虧錢的買賣!相當於挑100斤牛奶1年爬5次泰山 重慶黔江:“伊利棒棒軍” 挑奶到家門
“‘棒棒軍’來了,‘棒棒軍’來了,牛奶又能續上啦!”
2月22日,大年十三,重慶黔江春寒料峭。寒風中,兩人踏上黔江體育館後公交站台通往鴻苑小區的108級台階。一人挑著扁擔,一人背著背簍,分兩撥將總重量270斤的30提伊利牛奶送往鴻苑小區。雖然當地當天在全國性的寒潮中曆經“倒春寒”,兩人仍熱得流汗,大口呼出的氣結成了一團小小的白霧。
見到他們,居民熱情地和他們打招呼,來得多了,大家都知道他們是伊利公司送牛奶上門的業務員。
黔江是重慶轄區內的城市,當年,方言喜劇《山城棒棒軍》風靡全國,和重慶地形地貌特徵類似的黔江也有“棒棒軍”服務當地居民。近年來,隨著城市建設的日新月異,“棒棒軍”漸行漸遠,伊利挑奶業務員喚醒了居民們的記憶,親切地稱呼他們為“伊利棒棒軍”。
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“中國峽穀城”里走來“伊利棒棒軍”
黔江是“中國峽穀城”,是亞洲唯一穿城而過的峽穀城市,以“峽穀在城中,城在峽穀上”的特色而聞名遐邇。在這座風景如畫的城市,有部分地理條件受限的老舊小區尚未通車。
2015年,當年25歲的謝金雲成為伊利集團派駐黔江的業務代表。他在走訪市場時發現,一些老舊小區外出務工人員很多,留守居住的多是老人和兒童,對牛奶等健康食品需求很大,搬運卻很不方便,提著牛奶爬坡上坎,很是辛勞。
“能不能送牛奶上門?能不能讓消費者別那麼辛苦?”謝金雲立即找到經銷商溝通鋪貨,對方卻說,那地方車進不去,業務人員送牛奶就得爬台階,費時又費力,“這是蝕本的生意,有這時間,做什麼都能賺得更多。”
對方伸出3個手指,連聲說出3個不:不賺錢、不划算、不值得。
謝金雲卻有不同的看法。他說,消費者是衣食父母,只要他們有需求,就該全力以赴去滿足,不該算力氣賬。“如果親友需要牛奶,我們肯定會送到家門的,對不對?”
“伊利集團潘剛董事長要求我們要實現全麵價值領先,第一條就是消費者價值領先。”他說,“我們爬坡上坎送牛奶,就是實實在在去實現消費者價值領先。”
就這樣,“中國峽穀城”里,悄然冒出一群“伊利棒棒軍”。謝金雲帶領的10人團隊,通過電話、微信接收到小區居民的訂單後,每隔幾天,就會為鴻苑小區、馬石角天橋居民樓、新華中學家屬樓等車輛不能直達的6個小區和樓房送一次牛奶。
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練就挑擔技巧 走台階如履平地
萬事開頭難。謝金雲開始帶頭配送時,很快就發現,手提肩扛確實帶不了幾提產品。
於是,他從倉庫取來轉運箱,產品裝得多了,但抬著裝滿產品的轉運箱爬台階卻困難重重。而且,轉運箱太大,搬運過程中容易遮擋視線,有好幾次他險些在台階上踩空。
開弓沒有回頭箭。他不甘心,更沒想過放棄。有一次,他在送貨途中看到當地老鄉帶著扁擔、背簍外出採購,頓時眼前一亮。“對呀,這種條件下,最原始的工具興許才是最管用的選擇”。他立即找當地人借來了扁擔和背簍,興衝衝地開始嚐試。
然而,不試不知道,這扁擔看起來簡單,挑起來卻很難:挑著沉甸甸的擔子站起來還勉強可以,但踏上台階一邁腿,兩頭的貨品就會搖晃顫動,近百斤重量透過又硬又窄的扁擔壓在肩膀上,弄不好就一個踉蹌。竹條編成的背簍背起來也不輕鬆,有時稍不留神,竹籤還可能紮到皮肉,簡直就是現實版的“負荊請罪”。
但倔強的謝金雲硬是不服輸,他虛心向老鄉請教挑擔的技巧,先從少量產品擔起,逐漸掌握了挑擔的受力部位和行走技巧,再逐步增加負重。
就這樣,謝金雲反複嚐試,熟練地掌握了挑扁擔的技巧,挑著牛奶走台階也如履平地。團隊成員也都成了挑扁擔、背背篼的高手。
他配送的次數越多,和當地消費者接觸得越多,對自己的堅持就愈發篤定。遇到一些行動不便的老人,他不僅把產品送到家中,還經常主動幫忙捎一些米面糧油等日用品。
數十萬步走通消費者服務“最後一公里”
居住在鴻苑小區3樓的張奶奶,退休後,帶著孫子生活。
“大家都說喝牛奶身體好,所以,我特別想讓孫子喝牛奶,希望他以後能長得高高的、壯壯的,但我年紀大了,身體不好,沒什麼力氣,把牛奶提回家來,很遭罪。”她說,“自從‘伊利棒棒軍’來了,不僅牛奶給送到家,有時還幫忙把米、油挑上來,他們就像我的親人一樣,真是太感謝了。”
“伊利不僅產品好,人品更是要得!”她感慨道。
“伊利棒棒軍”運送的牛奶,在謝金雲團隊業務量中的佔比簡直微不足道,其利潤遠不足以支付按市場價折算的力資,不折不扣是“費時間又費體力的虧錢買賣”。但為了消費者能方便地喝到牛奶,他們毫不猶豫地選擇了堅持。這個團隊平均每年用背簍和扁擔為消費者挑送數萬提產品,走過的步數以十萬計,其中絕大多數都是台階。
這意味著什麼?
這相當於,為了這筆“虧錢的買賣”,他們會用自己的血肉之軀,平均1年挑100斤牛奶爬5次泰山。
如果去掉平路,只算他們邁過的台階,這相當於,他們平均每星期挑100斤牛奶爬70多層樓;或者相當於,每一年,他們會爬完8次深山農民劉國江為了方便妻子徐朝清下山而在50年時間里徒手鑿出的6000多級“愛情天梯”。
“我們累嗎?當然累,特別是夏天,頂著大太陽挑著牛奶爬台階,很‘酸爽’,但我們不想停下來。”謝金雲說:“以消費者為中心,時時刻刻把消費者放在心裡,不應該只是貼在牆上的口號,更應該化為我們日常的行動。”
常年在消費市場的最末端打拚,讓他有很多感悟。他發現,有時,商家覺得“生意不好做”,有製約消費的“堵點”“卡點”,其背後,可能有消費者的“痛點”“難點”,只要用心去查找,有針對性地打通服務消費者的最後一公里,問題往往就迎刃而解了。“比如,我們送奶,就是發現,不是不想喝牛奶,而是搬運不便。”
“我會一直堅持為消費者排憂解難,”謝金雲說,“我們會努力做到‘產品讓人安心,服務讓人暖心’。”