「一城多商」引爭議，我樂家居為何再遭「「抽水」」

家居企業與經銷商的信任危機再次浮出水面。日前，華耐家居董事長賈鋒在公開場合點名我樂家居，不滿其「一城多商」營銷政策，認為其傷害了經銷商利益。

我樂家居的銷售模式主要有經銷商銷售模式、直營銷售模式、大宗業務銷售模式。年報顯示，2023年我樂家居經銷營業收入為11.82億元，佔全渠道業務收入比重69.04%，排在首位。報告期內，我樂家居有直銷店55家，經銷店達到1624家。

公開報導顯示，我樂家居和經銷商之間的矛盾並非首次爆發。2019年，我樂家居推動經銷改直營戰略，迫使原有經銷商退出，直接導致多位經銷商產生損失。「換商」事件在當時引發行業關注，我樂家居還與前經銷商鬧上公堂。

業內專家認為，「一城多商」存在雙面性，既是一種市場經濟的表現形式，也是非常冒險的行為，可能會對老經銷商造成一定的競爭壓力和風險，降低對品牌的忠誠度。品牌企業要處理好廠商關係，建立成熟合理的管理制度，避免惡性競爭、品牌失信。

針對我樂家居與經銷商的關係等方面問題，4月29日，新京報記者以郵件形式採訪我樂家居方面，截至發稿暫未回覆。

與經銷商再次爆發矛盾

近日，在佛山陶博會上，華耐家居董事長賈鋒公開點名聲討我樂家居新推出的「一城多商」營銷策略，「有很多經銷商在跟廠家抗爭，很多經銷商跟廠家在打官司。」賈鋒稱，不知道該政策能走多遠。

公開資料顯示，華耐家居創立於1993年，是馬可波羅、箭牌衛浴、蒙娜麗莎等頭部家居建材品牌重要的合作夥伴。據公開報導，2019年，我樂家居攜第9.5代店全新升級版、原創專利新品亮相北京華耐家居家裝精選館。此外，我樂家居是華耐家居在北京市場唯一戰略合作的定製類上市品牌。

賈鋒表示，定製行業毛利率沒有40點以上，都是不掙錢的，「光服務的剛性成本就將近30個點，成本不包括租金。」賈鋒稱，現在能按時把產品給到經銷商，讓經銷商自己去送貨、安裝、補償，這已經是好廠家了。很多經銷商還要為廠家的品牌服務，負責「最後一公里」的任務，「一個品牌建設到今天，難道僅僅是廠家的嗎？其實很多城市的品牌和口碑是一個城市的流通商一生的心血、努力、奮鬥。」

我樂家居和經銷商爆發矛盾並非首次。據媒體報導，2019年7月，包括黨某某在內的數十位我樂家居經銷商在廣州建博會現場身著「我樂家居坑害經銷商」字樣的T恤進行維權。維權的主要原因是我樂家居推動經銷改直營戰略，迫使原有經銷商退出，但未處理好善後補償等事宜。還有不少經銷商抱怨我樂家居不斷提高開店數量、增加經營收入壓力。

2019年8月，我樂家居以名譽侵權為由，將黨某某起訴至南京市江寧區法院。一年以後，我樂家居撤回起訴。2020年4月，黨某某以不支付尾款為由，將南京我樂家居銷售管理有限公司、南京我樂家居股份有限公司訴至法庭。

業內人士稱，之前的「換商」事件讓我樂家居元氣大傷。在經銷商競爭異常激烈的當下，「一城多商」被迅速放大，這次或比上一次造成的影響更大。

2023年經銷渠道收入佔比近七成

我樂家居在2023年年度報告中提到，報告期內公司持續加強終端渠道佈局，聚焦店效提升與渠道開拓，加大招商資源配置，全方位賦能經銷商，對核心城市進行分級管理，結合城市特點與發展潛力量身定製市場拓展計劃，在核心城市全面發展小區渠道，在重點城市探索家裝渠道。同時，堅持擴大新零售投放規模，實現全國重點城市新零售渠道全覆蓋，升級經銷商信息化平台實現對前端銷售數據的實時分析與管理，提升門店的零售能力、管理效能和經營效率。

據2023年年度報告，截至2023年12月31日，我樂家居經銷店數量為1624家，該年度新開門店261家，關閉229家。直銷店55家，該年度新開4家，關閉14家。

