專訪瑞銀財富管理中國區主管呂子傑：中國家族已形成傳承觀念，把慈善作為傳承和財富規劃的一部分

21世紀經濟報導 特約記者陳嘉玲 上海報導

近年來，隨著資管新規落地，國內財富管理行業日趨理性。金融對外開放的深入推進和外資機構的持續湧入，更為中國財富管理市場帶來了一些先進的管理經驗和服務理念。與此同時，當下的中國高淨值人群正在經曆家族接班和財富傳承等新命題。

在這一背景下，中國財富管理行業有著怎樣的新變化和新機遇？外資機構在中國市場佈局財富管理業務有何特長，該如何利用海外市場經驗推動中國財富管理市場迭代升級？家族財富傳承等命題又該如何解答？就這些問題，瑞銀財富管理中國區主管呂子傑接受了21世紀經濟報導記者的專訪，分享了她從業多年的思考。

“穩”就是要做好資產配置

《21世紀》：你長期關注財富管理領域，近年來，中國財富管理行業有哪些新變化？

呂子傑：過去十五年來，中國的財富管理市場發展非常快。我們發現，過去中國的客戶在經濟騰飛階段更為重視如何創富、如何進一步積累財富；而近些年來伴隨著財富積累到一定量級、加上一代企業家的年紀普遍較大，對待家族企業和家族財富的管理需求和關注點也逐漸發生變化。

一方面，很多企業家開始注重家族企業和家族生意的轉型，同時家族財富的投資也從原來較高收益和較高回報的預期，逐漸轉為追求更穩健的投資。家族財富的投資主要可分為金融投資和實業投資。比如實業投資，在過去一段時間可以說是百花齊放，企業家們很開放、也很願意接受一些新的機會。我記得有一位資金量較大的客戶一度投了五六百個項目，但疫情以來，包括這位客戶在內的很多企業家開始重新審視過去的投資、思考未來的投資如何更聚焦並做得更大更好。對於金融投資，企業家們近些年則更注重分散投資的理念和投資的穩健性。“穩”的其中一個方法就是要做好分散投資、做好資產配置。投資收益上，有的客戶以前曾要求達到兩位數的投資收益率，現在只要收益率比銀行定期存款高、能夠跑贏通脹即可。

另一方面，越來越多中國企業家開始為下一代接班做準備。大部分中國企業家都很開明，他們內心肯定是希望孩子接班，但不代表一定要求下一代接班。他們也會利用自己現有的社會資源，讓孩子多接觸社會、找到未來的發展方向。

《21世紀》：那麼財富管理機構，尤其是像瑞銀這樣的外資機構，可以做些什麼？

呂子傑：結合當下中國財富管理市場的變化和趨勢，瑞銀恰恰可以發揮自身獨有的“一體化”優勢，結合財富管理，投行和資管的豐富經驗。一方面，我們足夠瞭解國內外的市場情況，可以幫助企業開拓國際事業，針對企業轉型的諮詢提出更多意見和建議。

另一方面，瑞銀在財富管理行業深耕超過160年，積累了很多家族傳承的成功案例和經驗，能夠更好地幫助中國企業家和他們的二代做好家族企業接班以及家族財富傳承的安排，包括生意的安排、資產的傳承、家族理念的傳承等，這些方面我們此前都已經幫助並陪伴很多國外企業家經曆過，現在正好可以把過去在實踐中學習到的、總結出來的經驗分享給中國企業家們。

舉個例子，部分企業家想通過建立家族辦公室來管理自己的資產，但這並非一件簡單的事。首先要想好如何搭建架構、家族辦公室的目標是什麼、是否將家族辦公室作為訓練下一代的平台？第二，如何去搭建好一個合適的家族辦公室，是擁有所有基礎設施的較為完善的家辦，或是虛擬的由各類外部機構提供專業服務的家辦平台，還是混合模式的聯闔家辦，瑞銀都可以分享經驗和提出建議。第三，面對目前企業家們的家族精神傳承需求，瑞銀可以幫助企業家們一步步地把他們的精神理念提煉出來，並寫進未來幾代人都可以參考和遵循的家族憲章里。

投資方面的話，瑞銀財富管理在中國內地的體量和產品供給仍然與本土商業銀行或券商機構存在一定距離。但我們有自己的定位，就是要把國際視野的專業性和風控經驗帶進中國市場。此外瑞銀不僅在股權投資、另類投資、對衝基金等領域頗具專業經驗；也能通過自身的風控經驗和能力，幫助中國客戶更好地控製投資風險，做好分散投資與資產配置。

財富管理不能與金融投資劃等號

《21世紀》：近年來外資機構持續湧入，你認為應該我們如何借鑒境外相對成熟的財富管理市場發展經驗，推動中國財富管理市場的升級迭代？

呂子傑：這麼多年來，我們一直在探索怎樣可以將中國財富管理市場帶到另一個層次。瑞銀證券的財富管理進入中國市場已經16年，銀行平台的財富管理業務也有10年。我們逐漸建立分支機構實體，參與到中國財富管理市場發展中。

作為外資機構，未來瑞銀集團要做的是與更多國內本土機構合作。舉個例子，去年9月底，瑞銀集團首席執行官安思傑（Sergio P. Ermotti）上任後，亞太區第一站就是來到中國。瑞銀與中國工商銀行簽署了全面戰略合作備忘錄，雙方將在資產管理、財富管理、投資銀行以及企業銀行等多個領域探索戰略合作。

