「認識這三個人，你就能在沙特上桌」

「這邊有兩個500人的吃喝玩樂群，可以鏈接到你想在沙特認識的任何人。」電話那頭，馮愷邊翻手機，邊幫我查看還有哪些朋友所在企業值得關注。馮愷，一家中國軟件公司的中東市場負責人。能折騰，愛社交，商業嗅覺靈敏，可以滔滔不絕跟你聊上三個小時。如果你想瞭解沙特，他毫無疑問是最好的那類聊天對象。

沙特，中東地區最大的單一經濟體，也是中國在中東最大的貿易夥伴。伴隨出海中東的熱潮，這個原本在國人刻板印象中只有石油和沙漠的所在，過去兩年被媒體同行一再勾勒和解讀。翻兩篇便知道，中國企業出海沙特的故事，絕不是一篇酣暢淋漓的金塊爽文。

我也從去過沙特的朋友那裡收集過各種各樣的抱怨——氣候乾燥炎熱，娛樂生活匱乏，「只有三種水果過得去，香蕉，葡萄和藍莓」。中國人越聚越多，絞殺一切利潤空間的中國式內卷已經席捲沙特的一些行業，因而有朋友悲觀地講，沙特已是「昨日黃花」。

但馮愷不這麼看。沙特之於他，是一個純粹的慾望客體，幾乎沒有缺點。「除了不能吃豬肉，不能喝酒，剩下的都是好的，我覺得剩下的都是好的。」他下意識地重覆了一遍對沙漠生活的肯定。當前，前提是，這是一個對吃喝沒有太多追求的人，麥當勞被他稱讚為「世界上最好吃的食物」。

來沙特不過一年，馮愷活躍在各個圈子裡。信息、認知和朋友圈，都在以周計地更新，這是他在國內許久沒有感受到的快節奏。在這篇文章里，你將看到他對沙特華人圈和當地政府、家族以及商業生態的觀察。「沙特科技圈有三大網紅……認識了這三個人，相當於你拿到進入沙特市場的鑰匙。」他總能給出上述這樣直接的建議。

回到那個最初的問題，為什麼看好沙特？但凡來此的朋友，都可以找出一番宏大敘事來應對。比如，馮愷在自己的公眾號中寫道：「沙特機會的三個基本盤是人口年輕、經濟基礎強、新近開放。前兩點決定了其需求的旺盛，後一點決定了其供給的缺失。對比中國，沙特有著我們30年前的人口結構，15年前的發展水平，15年後的收入水平，而2024是它真正向世界開放的第三年。」

那些是通行的答案，但不是全部，還有另外一個版本的私人敘事。那個答案的密碼不在此地，卻在新加坡。

他曾在新加坡念本科，學計算機，2015年畢業，又在那裡工作近四年，先後輾轉於IT和房地產，2018年回國。此後他做過房地產基金，也去過VC，最終感受到機會的流逝，決定闊別這些行業，投身出海的浪潮。

「不結婚，你會有大把時間用來折騰。」他是北京人，家境殷實，將自己的愛折騰歸結於天性。他的大多數本科同學，畢業之後留在新加坡，按部就班地結婚生子。但他從一開始就沒打算留下。新加坡這樣的發達社會，固然適合中產生活，但市場成熟，作為一個外來者，彎道超車的機會鮮見。

當時新加坡政府發力IT已有十年光景，但在他看來收效甚微。「我失去信心，因此做了一些比較短視的選擇，回國去做地產。最後的結果是，我賺了幾年快錢，又被浪潮推了回去。」

就在他離開後的2019年，新加坡互聯網行業由於中國巨頭出海迎來了一波他未曾預料的爆發，2021年前後又湧入一批web3富豪。一時間，新加坡流淌著誘人的致富機會，對在當地有IT背景的中國人需求巨大。「我們這幫人的身價在2019年之後水漲船高，但是能否享受到這波紅利取決於，你在之前的時間里做出了什麼選擇。」他並不避諱在新加坡做過錯誤的選擇，並且相信正是這段經歷讓他能更準確地識別眼前的機會。

「我30出頭，工作快十年了，幹成了一些事情，但也錯過了很多機會，這回我又一次看到沙特的機會，而且這個機會怎麼看都是對的。這是命運在我最好的年齡，在我經歷了很多事情之後，又給我開了一扇門。我得抓住。」

