技術突破與商業全球化，企服和出海迎來爆發期｜甲子引力X

尋找小領域中的大機會。

8月28日，由「甲子光年」主辦的「舉棋恰少年·2024甲子引力X科技產業投資大會」在北京金茂萬麗酒店舉行。

在其中關於企業服務與出海的《擇機而動——技術突破與商業全球化，企服和出海迎來爆發期》圓桌對話上，獅城資本合夥人馬彥超作為嘉賓主持人，對話了盈動資本董事總經理方凱、高成投資董事總經理郭宇翔、複星銳正資本管理合夥人、CEO劉方未以及靖亞資本合夥人任曉東。5位嘉賓共同探討了目前中國企業服務和出海兩個賽道的發展及投資趨勢。

獅城資本合夥人馬彥超

盈動資本董事總經理方凱表示，盈動資本在過去多年時間里有大約70%的投資都在佈局全球化項目。在她看來，目前中國的企業服務市場的整體投資正在放緩，但這並不意味著中國的企業服務沒有投資價值。事實上，投資機構還是會傾向於投資早期具有技術優勢的企業服務項目，並認為技術帶來的資本溢價是吸引投資的關鍵。

在AI領域，根據盈動資本的觀察，AI for science以及教育已經展現出不錯的前景。所以AI的應用一定有非常大的機會。與此同時，從去年到今年上半年，國內不少公司都在關注通用大模型，那麼接下來的問題就是如何讓大模型實現技術落地。這種底層技術變化就會帶來許多新的終端硬件機會。

盈動資本董事總經理方凱

高成投資董事總經理郭宇翔也分享了他從資本層面對企業服務的看法。高成投資非常關注於投資成長期企業，並且其中有30%進行了全球化佈局。

郭宇翔直言，在業務方面，由於企業服務與各行各業的基本面有關，因此在國內宏觀經濟面臨挑戰的情況下，企業的業務會受到負面影響。但同時他也看到了一些積極的因素，如創新不斷髮生，行業供給側結構也在不斷優化。這是高成投資在過去幾年中所看到的情況。

談到國內SaaS目前面臨的挑戰，郭宇翔認為，其實中國的創新性和競爭力非常明顯，比如電商、短影片和物流等領域，在複雜條件下已經發展出了很多具有競爭力的產品。因此這些產品能夠在國際市場中脫穎而出。但在SaaS市場中，中國SaaS產品做得其實還不夠好，例如在歐美髮達國家的一些SaaS應用比較多的領域（如管理軟件和人力資源系統等），中國的優勢並不明顯，「所以我們要正視自己在產品層面和全球領先公司的差距，努力提高產品力。」

高成投資董事總經理郭宇翔

複星銳正資本管理合夥人、CEO劉方未重點與觀眾分享了複星銳正在出海方面的思考。劉方未介紹，複星銳正採用差異化投資策略，在印度、東南亞、新加坡和以色列等海外市場設立本土化辦公室，以便更好地服務當地投資者。儘管企業服務非核心投資領域，但複星銳正在新材料與新能源等前沿領域積極佈局。

在談及如何把握全球市場的投資機遇時，劉方未給出了非常明確的觀點。她強調了出海戰略的重要性，直言「時光機理論」其實很多時候都是無效的。因為國家與國家之間的「三化」（工業化、城鎮化和信息化）進程並不一致，所以不能直接將發達國家市場的已有業務「複製黏貼」到發展中國家，而是需要專門針對目標市場製定投資計劃。

複星銳正資本管理合夥人、CEO劉方未

靖亞資本合夥人任曉東則主要講述了關於資本投資、企業服務，特別是在AI相關行業的最新動態和趨勢。據任曉東介紹，靖亞資本目前已投資30多家企業，大多集中在企業服務與AI等領域。在對話當中，任曉東詳細分析了當前市場面臨的關鍵問題，如創業公司退出機制不暢、融資難度增加及企業增長模式變化等。

關於目前中國企業服務正在面臨的難題，任曉東認為，投資者更傾向於尋找能幫助大中型企業增收或提高合規性的解決方案，而非僅提高效率的企業服務工具。此外，企業服務類公司單一的盈利途徑也使其生存更加艱難。任曉東透露，目前對於SaaS類產品投資人最關注的核心關鍵指標，其中之一就是「淨金額留存率」，這是作為評估企業健康狀態的標準。

最後，任曉東強調了AI在改進供應鏈方面的潛力，特別是在中小企業中的應用機會，以及國內應用在面對海外市場時的挑戰和機遇。他提到不同海外客戶的需求差異，並強調在細分市場尋找機遇的重要性。「創業風險很大，所以你需要專注於自己最擅長的領域，並使用通用化的方法來解決其他問題。」任曉東直言。