報告期內，我樂家居實現營業收入約17.11億元，同比增長2.70%。營業收入變動原因主要是報告期內經銷業務和大宗業務收入較同期增加所致。在各銷售渠道中，經銷店實現收入約11.82億元，較上年同期增加1.31%，佔全渠道業務收入比重69.04%，毛利率為46.94%；直營店實現收入約2.91億元，較上年同期減少11.43%，佔全渠道業務收入比重16.99%；大宗業務實現收入約2.14億元，較上期增加32.59%，佔全渠道業務收入比重12.53%。

「一城多商」的雙面性

除了我樂家居，還有很多品牌也在推行「一城多商」的策略，比如維尚集團，多年前就在推行競賽文化，「一城多商」也是其核心戰略之一。

為什麼品牌熱衷於「一城多商」？有觀點認為，品牌希望經銷商良性競爭，完成經銷商內部的優勝劣汰，另外就是想多建店。業內人士提到，看似「一城多商」讓經銷商有了危患意識，但經銷商並沒有形成良性競爭，反而是圍繞同一個品牌互掐，尤其是全屋定製的經銷商門店，結果導致誰也不掙錢。「一城多商」同時也讓經銷商對品牌的依存度變低，誰也不再想培育品牌，都在想怎麼利用品牌快速收割，整體而言，危害比收益更大。

圍繞「一城多商」，新京報記者採訪了中國家居質量研究院秘書長關培營。他表示，這種商業模式在很多企業都存在。我樂家居提出「一城多商」，是廠商為了增加和擴大經營的一種策略，是對市場細分的一種模式，可能會對一些經銷商造成影響，尤其是對大商的影響會較大，但這也是一種市場經濟的表現形式，具有雙面性。

品牌企業之所以開展「一城多商」，從根本上不是為了打擊或者損害某些經銷商的利益，因為經銷商都是品牌企業的主要渠道。可能是品牌企業為了使市場營收數據好看採取的一種手段，讓品牌更多地下沉到地方、下沉到社區，讓市場更聚焦，讓市場與品牌距離更短。

但是，「一城多商」也是一種非常冒險的行為，可能會對老經銷商造成一定的競爭壓力和風險，降低對品牌的忠誠度。一方面是老經銷商或者大商的市場被分割了，損害了經銷商的利益，另一方面，新的區域經銷商如果存在失信、「跑路」等不良行為，對於老經銷商將會是致命打擊。「所以品牌企業如果選擇‘一城多商’模式，一定要處理好廠商關係，建立成熟合理的管理制度，避免惡性競爭，避免品牌失信。建議品牌企業多拓展渠道，研發更好的產品和服務，多做廠商共贏活動。」

目前，家居行業大多依賴經銷商模式，廠和商應該是唇齒相依的關係，但經銷商模式一直是家居行業面臨的風險問題，經銷商「跑路」「破產」等情況頻發。

全國工商聯傢俱裝飾業商會副秘書長謝鑫曾在接受新京報記者採訪時提到，經銷商模式是一個時代的選擇，這種模式為中國製造業、中國家居行業的跨越式發展提供了巨大的能力，也為百姓日常家居消費帶來了很多便利，同時幫助、帶動了海量的基層百姓實現了小康生活、富裕生活。但是這種模式的短板、弊端隨著時代的發展進步逐漸顯露出來，其在服務能力、市場誠信度、發展潛力、專業度，特別是風險把控上的隱患日益突出。

謝鑫提出，過去那種只要交錢就能成為經銷商的模式必須改變，新時代的經銷商應該具備什麼素質，具備什麼實力，如何讓經銷商和品牌真正融為一體而非成為利益博弈方，都是品牌需要快馬加鞭解決的問題。

「想要重構全新的經銷商體系，又要確保企業的發展、尤其是規模發展不被打斷，就需要企業拿出足夠的戰略決心和實力，經銷商渠道價值已經出現變化，以量取勝的玩法也越來越艱難，斷舍離很考驗品牌的毅力、賽前分析性和實力，升級經銷商體系的品質，升級、甚至重構經銷商經營模式，重塑經銷商整體素質和形象，這個坡必須爬。」

新京報記者 張潔

編輯 王琳

校對 王心