被忽略的駕校生意，他們用AI機器人已經賺上億了 | 時代的「小巨人」

引言：隨著硬科技時代的到來，一大批隱形冠軍、單項冠軍、專精特新小巨人企業開始走向台前。這些企業是國產替代的核心支柱，也是中國公司走向世界公司的蓄水池。

基於此，硬氪特推出新欄目：時代的「小巨人」，通過和創始人、投資人的深度交流，讓更多小巨人企業被看到、被記錄。

以下是本欄目的第三篇文章

作者 | 吳若瑜

編輯 | 彭孝秋

AI帶來的巨大想像力，讓更多人把眼光移到了大行業、大生意上。

而硬氪近期發現一家很有意思的小巨人企業，用AI去代替駕校教練，2024年收入已經過億。且在今年年初，成功拿到知名機構達晨的投資。

駕校生意很傳統，也更容易被忽略。畢竟中國的互聯網駕校已經倒過一波，比如曾經風靡一時的互聯網駕校「豬兼強」「YY學車」。但再強的技術，終究要落地、要實現商業化。所以AI場景應用，不應該有所謂的鄙視鏈。

這家叫易顯智能的公司，早在2015年就成立，目前已覆蓋全國29省（市、自治區），在運營智能機器人車輛有6000多台，市場佔有率達93.6%。但對創始人馬宏來說「現在智能駕培產業還處於早期階段，易顯智能的故事也才剛剛開始。」

事實上，馬宏在2014年還經營著9家駕校，是懂行之人。多年的從業讓他看到國內駕培行業痛點，也一直希望用自動駕駛來解決駕培場景不規範、不標準的問題。於是，馬宏同北京航空航天大學教授段桂江合作研發出一款原型機，經過測試，發現技術路線能夠走通。

但智能駕培的推進並非一帆風順。

「可以說，2019年以前我們都處於積澱階段，接觸中小型體量的客戶較多」，馬宏告訴硬氪，真正轉變是在2019年同駕校第一股「東方時尚」的合作。

上市公司的需求推動著產品商業化落地加速，市場接受度逐步提升，2021年易顯智能的營收就已經破億。

新鮮感過後，產品的應用場景不完整等問題暴露了出來。加上疫情影響，在營收情況上，2022-2023年易顯智能經歷了一個低谷期，最慘的時候掉到2000萬。

「這是技術驅動型公司必經的階段，我們推動新技術產品從‘早期採用者’跨越到‘早期大眾’階段，就需要承擔相應的風險和代價。」馬宏告訴硬氪。

馬宏和團隊花了一年時間，繼續完善產品，彌補了僅有科目二的場景缺陷和技術不足，全面理解業務場景。戰略方向上的堅持讓易顯智能恢復增長，尤其2024年11月發佈的9.0產品，年營收也再度破億。

近日，馬宏向硬氪分享了他如何發現這個小而美的細分賽道，一步步把生意做大，以及他對駕培行業轉型發展的思考。以下為部分對話（經編輯）：

水土不服是產業轉型的「焦慮症」

硬氪：AI 技術結合場景應用的案例並不在少數，易顯智能為什麼要選擇駕培場景？

馬宏：綜合下來有三點：

一是駕培市場痛點比較顯著，市場供需不平、行業管理不足、教練員素養和學員需求不匹配，需要針對性解決；

二是我們前期聯合北航做過自動駕駛原型機的測試，發現這條技術路徑能夠跑通，在駕培領域應用型AI的商業化實現閉環；

三是亞洲駕培市場前景廣闊，目前國內14億人口駕照保有量在35.7%左右，較發達國家70%的保有量，提升空間較大。

另外，從現實案例來看，誘發交通事故傷亡的主要原因是駕駛人行為不規範，我們希望通過智能駕培降低交通事故發生概率。

硬氪：瞭解到您之前已經創辦了9家駕校，為什麼沒有繼續下去？

馬宏：我當時想做駕培品牌的連鎖，但是發展到第9家時，發現教練隊伍的規範性和適配性不足，這靠應試教育解決不了。所以我才考慮用AI替代人，強化場景教學，模糊考試的邊界和順序，幫助考生瞭解更真實的駕考。

硬氪：目前易顯智能發展到什麼階段？在您看來，行業對智能駕培的接受度高嗎？

馬宏：易顯智能當下已進入早期大眾接受階段，各省頭部駕校訂單顯著增長。應該說經過9年的技術積澱和場景需求挖掘，我們產品接受度還是比較高。

而且我認為在AI浪潮下，不擁抱AI將無法生存下去，這個跡像是明確無誤的。

硬氪：讓傳統駕校同AI 技術融合，會不會出現業務、人員和價格等方面的「水土不服 」？

馬宏：這裡應該談的是整個產業水土不服，產業要轉型升級，就需要擺脫過去的盈利模式、業務習慣，這個過程是痛苦的。

我們開始也摸不到頭緒，比較焦慮，但是靠著時間和項目累積經驗，一步步把全程的解決方案跑通，再通過案例反哺產品。我感覺我們有點像餘承東造車，從前端到後端全線參與，為傳統駕校提供更全面、實際的解決方案。現在我們交付項目，基本一個月內就可以全線運營，解決了水土不服的問題。

其次是價格問題，經濟下行導致整個產業都在卷低價，AI生逢其時。比如買1台機器人教練就可以抵過去的10個人工，每年可節約9名教練工人成本。綜合設備投入，駕校一年可以回本。那麼，成本下降反饋至學員端，學車價格下降，也更符合現在消費者追求性價比的觀念。

