意外的銷量冠軍？猿輔導詳解學練機的前世今生

21世紀經濟報導記者王峰 北京報導  2023年5月30日一場盛大的發佈會，讓教育科技公司猿輔導站到了久違的聚光燈下。

這是猿輔導集團創立以來舉辦的第二場新聞發佈會，主角是一款名為小猿學練機的智能硬件新品。其時學習機開始走紅，猿輔導卻獨闢蹊徑，推出學練機這個全新的品類，吸引業界矚目。

不過，發佈會開後4個月，小猿學練機銷量卻不達預期。“我們一度對這個產品產生了懷疑。”猿輔導集團副總裁、硬件業務負責人王向東說。

時間又過去一年，今年9月初，多個第三方數據突然顯示，小猿學練機站到了學習平板市場前列，過去一年銷量超過80萬台。

是什麼原因導致小猿學練機在長期壓抑後翻紅？學練機品類崛起後，成長空間究竟有多大，特別是與突飛猛進的學習機市場會形成怎樣的格局關係？

寥寥銷量里的產品迭代

近日，王向東接受了21世紀經濟報導在內的媒體的採訪，首次披露了小猿學練機從研發到投產的前世今生。

在小猿學練機之前，墨水屏產品主要是電子書。在教育領域，類似的產品則是佈置在智慧教室里的智能手寫板，供學生課堂答題練習、教師實時收集數據。

產品立項最早是在2021年2月，王向東想做一款能讓學生自適應學習的產品。團隊確定了大屏形態，主打練習場景，要用筆實現真實的手寫體感。

2021年9月，第一款產品共3000台下線。這是由供應商生產硬件，搭載猿輔導自研軟件的產品，當時的名稱叫小猿智能練習本A1。

猿輔導找來十幾名小學生內測產品，結果不到10分鐘，原本吵吵鬧鬧的孩子們開始沉浸在設備上，安靜地寫作業。王向東回想，“那一刻，我們覺得產品的最小化驗證成立了。”

第二個月，猿輔導又進行了市場驗證。他們從小猿口算、小猿搜題的家長用戶中拉了一個200人的微信群，做了兩個小時的直播，70多名家長當場下單。超過30%的轉化率讓王向東認為，“市場也是靠譜的”。

現實卻是骨感的。從2021年9月到12月，小猿智能練習本一共賣了800多台。3000台庫存賣了近一年。

“2021年下半年，團隊非常痛苦，真的是一天出單一天沒出單的狀態。”王向東說。

滯銷的原因被歸結為：“這個品類不管在硬件上還是軟件上都太新了，內部也只是在理念上認為是ok的。”

但猿輔導卻沒有放棄，到2022年年中庫存消化掉以後，猿輔導推出了新版本小猿智能練習本S1。同時，王向東做了一個大膽的決定：放棄代工模式，自己研發硬件。

過往的墨水屏主要用於閱讀，芯片性能不高；手寫時延遲率很高，“筆跡追著手跑”；不能安裝鏡頭，沒辦法批改用戶寫完的作業。為了突破這些技術門檻，小猿智能練習本的研發團隊從最初的4個人擴充到上百人。

“新產品上線後，由於硬件性能提升，軟件打磨得更好，月銷量達到了2000台，並且穩步提升。我們的預期是下一年達到月銷1萬台，在這種預期之下，原先的代工廠是接不住的。”王向東說。

當時，猿輔導的供應商，也是行業內頭部的墨水屏供應商，年出貨量是10~15萬件。但其時，墨水屏主要面向消費電子市場，供應商為了迎合消費者求新求異的口味，產能要分散到10款左右的新品上，難以滿足學練機的供給。

墨水屏市場很窄，行業里的研發人才人數有限，很多解決方案也不成熟，因此直到現在，自研的學練機產品仍數量有限。

到了2023年5月，新一版產品上線，並被更名為小猿學練機。從A1、S1、S2到2024版，形態始終統一，價格帶不變，只是軟件內容和功能不斷升級。

銷量爆發的邏輯

2023年5月30日的發佈會結束後，王向東卻發現，小猿學練機的銷量並沒有起色。

當時，上一代小猿智能練習本S1的月銷量在1萬台左右。但連續4個月，市場表現和發佈會以前幾乎一樣。“到了9月開學季，表現也沒那麼好，我們一度對這個產品產生了懷疑。”王向東說。

但近日，兩份第三方市場調研數據讓業界頗為震驚。沙利文數據顯示，2023年8月至2024年7月，小猿學練機銷量達80萬台，全網單品銷量第一。洛圖科技數據顯示，2024年上半年，在中國學習平板線上市場，小猿學練機佔據銷量榜首、銷售額第二的位置。

小猿學練機在長期壓抑後爆發了，而且真正的爆發期是從2024年開始的。那麼，原因是什麼？

不得不說，小猿學練機搭上了學習機市場的東風。由於屏幕尺寸相近，學練機容易被消費者歸入學習機品類。洛圖科技數據顯示，2024年上半年，中國學習平板市場的全渠道銷量達257.9萬台，同比增長23.4%，預計全年同比增長24.2%。

