日本的SaaS+AI市場究竟是怎麼樣的？

想像一下這樣一個國家：全球第四大經濟體，高度發達的基礎設施，幾乎所有人都使用智能手機，卻仍然大量依賴傳真機和實體印章來完成商業交易。這聽起來像是平行宇宙中的科技悖論，但這就是今天的日本——一個硬件領先世界，軟件卻停留在上世紀的奇特市場。

當矽谷創始人忙著爭奪AI賽道、歐洲創業者全力開拓英語市場時，一個擁有4.8萬億美元GDP的巨大經濟體正經歷著一場遲到的數字化革命，卻鮮有人注意。我說的是日本——這個科技發展令人費解的矛盾體：新幹線、機器人和尖端電子產品代表了世界最前沿的硬件創新，企業內部卻仍在用Excel手動處理數據，用傳真機發送文件，用實體印章確認文件。

最近我正好準備創業，也順便深入研究了日本的SaaS行業現狀，發現了一個令人驚訝的事實：日本的SaaS行業正處於美國10年前的發展階段。如果你對SaaS感興趣，日本可能是全球最被低估的機會。這個市場不僅僅是「落後」幾年——它簡直就像是一個時間膠囊，讓你有機會重新體驗2010年左右美國SaaS的黃金爆發期。

想像一下，如果讓你回到Slack剛剛成立、Zoom還不為人知、Notion尚未出現的年代，帶著今天的知識和經驗參與其中。這不是虛構的時間旅行場景，而是日本SaaS市場此刻正在上演的現實。從企業數字化轉型到遠程辦公工具需求，從SaaS基礎設施到垂直領域解決方案，幾乎每個我們在西方已經看到的SaaS成功故事都有可能在日本重演，只是主角和劇情略有不同。

許多投資者和創業者過於專注於矽谷、紐約或倫敦的創新，卻忽視了全球第四大經濟體正在經歷的數字化轉型。在這個特殊的市場，SaaS的黃金時代才剛剛開始，而推動這一切的關鍵轉折點正是我們都經歷過的那場全球疫情。

（本文一些內容整理自ChartMogul最新對日本SaaS創業者的訪談影片。）

一、為什麼日本的SaaS市場落後卻充滿潛力

日本的科技現狀令人費解又充滿魅力。漫步東京街頭，你會被未來感十足的高科技環境包圍：智能自動販賣機、精準到秒的複雜交通系統、能說會道的服務機器人。但走進一家日本企業的辦公室，就彷彿穿越回了20世紀90年代：員工在紙質文件上蓋章確認，財務部門手工整理Excel表格，IT系統可能還運行在Windows XP上。

這種鮮明對比最初令我困惑，但隨著深入瞭解，我逐漸理解了這種不平衡發展的根源。正如一位在日本工作十餘年的SaaS創始人說的：「硬件來自2050年，但軟件可能來自1995年。」這不是簡單的技術能力問題，而是一系列深層次文化和結構性因素交織的結果。

日本的企業文化高度重視穩定性和可靠性，而非創新和效率。在美國，「快速行動，打破常規」是矽谷的座右銘；但在日本，公司更傾向於「緩慢行動，確保完美」。一位創始人解釋：「在日本做決策，需要所有相關方的認可。一個部門的異議就可能否決整個採購決定，所以銷售週期極長，有時長達一年甚至更久。」

語言和文化障礙進一步強化了這種現象。大多數日本企業主管不習慣使用英語，也不熟悉國際SaaS產品的使用邏輯。一位受訪者分享，有時候向日本客戶介紹產品時，不僅要解釋功能本身，還要解釋為什麼這個功能有用，以及它如何適應日賓特定的工作方式——這些在西方市場可能是理所當然的。

另一個關鍵因素是日本的IT外包現象。許多日本企業，即使是大型企業，也沒有內部IT團隊。相反，他們依賴系統集成商和IT諮詢公司管理所有技術相關的事務。這些中間商往往有保守的技術觀念，並且可以從複雜的本地部署解決方案中獲利更多，因此沒有動力推動客戶採用更簡單、更便宜的SaaS替代品。

