平台以其獨特的功能和廣泛的用戶基礎,成為中國SaaS行業的領軍者。
二者的身份信息如下:
首先是阿里巴巴集團打造的釘釘,自2015年推出以來就在業內佔據領先定位,素有「中國最大在線辦公平台」之稱。
釘釘的定位較為廣泛,主要面向校園和企業用戶,尤其在教育領域有較深滲透。通過提供全面的商業化產品和強化PaaS底座的能力,釘釘從APaaS延展至BPaaS,不斷強化自身在SaaS領域的競爭力。其商業化版本包括專有版、專業版、專屬版,通過付費訂閱和抽取佣金等方式進行盈利,以滿足不同規模企業的需求。
其次是字節跳動旗下的飛書,推出於2016年,而後的幾年間迅速斬獲互聯網企業和新興行業頭部客戶的青睞。
與釘釘有所不同的是,飛書在商業策略上以提高企業協同效率為核心,輻射面更為垂直,特別是其OKR導向和項目協同管理功能,為追求創新和效率的企業提供了強大的支持。飛書的商業化進程也在加速,通過推出免費版本和加強AI大模型能力,試圖在市場中獲得更大的份額。
一位某腰部SaaS企業的資深從業者告訴伯虎財經,釘釘和飛書面向B端發佈的行業大會素來是業內焦點,「通常一年兩次」。
然而,2024年過半,SaaS行業的發展似乎出現了一些新的變化:飛書沒有像往年一樣召開春季未來無限大會,這與過去的做法不符。
與此同時,釘釘的步伐沒有減緩半分,已經悄然以AI為核心議題,成功舉辦了兩場大會。
兩大領軍企業的一靜一動,似乎在為從業者敲響警鍾:SaaS行業正在經歷一場由內而外的變革。
「激戰」大模型
一個業內眾所周知的事實是,釘釘和飛書作為中國SaaS行業的兩大協同辦公軟件,它們各自承載著阿里巴巴和字節跳動在企服市場的商業野心。
為了爭奪市場份額,在「各行各業都能用大模型重做一遍」的風口下,釘釘和飛書自然也沒落下。
如前文所說,釘釘今年以來已經圍繞 AI 主題開了兩次大會,年初時,釘釘首次全面開放其超級助理功能,由阿里巴巴的通義千問大模型提供底層支持。
最近這次,釘釘則進一步擴大合作,引入了包括MiniMax、月之暗面、智譜AI、獵戶星空、零一萬物和百川智能在內的六家本土頂尖大模型公司,力圖構建一個極為開放的AI生態系統,將選擇權交回用戶手中。
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有意思的是,在差不多的時間內,飛書緊接著出招——同樣作為開放的AI服務框架,允許企業根據自己的業務場景選擇適合的底層大模型。
例如「飛書智能夥伴」,其支持選擇的底層大模型廠商為MiniMax、月之暗面、智譜 AI、零一萬物和百川智能等,與釘釘的夥伴名單重合5家。
從產品定位與形態來看,兩家還是存在一些細微區別。
釘釘的AI產品更傾向於作為加強的功能模塊出現,幫助用戶在使用過程中解決問題,AI 助理(AI Agent)是釘釘一個重要發力點;企業進行定製化的 AI 助理打造時,除了預設的通義千問大模型以外,還能選擇 MiniMax 等其餘六個大模型廠商的底座大模型。
飛書則將AI產品定位為「智能夥伴」,強調其專屬性、易協作性,具有知識、記憶,並能主動推進工作。可以說,飛書的AI不僅僅是功能模塊的作用,更像一個「真實的工作夥伴」,強調智能夥伴像「人」一樣與用戶協同工作。
抽絲剝繭,構建企業客戶的私有化大模型,實現模型的私有化部署,是釘釘和飛書共同追求的目標。只有客戶在使用這類SaaS產品時將AI能力真正融入到實際業務當中,才能驗證其價值。
截至目前,釘釘已擁有超過5600家生態合作夥伴;AI領域的合作夥伴數量也突破100家大關,涵蓋了AI大模型、AI代理產品、解決方案和插件等多個細分領域。
與此同時,在釘釘的推動下,市場上推出的AI助理數量現已超過700款。特別值得一提的是,釘釘平台上的AI技術日調用頻率達到了超過1000萬次的規模。
釘釘的AI生態增長速度感人,飛書的商業化能力也不在話下。
據藍洞商業報導,飛書在AI行業的企業當中,滲透率足夠高。「而且飛書的AI生態非常開放,不只是支持C端的大模型開發平台‘Coze扣子’,還包括B端開源的大語言模型應用開發平台Dify 。」
Coze從只可使用豆包大模型,到現如今底層調用模型已涵蓋多數國內主流大模型產品,無疑透露出他們的共同動向:為用戶提供更豐富的大模型選擇,從而帶來更豐富的合作方式,才能打贏大客戶爭奪戰。
