這群蘇北年輕人賣美甲,在拚多多年銷上千萬,帶動5萬寶媽成就產業新名片
2019年的一天,張達在拚多多後台看到一個有趣的訂單。“看姓名、聯繫方式,像表妹下的訂單,但我的穿戴甲店才開第二天,她應該不可能知道。”張達回憶。
1993年出生的張達,是江蘇東海縣人,當地以水晶聞名。高中畢業後,張達曾跑到北京經營水晶生意,但沒闖出什麼名堂,最終回到東海。一次偶然的機會,他聽說有人在拚多多銷售穿戴甲,且生意不錯。
![▲最近幾年,東海穿戴甲行業快速興起。(攝影 冉正鴻)](http://n.sinaimg.cn/spider20240729/53/w1080h573/20240729/8722-499372f0693a5bbb2d1489a0e62d62db.png)
抱著試一試的心態,張達很快開出了第一家拚多多店舖,這才有了開頭的故事。後來,張達確認了表妹的訂單。“她在電話那頭說,在拚多多上一搜‘穿戴甲’,就跳出了我的商品鏈接。”
彼時的張達,或許尚未意識到,東海穿戴甲在拚多多上正處於爆發前夜。
奔襲5年,穿戴甲成東海新名片
東海,位於江蘇東北部,天然水晶資源佔比達到國內的一半。過去三十年,東海逐漸成為集生產、加工、貿易等於一體的“水晶之都”。
自2019年以來,當地穿戴甲產業在拚多多一路狂奔。水晶產業之外,東海很快有了新的產業名片。
就在2019年,經營穿戴甲生意不過半年的張達、顧漢玲夫婦,便趕上了拚多多爆發的時刻。
他們的拚多多店舖設立於當年3月,但一到10月,拚多多上穿戴甲的日訂單,就飆漲到了三四千單。那段時間,夫妻倆不得不帶著三十多名員工,每日起早貪黑趕工,依舊趕不上訂單上漲的速度。
張達印象中的2019年冬天,夫妻倆未曾有過一天完整的休息時間。“訂單太多員工完全做不過來,直到調成預售模式,情況才略微好轉。”
![▲目前,顧漢玲工作室的寶媽已經超過200多人。(攝影 冉正鴻)](http://n.sinaimg.cn/spider20240729/37/w1040h597/20240729/c4cc-5a8aa015cf72197b897edf435cc9d2ca.png)
創業之初,張達夫婦和十名員工只能擠在二十多平方米的自家客臥里;隨著訂單變多,團隊搬入了城中村閣樓內;10月份拚多多店舖大爆單時,張達一口氣租下了數千平方米的廠房。總結這段曆程,張達概括為“每3個月搬一次家”。
相比之下,早一年入局的馬壯,更快吃到了拚多多紅利。早在2019年初,馬壯旗下一款穿戴甲銷量開始井噴,最終以總銷售額近500萬元的傲人成績,成為拚多多的超級單品。
每每想起這款單品,同樣是1993年出生的馬壯都難掩興奮:“我們應該是拚多多上第一批把穿戴甲做火的人,後面很多人也跟進來做了。”
嚐到紅利的馬壯將店舖數量擴至5家,嚐試店群化經營,這帶動他拚多多店舖年銷售額翻了兩番,達到近兩千萬元。
總結穿戴甲的興起,馬壯認為是拚多多帶來了新的消費群體,尤其是年輕女性。穿戴甲之前,這群人熱衷在門店享受耗時長、費用高的美甲服務。穿戴甲之後,她們被可拆卸、耗時短的新興穿戴方式吸引。
“更重要的是,在門店做美甲動輒花費兩三百元,還要等五六個小時,現在一副穿戴甲只需要二三十元。”馬壯說。
張達的拚多多店舖每年近千萬元的銷售額,有相當比重由學生貢獻。“除了收件地址都是學校,我們還發現每到開學、聖誕以及國慶,穿戴甲的銷量就明顯上漲,很明顯是學生在消費。”
張達們的創業故事傳開後,東海人紛紛湧入拚多多,掀起了新一輪的穿戴甲掘金潮。有趣的是,這批新商家不少曾是張達等人的員工。