日本還有一個獨特的「金絲雀陷阱」：市場足夠大，這使得創始人僅專注於日本，即可建立有著可觀規模的業務（想想4.8萬億美元的GDP），但又不夠大到能自然而然地推動公司走向全球。這導致大多數日本SaaS創始人選擇了一條更安全的路徑——專注深耕本土市場，而非冒險國際化。一位創始人說：「99%的日本SaaS公司都只專注日本市場。語言不同，文化不同，外國公司不瞭解這裏的生態系統，而我們有競爭優勢理解文化和語言。」

這些因素共同創造了一個奇特而矛盾的市場：技術採用嚴重滯後，卻因此蘊含著巨大潛力。SaaS在日本的滲透率可能低於10%，是美國或歐洲的1/5甚至更少。這意味著絕大多數企業流程和軟件系統都等待著被現代化——對SaaS創始人來說，這是一片幾乎未開墾的處女地。

二、疫情：日本SaaS市場的「黑船來襲」時刻

如果要找一個徹底改變日本SaaS市場的歷史性轉折點，非新冠疫情莫屬。一位創始人的比喻令人印象深刻，他將疫情比作日本歷史上的「黑船事件」——1853年，美國準將佩利率領的黑色軍艦駛入東京灣，強行打開了日本的國門，結束了長達兩個世紀的鎖國政策，這一事件徹底改變了日本的發展軌跡。

新冠疫情就是日本SaaS市場的「黑船」。在疫情之前，遠程工作在日本幾乎是一個陌生概念。日本的工作文化高度重視「在場」——親自到場、面對面溝通、實體文件交換、團隊共處一室的決策模式。據統計，疫情前日本遠程工作比例不到10%，遠低於其他發達國家。

當疫情突然降臨，日本企業被迫將員工送回家辦公，卻發現他們完全沒有準備好應對這種轉變。沒有影片會議工具、沒有雲存儲、沒有數字簽名系統、沒有遠程協作平台——日本企業在一夜之間被迫面對自己數字基礎設施的嚴重不足。

「突然間，每個人都被送回家，沒有人配備好在家工作。像沒有人配備好應對這種情況。」一位受訪者生動地回憶道，「這從客觀上在過去3到4年間引發了SaaS測試和採用的爆炸性增長和機會。」

我注意到這種變化的規模和速度是前所未有的。疫情前，向日本企業推銷雲服務可能需要漫長的教育過程；而疫情期間，同樣的企業主動尋求解決方案，準備立即採用。影片會議、協作工具、雲存儲和數字簽名等基礎SaaS產品的需求在幾週內爆髮式增長。

更令人驚訝的是，這種轉變不僅沒有隨著疫情結束而逆轉，反而繼續加速。日本企業嚐到了數字化轉型的甜頭——更高效的流程、更低的成本、更靈活的工作方式。一位創始人說：「即使員工回到辦公室，他們也不想回到紙質流程和死板的系統。一旦體驗過雲服務的便利，就很難再回到過去。」

與西方市場的SaaS降溫形成鮮明對比，日本的SaaS行業正處於加速期。當被詢問近期經濟環境對日本SaaS的影響時，一位創始人笑著說：「我們沒有感受到西方那樣的壓力。利率仍然超低，數字化採用率仍然超低，勞動效率仍然低下。我們仍處於SaaS的早期階段。」

另一位受訪者更直截了當：「歡迎來到2008年！」這句話完美概括了日本SaaS市場的現狀——就像回到美國金融危機後SaaS開始起飛的那個時代。從這個角度看，日本SaaS市場還有至少10年的高速增長期。

三、日本SaaS市場的獨特銷售文化

當我深入瞭解日本SaaS市場的運作方式時，最讓我震驚的是銷售文化的根本差異。對於習慣了矽谷「產品主導增長」模式的人來說，日本的銷售方式幾乎是另一個維度的體驗。

在美國或歐洲，現代SaaS公司往往強調自助註冊、免費試用和低接觸銷售流程。用戶可以自行發現產品、嘗試產品、購買產品，往往整個過程都不需要與銷售人員互動。而在日本，即使是最基礎的SaaS產品也往往需要人際關係驅動的銷售模式。

