商業高研院 | 未來商戰的核心是《價值競爭》| 封面天天見

封面新聞記者 孟梅

百萬級暢銷書《輸贏》作者付遙在幾十年的銷售職業生涯中工作、學習和培訓的經驗總結，是《輸贏》的實踐版。

付遙從銷售的歷史演進，以及互聯網對銷售的影響入手進行分析，提出了價值競爭——以客戶為中心的銷售方法論，並分別針對客戶管理和孵化、建立信任、激發需求、促成立項、建立購買標準、屏蔽對手、成交、管理期望、收款、銷售指揮體系、賦能等12個方面提出了一攬子的解決方案。

書中既有對銷售本質的深刻洞察，也有針對各種問題的解決方案，以大量的圖表、生動的語言、豐富的案例為讀者奉上一道關於銷售的“思想大餐”。

精彩書摘：

2002年，我在戴爾負責銷售培訓期間寫了第一本書《八種武器：大客戶銷售策略》。2006年，寫了商戰小說《輸贏》，將銷售技巧和方法融入一個案例，使讀者可以邊看邊悟，獲得了廣泛的流傳和認可。此後，我不斷創作小說，減少了專業書籍的寫作。

寫書之餘，我將大量時間用在研究和傳授銷售方法上，培養銷售團隊才是我的主業。我不僅有八年在跨國公司銷售和管理的經驗，從2000年起還一直向企業提供銷售方法論的諮詢和培訓服務，這些企業包括IBM、華為、聯想、中國移動、雷士照明、東方雨虹、四方繼保、煙台萬華、深圳邁瑞、泰康保險等大型企業，也包括無數中小企業。我常常前往全球各地的學習論壇，跟蹤研究最先進的銷售方法論。與此同時，我用了十年的時間持續開發商機關係系統，無論是在理論水平還是實踐方面，都處於這個領域的前沿。因此，我通過這本專業書籍，將這二十幾年的學習和實踐經驗總結出來。

隨著中國改革開放的迅猛發展，中國市場營銷從初期的緊缺時代（1978～1990年），度過了跑馬圈地時代（1990～2012年），進入了“新常態”。在新的市場環境中，企業增長速度減緩，同質化導致盈利水平下降，企業稅費居高不下，房地產價格和水電煤氣費成本增長，企業營銷面臨著新的挑戰和轉型，以往以產品為中心的銷售方法已經失效，以產品為中心的企業越來越難以生存，就像華為創始人任正非指出的：“我們的對手是誰？是‘燒錢’的公司，因為它們不是以客戶為中心的。”

很多企業還在沿用錯誤的銷售方法論：以產品為中心而非以客戶為中心，比拚產品的性價比而非為客戶創造價值；在同質化競爭的“紅海”中拚命，卻不明白每個客戶都不一樣，不知道如何進行差異化競爭；還有的企業缺乏銷售指揮體系，導致銷售和管理“兩張皮”，無法指揮對客戶的爭奪。

本書就是從客戶的購買行為出發，研究客戶的購買規律，為企業構建一套以客戶為中心的銷售方法論。希望本書對廣大讀者有所幫助。

作者簡介：

付遙

生於遼寧，長於西安，定居北京，西安電子科技大學畢業，在IBM和戴爾有八年的實戰銷售經驗，從2000開始為IBM、Samsung、惠普、華為、聯想、泰康人壽等企業提供銷售方法論的資訊和培訓服務，閑暇時寫小說，著有百萬級暢銷書《輸贏》以及《創業時代》、《獵天下》。