對話財富管理掌門人丨長江證券副總裁肖劍：將投研核心能力轉化為投資顧問能力，服務居民財富增長

21世紀經濟報導記者李域 武漢報導

財富管理是星辰大海，也是全球金融業的核心業務之一。

4月12日，國務院印發《關於加強監管防範風險推動資本市場高質量發展的若干意見》，這是國務院時隔十年發佈的又一版“國九條”。

新“國九條”強調了以投資者為中心，更加肯定了資本市場的投資、財富管理屬性。因此，在新形勢下，把服務居民財富管理放到更加突出的位置，成為財富管理新的曆史使命。

“服務實體經濟發展、服務居民財富增長是我們一以貫之實施的戰略方向。”近日，21世紀經濟報導記者與長江證券副總裁肖劍就券商財富管理轉型展開了一場深度對話，這位有著二十餘年經紀業務經驗的資深人士表示，將公司投研核心能力轉化為投資顧問能力，是財富管理的人民性，也是在財富管理市場長跑中製勝的關鍵。

最新財報數據顯示，面對市場的波動，在證券經紀業務方面，2023年長江證券代理買賣收入市占率（不含席位）為1.91%，創近年新高，客戶數量更是突破890萬戶，實現五年持續增長。

“傳統經紀創新做，機構經紀突破做。”談及成績，在肖劍看來，經紀財富業務是一個積累的過程，交易端、產品端和投顧端三端形成閉環的三角，也就是交易頭部產品，產品端貨架豐富、優選，投顧端的生產人員策略組合多元，三者組合對客戶服務真正做到千人千面。

長江證券副總裁肖劍（受訪者供圖）

券商具備權益財富管理稟賦

21世紀：近年來，隨著財富管理概念的興起，券商對財富管理條線組織架構調整動作接連不斷，請問您怎麼看待近些年財富管理概念的興起和市場環境的變化？

肖劍：隨著中國經濟的穩健增長，中國財富管理市場方興未艾，市場潛力正不斷被激發。

首先是居民人均可支配收入持續增長，對財富管理的需求日漸旺盛。改革開放以來，經濟持續增長帶來了社會收入的改變，居民人均可支配收入高速增長。公開數據顯示，從2017年起，居民人均可支配收入逐年增長，到2022年，全國居民人均可支配收入已經達到了36883元。在宏觀經濟持續向好的前提下，中國財富市場也迎來穩健發展的態勢，可投資資產總體規模不斷突破。

其次是居民家庭資產配置的結構性遷移，在“房住不炒、利率下行、居民投資意識逐步增強”等背景下，我國居民家庭的資產結構逐漸由房地產向金融資產轉移。同時在資管新規打破剛兌後，流動性較好的債券類資產成為了低風險的核心資產。亟需證券行業建設高質量財富管理機構，著力為居民財富增長提供更高質量的金融服務。

再次是高淨值人數規模增長。根據胡潤研究院發佈的《2022中國高淨值人群家族傳承報告》，中國擁有600萬人民幣家庭淨資產的“富裕家庭”數量達到508萬戶，擁有千萬人民幣家庭淨資產的“高淨值家庭”數量達到206萬戶，擁有億元人民幣家庭淨資產的“超高淨值家庭”數量達到13萬戶，這些高淨值人群需要高品質的財富管理服務。

最後是數字化技術快速發展。數字化轉型的深入將推動業務模式和運營模式發生重大變革，比如說2023年以ChatGPT為代表的大模型技術實現重大突破，大幅提升了智能投顧、智能客服的應用效果。2024年生成式人工智能在財富管理領域的應用將更加廣泛，還有大數據對客戶的分類分層，對客戶的精準畫像提升了。

21世紀：相關材料顯示肖總深耕行業多年，想請問在目前的多元財富管理行業格局中，券商的差異化和核心優勢主要體現在哪些方面？

肖劍：差異化和優勢主要體現在以下幾個方面：

第一，客戶服務體系。證券市場和銀行、保險市場的屬性有區別。分業經營時,各類金融機構的客戶體系建設也不同,比如證券市場特別是權益類資產體現較多的風險屬性，券商通過投資者教育，能夠幫助客戶更好地理解和認識市場風險屬性，從而做出更合理的投資決策；券商還通過投資者適當性匹配，根據客戶的不同需求和風險承受能力，提供差異化的服務和產品。