「如果你在日本銷售商業應用軟件，尤其是企業級軟件，這是非常銷售導向的。這是一個非常依賴關係的市場。」一位已在日本成功創辦SaaS公司的外國創始人說，「這是一個很難從文化上改變的事情。」

在日本，信任是一切業務關係的基礎，而建立信任需要面對面的會議、共享餐飲體驗、交換名片、進行正式介紹。一位創始人分享了一個典型場景：為了簽下一個中等規模的企業客戶，他們團隊與客戶進行了7次面對面會議，包括多次「非正式」的午餐和晚餐，目的只是建立關係和信任，甚至還沒開始深入討論產品細節。

這種銷售方式有一個有趣的副作用：許多日本SaaS公司會將諮詢服務作為商業模式的一部分。「我們希望通過諮詢來彌補SaaS漫長的銷售週期。」一位創始人解釋道，「這樣我們可以在客戶還在考慮SaaS解決方案時就開始創造收入。」

日本SaaS市場的另一個獨特特徵是系統集成商和IT諮詢公司在銷售過程中的核心角色。許多日本企業不直接與SaaS供應商互動，而是通過這些中間商。「日本企業與IT公司合作，比如系統集成商、MSSP和這類諮詢公司管理所有數字相關的一切。」一位受訪者解釋道，「實際上，許多企業公司根本沒有IT專業團隊，這是個問題。這就是為什麼從國外來的SaaS公司必須有本地合作夥伴。」

我還注意到日本客戶對產品的期望與西方有顯著不同。在日本，客戶傾向於尋求「全面解決方案」，而不是專注於解決單一問題的工具。「至少從我的經驗來看，可能成就或破壞客戶期望和產品成功的是軟件本身的實際質量。」一位長期為日本市場開發軟件的工程師指出，「你可以有有限的功能集，只要它們真正滿足客戶的需求。但如果這些功能不能直接滿足客戶自己的高質量標準，我認為這是一個大障礙。」

值得注意的是，日本客戶對變更現有流程的抵抗力也很強。一位創始人分享了一個深刻見解：「如果你試圖向日本客戶銷售SaaS產品，你不僅要說服他們你的產品很棒，還要說服他們這不會太大改變他們現有的做法。」這種平衡既需要產品設計方面的考慮，也需要銷售方面的技巧，以確保客戶既能接受創新，又不會感到工作方式被徹底顛覆。

對任何考慮進入日本市場的SaaS公司來說，這些文化差異都提出了嚴峻挑戰。正如一位創始人直言不諱地告訴我：「對於任何甚至只是考慮看看日本市場的人，你必須帶著充足的資金、大量的耐性，你需要弄清楚如何解鎖關係，因為通過產品主導的方式很難做到。」

四、「金絲雀陷阱」：為什麼大多數日本SaaS只專注本土市場

在接受採訪的眾多日本SaaS創始人中，一個反復出現的主題引起了我的好奇：為什麼日本幾乎沒有誕生全球性的SaaS巨頭？即使是在硬件和遊戲領域有世界級成就的國家，為何在SaaS領域卻沒能產生類似Salesforce或Slack這樣的全球領導者？

答案似乎在於我稱之為「金絲雀陷阱」的現象。日本經濟體量巨大——仍然是全球第四或第五大經濟體——讓創始人通過專注於國內市場就能夠建立規模可觀的成功企業。同時，這個市場又不夠大到能讓公司自然而然地成為全球領導者。

「日本處於一個不好的黃金地帶。」一位在日本創辦併成功擴展SaaS業務的創始人解釋道，「所謂不好的黃金地帶，我的意思是市場足夠大，可以讓創始人僅通過在日本做創業就相當成功，因為這仍然是世界第四大經濟體，你可以變得富有。但市場又不夠大到能在國際上取得成功。」

這一點與美國市場形成鮮明對比。如果一家公司成為美國市場的領導者，它幾乎自然而然地就會成為全球領導者。而即使你成為日本市場的第一名，也不意味著你在全球市場有任何優勢。