靖亞資本合夥人任曉東

以下是今場圓桌對話的實錄內容，甲子光年編輯整理：

1.企業服務要在細分領域找機會

獅城資本合夥人馬彥超（主持人）：首先請問下各位嘉賓，你們目前的主要投資方向是什麼？近一年你們感受到國內真實的投資市場狀況時怎樣的？

靖亞資本合夥人任曉東：實際體感就是大多數基金確實不再投資了。近幾年國內一級市場的投資情況一直在下滑，2022年之前市場出現了一次小幅回調，但整個情況並沒有改變。不過近一年我們看到有大量與AI相關的融資。如果去掉這部分，市場還是相對低迷的。

複星銳正劉方未：其實不只是中國，矽谷的資本市場其實也是類似的。過去一兩年里，我們在海外投資的平台型公司，他們開始在大量採購企業級服務。例如我們在美國投資的一家電商企業，他們在過去兩年里做了100起併購，其中30%都是SaaS企業。這是一個很好的案例。在許多細分領域中，一些企業級服務產品已經做得非常細緻。一旦垂直化，它們的未來將會更加光明。

高成投資董事總經理郭宇翔：我們的體感分為兩個維度，業務層面和資本層面。資本市場層面我相信大家在過去兩年里都感受到了一個巨大的經濟週期，這裏就不再贅述。在業務方面，由於企業服務與各行各業的基本面有關，因此在國內宏觀經濟面臨挑戰的情況下，企業的業務會受到負面影響。但我們也看到了一些積極的因素，如創新不斷髮生，行業供給側結構也在不斷優化。這是我們在過去幾年中所看到的情況。

盈動資本方凱：可能不同的行業有不同的情況。例如芯片的投資人數量可能從過去的一桌變成了現在的一整個會場，而軟件則正好相反。這是第一個變化。第二個變化是，現在的投資節奏是越來越慢的。但是從創業公司的角度來看，我們發現包括我們投資的項目和我們過去熟悉的公司，即使在業務不夠穩固的時期，也在踏實地做事。只是中間可能需要一些時間來彌補這個差距。但是我們看到這個趨勢正在逐漸調整。

馬彥超：你們認為造成這種問題的原因，是企業服務軟件本身的特性問題，還是比如是商業模式問題？

方凱：我認為有幾點非常重要，第一是團隊，第二是商業模式，第三是可持續經營。這三點都是投資機構比較看重的。因為在早期的科技板塊中，很多公司都需要資金支持，包括在前期投入技術和資本的溢價。因此，資本在這個領域中扮演著重要的角色。從我們的角度來看，多年來我們一直在技術早期和資本之間建立聯繫，這種聯繫非常深刻。

在當前國內環境下，我們需要更多地反思需求端的問題，即客戶為什麼不購買我們的軟件？為什麼他們不接受標準化的產品？這是我們需要解決的核心問題。這個問題與國情和貿易有關，因此我們都在等待合適的時機。

郭宇翔：我認為，這個問題是由一系列相互關聯的因素共同決定的。無論是宏觀層面、政策層面還是文化層面，都有很多討論。另外，我們需要從供給側補充一些觀點。我們必須承認一個客觀事實，那就是我們的產品還不夠好。這是一個非常客觀的現實。如果我們的產品不夠好，那麼我們就無法滿足消費者的需求。而環境的變化需要從投資人到企業的共同努力。在過去兩年中，我們已經看到了一些信號。

劉方未：沒錯！實際上，我們所有行業的從業者都已經從事這個行業十多年了。在所有行業中，行業發展一直保持著一個線性的標準，而投資人的熱情則會上下波動，今年看這個賽道，明年看那個賽道。核心邏輯還是「企業在哪裡，投資人就在哪裡」。從這個過程中可以看出，每個行業都有持續發展的核心，主要是因為國家的支持。

任曉東：我分享兩點。首先市場很冷，其次退出不太順利。就像一些團隊所說，自己的市值只有4億美元，但能夠上市已經非常不錯了。但在資本市場中，這並不能帶來什麼回報。企業服務的問題，我認為根本原因是，如果要做大中型企業，它們希望得到的是什麼？它們希望你能幫助它們增加收入或合規。如果你只是提高效率或提供非關鍵應用，那麼你就很難賺到錢。如果你的公司不能賺錢，那麼最終就會失敗。