第二，投研投顧能力。中大型券商通常擁有龐大的研究團隊、專業化的投資顧問隊伍，能夠高效調動總部和分支機構的投研投顧能力。長江證券作為業內頭部研究機構，持續提升重點領域的研究能力，目前配置覆蓋全行業研究力量，囊括總量、週期行業、金融製造行業、消費行業、科技行業5大研究領域、34個研究方向。同時，投顧將研究成果進行轉化，為客戶提供全方位、個性化的服務。

第三，產品配置能力。券商內部通過各優勢業務條線的協同合作，產品貨架會越來越豐富，再結合投研能力，形成資產配置的理念，尤其對於機構客戶，更有利於提供個性化、定製化的資產配置服務。

第四，交易的執行力。券商擁有強大的交易執行能力，特別是通過不斷的技術創新和優化，建立高效的交易系統，提供多樣化交易策略等，能夠為客戶提供快速、高效的交易服務。

第五，市場化的機制。證券公司的管理鏈條相對較短，業務扁平化，對於一線客戶的需求可以快速響應，對員工的鼓勵，也是採取市場化的機制。

傳統經紀創新做 機構經紀突破做

21世紀：最新披露的年報顯示，公司2023年代理買賣收入市占率（不含席位）為1.91%，創近年來新高，公司新增開戶及有效戶率也在不斷提升，客戶數量達到896萬戶，資券總值達到1.04萬億，與代理買賣收入市占率一同實現5年持續增長的紀錄。在變化的市場中，公司如何取得上述成績？

肖劍：經紀業務是一個積累的過程，長江證券在經紀業務方面持續發力，基於“以客戶為中心”的服務理念，結合自身資源稟賦，傳統業務創新做，機構經紀突破做。具體來看，主要包括以下幾個方面：

第一個方面是組織架構。強大的總部大腦是券商打造財富管理業務核心競爭力的基石。2021年，長江證券順應行業發展趨勢，優化頂層架構，經紀業務委員會更名為財富管理委員會，將原零售客戶總部、互聯網金融總部、金融產品中心合併，成立財富管理中心，統籌公司財富管理業務，為業務轉型升級打開了新的空間。

財富管理中心重新梳理優化部門職責，從“業務分塊”逐步轉向“以客戶為中心”的“1+N”集中運營模式，設置相關二級部門，為分支機構業務拓展提供系統性賦能工作。比如，前台部門圍繞新客及10000元以下存量客戶、10000元-1000萬元零售客戶、1000萬元以上機構客戶及超高淨值客戶的開發、觸達、服務、轉化，向不同類型、不同資產層級客戶提供全方位、差異化、綜合性服務，最大化各項業務的協同效應。

第二個方面是機構客戶服務。在企業、平台客戶服務上，圍繞企業客戶綜合需求，從投行、財富管理、研究三個方面提升客戶服務能力，致力於構建企業上市前和上市後服務體系價值閉環，打通內部投行、股權投資條線的協同，通過跨部門綜合服務體系和“1+1+N” 的服務模式，切實幫助客戶解決金融相關問題，打造一站式綜合金融服務。

在私募戰略推進上，公司通過私募代銷、研究、系統、衍生品、託管、工具等綜合化金融服務，逐步實現私募管理人、信託、銀行、企業客戶、高淨值客戶的多面鏈接，在金融機構間搭建同業生態圈、建設同業合作平台，互為補充、互相借力、協同創新，跨條線整合金融行業資源，重點圍繞機構客戶和高淨值客戶等進行全面開發。

