商業高研院 | 從《真需求》中尋找價值 | 封面天天見

封面新聞記者 孟梅

如何去設計一件事，既能滿足自己的需求，又能符合別人的利益。這是商業閉環的設計。

今天推薦的《真需求》這本書，就是提供一個商業閉環的極簡模型。這個模型是百年未曾改變過的商業常識，也是經曆了幾十年的中國商業實踐。它最核心的要素只有三個——價值、共識、模式。

人的需求是你提供了價值；別人願意付費是達成了共識；而讓自己要持續生存和發展下去，還需要一個模式。在商業世界里要想打開萬能鑰匙，從來不是靠運氣，而是靠系統的方法。學會這套構建商業閉環的方法，可以讓我們在市場中獲得資源，並做自己喜歡的事能得以持續。

如果你理解了，那你理解了商業的一切。

應該說，這本書是作者梁寧沉浸行業多年，用二十年經驗寫就的心血之作。在這本書中，梁寧圍繞“真需求”這一概念，講解了在商業世界里生存的方法：創造價值，取得共識，獲得資源，強化競爭力，構建生存的優勢。

書中有著名的三個公式：

第一，產品價值=功能價值＋情緒價值＋資產價值

這是《真需求》裡面非常重要的一個公式，看到的時候，一下子就想到了 營銷管理裡面講的供應品可以創造三個領域的價值：功能、心理、貨幣。不知是巧合，還是由此啟發。

第二， 貝克哈德-哈里斯改變公式

Beckhard-Harris Change Equation

C = D × V × F > R

書里提到的這個公式，很像福格行為模型（Fogg Behavior Model），都是描述行為改變的。

第三，用戶畫像與用戶人設

這是個很有趣的對比，前者與後者，分別適應短缺時代和豐饒時代，適合剛需產品和彈性需求產品，前者是“沒有想要有”，後者是“有了還想要”。在用戶細分的方法里，我們也能看到類似的洞察。通常會把 細分維度分為客觀與主觀，前者是用戶是誰在哪裡，後者是用戶怎麼想怎麼做。

書中有很多有意思的金句，在這裏分享給大家：

1️拖延的反面是具體。而提高行動力的關鍵在於提升掌控的精確度。

2️人們在做一件事時，之所以會內耗、畏懼、拖延，很多時候是由於對無效努力的恐懼。

3️只有被感知到的真實關懷，才是真正的體驗感，才是人心被觸動的時刻。

最後再為大家奉上一個人設公式：

人設=固定人物分類+記憶錘+外在形象特點+性格+特長。

真需求，顧名思義，就是用戶或消費者內心深處的真實需求和渴望。

書中指出，真需求是一切商業與關係的源頭和內核；做產品、做企業，需要誠實地、如實地面對用戶和自我的真實處境、真實需求。梁寧用價值、共識、模式三個部分，搭建了一個極簡的分析模型，講解了企業如何創造產品價值、品牌價值，如何取得內部共識、用戶共識、市場共識和社會共識，如何構建競爭力系統、開創屬於自己的獨特模式等問題。

作者梁寧說：“如果你想要把一件事做大、做成，並在市場上變現，就要第一訓練：擺脫自己的主觀感受和主觀願望，站到買方角度來審視自己手上的一切。”書稿內容基於中國企業三十年的發展曆程，兼具理論創新和案例價值，原創性極高，對新一代創業者、產品人都有很大的借鑒意義，對於剛剛進入商業社會的年輕人來說，也是一本商業啟蒙的書。

作者簡介：梁寧商業思考者、為創新者助陣的人。得到App課程《產品思維30講》《增長思維30講》超過500萬人學習，成為諸多企業產品經理的必修課和麵試題。是諸多互聯網術語的首倡者，如顆粒度、all in、高頻打低頻、底層邏輯等，也是諸多流行概念的最早推動者，如心力、長期主義等。曾在聯想、騰訊、湖畔大學工作，曾創業，曾做投資。如今以思想參與這個世界。