看一家SaaS公司能否成功，有很多關鍵指標，我認為其中最核心的指標是「淨金額留存率」。

本質上來說，企業服務和消費服務是一樣的，都需要從用戶身上賺錢，實現貨幣化。所以你需要確保你的商業模式可行，每個用戶的收益和成本需要達到平衡，否則就會變成燒錢的生意。但消費互聯網獲客之後它有很多種變現方式，例如做電商、做遊戲、做廣告等等。但企業級服務在獲客之後只有一種變現方式，就是給客戶交付結果。所以其實能否保持持續盈利的能力對於企業服務來說還是很重要的，而且並不容易。

馬彥超：如今的企業服務也在加入AI能力，很多企業服務產品都希望通過AI給客戶提供更多價值。那麼你認為AI是否會成為企業服務的「救命稻草」？

方凱：說到「救命稻草」可能把企業服務市場看得太悲觀了，我們其實也一直在關注AI+SaaS的機會。坦白說目前我們看到的軟件公司與AI的結合，大多數還在探索階段，或者說是在提高內部效率方面進行改進。對於對外拓展客戶或增加營收，目前還不是很明顯。

但是在某些行業中，我看到了一些明顯的改變。比如AI for science以及教育已經展現出不錯的前景。雖然AI教育這個話題已經存在很久了，但今天我們發現AI加上教育是一個非常好的應用場景。無論是APP還是教育硬件都非常容易賺錢。

除了大模型之外，其實我認為我們更應該關注的是如何將這些技術應用於實際場景中，即如何實現落地。這種底層技術的變化帶來了許多新的終端硬件機會。事實上不管是toB還是toC，這種機會都是存在的。因此，我們看到許多投資人，在創業時都積極參與了AI領域的早期投資。

郭宇翔：我們對AI在toB領域的應用是非常積極和樂觀的。軟件的本質是管理科學化在不同條件下的抽像和固化。技術其實是通用的，根本在於無論是否是AI技術，其實最後都會回到場景上，就是產品市場是否匹配、技術市場是否匹配。高成是投資後期的，我們投資的像財稅、人力資源等一些公司，我們都看到了AI正在與產品進行融合，在客戶層面出現了價值創造。所以我們對AI對toB領域的應用是非常樂觀的。

任曉東：我認為AI實際上改變了供應鏈，即對供應側的改革。對於大中型企業來說，AI可以幫助你降低自己的供應鏈成本。如果你的toB業務是賣給小B客戶的話，那麼機會就在於AI大幅提高了你的交付效率。大家都知道小B客戶很喜歡為結果付費。比如客戶希望對海報進行修圖，用AI可以很高效率的給客戶完成，不用賣給客戶軟件，那麼你就有機會獲得更多的訂單。

2.出海：有難度，但別猶豫

馬彥超：出海其實從10年前就已經開始了，你們認為今天的出海與10年前的出海相比，最大的特點和變化是什麼？

任曉東：我們一直在關注出海市場，並投資了很多公司。我認為這其中的關鍵是看你關注的是海外的什麼樣的客戶。

如果你的產品是針對海外的大型企業客戶，那我認為這個市場非常難。除非你們能夠找到一位白人CEO或者北美地區的CEO來幫助你們銷售。比如，你們在國內的一個城市開業，這個城市的業務非常火爆，但是要將這種業務推廣到美國，那就非常困難了。因為海外的企業服務需要高頻率的接觸和溝通，你必須解決這個問題。

如果你的客戶是小型企業，那麼你的機會在於一些細分領域。因為大型的領域需要大量的資金支持，你需要重新定義一個品類才能進入大市場。但重新定義一個品類可能需要很多錢。對於創業公司來說，我們沒有那麼多錢，所以我們只能從一些被大公司忽視的小場景開始做起。

劉方未：在出海的方向中，我們也在實踐中不斷總結，所以對於這個方向上的問題，我們一直在不斷探索。現在可能沒有時間詳細解釋，但我想跟大家分享幾個重點。

在過去十年中，中國的出海情況經歷了從貿易出海到產品出海、再到商品出海和產能出海的過程。這是四個觸發因素。從現在的階段向前去走巨頭產能出海的全球化架構，我認為其中最核心的一點是要看你所在細分產業中的「產能利用率」。這是非常重要的。這個事情從過去的日本、到現在的中國、再到新加坡，這個邏輯是通的。

還有一個真知灼見要跟大家分享。從我們在發達國家的佈局情況來看，「時光穿梭機」理論本質上來說是不太成立的。因為最核心的原因是不同國家的三化進程的不同。三化指的是工業化、城鎮化和信息化。而三化進程直接決定了每個業務模型在進入新市場國家時應該具備哪些特點。因此我們在投資時需要考慮這些因素。發達國家通常投資輕資產項目，而發展中國家則更傾向投資於基礎設施建設。因此，我們的投資策略也在不斷變化。