同時，豐富產品貨架，公司建立公募基金和私募基金研究評價體系及優選機制。在投顧方面，截至去年底長江證券共具有註冊投顧已達2268人，行業排名第10位。此外，長江證券也在內部不斷推出投顧篩選培養活動，如模擬投資大賽，分級投顧訓練營等，為致力於投顧生產的投資顧問打造成就自我的舞台，在人員基礎+加速培養的雙輪驅動下，帶動投顧產品不斷豐富，投顧業務收入持續提升。

21世紀：那麼回顧過去，公司在財富管理轉型方面成效凸顯，在經紀業務佣金率下降的趨勢下，轉型中有哪些方面的難點和痛點？

肖劍：轉型過程中我們也碰到了一些問題。

一是證券類客戶對收益率預期較高。證券類客戶普遍對收益率有較高的預期，並期望通過專業的財富管理服務來實現資產的保值增值。此外，隨著各類金融產品的普及和信息透明度的提高，客戶對投資回報的要求也越來越高。但證券類資產的高波動性，會弱化投資者的持有體驗，導致頻繁擇時、持有期較短，從而降低資產的長期回報率。

二是投顧綜合能力具有差異性。由於整個行業尚處於財富管理轉型發展和探索階段，部分投顧人員的專業能力和服務意識未能得到充分發揮，影響了財富管理服務的質量和效率，也給統一的標準化管理帶來了難度。其中更重要的一點是員工的思想觀點需要得到同步進行轉型，一線員工要從過往“賺快錢”的模式轉變為以客戶服務效果為最終評判標準“賺慢錢”模式，這一改變是相對困難與痛苦的，我們當前財富管理業務的成果背後，也曾經曆過轉型過程中的“陣痛”。

三是轉型面臨著短期目標與長期目標的衝突。賣方投顧向買方投顧轉型，實際是對原有商業模式的重構，涉及組織架構、人才隊伍、業務流程到技術平台的頂層設計和深層變革，需要公司上下統一價值觀，堅定戰略定力，製訂清晰的戰略轉型目標和轉型路線圖。而買方轉型是一個“長期正確但短期面臨諸多挑戰”工作，傳統業務規模越大的機構，路徑依賴越強，既要保障短期目標的實現又要持續推進改革，只能邊做邊改，面臨的困難有如在行進的汽車上更換輪胎。

買方投顧是財富管理轉型的重要抓手

21世紀：券商財富管理業務需要加大向買方投顧的轉型成為共識，不再以首發基金單次銷售的賣方銷售模式為主，轉變為更具持續性、與投資者實現共贏的買方投顧模式，如何實現這種盈利模式的轉變？

肖劍：券商財富管理業務向買方投顧模式轉型是行業發展的必然趨勢，這一轉變的本質是將客戶需求作為第一出發點，以客戶為中心、打造以長期價值創造和客戶利益服務為核心的服務體系。在這個過程中，結合長江證券的財富管理實踐，我們認為券商機構可以通過以下路徑去進行實踐：

第一，從產品中心轉向客戶中心。在產品選擇上，從過去的產品驅動轉向需求驅動，根據客戶的實際投資和理財需求來決定提供何種產品，而非單純依據產品特性。這要求券商深入理解客戶需求，快速響應市場變化，並能精準地為客戶提供個性化的資產配置服務。

第二，持續豐富產品貨架。以總部基金研究為基礎，發揮研究的服務支撐功能。在資產獲取、產品設計和銷售配置環節體現更強的專業性，以配置化為業務核心發展理念，通過陪伴式服務、加強研究、利用個性化、定製化組合配置幫助客戶規避單一資產的高波動，提升資產的長期收益。

第三，科技與業務的深度融合。以客戶為中心買方投顧模式需要根據每個客戶的實際需求，做到“千人千面”，科技能力尤為重要。一方面需要券商通過科技賦能，實現單兵作戰向平台化作戰模式的轉變，通過算法模型對客戶的投資行為進行深度挖掘，精準畫像，幫助投顧實現精準營銷，通過常用功能模塊的整合，實現多系統信息共享和一體化操作，提高投顧的展業效率。另一方面，從客戶端出發也可以通過大模型、人工智能等技術手段，提升客戶在券商APP上的體驗感，打造更具生命力的券商APP，為客戶提供更加個性化和智能化的投資理財服務。