語言和文化障礙進一步加劇了這一現象。大多數日本SaaS產品從一開始就以日語開發，而非英語，這使得國際化成為一項複雜且成本高昂的任務。不僅僅是翻譯界面這麼簡單——還涉及重新設計用戶體驗、調整功能優先級、適應不同的商業文化和銷售流程。

目前的數據顯示，大約99%的日本SaaS創始人只專注於國內市場。這創造了一個獨特的生態系統：在同樣的細分市場，美國可能有30或300家公司競爭，而日本可能只有3家。這意味著在日本做SaaS，你不需要像在美國那樣高度專注於特定的細分市場或用例，而可以採取更廣泛的方法。

「你不能簡單地拿日本產品，然後期望在美國市場銷售。」一位創始人解釋道，「很多公司正在嘗試建立國際存在，以便至少可以多樣化收入來源，不僅僅依賴日本萎縮的經濟，而是利用國際市場的增長。」

我觀察到一個有趣的趨勢：雖然日本創始人往往專注於本土市場，但在日本的國際創始人卻往往從一開始就採取混合策略，同時服務日本和國際市場。比如ZooKeep這樣的公司就是由國際團隊在日本創立，但從成立第一天起就著眼全球市場。

這種國際視角可能是日本SaaS行業未來突破「金絲雀陷阱」的關鍵。隨著越來越多的日本SaaS公司達到國內市場的增長上限，我們可能會看到更多公司開始嘗試國際化，尤其是那些已經在特定垂直領域建立了強大市場地位的公司。

五、日本SaaS生態系統的意外多樣性和創業機會

在傳統印象里，日本的SaaS市場可能是：一個相對同質化的創業環境，主要由日本本土創始人組成，專注於解決本地市場問題。然而，實際情況讓人大吃一驚——東京的SaaS創業生態系統展現出的國際多樣性程度，與柏林或倫敦這樣的全球創業中心不相上下。

有來自美國、加拿大、法國、德國、印度和其他許多國家的創始人，他們都選擇在東京建立自己的SaaS公司。這種現象與日本整體人口高度同質化的刻板印象形成鮮明對比。一位來自美國的創始人在接受訪談時說：「東京的國際創業者社區在過去五年內顯著擴大，現在已經形成了一個緊密的生態系統，在這裏你可以獲得全球視野，同時利用日本市場的獨特優勢。」

我深入挖掘了這一趨勢背後的驅動因素，發現有幾個關鍵原因，使東京成為國際SaaS創始人的熱門選擇：

首先是成本優勢。隨著日元兌美元和歐元的持續貶值，東京的生活成本和運營成本對國際創始人來說變得更加實惠。原本昂貴的東京現在提供了比舊金山、紐約或倫敦更合理的創業環境，同時保持了世界級城市的所有便利和生活質量。

其次是人才可及性。日本擁有大量高素質的工程師和設計師，而且相比矽谷的人才戰，競爭壓力小得多。「你會有很多候選人敲你的門。」一位創始人解釋道，「在日本工作還有很多所謂的附加福利，我認為創始人在尋找人才時需要展示這些福利。例如，日本的薪金與全球標準相比可能較低，但醫療系統不僅社會化，而且實際上相當免費和便利。」

第三是日本政府對創業者提供的友好籤證政策。與其他許多發達國家不斷收緊移民政策形成對比，日本積極歡迎具有專業技能的外國人才，尤其是在技術領域。一位創始人分享：「日本的創業簽證政策非常直接，流程清晰，這讓我能夠輕鬆地將團隊成員從世界各地帶到東京。」

最後，也許最重要的是市場機會。正如前面所討論的，日本SaaS市場尚處於早期階段，競爭程度遠低於成熟市場。國際創始人發現，他們可以將在其他市場驗證過的SaaS模式引入日本，同時利用自己的全球視野和本地團隊成員的文化理解，創造獨特的競爭優勢。

這些國際團隊往往採取雙軌策略：一方面服務日本市場以獲取穩定收入和增長，另一方面從一開始就設計面向全球的產品。與專注於國內市場的日本創始人不同，這些國際團隊更傾向於建立真正的全球SaaS業務。我注意到，他們的網站通常預設顯示英語，產品設計考慮到國際用戶體驗，團隊組成也更加多元化。