從生源紅利，到AI風口

硬氪：易顯智能目前的主要產品有哪些？

馬宏：我們目前主要聚焦於智能駕培系統機器人教練RoboCoach®這一款產品，分為高、中、低配版本。以及智能網聯教培車的前裝版本。

硬氪：智能駕培產品研發階段有遇到哪些難題？

馬宏：我們遇到過兩個難題：一是安全保障。自動駕駛感知、評估、判斷、決策、執行、反饋都可以做到自我閉環，但智能駕培在實際場景中，加入「人」這一不確定因素後，就需要對算法反復調試確保學員的安全。

二是垂類教學模型。我們需要讓教學模型能夠覆蓋駕培的全場景，此前數據匱乏，我們在場景數據知識化的標註上踩過很多坑。經過九年探索，我們的GoDrive大模型已經可以完全適應業務場景。

硬氪：您對易顯智能是如何定位的？

馬宏：我們是特定場景AI移動型機器服務整體解決方案提供商。我認為產品最終是要落地的，很多創業公司過於聚焦技術，用AI技術推進業務，很難實現產品和場景的完美融合。

硬氪：目前易顯智能的競爭對手有哪些，其體量、規模如何？

馬宏：在這個細分賽道上，我們暫不存在競爭對手，目前市場上有一些仿品只會讓客戶受到傷害。未來會有競爭對手，但可能不在駕培產業。

硬氪：易顯智能提出的「駕培產業數智化整體解決方案」，具體是如何執行的？

馬宏：我們的解決方案就是一個可落地的戰略執行方案，易顯會像餘承東造車一樣，深度介入到客戶運營的全流程里，從線索、成交、培訓、到考試拿證每一個環節與觸點都有涉及，幫助客戶完成業務運營。

硬氪：作為易顯智能核心產品，RoboCoach® 智能機器人教練的滲透率如何？後續如何提高滲透率？

馬宏：現在的滲透率還很低，處於產業變革早期小眾向大眾市場邁進階段。

我們會以AI為龍頭，為產業牽引新能源教培車，搭建線上直播矩陣降低獲客成本，並進一步為客戶構建智能化、綠色化、融合化的新業態。沒有照搬傳統的互聯網駕培獲客方式，我們聯合服務品控穩定的客戶搭建營銷矩陣「得手駕園」，通過抖音的本地生活提高獲客效率，目前單日成交額突破1000萬。

洗牌、聚焦，等待新巨頭的出現

硬氪：目前易顯智能的下遊客戶體量如何？核心客戶的購買力、發展空間如何？

馬宏：我們客戶群主要是1萬人左右的中型駕校。

原有的牌照製下，市場競爭並不激烈，雖然每年有2000多萬人學車，但是單個駕培機構的市場份額沒有超過百分之二的。現如今，駕培行業實行放管服政策，即備案製，在政策的推動下，整個產業會重新洗牌，形成新的區域龍頭，我們要做的就是識別出客戶並加持它。

我認為未來五年之內，我國2萬所駕校會經歷退出、兼併等方式完成產業重構，核心客戶可能保持在兩三千家之內，並且會出現年培訓過百萬人的頭部品牌駕校。

硬氪：易顯智能的生產模式是怎麼樣的？是否有擴產規劃。

馬宏：我們現在大部分硬件採購貨架產品，核心域控是我們設計、定製生產，然後再集成產線封裝，根據訂單發貨。因此，產品的形態伸縮性很強，增加1-2倍產能的情況下不會做擴產規劃。目前和東風車廠簽約了教培車前裝並申請智能網聯教培車公告，預計2025年下半年實現整車交付。

硬氪：易顯智能的國內市佔率高，下一步計劃是什麼？

馬宏：下一步主要是增加滲透率。90餘台教培車存量，裝機至少20萬台，覆蓋1000萬人。這是未來5年目標。

硬氪：近幾年AI駕培也頗受投資人關注，在行業走向爆髮式增長的過程中，您認為駕培行業智能化應用與融合亟待解決的問題是什麼？

馬宏：亟待解決的問題是制度性障礙與融資支持。我們一方面在促進行業標準的發佈與政策落地，另一方面在積極地接洽金融機構。

硬氪：後續有出海計劃嗎？

馬宏：我們也在關注國外市場，但沒有主動出海，主要是國內滲透率還不足，我不想分散注意力。考慮海外市場的話，也會以亞洲為中心。

硬氪：今年自動駕駛產品持續升溫，假設有一天自動駕駛很成熟了，您認為大家還需要考駕照嗎？

馬宏：其實我們也一直在關注這個問題，對自動駕駛最大的擔憂是安全。

首先，我不認為自動駕駛是絕對安全的，自動駕駛基於場景數據運行，可是場景數據一直在更新變動，機器不能100%學習，即便有0.01%的空白，都可能會危害乘客的安全。

經過系統駕培訓練和不會開車完全依賴自動駕駛，他們的安全上限不同。只要自動駕駛還沒有超越人類，學車就有必要。

其次是全社會一旦出現全自動駕駛，會衍生出如隱私泄露、機器失控等問題；最後，回歸現實層面，我認為二十年內人類應該還會處於自動駕駛和有人駕駛混合交通的狀態。

硬氪：從智能駕培角度，您如何看待AI衝擊就業市場這一觀點？

馬宏：這個問題的核心痛點在於駕培行業招不到人了，年青人不願意從事駕培工作，並且教練員的教學素養參差不齊，直接影響著教學質量和學員體驗，甚至出現安全問題。我們應該以更開放的眼光去看待AI和人類的關係，不是競爭而是協同作業，幫助人類承載更多工作。