以下內容根據訪談整理，投中略做編輯：

沙特，伊斯蘭市場的門戶

在2023年下半年那個時間段，我所在的VC行業比較萎靡。當時我心裡想的是，要不然做AI，要不然就重新出海。正好那時候中東熱的宣傳鋪天蓋地，又恰逢一家軟件公司找沙特市場負責人，去那邊做合資，建公司。跟他們聊過之後我決定過去，那是去年底今年年初的事。

沙特為什麼重要？一言蔽之，伊斯蘭市場的門戶。

亨廷頓認為，文明是意識形態、政治和經濟的底色。世界分8大文明，其中三大文明為西方文明、中華文明和伊斯蘭文明。文明即市場，因為所有的商業活動最後都是以文明為鏈接的。在當下中西文明主導逆全球化的態勢下，伊斯蘭市場就是那個新的發展高地。它擁有19億人口，超過全球10%的GDP，以及遠超其他文明的人口增長率。

所以大公司湧入中東，其實在爭搶的是伊斯蘭市場的入場券，而這個文明的門戶目前看很可能是沙特。你在沙特插住了旗，你就能拓展這19億人口的生意。就像當初中國互聯網出海，在新加坡插住了旗，就能拓展5億人口的東南亞市場一樣。

做個不太嚴謹的類比，對比90年代的中國，沙特像是深圳，阿聯酋像是香港。

在那個時間節點，誠然香港比深圳市場更活躍，但如果你的最終目標是分享未來巨大中國市場的紅利，那麼深圳的經驗和香港的經驗哪一個更重要？該發力投資深圳還是香港？如今面對沙特市場，邏輯很相似。

2019年開放，中間還經歷三年疫情，都說沙特的元年是2022年甚至2023年，現在還遠不到擁擠的程度。這是個主觀能動性極強的市場。在中國，一個企業在沒有引薦沒有根基前提下想見到廳局級領導，難度不小。但在沙特，作為外商，你想見到比這個級別高的領導，容易得多。沙特的開放是自上而下的，越是上層政府越有強服務動力。政府的服務能力和意願比國內很多地方要強，而且沙特還處於一個對外資尤其來投資的中資很友好的階段，甚至有些情況下中資企業能享受到超國民待遇。

沙特中資的三個圈子

我們先說中資出海。沙特中資大類就是三種企業，基建，科技和老生意人。

其一，是基建圈。沙特大基建時代，修路、修橋、蓋房子……最早一批進入沙特的中國人基本上都是幹這行的。這個圈子的核心就是各種中字頭的總包，然後是圍繞著他們的各種建材、裝修和工程服務商。

混傳統行業的，年紀稍微大一些，主流群體生於1965到1980年之間。這些人來沙特的時間早，是賺到了錢的。不過到現在，你看到那些動不動簽個上億美元單子的公司，毛利已經不夠了。這是發展最早的行業，也是捲起來最早的行業。中國人自己卷，印巴建築公司也一起卷，報價越來越低。不過圍著他們的服務商倒還能賺錢。

第二個圈子，科技圈，包括軟件公司、互聯網公司、娛樂公司以及互聯網打法的傳統行業公司等。年青人比較多，音量比較大，是這邊擴張最快，也最活躍的，不過企業普遍現在還在打窩期，離盈利還有距離。

沙特科技圈有三大網紅，某物流公司J姐，某直播公司J同學，和某IT大廠G同學。認識了這三個人，相當於你拿到進入沙特市場的鑰匙。跟他們維持好關係，他們會帶你去很多沙特的局。至於後邊你能不能跟關鍵人物聊得起來，就看個人的本事了。

還有一個圈子是這邊的老華人，很多來了10年以上，經營自己的一攤生意，和另外兩個圈子交集少一些。

沙特的華人圈子非常小，拿利雅得來說，華人應該在6到8萬之間，只佔城市人口的千分之幾。如果你喜歡通過締結資源來做事情的話，應該很快就能做到你的圈子裡大多中高層都認識你的程度。

再給你講一個有意思的事。來沙特考察的企業，絕大多數，9成以上，在考察完之後覺得什麼都好，但就是找不到切入口，就沒落下來，個人也是，能耐得住寂寞的不多。所以有些圈內老人就成了活化石，每次企業有員工離職，都把他聯繫方式當成「本地資源」交接給下一任，一個人活成了一項資產。