這種國際視角可能是日本SaaS行業未來全球競爭力的關鍵催化劑。通過將日本的質量理念、精細化服務和技術精湛與西方的增長思維、全球擴張策略和用戶體驗設計相結合，這些跨文化團隊有潛力創造出兼具日本品質和全球適用性的獨特SaaS產品。

六、日本SaaS市場的未來：AI與人力短缺的完美風暴

展望未來五到十年，日本SaaS市場的發展軌跡可能會與西方市場有顯著不同。通過與多位行業內部人士的深入交談，我發現日本正面臨一場「完美風暴」——技術變革與社會經濟挑戰的交彙——這可能會推動SaaS的採用速度遠超我們的預期。

最關鍵的驅動因素是日本嚴重的人力短缺問題。日本擁有全球最嚴重的人口老齡化危機，工作年齡人口持續萎縮，導致幾乎所有行業都面臨勞動力短缺。根據日本經濟產業省的數據，到2030年，日本勞動力缺口預計將達到約900萬人。在這樣的背景下，提高生產力不再是可選項，而是生存必需。

「你會看到針對日本勞動力短缺的AI和自動化解決方案的大量投資。」一位創始人預測，「你會看到AI應用的趨勢是自下而上的，中小企業和可能中型市場會比企業更快地採用AI，因為企業有太多利益關係，無論技術可行性如何，他們都不會立即跟風AI浪潮。」

這種觀點得到了多位受訪者的呼應。與西方企業相比，日本中小企業可能反而會成為創新科技的早期採用者，因為他們面臨的生存壓力更大，同時決策鏈更短，採取行動的靈活性更高。

我預見的另一個趨勢是日本SaaS市場的分化。一方面，是那些專注於基礎數字化轉型的傳統SaaS公司，它們為仍處於數字化早期階段的企業提供雲存儲、團隊協作、客戶關係管理等基礎解決方案；另一方面，是新一代AI驅動的SaaS公司，它們提供高度自動化，甚至自主的解決方案，能夠替代人力資源完成特定任務。

「你會看到分化的市場。」一位創始人分析道，「大型企業只能以他們能夠移動的速度前進，無論技術可行性如何，他們也不會立即跳上AI的潮流，因為他們有太多可能失去的東西。所以我實際上認為，你會在AI應用上看到自下而上的發展，中小企業和中型市場採用的速度會比大型企業更快。」

在企業端，仍有大量傳統SaaS類別尚未被廣泛採用。「從我們的角度以及我們所瞭解的人和看待市場的方式來看，這裏至少還有7到10年的穩固結構性增長，這既來自下一代產品取代第一代產品，也來自整個尚未大規模採用的新類別在這個市場中的應用。」

日本政府的政策支持也可能成為未來幾年的關鍵加速器。最近，日本推出了一系列鼓勵數字化轉型的倡議，包括為採用雲服務的中小企業提供稅收優惠、建立監管沙盒促進創新、簡化跨境數據流動的規則等。這些政策變化，加上企業對效率的迫切需求，可能會創造一個比西方更有利於SaaS創新和採用的環境。

對於全球SaaS社區來說，日本市場可能會成為一個獨特的創新實驗場。在勞動力極度稀缺的環境下，自動化和AI不是奢侈品，而是必需品。我預計在未來幾年，我們將看到一些最具創新性的AI驅動SaaS解決方案首先在日本出現和獲得驗證，然後再傳播到全球其他地區。

七、我的思考：日本SaaS市場帶給全球創業者的啟示

深入研究日本SaaS市場的現狀和未來趨勢後，我不禁思考，這個特殊的市場對全球SaaS生態系統的深遠意義。日本作為一個「時間膠囊」市場，正在以自己的步調經歷西方已走過的數字化道路，卻面臨完全不同的社會經濟環境，這為我們提供了一個獨特的視角，重新審視SaaS的本質和未來。

