他們曬1688創業賬單：投入數千元竟賺百萬揭秘躺賺的平替定製生意

作者／ IT時報記者孫妍

編輯／郝俊慧孫妍

「去年我在其他平台都是虧的，只有1688賺錢了。」坐在「1688好生意大會」的現場，週遭都是盡情與同行分享生意經的商家們。成功者低調，創業者蠢蠢欲動，這種創業的激情似曾相識，好似當年蹲過的電商直播間，倒數計時的雙11晚會。

因為一個突發奇想的平替點子，90後創業者在1688上用數千元的成本，躺賺上百萬元；始於一場激烈的爭吵，浙江溫州廠二代不顧父親阻攔，「叛逆」地斥資投建車間用於承接碎片化訂單，拿下上千萬的純定製訂單；憑藉幾個AI工具，一位義烏小老闆花1年時間，將公司從30多人擴充至150多人，像賣平治一樣賣垃圾袋。

他們都在1688上演重啟、逆襲、打破經濟週期的故事。

1688是阿里巴巴集團旗下源頭廠貨平台，截至2025年2月，1688平台年度活躍買家數突破1億。前幾年，這個數字還徘徊在6000萬。不過，1688清醒地認識到，這不是因為1688做得多好，而是市場將機會給到了1688。

如何把偶然的機會轉化為確定性的生意增長？

1688在2025年拋出的主要戰略是優質買家和優質商家形成生意共振，其中，AI成為連接器和推進器。

1688擁有超過100萬商家，其中規模以上工廠超過60萬家。中國現有600萬家工廠，規模以上工廠達200萬家，這意味著1688里的規模以上工廠數量約佔全國三分之一。

2025年，1688將啟動供給「大換血」，清退無貨源、服務履約能力差、品質退款率高的商家，再將排名前20%的賣家與前20%的買家進行匹配，對買家和商家進行分層，買家分為L0~L7，最高的L7超級買家年採購金額需在1200萬以上，商家則會分為大盤商家和優質供給，優質供給又分為超級工廠、實力商家。

同時，1688打響「反內卷」第一槍：全面取消「僅退款」。

躺賺百萬的定製生意

令人意想不到的是，本以為1688是「五環外」下沉市場的購物樂園，但如今它的主流人群畫像竟然是一、二線城市年青人與新中產，一個是錢包還沒鼓起來，另一個是這幾年錢包有點癟，與小紅書高度重合。

這兩個人群的畫像是有交集的，一、二線城市的年青人和新中產會為有顏值、有個性、有情緒價值的商品買單，他們主張「不是大牌買不起，而是平替更有性價比」。所以在1688平台上，定製商品的增速非常快，也是1688利潤最高的生意，平均毛利率超30%，大部分商家的毛利率達到50%~100%。

平替的崛起背景，與日本無印良品、優衣庫的興起相似，新中產們在預算下降時，不再為Logo付費，但品質和調性不能下降。

戚越是在創意平替上躺贏的90後創業者，在一次車友群討論中，他發現某新能源汽車車載冰箱缺少專用杯架，導致飲料易傾灑。為什麼不開發一款可單手操作的大容量車載杯架？

他支付100元委託設計師完成產品圖紙設計，投入200元採用3D打印技術製作樣品模具，最終在1688找工廠定製出產品，僅以數千元的投入便實現了產品的上市。

「我很享受打包的感覺，唰一包裝，100元入賬。」他每天只工作3小時，但僅這款杯架，就能實現月利潤30萬元。隨後他又複製這一輕資產模式，開發平替香薰棒等，半年內，依託1688柔性供應鏈，累計創造淨利潤130萬元。

戚越們正在玩轉1688的平替生意經，比如將全球熱門玩偶Jellycat打造成獨具地方特色的玩偶，比如陝西肉夾饃玩偶、甘肅麻辣燙玩偶、紹興臭豆腐玩偶等。

1688預測，未來平台上將有30%的商品實現定製化。除了大牌平替外，「微do一下」也成為定製生意經，成本不足五毛，往往能撬動百萬級的銷量。

「一粒大眼兒」是一位在指甲上玩轉「微do」的小紅書創業博主，她瞄準高複購率和高毛利潛力的穿戴甲，將事業與愛好相結合，開闢了一個小眾的定製賽道。她在1688上嘗試了30多款膠水，精心挑選包裝、發卡、特色搓條等海外用戶鍾愛的附贈物件。此外，她還利用1688圖搜功能找到了價格實惠的工廠，並前往連雲港東海找合作夥伴，由此開啟創業之路。

變現模式也逐漸變得清晰，她在小紅書、抖音等平台瘋狂吸粉，再導流到私域，直接變現。團隊只有4名成員，卻將穿戴甲賣到了南韓、新加坡，以及北美市場。這門生意的優勢在於將商品的輕量改造變成文化投喂，讓Z世代心甘情願買單。

「希望工廠能夠尊重我們的設計成果，不要把我們投入心血設計的款式隨意提供給其他客戶。」「一粒大眼兒」等做創意生意的小B買家向《IT時報》記者提起，知識產權保護是1688亟待解決的問題。

新中產的「山姆」

然而，並不是所有工廠都能做定製生意。2024年，過去很多老闆都喜歡接大單、做大貨，因為一兩個訂單就能養活整個工廠，但定製訂單一般都是小批發訂單。

項國偉去年跟父親發生了激烈的爭吵，因為他做了一個改變自家工廠的大膽決定：投建新車間、新設備用於承接碎片化訂單。這位來自浙江溫州包裝行業的廠二代從小聞著油墨味長大，看著父母從小作坊起家，2024年，他靈敏地嗅到了1688的變化：小B買家增多，但傳統製造業廠家很難轉化這些碎片化訂單，只能望而卻步。

最終，項國偉沒有聽從父親的傳統經營思路，快速向定製生意轉型。他將以往1萬個起訂、1500元打樣、7~10天交貨週期改為1個起訂、0元打樣、1天出樣、3天出大貨。

如今，浙江萬樂包裝的純定製GMV達到了1000萬。

項國偉們折射的是沉澱20多年的工廠柔性生產供應鏈，1688將這些供應鏈能力整合成「哇噢定製」，並將為「哇噢定製」注入AI能力，比如用AI幫買家快速生成定製方案，匹配供應鏈確保及時交付，降低買賣雙方開款、測款成本。此外，面向商家提供「1688萬采」，用AI進行報價，實現訂單流程可視化等。

讓新中產們用大牌三分之一的價格，買到與大牌同品質的商品，1688推出「源選」，這與山姆超市的「MM」品牌商品，以及盒馬、開市客的貼牌商品模式類似。不同的是，開市客精選3000個SKU，而1688會員店計劃篩選3萬個SKU，並為每位用戶定製專屬的3000個SKU組合。

AI成為重要KPI

2009年，一名高中語文老師成了義烏小老闆，這位小老闆踏入了一個最卷的類目——垃圾袋。

「最高峰時，1688給我帶來了70%的營收份額，最困難的時候，所有零售部門全部虧損，唯獨1688是增長的。」義烏老闆吳祥炬將垃圾袋像平治一樣分級，分成A、C、E、S、G級，開創性地研發免撕垃圾袋、艾草驅蚊垃圾袋、12星座垃圾袋，以及從霸王垃圾包裝袋得來靈感的輕奢垃圾袋，這款輕奢垃圾袋暢銷海外，每年至少帶來5000萬元的銷售額。