如何進入老沙的生意圈

首先說進圈。常規路徑就不說了，比較有意思的一點是，在沙特，很多時候「玩進去」比「做進去」更有效。通過一些鏈接點，帶你進去玩，比如家族的家宴什麼的。由於等級分明，高端的休閑娛樂圈與大家族企業圈以及重要政府/國企領導圈（背後很多也是以家族維繫的）重合度很高。也就是說，和你一起玩的，也就是和你一起做生意的人。而沙特是個很典型的信任生意社會，坐在餐桌同一側的人，往往比坐在會議桌對側的人更容易建立信任。

第二個，是你的人設。說實話，絕大部分企業老沙並不知道哪個公司誰是誰的，不要說你在國內什麼行業第一，市值千億。你現在閉上眼睛，腦子裡除了沙特阿美能出現幾個沙特公司名字？那些老沙腦子裡的中國公司比你多不了幾個。用兩三句話把自己的公司包裝得很有吸引力是個重要技能，讓自己成為老沙有趣的朋友更是個核心競爭力。應了那句話，出門在外，身份是自己給的。

第三點說做什麼業務。對於剛進市場的人，別管你在國內是大是小，我的建議都是通過一個具體的小的業務往上抓，不要上來就好高騖遠。沙特的攤子鋪的比較大，媒體也推波助瀾，搞的聽上去遍地大項目。一是大項目沒你機會，你開始能蹭到總集的分包就不錯了。二是沙特的財政預算也有限，那些項目都是有優先級的。哪些真的有預算哪些就是宣傳，多在圈里問問。

再多說一句，蹭些和這個部長那個皇室的合照，排場上握個手，做做人設沒問題。但是騙哥們兒可以，別把自己給騙了。身邊發生了若干次的例子是，作為出海一號位（尤其新來沙特市場的），帶著集團領導見了些沙特大官，把領導弄得很上頭，給你定了個讓人血壓升高的業績指標。真到做業務時候，反噬的是自己。

這邊的層級比較簡單，你第一面見的可能是業務對口市場或技術經理，第二面見的就是CXO。所以做出來一個小東西，再upsell，路徑是暢通的。

沙特政府與沙特家族

伊斯蘭教里有兩個不同的教派，遜尼派和什葉派，沙特是遜尼派，而遜尼派裡邊最保守最教本位思想的派別叫瓦哈比派。瓦哈比派是沙特國教，因此沙特本身是一個很封閉的國家，這是文化底色。是因為帶有強人氣質的國家領導人銳意改革，推動國家的全面的開放和現代化，整個國家才在這麼一個偏封閉的情況下走向開放。

所以，越接近於上層的人，改革動力越強，服務意識越強，對外資更多是敞開懷抱的姿態。在這個信念的驅動下，他們的做事效率也會更高。反而越中下層的人，他們在觀念上還沒那麼開放。

我給你舉個例子，沙特外商投資部的網站上不僅有郵箱電話，支持7種語言提問，還有工作人員的WhatsApp。這相當於把政府職員的個人微信號直接掛在網站上。我給沙特部級單位發郵件，問的問題大多很具體很小眾，對方基本當天回覆，給出了針對性的建議，並且歡迎我隨時去政府辦公室和他面聊。

確實有些流程會很慢，整個政府體繫上還不夠完備，導致你可能覺得沙特怎麼這麼官僚。比如，外商在這邊註冊一個公司，快的話也要兩個多月，慢的話可能四五個月。但是我想說的是，如果你發揮你的主觀能動性，找到關鍵人物推動事情的處理，他們還是能夠回應你的主觀能動性。

政府官員之外，沙特的家族也是一方重要勢力。這類家族企業的訴求很簡單，自己有大量政府關係，但是不懂某個具體行業，就希望通過合作把自己的關係變現。但外來企業選擇合作夥伴要謹慎。某個非常有名的沙特家族企業和中國各個領域的公司官宣了幾十個合作協議，最後落地的只有個位數。

一些中資想來沙特找投資，入股中國公司。我的建議是不要浪費時間。想想中國開放市場引進大眾做一汽大眾，引進平治做北京平治的年代，中國會入股人家德國的集團公司嗎？更何況咱大多不是平治大眾。