目前，長江證券已構建由主動型投顧產品與被動型投顧產品兩大類，長盈智投、長牛工具箱、長牛甄選、長研精選等九小類投顧產品組成的投顧產品體系，面向客戶銷售的投顧產品數量超1200只。

同時，打造“三級四類”式的投顧人才矩陣，充分發揮投顧人才潛能，更好地滿足客戶多元化服務需求。截至2023年末，投顧簽約客戶10.4萬人，簽約客戶資產663億元，投資諮詢收入排名行業第6，創下曆史新高。

未來將聚焦客戶、內容和服務

21世紀：想請問在人才建設方面，投顧人才如何培養與考核等，未來公司財富端需要的是怎樣的人才？

肖劍：在投顧隊伍建設上，長江證券通過十幾年的業務探索，探索出一整套完善的投顧人才發掘、培育、推廣機制。

證券公司對投顧的考核將關注結果和過程兩方面，就過程考核而言，重點關注投資顧問對客戶服務標準化與規範化，包括對客戶服務的頻次內容、專用工具、操作標準等；從結果來看，對投顧的考核除了關注其創收業績之外，還須設置客戶服務效果的評估指標。

未來證券公司的財富管理，需要的是有責任感與使命感，有專業的投研能力和顧問式服務能力的投顧人才。

所謂顧問式能力指的是投顧要洞察客戶的投資需求，根據客戶的風險承受能力為其構建合適的資產組合，並根據客戶風險承受能力、投資目標以及資產組合運行情況的變化等，進行動態調整，實現客戶資產的長期保值增值。

21世紀：如何看待財富管理未來的方向和趨勢以及競爭合作格局？長江證券未來一兩年財富管理業務的重點和方向？

肖劍：券商財富管理領域未來還有很大的發展空間。

第一是聚焦客戶，注重分類觸達。不同客群的綜合需求差異化明顯，券商對客戶的分類越來越精細化，通過分類，瞭解不同群體的客戶需求、客戶的體量等，之後再對應提供相關產品和服務。

第二是聚焦內容，豐富產品貨架。高淨值的人群在不斷壯大，客戶保證財富安全和代際傳承的需求也在持續增加，未來的產品種類將會更加豐富，包括避險的，跨資產、跨市場的產品，這些都會是客戶的訴求。同時，一個能契合客戶多樣性需求的好產品貨架，其實是資產優選、產品甄別、組合配置、用戶分層經營與陪伴等基礎能力的綜合體現。由產品銷售導向過渡到資產配置導向乃至發展至賬戶管理，獲取投資顧問費、管理費等賬戶管理收入，從而實現客戶規模和收入的穩定持續增長是必然趨勢。

第三是聚焦服務，構建業務閉環。財富管理核心是合適的產品推薦給合適的客戶，隨著未來數字化轉型，還有運營模式、政策和市場變化，對財富管理市場的需求會增加，增加了之後該怎麼做，都值得探討。

市場是不斷變化的，舊的模式不是被顛覆，是逐步被新模式所取代。這對我們的創新能力和服務能力都提出了更高的要求。

未來，長江證券將在財富管理業務方面，做好“交易端、投顧端、金融產品端”三端建設，形成三角支撐，打造長江證券特色財富管理品牌。

交易端，為客戶核心提供三方面的價值:交易速度快、交易工具便捷、交易策略有效。

投顧端，在投顧產品推廣上，實施“投顧組合+智能投顧”疊加服務、協同推進的業務範式，集中投放業務資源，促進投顧服務標準化、可複製，助力優秀投顧人員快速成長。

金融產品端，致力於構建一個更多元化的產品體系，以滿足不同投資者的需求。

展望未來，長江證券將繼續秉承“以客戶為中心”的服務理念，繼續提升核心能力建設，持續升級客戶陪伴體系，打磨服務顆粒度，強化與客戶粘度，為實現客戶保值增值持續發力。