從出海紅利到出海實力

12月19日，由創業黑馬主辦的「第16屆創業家年會」在北京舉辦，年會主題為「AI新紀元破局向未來」。會上，無變科技創始人、黑馬營27期學員王凱泓以《從出海紅利到出海實力》為主題進行了分享。

王凱泓在演講中提到，跨境出海已經進入到下半場。在下半場，創業者要積極作為，從多個方面做好準備：要打好認知戰；要修煉企劃、節奏、聚焦三大能力；要打造爆品的增長飛輪。他還提到，要「敬畏那片海」，因為1萬公里不可逆；要積極擁抱本土化，因為全球本土化的趨勢不可逆；要在磨底時刻蓄勢破局，「如果磨底之後能夠蓄勢、破局、拿到結果，創業者便夠穿過人生階段性的黑暗隧道，以新姿態迎來屬於我們的光明時刻。」

以下內容為創業家&i黑馬編輯過的演講節選：

很開心在創業家年會分享。我是無變科技創始人兼CEO、黑馬營27期學員王凱泓。7年前，我開始做跨境出海，曾連續5年年復合增長率達到80%，在細分賽道男士配飾類，我們連續多年搶佔海外電商平台10+以及「市佔+Best Seller」雙第一，是歐美、歐洲、日本等發達國家的頭部。

接下來，藉著無變科技的出海歷程，向大家分享一下我個人的出海心得和感受。

跨過創業生死期

剛起步時，我手裡只有100萬元的啟動資金，也沒有很好的資源。我們是怎樣找到一條活路的呢？

找到「農村」，找到那些對手都不願意去做的、非常辛苦的非標。解釋一下:（1）找非標時，要找到儘可能多的「農村」，如果「農村」不夠多，則說明這個品類不夠非標；（2）做那些對手不願意做的、做那些大廠不友好型的、不做那些需要規模效應才能賺錢的賽道。

我們放下自我，找到一條頭部看不上的小需求，這些需求雖小但真實存在，消費者每天都在反饋。

但電商的本質是頭部效應，頭部贏者通吃。打下相對好的地基之後，我們需要向頭部發起進攻。發起進攻前，要做到先勝後戰，推演自己和對手的優劣勢；發起進攻後，要做到綿延不絕，在對手最強的地方進行飽和攻擊。

選擇第二條增長曲線

2022年，我們在第一個品類（皮帶），差不多做到了頭部。做到頭部之後，卻只有兩三個億的規模。我們當時賺了一些錢，有點不甘心，只做一個這麼小的生意。所以，我們開始基於以下思考，尋找第二條增長曲線：

市場足夠大，且過去和未來長期存在。除了市場規模不大，當時我們還擔心皮帶市場未來有可能被瑜伽褲等彈力褲吞噬融合。所以，在尋找新品類時，不被其他品類替代是我們非常關注的指標之一。

有一定的進入門檻。比我大的看不上，比我小的又做不過我。

有一定的長尾效應。長尾非標，但頭部又有標品的特徵。這樣能更好在MVP階段驗證品類。

具備協同效應，組織能力能遷移、能發大。能夠驅動新項目驅動組織進化。

但從這裏開始，我犯了一些認知錯誤。

為跨境下半場做好認知準備

2024年是跨境下半場的開始。跨境上半場是出海紅利期。賣家更多是激進進攻搶山頭。但是今年以來，不少10億以上的賣家開始經歷艱難挑戰，因為他們原有的組織模式、商業模式逐漸不適合下半場。

我將下半場稱為認知時代。一把手的戰略判斷至關重要，在下半場，如何調整認知，打好認知戰？

首先，創始人作為公司的CPU甚至是GPU，一定不能有明顯的認知問題，首先要確保信息源的準確、及時，不能有明顯的信息差；其次需要在公司，行業乃至產業彙集足夠全面的信息。

其次，在正確的戰略方向上，打造組織的執行力。組織的執行力由創始人力、組織力、資源力構成。在公司發展早期階段，永遠不要忽略創始人的力量。創始人一定要躬身入局，保持自己的一線手感。今年10月，我在一次內部公開演講《從1到0》中提到要心態歸零，回歸到創業初期的狀態。創始人一定要警惕自己的懶惰，不要想著依賴團隊拿結果，自己指點江山就可以了。