我們一直在思考怎樣才能更好地與其他金融機構進一步推進合作。瑞銀集團在全球擁有200多名研究員，每季度、每月、每週甚至每天都會形成全球市場的資產配置策略，並將這些研究成果和配置理念運用到我們的產品中，形成瑞銀集團的標杆產品。下一步就是我們怎樣把這些產品介紹給合作夥伴，將好的產品和配置理念帶給更多中國投資者。此外，除了產品外，我們要做的不僅是逐步建立自己的銷售模式，還要持續向中國市場的投資者傳遞瑞銀集團的財富管理理念。

《21世紀》：是什麼樣的財富管理理念？

呂子傑：過去這麼多年來，國內市場對於財富管理業務的理解與海外有很大區別。將海外市場的財富管理理念帶到中國市場，這是自從我開始管理瑞銀集團中國區業務以來抓得最緊的一件事。從第一天開始，我就跟團隊強調，將產品銷售給更多的人並不是財富管理應該要做的事情。

財富管理真正要做的是充分瞭解投資者的需求，財富管理應該包括客戶的投資、家庭和企業等三個方面，而不能一講到財富管理就直接和金融投資畫上等號。

除了金融投資，財富管理更重要的是如何照顧好家庭、保護好家庭財富。過去十多年來，國內的財富管理概念並沒有“保護”這個概念，這也是為什麼我剛才說外資機構可以把風控經驗帶進中國市場，把為客戶賺錢和為客戶做好風控兩件事平衡好。在這種理念下的銷售模式，應該是在瞭解投資者家庭、企業的真實情況，再根據其需求進行對應的資產配置。

作為在上海出生、成長於香港的中國人，在境外也主要是服務於中國的企業家們，因此我過去經常認為自己是“中國通”。但是當我2017年真正擔任中國區主管之後，才發現中國財富管理市場接受這些理念是非常不容易的。前些年，信託、家庭辦公室、家族憲章等概念並沒有在國內被普及和認可，我們招聘進來的本地同事也需要1到2年時間才能完全理解瑞銀集團的財富管理理念、企業文化和業務模式。所以，到現在仍有一些客戶會問“你們有什麼產品”，中國內地的投資者真正接受並理解瑞銀集團財富管理的理念和文化需要花費一些時間，這是一個過程。我們也希望能夠貢獻出自己力量，為國內市場打造一個比較適合財富管理市場發展的環境。

慈善是家族價值觀傳承的一個工具

《21世紀》：你剛剛還提到，中國高淨值人群的一大需求是二代接班、家族財富的傳承。你們對此的觀察是什麼？目前中國高淨值人群在家族傳承方面有哪些做得不足的地方？

呂子傑：2022年瑞銀發佈過一份投資者觀察報告，其中提到未來 20 年，世界將迎來史上最大規模的財富交接期，預計將有近 85 萬億美元財富傳給下一代。報告對於中國內地的高淨值人群的調查顯示，91%的中國內地投資者表示公平分配資產存在挑戰，大大高於全球平均水平66%。通過這個數據可以感受到，我們可能仍然受限於一定的傳承工具或方式。

就我的觀察，我覺得還有幾方面的確存在一些挑戰。比方說，老一代與新生代之間在理念方面存在代溝。新生代繼承家族企業的意願並非很高。而兩代人在企業管理、投資方面的理念也不盡相同，價值觀差別比較大。其次是決策者或接班人的勝任能力問題。當前中國家族財富新一代繼承者，特別是年輕的90後，成長於新經濟時代，他們需要專業的培訓、教導，以及實踐來適應商業環境。在後代的教育培養和家族精神如何傳承也是一個挑戰。中國企業家思考的問題還包括，怎樣的分配可以去激勵後輩發展、創業過程中哪些經驗或精神特質想要傳承給後輩、如何回饋社會、怎樣參與和執行慈善事業？還有如何通過信託合同的法律條款來實現價值主張？

《21世紀》：家族信託快速增長的同時，國內慈善信託的發展也在加速。你如何看待公益慈善事業對家族傳承的意義和價值？現階段，中國富人離真正做好公益慈善還有多遠？

呂子傑：首先，對於企業家和高淨值人士來講，傳承和慈善不是兩個獨立的概念。

從瑞銀服務家族的經驗看，慈善可以作為家族價值觀傳承中的一個工具。開展慈善事業可以團結家庭，可以為社會創造積極影響，更重要的是，這是延續家族精神。這一點非常重要。尤其對我們中國人而言，我們曆來都有“家訓”，“家規”，“樹家風”的傳統，這是我們中國傳統文化中的重要部分。

我們發現中國的高淨值客戶或家族已經形成了傳承的觀念，已經考慮把慈善作為傳承和財富規劃的一部分。這是因為他們尋求為社會和環境創造正面的影響，例如通過可持續投資，影響力投資，以及公益慈善。

此前，瑞銀通過對全球100位慈善專家交流，我們非常深切地感受到企業家和慈善家們希望以更具創新的方式參與慈善事業的意願，讓自身的價值理念、投資和企業都可以發揮影響力。尤其在疫情之後，圍繞同一個目標的多方合作已經成為全球慈善事業的全新趨勢，彙聚眾多慈善力量，在各利益相關方之間建立夥伴關係，共享資源，推動更顯著的慈善事業效益。這就是我們倡導的“合創慈善（Collective Philanthropy）”的創新理念。

（作者：陳嘉玲 編輯：曾芳）