用AI找客戶，半年怒賺200萬美元，AI銷售是Agent的下一站
繼搜索、抄寫、寫作、編程之後，銷售成為AI Agent的下一個重要落地場景。
根據字節跳動推出的《生成式AI商業落地白皮書》，經過590名企業中高層的票選，在「十大生成式AI最有價值的場景」中，「銷售策略個性化生成」排名第5。
如今，這個賽道已經湧現了一批吸金力十足的AI銷售公司，比如成立6個月就突破200萬美金年收入的11x.ai，還有目前估值達5億美金、被紅杉連投兩輪的Clay。
AI銷售也吸引了投資機構的追捧。過去一年，34個與CRM有關的項目獲得YC投資，AI銷售成為YC出手最多的方向。
接下來，我們將深入探討AI對銷售行業的變革，以及頭部AI銷售公司的落地案例。
01 AI也能做銷售了
在銷售領域，傳統SaaS公司Salesforce和Hubspot主要提供的是客戶關係管理（CRM）解決方案。簡單來說，就是把大量的銷售線索集中存儲與整合，最終以文本形式呈現。
但這種模式的缺點也很明顯，主要有兩個方面：
第一，數據分散在銷售漏鬥的不同環節，無法被集中管理和分析。也就是說，企業無法獲得銷售過程的完整視圖。比如，企業改進了銷售漏鬥中的某個環節，但無法用數據證實這一變化是否提升了成交率。
第二，大量影片、音頻等非結構化數據沒有被充分利用。
生成式AI的出現，有望徹底改變這一情況。得益於對非結構化數據和多模態內容的處理能力，AI有望為銷售領域帶來新的價值：
具體來說，AI能夠通過整合結構化與非結構化數據，構建詳盡的消費者畫像，識別並優先排序銷售線索，為銷售團隊提供策略建議，提升銷售轉化率。
找到潛在客戶後，AI還能幫助銷售人員與客戶產生更好的互動。比如，AI可以自動發送郵件，持續地、被動地培養潛在客戶。
現在，AI在銷售領域的應用越來越成熟。公司不再需要花費大量的時間尋找銷售線索或者準備電話，AI能在幾秒鍾內完成這些工作。
例如，一家名叫Thena.ai的公司在不聘用SDR（銷售發展代表）和BDR（業務發展代表）的情況下，僅通過AI銷售產品便就實現了5~10名銷售代表的產出！
▲Thena.ai使用AI銷售產品的步驟（來源：Thena.ai）從具體落地場景看，當前AI銷售領域最熱門的場景當屬AI+SDR賽道。SDR意為銷售發展代表（Sales Development Representative），這個崗位的職責是為企業找尋有價值的客戶線索，從而為企業發展潛在客戶。
▲目前市面上的AI銷售（來源：a16z）在這個場景里，已經跑出了一些有代表性的AI公司，比如11x.ai和Clay。先說說AI SDR公司11x.ai，這是AI銷售領域增長最迅速的公司之一。
成立僅6個月，11x.ai就突破200萬美金ARR（經常性年收入），且每月仍以50%的速度增長。
11x.ai的工作並不複雜，它建立了一個AI銷售員——Alice。
與大部分SDR類似，Alice會去搜索潛在客戶列表，然後結合目標公司的近期活動，通過電子郵件和LinkedIn消息進行搭訕，比如當一家公司融資後，Alice就會發送如「恭喜你們獲得A輪融資」之類的外聯消息。
有趣的是，11x.ai還會讓Alice自己「銷售」自己。Alice會掃瞄全球範圍內招聘SDR員工的公司，然後挨個通過郵件毛遂自薦，為Ta自己在各個公司中謀取一份AI員工的工作。
在定價方面，11x.ai的「啟動」計劃每月收費約300美元，享受服務的用戶每個月可獲得約750條線索。
另一個AI SDR公司，是估值5億美元、被紅杉兩輪投資的Clay。近期，Clay剛剛完成了4600萬美元的B輪融資。
Clay最獨樹一幟的地方在於它解決客戶線索數據庫痛點的能力。
企業會花費大量金錢購買數據庫，而這些數據繁複雜亂，比如要判斷某公司是否符合ESG標準，SDR員工就必須手動檢索。所以，銷售在研究客戶時會耗費大量的時間。
▲SDR基礎線索庫繁雜且不連通Clay通過整合75家數據提供商，基於AI的能力，對數據側的信息對齊和檢索，使得實際覆蓋率和準確率提高了三倍。
Clay的智能代理除了爬取頁面尋找客戶線索、進行信息調研，還可以推斷競品公司的定價計劃等，這基本覆蓋了一個SDR員工的基礎工作。
02 AI銷售的兩大趨勢
除了AI+SDR外，AI銷售領域的其他熱門場景還有定價和客戶管理等。
不同場景的AI產品，分別對應著不同的銷售職能。比如，AI對話聊天對應AE客戶經理，AI線索挖掘對應SDR，AI定價對應價格管理經理，還有AI CRM（客戶關係管理）、AI BDR（業務發展代表）等工具。
從目前看，AI銷售的發展有兩大趨勢值得關註：
一是目前AI銷售產品的設計，往往會把過去多個細分銷售場景整合到一起。隨著銷售細分場景覆蓋的增加，AI產品大致能覆蓋整個銷售流程：從最初的潛在客戶的資格審查（篩選出真正有購買意向的客戶）開始，一直到最終的成交（客戶完成購買）。
比如，現在11x.ai能夠完全替代SDR的工作，未來服務範圍可能會擴大到最終成交環節。
但同時，我們也必須看到，現在大多數AI銷售產品往往只擅長某一特定流程。例如，11x.ai的線索蒐集能力一絕，但其撰寫電子郵件的能力一般。
隨之帶來的問題是，如果讓擅長蒐集線索的AI產品撰寫電子郵件，低質量的郵件可能會浪費客戶線索。
Reddit論壇網民@Different-Issue623 公佈了他們5月份試用11x.ai的統計數據：找到652條線索，其中597條活躍線索，客戶打開率28.3%，響應率只有0.3%。
也就是說，雖然AI銷售全流程覆蓋是未來的發展方向，但早期從一兩個重要的切入點著手，更容易獲得客戶認可。
二是當AI對銷售環節的影響越來越大，甚至與結果高度掛鉤時，定價邏輯也將發生變化，即從按人頭收費變成基於結果的定價。
現有的定價方式，與AI產品的交付價值並不匹配。關於這點，a16z合夥人Alex Rampell曾經拿AI客戶支持軟件公司Zendesk舉例：
如果一家公司用Zendesk來處理2000個工單，1000個Zendesk智能體就可以替代1000名客服。如此這般，使用AI銷售員一年花費140萬美元，而原本1000個人類銷售員卻要花7500萬美元。
一張工單（銷售線索），用人類銷售員（客服）的成本是37.50 美元，而AI銷售員的成本僅為0.69美元。
兩者成本差異背後，意味著AI產品的定價仍然有提升空間。一個有趣的參考是，一個客戶經理的佣金通常是交易年度合約價值（ACV）的10-15%（除了薪金）。
總的來說，AI銷售產品仍然處於發展早期階段，但已經展現出不錯的價值。長遠來看，AI的潛力還遠遠沒被開發，它將不限於簡化企業當前的銷售活動，更有機會重構企業的銷售和工作流程。
AI對銷售行業的變革正在發生，讓我們持續保持關注。
本文來自微信公眾號「烏鴉智能說」，作者：朗朗，36氪經授權發佈。