第三，方向對了，策略好了，還要在曠日持久的瑣碎里相信時間複利，堅持再堅持。

修煉三大能力

分享跨境賽道里三個重要能力。

第一個能力是企劃。

創業者需要分析整個品類的競爭態勢的變化，深度洞察所在品類里的需求。在跨境行業，大多數公司沒有特別深的研發能力。絕大多數企業只有競爭力，沒有核心競爭力。這句話是什麼意思？它們雖有一定優勢，但不足以成為足夠大的壁壘，所以你需要在企劃上具備比別人更深入的洞察。

在與同行交流時，我說，在你們所在的品類賽道里，即便你們把所有資源、團隊都交給我，我也沒有信心拿到與你們一樣的結果，因為我不具備你們長期泡在行業里所獲得的經驗和洞察。一個公司的一把手也要是一位能夠洞察行業的企劃專家。今天，我見到越來越多的一把手都是企劃專家，而之前我大多碰到的都是資源型的或者擅長高流量的一把手。

第二個能力是節奏。

因為跨境的鏈路很長，所以節奏很重要。今天我們看到了很多變化。

2024年，國內外都發生了許多變革。我們看到了AI的機會、看到了消費的疲軟、看到了美元的加息降息週期、看到了拉美墨西哥、巴西的機會、看到了俄羅斯的機會。面對眾多機遇，我們要搞清楚自己的組織力在哪裡。要掌握好自己的節奏，做到先勝而後求戰。

有一句話叫做「最好的節奏是721」，70%是團隊擅長的，20%是努力一下就能做到的，10%是需要團隊進化，可能需要團隊裂變、變革才能做到的。

第三個能力是聚焦。

聚焦，要回歸用戶，回歸產品，回歸經營。尤其是在跨境整個鏈路上，經營是非常重要的。

基於這三大能力，我們就能夠明確我們這家公司的能力模型。也希望對其他跨境出海公司起到啟發和幫助。

打造爆品增長飛輪

中國的跨境出海企業，之前吃的是供應鏈紅利，在供應鏈紅利之上，我們要長出更有競爭力的能力，這個能力就是產品力。

在上半場，產品力主要體現在鋪貨能力；下半場，產品力則要轉變為打造精品的能力，而精品的終極目的是變成爆品。任何一家偉大的零售企業，幾乎選擇的都是大單品邏輯。沒有爆品就沒有暴利。這個戰略方向是極其清晰的，但難就難在如何打造出超級大單品。

所以基於超級大單品的邏輯，要進行組織的整體轉型。團隊成員分工要有所變化，原來核心人才是搞流量的人要變成搞產品的人；團隊打法上，要從原來的先上架、測試市場、驗證成功率變成上架之前便要確保成功率。基於強產品做品牌化推廣，同時賦能產品的推廣效率，再利用全球化的力量再次反哺產品。

三句想說的話

在演講的最後，有一些個人感受、有幾句話想分享給大家。

第一句話是敬畏那片海，1萬公里不可逆。

最近我們經歷了一些挫折，雖算不上至暗時刻，但也多多少少碰到了一些問題，出海，從美國到歐洲接近1萬公里，這1萬公里是由100個100公里組成的，每個100公里包含大量的環節、無數的細節，而且出海不可逆，產品出去了就回不來了，所以我們一定要有敬畏之心，知道自己不知道。每家出海的企業都在這條鏈路上，在自己的位置上，扮演好自己的角色，做好自己的工作。

第二句話是Born to Global Being Local。

全球本土化的趨勢不可逆。7年前，我們這家公司創立，生而就是一家全球化企業，但7年後的今天，我們要更加擁抱本土化，去深入瞭解每一個國家的文化。

第三句話是磨底、蓄勢、破局。

每一家追求卓越的創業公司，一定是跨出舒適區的公司。只要它保持長期主義，就一定會經歷週期。苦難、磨難以及從高位下跌難以避免。這種磨底並非壞事。如果磨底之後能夠蓄勢、破局、拿到結果，創業者便夠穿過人生階段性的黑暗隧道，以新姿態迎來屬於我們的光明時刻。

創業者靈魂不死，燈塔不滅。

以上是我的分享，謝謝大家。