首先，日本市場提醒我們，技術採用從來不僅僅是技術問題，更是文化問題。在矽谷的視角中，任何不立即接受最新技術的行為都可能被視為落後或不理性。但日本企業的謹慎態度有其深刻的文化根源，體現了對質量、可靠性和人際關係的高度重視。這種看似「落後」的採用速度，實際上可能會導致更深思熟慮、更全面的數字化轉型，從而帶來更持久的變革。

其次，日本SaaS市場展現了本地化與全球化之間的微妙平衡。即使是最成功的全球SaaS公司，如果希望在日本取得成功，也必須深度適應當地市場。我與多位在日本運營的國際SaaS創始人交流後瞭解到，成功的關鍵不是簡單地翻譯界面，而是理解和尊重日本的商業文化、決策過程和質量期望，同時保持產品的核心價值主張。

第三，日本市場凸顯了SaaS解決方案在應對人口挑戰方面的潛力。全球許多國家都將面臨類似日本的人口老齡化和勞動力短缺問題，只是時間點不同。日本的SaaS創新可能預示著其他國家未來的發展方向——如何利用自動化和AI來應對人口結構變化帶來的社會經濟挑戰。

第四，日本SaaS市場的演變提醒我們，要警惕被「主流」敘事所限制。矽谷的創業模式——快速增長、產品主導增長、風險資本驅動——通常被視為唯一成功路徑。但日本的SaaS公司展示了另一種可能：專注特定市場、重視穩定盈利、建立深厚的客戶關係。這種方法可能無法催生出下一個獨角獸，但能夠創建可持續、有價值的企業。

最後，日本市場向我們展示了，數字化轉型是一個不平衡且持續的過程。即使在一個高度發達的經濟體中，不同行業、不同規模的企業也處於數字化的不同階段。這種不平衡創造了持續的機會窗口，讓創業者可以在各個領域和細分市場中找到自己的位置。

對於任何考慮進入日本或類似市場的SaaS創始人，我的主要建議是：培養深厚的文化理解，建立強大的本地關係網絡，保持長期視角，並在不失產品核心價值的前提下適應本地需求。這種方法需要比矽谷標準模式更多的耐性和細緻，但回報可能同樣豐厚。

隨著日本SaaS市場繼續演變，它可能會成為一個全球創新的獨特源泉，特別是在AI、自動化和老齡化社會解決方案方面。我們應該密切關注這個市場，不僅僅是作為商業機會，還作為瞭解技術如何適應不同文化和社會需求的窗口。

八、進入日本SaaS市場的實用策略

從各種訪談和資料中，我總結出了一些實用策略，分享給那些考慮進入這個獨特市場的創業者和企業。

耐性是進入日本市場首先需要培養的。銷售週期比西方市場長得多，有時可能長達6~12個月，甚至更久。一位已在日本成功擴展業務的創始人說：「對於任何甚至只是考慮看看日本市場的人，你必須帶著充足的資金、大量的耐性，你需要弄清楚如何打開關係之門，因為通過純產品主導的方式很難做到。」這意味著你需要足夠的資金儲備來支持長期市場開發，而不能期望像在美國那樣快速獲取初期客戶。

本地化不僅僅是翻譯。真正的本地化需要理解日賓特定的商業實踐、決策過程和文化規範。一位受訪者強調：「你不能簡單地拿日本產品，然後期望在美國市場銷售。」同樣，反向也是如此。你可能需要調整產品功能優先級、改變用戶界面設計，甚至重新思考核心價值主張，以適應日本用戶的期望。

尋找本地合作夥伴至關重要。幾乎所有成功進入日本的國際SaaS公司都依賴強大的本地合作關係。「日本企業與IT公司合作，比如系統集成商、MSSP和這類諮詢公司管理所有數字相關的一切。實際上，許多企業公司根本沒有IT專業團隊。這就是為什麼來自國外的SaaS公司必須有本地合作夥伴。」這些合作夥伴不僅幫助你導航複雜的市場，還能為你提供寶貴的文化背景和關係網絡。

質量是不可妥協的。日本客戶對產品質量的期望遠高於大多數其他市場。「日本客戶會尋找相對最高標準的系統，比我在世界其他地方的經驗都要高。」這意味著你需要確保產品在進入日本市場前已經充分測試和完善。即使功能有限，但它們必須完美運行，沒有缺陷或問題。

