虧錢的買賣！相當於挑100斤牛奶1年爬5次泰山 重慶黔江：“伊利棒棒軍” 挑奶到家門
“‘棒棒軍’來了，‘棒棒軍’來了，牛奶又能續上啦！”
2月22日，大年十三，重慶黔江春寒料峭。寒風中，兩人踏上黔江體育館後公交站台通往鴻苑小區的108級台階。一人挑著扁擔，一人背著背簍，分兩撥將總重量270斤的30提伊利牛奶送往鴻苑小區。雖然當地當天在全國性的寒潮中曆經“倒春寒”，兩人仍熱得流汗，大口呼出的氣結成了一團小小的白霧。
見到他們，居民熱情地和他們打招呼，來得多了，大家都知道他們是伊利公司送牛奶上門的業務員。
黔江是重慶轄區內的城市，當年，方言喜劇《山城棒棒軍》風靡全國，和重慶地形地貌特徵類似的黔江也有“棒棒軍”服務當地居民。近年來，隨著城市建設的日新月異，“棒棒軍”漸行漸遠，伊利挑奶業務員喚醒了居民們的記憶，親切地稱呼他們為“伊利棒棒軍”。
“中國峽穀城”里走來“伊利棒棒軍”
黔江是“中國峽穀城”，是亞洲唯一穿城而過的峽穀城市，以“峽穀在城中，城在峽穀上”的特色而聞名遐邇。在這座風景如畫的城市，有部分地理條件受限的老舊小區尚未通車。
2015年，當年25歲的謝金雲成為伊利集團派駐黔江的業務代表。他在走訪市場時發現，一些老舊小區外出務工人員很多，留守居住的多是老人和兒童，對牛奶等健康食品需求很大，搬運卻很不方便，提著牛奶爬坡上坎，很是辛勞。
“能不能送牛奶上門？能不能讓消費者別那麼辛苦？”謝金雲立即找到經銷商溝通鋪貨，對方卻說，那地方車進不去，業務人員送牛奶就得爬台階，費時又費力，“這是蝕本的生意，有這時間，做什麼都能賺得更多。”
對方伸出3個手指，連聲說出3個不：不賺錢、不划算、不值得。
謝金雲卻有不同的看法。他說，消費者是衣食父母，只要他們有需求，就該全力以赴去滿足，不該算力氣賬。“如果親友需要牛奶，我們肯定會送到家門的，對不對？”
“伊利集團潘剛董事長要求我們要實現全麵價值領先，第一條就是消費者價值領先。”他說，“我們爬坡上坎送牛奶，就是實實在在去實現消費者價值領先。”
就這樣，“中國峽穀城”里，悄然冒出一群“伊利棒棒軍”。謝金雲帶領的10人團隊，通過電話、微信接收到小區居民的訂單後，每隔幾天，就會為鴻苑小區、馬石角天橋居民樓、新華中學家屬樓等車輛不能直達的6個小區和樓房送一次牛奶。
練就挑擔技巧 走台階如履平地
萬事開頭難。謝金雲開始帶頭配送時，很快就發現，手提肩扛確實帶不了幾提產品。
於是，他從倉庫取來轉運箱，產品裝得多了，但抬著裝滿產品的轉運箱爬台階卻困難重重。而且，轉運箱太大，搬運過程中容易遮擋視線，有好幾次他險些在台階上踩空。
開弓沒有回頭箭。他不甘心，更沒想過放棄。有一次，他在送貨途中看到當地老鄉帶著扁擔、背簍外出採購，頓時眼前一亮。“對呀，這種條件下，最原始的工具興許才是最管用的選擇”。他立即找當地人借來了扁擔和背簍，興衝衝地開始嚐試。
然而，不試不知道，這扁擔看起來簡單，挑起來卻很難：挑著沉甸甸的擔子站起來還勉強可以，但踏上台階一邁腿，兩頭的貨品就會搖晃顫動，近百斤重量透過又硬又窄的扁擔壓在肩膀上，弄不好就一個踉蹌。竹條編成的背簍背起來也不輕鬆，有時稍不留神，竹籤還可能紮到皮肉，簡直就是現實版的“負荊請罪”。
但倔強的謝金雲硬是不服輸，他虛心向老鄉請教挑擔的技巧，先從少量產品擔起，逐漸掌握了挑擔的受力部位和行走技巧，再逐步增加負重。
就這樣，謝金雲反複嚐試，熟練地掌握了挑扁擔的技巧，挑著牛奶走台階也如履平地。團隊成員也都成了挑扁擔、背背篼的高手。
他配送的次數越多，和當地消費者接觸得越多，對自己的堅持就愈發篤定。遇到一些行動不便的老人，他不僅把產品送到家中，還經常主動幫忙捎一些米面糧油等日用品。
數十萬步走通消費者服務“最後一公里”
居住在鴻苑小區3樓的張奶奶，退休後，帶著孫子生活。
“大家都說喝牛奶身體好，所以，我特別想讓孫子喝牛奶，希望他以後能長得高高的、壯壯的，但我年紀大了，身體不好，沒什麼力氣，把牛奶提回家來，很遭罪。”她說，“自從‘伊利棒棒軍’來了，不僅牛奶給送到家，有時還幫忙把米、油挑上來，他們就像我的親人一樣，真是太感謝了。”
“伊利不僅產品好，人品更是要得！”她感慨道。
“伊利棒棒軍”運送的牛奶，在謝金雲團隊業務量中的佔比簡直微不足道，其利潤遠不足以支付按市場價折算的力資，不折不扣是“費時間又費體力的虧錢買賣”。但為了消費者能方便地喝到牛奶，他們毫不猶豫地選擇了堅持。這個團隊平均每年用背簍和扁擔為消費者挑送數萬提產品，走過的步數以十萬計，其中絕大多數都是台階。
這意味著什麼？
這相當於，為了這筆“虧錢的買賣”，他們會用自己的血肉之軀，平均1年挑100斤牛奶爬5次泰山。
如果去掉平路，只算他們邁過的台階，這相當於，他們平均每星期挑100斤牛奶爬70多層樓；或者相當於，每一年，他們會爬完8次深山農民劉國江為了方便妻子徐朝清下山而在50年時間里徒手鑿出的6000多級“愛情天梯”。
“我們累嗎？當然累，特別是夏天，頂著大太陽挑著牛奶爬台階，很‘酸爽’，但我們不想停下來。”謝金雲說：“以消費者為中心，時時刻刻把消費者放在心裡，不應該只是貼在牆上的口號，更應該化為我們日常的行動。”
常年在消費市場的最末端打拚，讓他有很多感悟。他發現，有時，商家覺得“生意不好做”，有製約消費的“堵點”“卡點”，其背後，可能有消費者的“痛點”“難點”，只要用心去查找，有針對性地打通服務消費者的最後一公里，問題往往就迎刃而解了。“比如，我們送奶，就是發現，不是不想喝牛奶，而是搬運不便。”
“我會一直堅持為消費者排憂解難，”謝金雲說，“我們會努力做到‘產品讓人安心，服務讓人暖心’。”