值得注意的是，學習機市場的高速增長，首先是一個去存量的過程，即學而思、作業幫、猿輔導等有教育資源優勢、通過線上渠道銷售的教育公司，搶占了步步高、優學派、讀書郎等主要通過線下渠道銷售的非教育公司的市場。

“所以我認為，今年有可能才是學習平板增長真正的元年，因為市場要先把存量去完。”王向東說。

去存量，也就是市場格局變化的動力之一是教育資源。教育公司有深厚的課程、習題等資源的積累，這是用戶對學習機的主要需求。

一名非傳統教育公司的學習機產品負責人告訴21世紀經濟報導，他們正在千方百計尋找第三方教育公司購買資源，應對越來越激烈的競爭。

小猿學練機的爆發，恰恰也是從豐富資源開始的。王向東介紹，小猿學練機上線時只支援46個版本的教材，到現在已經支援159個版本。

“當我們把教材版本補得差不多的時候，就發現表現開始超出預期，此後越來越好。”他說。

對於一款主打練習功能的產品來說，配套教材格外重要。只有配套了具體的教材，才能搭配相應的同步練習，而進行校內同步練習，是絕大多數學生使用學練機的入口和主要功能。

去存量，也就是市場格局變化的動力之二是AI。科大訊飛是最早以AI學習機作為品牌，並率先搭載大模型的廠商，其近日披露的半年報顯示，科大訊飛AI學習機推出全新升級的AI 1對1答疑輔導功能，開創了引導孩子主動思考與發問的全新互動講題模式。今年上半年學習機銷量同比翻番。

AI是自適應學習的底層技術。王向東說，學練機基於學生校內學習內容，以自適應的方式給學生出題，如果覺得題難了，可以出簡單一點，如果題目都做對了，會自動加難一點。

學練機市場的未來

小猿學練機成功開創品類、站穩市場，接下來還有多大的發展空間？

值得注意的是，學練機銷量爆發之所以讓人意外，是因為它存在明顯的短板。

首先，墨水屏在播放視頻方面效果較差，即便支援相對靜態的講課視頻播放，現有技術仍無法支援播放動畫視頻，並基於此開展交互。

其次，學練機強調練習，但主觀題的自動批改技術仍有待攻關。目前，學練機可以實現客觀題和大多數主觀題自動批改，但有的主觀題還需要學生本人核對答案。

破解這兩個短板，首先需要解決一個深層次問題：學練機是不是學習機？

如果學練機是學習機，它只是一個細分市場里更小的細分市場，且容易被替代；如果學練機不是學習機，它就有可能在現有數百億市場的基礎上開拓一個平行市場。

多位業內人士對21世紀經濟報導表示，當前形態的學練機不是學習機。

“雖然學習機主要功能是上網課、觀看視頻資源等，但學習機更被認為是一個平台型產品，是向智能體過渡的中間形態。”上述一家非傳統教育公司的學習機產品負責人說。

學練機則是一個工具型產品，其聚焦於練習場景，不“貪大求全”。“學練機的性質同詞典筆、打印機等工具型產品是相似的。”上述產品負責人說。

“當然，這隻是針對當前形態而言。”他補充說。

由於學練機的尺寸足夠大，其也可以搭載更多的功能，比如小猿學練機已經實現基於大模型的互動閱讀、AI答疑等。

明確學練機與學習機的產品區隔，才能看清兩者的市場區隔。“小猿學練機的用戶里，有50%的用戶其實也購買了學習機。”王向東說，“學練機的目標用戶是全部中小學生，不管他們是否已經擁有一台學習機，當然，學練機也無法替代學習機。”

同樣，學練機也不是智能教輔，學練機的增長自然也不會侵占智能教輔的市場，紙質書寫仍是學習的最重要場景。

這說明，當前的教育智能硬件市場，還沒有一款功能“通吃”的產品。因此，雖然學練機存在功能短板，但由於練習場景的功能突出，依然開拓出了自身的市場。滿足需求，是教育智能硬件的商業邏輯。

學練機的發展仍在初期，業內人士介紹，下一步，學練機要進一步在AI方面有所突破，特別是主觀題自動批改方面，這需要進一步提升OCR、語義理解等技術水平。

小猿學習機開創了學練機品類，未來將面臨更加激烈的競爭。

目前，11英吋學習機的價格已經下探到千元價格帶，而同尺寸學練機的價格超過三千元。如果價格差繼續擴大，會影響消費者對學練機定價的接受度。

來自同品類的競爭已然到來。目前，學而思、5·3、漢王等品牌的學練機已經面世，有的在“練”的功能之外擴展了“學”的功能。增加功能是工具型教育硬件的發展趨勢之一，比如語言類工具擴展到全學科，掃瞄類工具增加語言交互、視頻播放等功能。

面對競爭，王向東表示：“學練機市場未來有望達到1000萬台量級的規模，這需要行業共同發力。”