馬壯記得,2021年左右,拚多多流量正在噴發,不少離職創業的員工將店舖經營得有聲有色。“至少有四五名員工,她們學會穿戴甲手藝後就與人合夥,在拚多多開店。其中不少人一兩年就做了五六十萬單,銷售額也做到了千萬元。”
![▲寶媽們正忙著打包發貨(攝影 冉正鴻)](http://n.sinaimg.cn/spider20240729/722/w992h530/20240729/a335-1013c64344a5281179b53784870b9f5b.png)
同樣是在2021年,感受到穿戴甲生意爆發的潘前方,沿著產業上遊發現了甲片生意。
“甲片是穿戴甲核心原材料,以前東海商家從天津、義烏等地進貨,但放在本地生產價格更有優勢。”算完這筆賬後,潘前方火速購置了三台甲片生產設備,並一路做大。在拿到張達、馬壯等人的訂單後,他將工廠的產值做到了兩三千萬元。
經過2019年、2021年至少兩輪在拚多多的爆發,東海穿戴甲的從業人數、產業規模均躍遷至新台階。如今,東海穿戴甲從業人數達5萬餘人,僅手工穿戴甲年銷售額就近30億元,產量過1億副。一部分穿戴甲也漂洋過海,被賣到歐美。
寶媽成職場主力軍,月收入八九千元
東海5萬多穿戴甲從業人員,大多是當地村鎮的寶媽群體,她們如今已是行業的中堅力量。
從職場邊緣走向中央,當地寶媽在幾年之前根本不敢奢望;“一是要照顧家庭,二來我們也一直不是職場主力軍。”
寶媽是“職場邊緣人士”的自我認知,也曾讓不少穿戴甲商家感到頭疼。
比如劉浩傑,今年不過三十歲,與馬壯同期進入穿戴甲的電商大軍,2019年5月,眼見拚多多店舖日訂單漲到了三四千單,劉浩傑卻苦於招不到寶媽。
“我當時跟她們說一天做40副,賺300塊錢很容易,可人家壓根不信,覺得工資那麼高肯定不好做。”對此,劉浩傑頗為感慨。
相較劉浩傑,張達的局面稍顯緩和。張達自創業初期招募的十名寶媽,在拚多多店舖爆發時擔起了主要的生產任務,她們每月收入也漲到了五位數,後來這些人還陸續拉來了200多名寶媽。
這也讓張達意識到,穿戴甲獨有的工作特性,更能成就寶媽。“穿戴甲是純手工活適合心細的人,且計件付費工作靈活度高,寶媽群體天然適合這份工作。”據張達介紹,一般長達一週,短則兩三天,寶媽就能上手。
![▲每製作一副穿戴甲都有提成,熟練的寶媽可以月入過萬(攝影 冉正鴻)](http://n.sinaimg.cn/spider20240729/201/w1080h721/20240729/5728-04a8bf9bce8fe5f297783a218c7d60a0.png)
在最初帶教時,張達的妻子顧漢玲就注意到,高收入、時間自由,是吸引寶媽入行的重要原因。
“在東海這樣的四五線小縣城,以前都是男人外出賺錢,女人照顧家庭。但是近些年很多家庭都有了二胎,一個人養家的壓力就突然變大了。”顧漢玲表示,以往適合寶媽的收銀員等工作,收入僅夠貼補家用,顯然已滿足不了她們。
比如董二靜,生完三胎後壓力陡增。在接觸穿戴甲之前,董二靜曾考慮成為工廠流水線上的“一顆螺絲釘”。
“以前想收入高點只能去電子廠、服裝廠,但每天要工作十幾個小時,完全顧不了孩子,一個月到手也只有四五千元。”董二靜說,與馬壯合作三年,自己月收入達到了八九千元。“馬總在拚多多的生意很大,我還拉了很多小姐妹一起來做。”
在東海,製作一副穿戴甲的提成為五到八元不等。隨著經驗累積,做工速度變快,寶媽的收入還在不斷提高。