剛才講了過去十年里發生的事情，大家都能感受到。今天我們創業者都在討論自己企業的出路在哪裡。那麼當我們看到海外市場時，出海這條賽道就必然會變得異常擁擠。雖然我可能會在這個過程中遇到困難，但我覺得這是一個很好的解決方案。我可以做一些小而美的事情，在巨頭可能看不到的地方賺到錢。但在很多正面戰場上，企業出海的難度確實正在提高，而且提高的速度非常快。

郭宇翔：非常認同。我想補充一下我們觀察到的情況。首先，就企業服務軟件SaaS這個賽道來說，我們認為中國的企業和創業者有幾個優勢。中國的創新性和競爭力非常明顯，比如電商、短影片和物流等領域，在複雜條件下已經發展出了很多具有競爭力的產品。因此，當這些產品被介紹時，它們能夠脫穎而出。而在一些歐美髮達國家仍然佔據主導地位的認知優勢領域，比如管理軟件和人力資源系統等，我們的比較優勢並不明顯。因此，我們需要明確自己的比較優勢。

我認為中國創業者和企業在海外面臨的最大挑戰是在管理的理念和文化上，就是你如何管理全球化的組織，如何具備全球化的普世價值，而不是我們國內自上而下的強管理模式。這其實是出海過程中比較現實的挑戰。

方凱：企業出海是一個熱門話題，但同時也面臨著很大的挑戰。簡單來說，過去比如2014、15年那個階段，很多公司在做出海的事情，但當時的情況其實是順其自然的，例如他們是用的開源技術，或者本身就是全球開發者等背景。那麼在今天我們看到的變化主要是在公司本身業務的層面需要取得突破、以及全球化的重要性。挑戰一定會越來越困難，但我們也看到了一些機會。我認為賽道可能會發生變化，創業者需要完成的任務和使命也會有所改變。

但我認為有兩個方向可能會帶來很好的機會。

第一類是基於AI技術的人臉識別應用。我們看到很多這些應用在短時間內就達到了1000萬美元的銷售額。因此，我認為AI技術在這個領域中起到了平衡頂尖技術差異的作用。此外，中國年青人的優勢也是不可忽視的。因此，創新市場有機會。但是，在選擇市場和人群時，一定要謹慎。這是第一類。

第二類我認為是硬件出海，其實這已經被驗證了。這些硬件可能在國內是一個很垂直、規模不大的市場，例如某個細分場景的機器人，它的市場規模可能並不大。但你如果出海的話，情況就不一樣了，它可能會做到很高的售價，但這種情況在國內可能很難賣到很高的價格。因此，硬件出海在海外賺取彙率差還是一個比較賺錢的領域。在當前創投環境變差的情況下，大家都回到了這個本質，即這家公司是否真正能夠賺錢。

馬彥超：出海的大方向中，有哪些最值得關注的投資機會？

方凱：機會其實就在我前面說的AI應用和硬件方面。不過在投資出海時我們會進行項目驗證，例如從實際的客戶訂單反饋上。

郭宇翔：能夠發揮中國本土商業創新比較優勢的賽道，例如電商中SaaS和AI的結合。這件事從全世界的視角來看，中國都存在比較優勢。

劉方未：過去其實我們很偏好投資供應鏈，現在的話我認為在初創型企業中，我們可能會重新期待像AI原生硬件的發展。雖然目前可能我們還沒有看到市場中有這樣的產品和投資標的出現，但我們還是可以期待的。

還有一些中國去到海外紮根的創業者，他們正在借鑒中國的數字化經驗複製到海外，這我認為是一個非常值得關注的趨勢。

任曉東：如果要選擇一個方向，我會選擇開發一款AI軟件賣給海外市場客戶。

馬彥超：最後請送給我們的創業者一句話，你最想說什麼？

任曉東：因為創業風險很大，所以你需要專注於自己最擅長的領域。

劉方未：我希望只要大家有出海的想法，無論是各個產業的結合，我們都會願意協助大家。無論是在全球已經佈局的情況下，還是與我們的落地企業和新企業合作，我們都會通過股權投資等方式來構建員工和合作關係，以及對外投資。

郭宇翔：實事求是，回歸創業本質。我認為這句話適用於我們所有人，包括投資人和創業者。

方凱：如果想做出海，那就趕緊去做。如果想做還沒做，那就不要再想了。