海歸女生回國賣燒麥一年賣出2個億,如何實現的?
來源:潮新聞
從上線天貓,到單月銷售近千萬元,她只用了兩個月;成為天貓細分類目第一,年銷售額超2億元,她只用了3年。她賣的是嘉興人再熟悉不過的早餐——燒麥。
在嘉興西塘的一處工廠里,李文瑩(小木)身穿工服,面前擺放著燒賣皮、餡料和一塊秒錶。她摁下秒錶,手指翻飛,熟練捏出一隻燒賣,摁停時間,記下數字。這是每次上新品線,她一定會親手做的事情,不單是為了測算工時和工價,更是以防不時之需。遇上大促產能吃緊的時候,自己也得衝進車間一起包。
她就是手工燒賣品牌「一條狗」的創始人,一個在西塘創業的80後上海女生。
![在西塘創業賣燒麥的小木(受訪者供圖)](http://n.sinaimg.cn/news/crawl/575/w550h825/20240121/0679-a06191e4e094ae519976f491e672d09c.jpg)
「做什麼都卷,卷才有意思」
小木踏上創業之路,既和她的留學經歷有關,也受到她家庭的影響。
在國外留學期間,小木就開始兼職翻譯,並逐步開始工作實習,嘗試開始創業。在她看來,創業的「卷」才有挑戰。
「做什麼都卷,卷才有意思。因為捲到後來,總有一部分人被捲走,那你活下來的就是王者。不卷的話,說明這個行業你沒選對,沒人要做。」小木說。
回國後,小木開始接觸電商。當時,家裡陶瓷生意的,進了很多線下商超,2007年到2008年左右,各渠道退回來的產品,因為外包裝壞了沒地方賣。於是,小木就拍兩張照放上淘寶,結果銷售不錯。
「那時候不用推也能賣出去。因為我們做的陶瓷有品牌,有人會通過品牌詞搜進來,自然流量的轉化很高。」小木說,「後來,這個陶瓷就一步一步開始做天貓、京東、唯品會。」
小木說,在此之後,她做過電商、大貿相關不同崗位,包括品牌經銷、品牌整體線上策劃、TP(Taobao Partner)代運營等。
在從事電商的過程中,小木發現美食是一個風口。平台會把美食和美器劃在一起,所以小木到接觸一些食品類。而在平時拍攝的時候,發現放些食材拍攝的圖,轉化要比沒有的好。於是小木開始慢慢接觸食品,隨後接盤了一些老字號,有的是經銷,有的是代運營。
2020年11月,小木決定做食品新品牌,於是「一條狗」創立了。
「剛開始是覺得這個名字挺好記、挺有趣的。不過後面我們要擴一些外國友人渠道的時候,他們會覺得這個品牌是不是賣狗糧的。」小木笑著說。
![包製好的手工燒麥(受訪者供圖)](http://n.sinaimg.cn/news/crawl/117/w550h367/20240121/2f05-e6012dcdc15c7489ff7046fe64c6ad0f.jpg)
如何做到年銷售額2億元?
「一條狗」創立後當年便上線天貓,兩個月後創下單月近千萬元的銷售額,迅速成為中式預製早餐中的網紅爆款。到去年年底,「一條狗」年銷售額超2億元,成為天貓細分類目第一。
這樣的「奇蹟」是如何實現的?