另一些想做本地合資的中資，抱有的想法是：我有產品技術你有市場，咱合資，你給需求我賣貨。我的建議是不要浪費時間。相當部分本地夥伴，儘管和你成立本地合資公司時候是要控股的，但你基本可以把他當天使投資基金來看。除了開董事會可能你們並沒什麼鏈接。我們知道做ToB生意商機漏洞是市場宣傳-市場拓展-售前-交付。大家想的是前三項老沙做第四項中資做，實際情況是你能找到能做第一步，也就是給你介紹介紹關係進個門的沙方股東，已經是「夫複何求」了。他再能支持你一些基本的運營，財稅法的事情，讓你少走彎路平穩起步，那就是夢中情沙了。預期再高，就不禮貌了。

高成本與高門檻

前面說到泛互聯網圈不賺錢，具體來說，除了極個別遊戲和社交類公司，科技公司在這邊還沒盈利的比例9成5以上。

不賺錢，無非就是收入太少或者成本太高。

成本確實高。比如找一個國內月薪4萬的人，讓他來沙特，基本得上浮小2萬。一年就是72萬，而員工這樣的薪金，公司支付的實際成本在100-110萬之間。三個原因。

一是沙特政府要求的僱主支付的員工福利較多，比如政府要求僱主為員工提供免費住房，或者按薪金的25%支付住房補貼，比如員工主動離職有「感謝服務」獎金，比如要求為僱員提供每年一次往返旅行機票，比如22天年假。

二是政府費用，比如一張工作簽證每年成本2萬，員工每次離境需要給政府支付幾百元離境費（也可以5000塊包年，俗稱贖身券）。

三是沙化率問題。沙化率是中資企業在沙特的心頭病，為了保護本地就業，沙特對於不同行業不同崗位僱傭的沙特人比例有明確要求，大多在25%-50%之間。和新加坡動輒80%比不算高，不過沙特員工整體工作能力偏弱。高水平高自驅的老沙都被本地政府和大國企高薪聘走，你招到高潛新人培養出來後也很容易被沙資挖走，大多數外資都很難匹配本地給的薪金。

企業層面，15%增值稅，20%所得稅，進口硬件關稅5%左右，軟件及服務有5%-15%的預扣稅。一個外資營業執照每年還要支付12萬的外商投資費。綜合下來，經營成本著實不低。

收入的問題是，如果你能產品進去，毛利確實高，但如果一直做些小服務，就比較難受。以軟件行業為例，高毛利的產品生意沙特政府國企偏好歐美老牌產品。想取代他們，一是產品要能力強，二是生態問題。老沙的原話是「我選你的產品，不是單一選你。我是在western ecosystem和china ecosystem里做了選擇」。替換成本很高。好消息是，做進去之後，由於產品價格體系是以歐美定價維繫的，因此對中資產品來說，毛利遠高於國內。至於低毛利的服務生意，中資要和印巴和埃及人比價。中國企業相當於夾在兩者之間。

科技圈，大家還是普遍有一些前期投入的心態，集團會給你一定時間的虧損的空間。這幾年能否做起來，就是關鍵。以某深耕沙特20年的IT廠為例，大概用了16年才盈利，但很快就成立其全球公司中盈利能力前三的區域。如果其他的公司有這樣的長期主義的意願，應該也能成功，但又有誰能呢？大多數公司設置的容虧線不過一兩年。

但高門檻的反面是高壁壘。只要你過了門檻，這個市場的高毛利能讓你過得很舒服。這點跟大多中資出海的首站東南亞市場很不一樣。東南亞市場，門檻不高，因為門檻低，所以越到後面競爭越激烈，市場會迅速惡化。

個人在沙特能做的小生意

這一年時間，每次我回國都有很多人問我，這個或那個行業在中東有沒有機會。我會在腦子裡推演一下，剩下幾個可能可靠的機會，帶著收集到的這些信息和問題回沙特，跑一圈驗證看看。

一個看似不錯的行業是房地產。如果我們認為沙特國家紅利在，那與其去進行高烈度競爭，為什麼不換個角度，「坐享其成」？

從我目前的接觸來看，沙特人對房地產的市場化不如中國人有那麼充足的認知。我之前寫過一篇文章，是用幾個指標量化對比沙特2002年的地產市場和2004年中國的地產市場。對一個中國人來說，我不需要再做複雜解釋，大家都經歷過那個房地產起勢的階段，富人大多也都掙過地產的紅利。現在沙特新的政策，有些400萬里亞爾以上價格的現房你買了就能拿永居，政策還是不錯的。