李景芹,兩個孩子的母親,月收入已過萬元,是剛入行的兩倍。“雖然穿戴甲每週都有新款,但實際製作工藝幾乎沒有區別,一旦熟練後只會越做越快。”她說。
收入翻倍同時,李景芹還擔起了孩子的每日三餐。她工作的地方離家不遠,每天上下班步行時間不過五分鐘。穿戴甲興起後,商家流行在社區周邊設立小型工作坊,寶媽工作的同時也能兼顧家庭。
比如馬壯,在拚多多銷售額達兩千萬元後,與之合作的寶媽暴漲到六百多位,為此他設立了二十多個工作坊;張達則通過六個工作坊,與兩百多名寶媽保持著穩定合作。
“以前招滿寶媽後,我們才會租下居民樓。”據馬壯介紹,穿戴甲生意在拚多多持續井噴,帶動寶媽勞動力供不應求,現在商家會先搶占最近的居民樓,然後才好招攬寶媽。
這也在暗示,寶媽已成為穿戴甲的核心人才。
從去年開始,面對無寶媽可招的東海市場,馬壯跑到河南開封設立了工作坊。“因為本地已經招不到寶媽了,連農村鄉鎮的也被搶光了,只能去外地招。”
旺季僅有20天,持續爆款成破局之道
服裝具備典型的淡旺季銷售特性,作為服裝配飾的穿戴甲,也呈現相似特徵:穿戴甲在冬季銷量往往更好。
顧漢玲發現,相較服裝,穿戴甲的旺季時間更短。“雖說聖誕、元旦等節慶日也是銷售旺季,但春節前後的二十多天,卻能貢獻一年的七成銷量。”
如何抓住這二十多天,在極短的穿戴甲爆發期內賺取更多利潤?東海人的做法是,在銷售淡季儘可能留住更多寶媽。
“這一點跟工廠一樣,寶媽覺得淡季你這裏訂單不多,收入不穩定,旺季訂單再多她也不來了。”顧漢玲強調,畢竟無論在東海何處寶媽都是被爭搶的對象。
![▲穿戴甲爆火後,東海的色膠、甲片等產業也正在崛起。(攝影 冉正鴻)](http://n.sinaimg.cn/spider20240729/67/w1080h587/20240729/2b1d-080dc0d10afab10426b6695d72e1b219.png)
因淡季沒留住寶媽,在旺季丟失穿戴甲訂單的大有人在。
其中就有劉浩傑。自2019年首度大爆單後,此後三年他在拚多多迎來了持續爆發,巔峰時日銷售額達60多萬元,可他仍錯失了不少訂單。“沒辦法,淡季時你能留住多少寶媽,就註定在旺季能賺多少錢。”
有段時間,東海個別商家會在淡季大面積囤貨,短時間吸納了不少寶媽,但因為商品滯銷現金流承壓,又很快暴雷。“只能說這些人野心太大了。”張達形容。
相比激進囤貨,張達持續在拚多多測試爆品的策略,更穩紮穩打。
“通過對比穿戴甲的點擊數、轉化率,拚多多最晚能在七天內測出爆款。”張達說。經由這種方式,他用三天測出一款總銷量達10萬單的“星光朱古力”;另一款穿戴甲“斜邊法式”,則成為熱銷半年的長青款。
今年夏天,張達的策略通過了市場的驗證。6月份他剛租下占地2000平方米的新工廠。拚多多上持續測出的爆款,讓他在淡季有了將團隊規模翻倍的底氣。
馬壯測試爆品時有一組更明確的數字:“一款穿戴甲測試的轉換率如果達到3%,就極有可能引爆。”張達解釋道,“因為商品會爆髮式增長,一款穿戴甲如果今天在拚多多賣到100單,明天可能就變成500單,後天就是1000單,最後整體的銷量將非常可觀。”
該策略下,馬壯曾測出一款銷售額達百萬元的超級單品。
在拚多多測試爆款的策略,正被更多東海人沿用,並逐步將產業延伸至甲片之外的色膠、穿戴甲五件套等領域。
“穿戴甲的製作門檻不高,只有做到全產業我們才有優勢。”有商家表示。
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