小木說,選擇入局的凍品賽道,行業本身的壁壘比常溫品高。而在細分品類上,她避開包子、餃子、餅類、麵條等大品類和市場常規款。而燒麥這個品類沒有真正意義上的品牌,市面上基本沒有人「大」做燒賣,像三全、思念這樣的大品牌,燒賣只是他們很小的一個品類。
「中式點心想要更好得還原成工業品,目前階段還是要靠手工包製。」小木說。
同時,大廠都是機器生產,不會專門開手工成產線。而當時機器包的極致是70克,80克已經不太好看了,90克更是沒有。所以,小木選了手工燒賣,這就避免了直接與大品牌形成競爭。
「我們是做電商起家,希望圖片展示產品賣點,一個90克的燒賣,看起來,體積大概是正常燒賣的兩到三倍。」小木說。
小木告訴記者,「一條狗」圍繞微波爐和空氣炸鍋等輕烹飪場景,一條狗研發出紙皮燒賣,又結合網紅食材做產品研發,拓展其他產品。「燒賣是第一步,讓品牌和燒賣畫等號。但我不可能一直在燒賣裡面,也不可能有人天天只吃燒賣。所以我們產品拓展到小餛飩、干拌餛飩等。」
![](http://n.sinaimg.cn/news/crawl/117/w550h367/20240121/540a-9e301ad2445a54d969cb98d095164e5a.jpg)
![工人們在手工包製燒麥(受訪者供圖)](http://n.sinaimg.cn/news/crawl/85/w550h335/20240121/e48a-492d7be65be9d6e1337d6a7951e7281a.jpg)
實際上,「一條狗」的燒麥並不便宜,一個大約要五六塊錢。小木說,一方面是因為手工包製,另一方跟原料有關係。「比如廣式干蒸燒賣,我們裡面用的不是蝦滑,而是蝦仁粒。又比如餃子,我要做到儘量潔淨的的配料表,不使用添加劑,就只能用更高品質的麵粉,成本就高了。」
較高的成本也影響到了銷售增長。小木說,前幾年渠道相對集中,都是在自己擅長的領域做。後來,隨著直播電商、抖音的陸續興起,她也開始一步步地增加渠道。渠道的增加,填補了成本帶來的困擾,也提升了銷售額。
品牌成立一年時,小木在嘉興西塘自建了工廠。之所以選擇西塘,小木說,一方面是離上海品牌公司比較近,便於管理;一方面西塘運營成本相對較低,營商環境也很好。
自從工廠開業後,「一條狗」電商業務交給了兩位聯合創始人——老王和小丁,小木則基本住在工廠,主抓生產和產品研發。
將重心歸屬到產品本身
每到夜裡,小木攤開辦公室的行軍床,躺進睡袋,打開聽書軟件,點開《埃隆·馬斯克傳》,然後聽著入睡。
小木坦言,她最崇拜的人就是馬斯克。在累的時候,小木也會看一些雞湯,或者人物傳記,看他們是怎麼走過來的。
在小木看來,企業創始人的精神核心就是成就感。「有的人覺得成就感比金錢更重要,有的人就是要賺這點錢,或者有的人是因為興趣。」小木說,「對我來說,初衷是想賺錢,後來跟品牌有感情了,就跟養小孩一樣了,你會不惜成本,就像建工廠之類的。」
![小木在西塘的燒麥工廠(受訪者供圖)](http://n.sinaimg.cn/news/crawl/117/w550h367/20240121/26f6-4e7c6a0bf69c430a826d16fcf4f152ce.jpg)
為了建西塘的工廠,小木團隊投入了1000多萬元,幾乎把前幾年賺的利潤都投進去了。「當時也沒想什麼,覺得可能蠻簡單的,後來做著覺得,哎喲,還蠻難的。」小木說。
但這也是必須的選擇。在創業第一年的,「一條狗」共投放了五六個產品,其實當時手上有二十多個產品已經研發出來了,但沒法投向市場。因為小木他們發現,工廠拿著這個配方又去給別人代工。
「所以我們不得不建工廠,一是為了配方和工藝流程的保密,二是為了原料更好的把控。做工廠之後,我們的周轉期可以很短,確保三個月之內全部達到終端。」小木說。
做到天貓細分類目第一後,小木覺得,還是要將重心歸屬到產品本身,要做好產品研發。在小木看來,建廠的目的就是要深耕供應鏈,生產出更好的產品。
「接下去,我們會優化原料成本,使產品具有性價比,升級原料讓產品更具營養價值,並且深耕米麵類運營研發,更好的將中式堂食點心還原成凍品,以滿足市場需求。」小木說。