留學中介這個行當也很有意思。清北複交的學生，原來都去美國留學，現在大家去美國的話一是口袋錢少學費顯得負擔重了，再者好專業也不讓選，畢業也留不下，回國也就業難。這時候沙特的優勢就凸顯出來了：第一，這邊博士生薪金跟瑞士並列全球最高，收入遠高於國內，而且機會非常多。第二，這邊高校學科基礎非常強，畢竟花了不少錢買教授買硬件，招碩士和博士的門檻非常高。那些原來做頭部學生歐美留學的，現在給優秀學生們銷售一下沙特的概念，吸引力不小。

上面只是舉兩個例子。總之，在沙特的生活是我在國內很久沒有感受到的快節奏。每個星期和每個星期的認知、信息和朋友圈都在更新，這是令我興奮的。

手搖發電，別墅釀酒

前幾天和本地中資朋友有一場討論，結論是沙特一是適合有資本有決心高舉高打的大廠，一是適合野蠻生長光腳不怕穿鞋的創業者，對腰部企業不太友好。

我的感受是，中國創業者想在沙特做事情，從時間上說，目前還不是最好的時候。我判斷再等一兩年，中國的企業和創業者的規模化時機會到來。

其一，目前的法律框架還不完備，你從事的行業要是稍微新興一點，很多是沒有現存法律依據的。等到越來越多的大企業進來，可以根據業務推動立法，這是在沙特很常見也很有意思的一件事情。

其二，前面也說到，在沙特，改革開放是自上而下推動的事情，需要時間來克服保守文化的慣性。現在所有人都在提「沙特2030願景」，這個東西2016年小薩勒曼就提出來了，但是一直到2019年上半年，他才真正有足夠（但依然不絕對）的權力大力推進國家改革開放。又加上幾年疫情，所以真正啟動也就是兩三年的時間。這個時間還不夠，政府內部還有一些事情並沒有清理清楚。

其三，從民眾的角度來講，大家從原來的封閉式國家轉而接受現代化的生活方式，也是需要時間的。

另外，沙特的改革開放，一部分是由本身的需求決定，還有一部分是由供給端決定。從這個層面說，中國企業來這兒越搶破頭，就能越快地推動這個市場的打開和發展。

我能看到的，很多來中東的企業是2023年才第一次來考察，2024年上半年才陸續成立本地公司。這段時間里，我能明顯感覺到來沙特的中國企業數量的增速在提升。我說「一到兩年」是個虛數。在當下的這個增速上，我判斷沙特很快能達到一個閾值。當足夠多的企業進入到這個市場之後，就會產生「跟隨者效應」。

之所以我很關注趨勢，是因為我在新加坡經歷了相似的階段，而新加坡那波熱潮我沒有感知，遺憾錯過。對想在沙特闖出一番天地的人來說，眼下的一兩年正是沉澱和蓄力的時間。等那些大機會真正來臨之前，你得形成足夠的壁壘，才有能力去承接這塊機會。所以還有一句話想送給各位朋友：現在要做時間是你的朋友的事，做積蓄壁壘的事，不要做機會隨時間收斂的事。不要沉迷於掙信息差的快錢。

基礎設施方面，沙特的確實還有待完善。比如，你拿一塊工業地，光通電可能就得等兩年的時間，只能自己建點充電樁。有華人在利雅得南邊的鋼廠，一年多了，全靠自行發電。但除了不能吃豬肉，不能喝酒，我覺得剩下的都是好的。對我來講，麥當勞就是世界上最好吃的東西。

這邊朋友聚會大多數在自家別墅。公司一般會給來沙特的外派員工安排別墅，幾個人一起住。別墅型社區叫compound，這邊compound主大多是給外國人住的，所以默許在compound里搞一些不符合穆斯林生活方式的事情。有院子，有會所，大家週末相約喝酒、燒烤、雪茄、KTV。

沙特除了使館有特批額度外，全國禁酒，酒都是從黑市進來的，價格大概是中國同等酒的20到30倍。於是很多朋友在自己的compound里釀酒，這麼多年下來啤酒、紅酒、藥酒水準都差強人意了。

只差咱國粹白酒，工藝還欠火候。

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