要知道,大客戶不僅是市場的標杆,也是商業化的關鍵戰場。釘釘通過建立大客戶發展服務體系,強化合作和開放,而飛書則通過設立龐大的CSM團隊,提供貼身服務以滿足大企業的需求。
無論是打法還是成效來看,眼下的釘釘和飛書,在AI領域的戰事稱得上難分勝負。想要對二者進行高下之分,或許還需觀望。
出海,勢在必行
除了齊齊瞄準大模型,釘釘和飛書的另一個共同動作是:出海。
6月,據36氪報導,釘釘已經將出海明確定義為戰略級項目,內部包括產研、解決方案、銷售、市場在內的數個部門,並抽調人選組成混編團隊。
事實上,釘釘早在2018年就宣佈啟動了出海戰略,並於2020年推出海外版本DingTalk Lite,野心醞釀已久。
飛書的海外版本Lark也已經出海,早早踏上了國際化的征程。自2020年推出以來,Lark積極拓展海外市場,覆蓋了包括歐美、日本、東南亞在內的多個國家和地區。
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這樣的選擇實屬必然。畢竟,在國內SaaS行業的增長速度逐漸放緩的背景下,向海外擴展業務算得上「少數明確的選擇」。
根據《2023中國SaaS市場研究報告》,2021年全球SaaS市場的總值達到了1606.53億美元,年增長率為25.72%。然而,到了2022年,儘管全球SaaS市場總值增至1751.66億美元,增長率卻放緩至9.03%。該報告預測,2023年全球SaaS市場總值有望進一步增長到2090.49億美元,增速將較上一年度有所提高,預計未來幾年SaaS市場將維持一個持續且穩定的小幅增長態勢。
聚焦中國市場,儘管2022年全球SaaS市場規模高達1751.66億美元,中國SaaS市場的規模卻只有990.12億元人民幣,佔全球市場的份額不足8%。伯虎財經觀察到,在釘釘和飛書各自啟動出海動作時,自2021年起,眾多SaaS企業都在加快海外市場拓展的速度,他們紛紛將目光投向了歐美、日本、東南亞等地區,尋求新的增長機會。
這些企業中,既有像神策數據、蓋雅工場、紛享銷客這樣在SaaS領域深耕多年的資深玩家,也有從成立之初就將視野投向全球市場的新興創業公司,例如聲網、PingCAP、AfterShip、Airgram等。
具體到各自的策略,釘釘的選擇是是跟隨中國企業的全球化進程,優先滿足中國企業在海外的協同管理需求——特別是針對光伏、鋰電池和電動汽車行業的客戶,這些行業是中國企業出海的主力軍。
此前,釘釘就已經在出海領域進行小規模試水,服務了包括晶科能源、天合光能、陽光電源等數百家涵蓋出海業務的中資企業,如今是正式將出海方向確定為戰略級項目,投入力度更高。
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飛書的出海策略則更側重於直接在海外市場推廣產品和品牌。
據報導,飛書管理層近期召開內部會議,透露了將業務重心轉移至海外市場,尤其是日本、東南亞和歐洲地區的計劃。
這一策略的背景,是飛書在國內業務短時間內難以實現盈利,而出海則被視為一種可能的破局方式。
發展到今天飛書已經積累了不少客戶,但主要客戶集中在互聯網、新能源車、遊戲等行業,與釘釘、企業微信相比,飛書在傳統行業相對而言缺乏競爭優勢。此番出海嘗試,也是其加速商業化、尋找新增長點的一部分。
誠然,海外的確是釘釘、飛書之流淘金的嚮往標的。出海動作的背後,是中國SaaS企業的全球化視野和市場拓展決心。
無論阿里還是字節,中國企業在移動互聯網、雲計算和AI等領域擁有先進的技術和創新能力,能為釘釘和飛書提供強大的技術背書和研發、運營等多方面支持。
但客觀事實是,在海外SaaS市場中,眾多重量級企業競爭激烈,其中Teams、Slack、Zoom等老牌及新興企業已經瓜分了市場的大部分份額。
巨頭林立之下,對於釘釘等中國SaaS「優等生」言,即便擁有大廠實力的加持,要想在這個由行業巨頭主導的海外市場中脫穎而出,仍需面對巨大的挑戰,尤其是在本地化運營和海外品牌建設方面;市場接受度、法律法規等方面同樣存在較大的不確定性。
路漫漫其修遠兮,且看釘釘、飛書如何上下而求索。
本文來自微信公眾號「伯虎財經」(ID:bohuFN),作者:伯虎團隊,36氪經授權發佈。