採用諮詢服務模式可以彌補長銷售週期。許多在日本成功的SaaS公司都採用了「SaaS+諮詢」的混合商業模式。「我們希望通過諮詢來彌補SaaS方面漫長的銷售週期。」這種方法可以讓你在客戶考慮採用你的SaaS產品的同時，通過提供諮詢服務開始創造收入。

重視面對面交流和關係建設。即使在今天的數字時代，日本商業文化仍然高度重視面對面互動和長期關係。成功的銷售通常需要多次會面、共享用餐，以及其他社交活動來建立信任。「它非常依賴銷售。它非常依賴關係。這在文化上是很難改變的。」

考慮利用日本的外國人才優勢。日本對技術行業的外國專業人才提供了相對友好的簽證政策。「對於在日本的外國創業者，我看到外國人在日本創辦公司的增加，主要是因為競爭較低，以及相對便宜的軟件人才，當然還有良好的生活質量。」這些優勢可以幫助你建立一個多元化、具有全球視角的團隊。

理解日本的產品採用偏好。日本客戶傾向於尋求「全面解決方案」，而不是專注於解決單一問題的工具。「日本決策者的思維方式有所不同，他們傾向於勾選許多方框。產品必須易於使用、必須安全、必須有很多標誌和案例研究和推薦證明、必須在支持方面做得好等。他們在需求方面往往更加廣泛。」

最後，準備好適應而不是改變日本客戶的習慣。「如果你試圖向日本客戶銷售SaaS產品，你不僅要說服他們你的產品很棒，還要說服他們這不會太大改變他們現有的做法。」尋找一種平衡，既能展示你的創新價值，又不讓客戶感到他們需要徹底改變工作方式。

九、總結：時間膠囊中的SaaS黃金機會

站在2025年的視角回望，日本SaaS市場呈現出一幅令人著迷的畫面：一個技術超前卻又傳統保守的國家，正在經歷一場遲來的但不可阻擋的數字化革命。就像一位受訪者簡潔有力地總結：「歡迎來到2008年。」這句話完美概括了日本SaaS市場的現狀——它就像一個時間膠囊，讓我們得以重溫SaaS在美國起飛的黃金時代。

日本SaaS產業相比十年前已有顯著增長，市場變得更加多元化，機會也更加豐富。疫情作為一個意想不到的催化劑，加速了日本企業的數字化進程，打破了長期以來對雲服務的抵抗。

這個市場的特殊性來自多個維度：高度關係導向的銷售文化、對質量的極致追求、對現有流程的保守態度，以及國內市場足夠大但又不足以自然推動全球擴張的「金絲雀陷阱」。這些因素共同創造了一個既有挑戰又充滿機會的環境。

與西方市場不同，日本的SaaS行業沒有經歷近期的增長放緩。相反，市場仍處於加速階段，預計未來7~10年將保持穩定增長。這得益於日本SaaS滲透率仍然很低，大量企業流程仍在等待數字化，以及勞動力短缺帶來的自動化需求不斷增加。

對有遠見的創業者和投資者來說，日本代表著一個獨特的機會：應用在西方已經驗證的商業模式，同時針對日賓特定需求進行適當調整。無論是專注於日本市場的本土創業者，還是尋求全球擴張的國際團隊，這裏都有足夠的空間建立有價值的業務。

進入這個市場需要耐性、文化敏感性和強大的本地關係網絡。成功的策略包括建立本地合作夥伴關係、採用諮詢服務模式、優先考慮產品質量，以及理解並尊重日本的商業文化。

最終，日本SaaS市場不僅是一個商業機會，還是一個學習機會。它向我們展示了技術採用是如何受文化因素深刻影響的，提醒我們成功的全球化戰略必須考慮本地特性，並讓我們得以預見其他市場可能的未來發展方向。

如同一位受訪者所說，日本SaaS的「黃金時代正在開始」。對於那些有耐性、有洞察力、願意適應這個獨特市場的創業者來說，一場令人興奮的數字化變革之旅正在等待著他們。

本文來自微信公眾號：深思圈 （ID：gh_352a572cf923），作者：Leo