我在直播間拆卡：4個月成交100萬，到手不到10萬

來源：中新經緯

深夜十二點，拆卡主播撕開包裝紙，從中拿出一張張巴掌大的卡牌。隨著主播抽出簽名版、典藏版、限量版……觀眾情緒也被調動起來。

「無意中點開了拆卡直播，成為墮落的開端，一星期花了小一千。」有網民在社交媒體提到。

與此同時，也有人將拆卡主播作為自己創業的第一站，並在社交平台上分享自己的經驗。拆卡直播間真的是一本萬利的好生意嗎？

頭部拆卡主播月銷售額超百萬

「目前沒有排單，現拍現拆，歡迎新進直播間的寶寶。」25日上午，嘟嘟拆卡店舖的主播正在進行拆卡直播，該店舖的購物車主要為小馬寶莉卡，其中「CR/SGR/LSR 小馬寶莉-趣影包輝月包正版卡牌」價格為9.9元，已售超5000件。

直播進行中時，不斷有消費者下單，主播一邊安撫消費者情緒，表示按下單順序一個一個來，一邊根據消費者選擇的幸運數字，拆開一包包卡片，並稱「你太歐了」。公開資料顯示，CR、SGR、LSR等都是小馬寶莉卡片的爭位，爭位不同，等級和稀有度也不同。

巨量引擎旗下內容消費趨勢洞察品牌巨量算數數據顯示，近半年以來，抖音平台「拆卡」一詞的搜索指數持續提升，平均值為54.1萬，同比增長452.84%，環比增長156.51%。

卡牌，廣義上分為集換式和非集換式兩種類型。非集換式卡牌不需要「集」或「換」等過程，直接便可開始遊戲，如撲克牌遊戲、塔羅牌等。‌集換式卡牌‌是以收集卡牌為基礎的遊戲。‌玩家通過購買和交換來收集心儀的卡片，也常與IP綁定，例如在創業板登陸的華立科技就曾推出奧特曼形象卡片、機甲變身Go形象卡片等。所謂「拆卡」，是以集換式卡牌為主。

隨著卡牌生意的發展，越來越多的拆卡直播間應運而生。

根據電商行業大數據分析蟬魔方（蟬媽媽旗下）數據，2024年上半年，「潮玩盲盒」類目抖音號TOP200中，抖音ID帶「拆卡」的帳號共81個。其中，有22個帳號的粉絲量不足1萬，46個帳號粉絲量在1萬至10萬之間。

29日，蟬媽媽數據顯示，在這些帳號中，粉絲量最高是抖音頭部拆卡直播間@九歐拆卡，近一個月，該直播間銷售額在100萬元至250萬元之間。能達到同樣月銷售額的拆卡直播間還有6個。月銷售額在75萬元至100萬元的拆卡直播間有15個，其餘月銷售額大多在50萬元以下。帳號@PTGC麗嘉拆卡僅有2003個粉絲，但其上半年銷售額超過100萬元。

在小紅書平台，數據工具「新紅」顯示，在2024年6月3日到2024年6月9日一週內，一位名為「霸氣甜妹愛拆卡」的主播就漲粉14萬。

中新經緯注意到，「霸氣甜妹愛拆卡」在小紅書上已有78.7萬粉絲。而在該平台上，還有多個超過10萬粉絲的博主，包括薑覓柔的拆卡日記寐魔版、眠眠拆卡、糕糕拆卡、霸氣米醬愛拆卡、鹹魚大王拆卡、小黑拆卡等。

根據艾瑞諮詢《2023年中國收藏卡市場研究報告》，2022年，中國收藏卡行業市場規模超過100億元，同比增長42.1%。預計到2025年，其規模將來到276.6億元。

被供應商和流量困住

不過，雖然頭部主播賺得盆滿缽滿，但這個市場也並非只有光彩奪目。

「由於經常刷到拆卡影片，便萌生了當拆卡主播的想法。在觀望了3個月後，帶著5萬元，開啟拆卡主播之路。」拆卡博主小美（化名）對中新經緯說。

「從開始籌備，到最後試營業並沒有想像中容易。」小美表示，好多博主說拆卡直播是暴利行業，一週之內就會回本。但實際踏上這個賽道，才發現要準備和學習的東西很多。不僅要辦理營業執照，還要熟悉卡牌的等級和玩法，此外，還要找到好的供應商和流量推廣。

小美坦言，最初的幾天，直播間里只有零星幾個人，她在屋內坐了六七個小時，都沒人下單。之後她開始把自己的直播間在多個社群中分享，才開始聚集人氣。從最初創業到現在的半年時間里，她的直播間粉絲基本穩定在200人左右。

「現在已經回本，月收入有時能過萬，但是每天直播十幾個小時非常消耗人，一日三餐也不固定。」小美說，要是想賺更多錢，還需要進一步擴大規模，招人和自己一起播。

「拆卡主播主要賺取售賣卡牌的錢。賣卡牌不僅賣的是情懷，還有人的賭徒心理和虛榮心。有人抽到一張好卡就想再抽，有時還會在直播間炫耀，甚至給主播打賞。」小美說，創業至今收到最高的一次打賞是200元。

在小美看來，無論是二次元、明星都有很多IP在不斷擴充著卡牌陣營，這個行業還能再幹很多年。

並非所有拆卡主播都能克服前期流量低的問題。創業拆卡主播嘉文（化名）直言：「除非有優秀的團隊，否則就不要做，不然會很痛苦。」

嘉文表示，直播間的客流分為自然流（只來直播間看看就走）和付費流（在直播間實際消費）。她曾嘗試向有經驗的成熟團隊尋求合作，但團隊表示已經清貨並打算「退坑」，並向她說明，自然流達到直播間總流動人數的90%都很難，更不可能達到她期望的付費流、自然流三七成分配。

「流量是抽卡直播間的關鍵，解決流量問題一切都好說。」嘉文說，為了增加直播間的流量，她也找過運營操盤手。但運營操盤手要求每個月的服務費高達8800元，在此基礎上，如果直播間的吞吐量（吞吐量是在給定時間段內系統完成的交換數量，這裏指拆卡主播直播間營業額）達到100萬元及以上，還要給操盤手增加提點。

就嘉文的實際經歷而言，要達到100萬元的營業額，每天至少播六七個小時，需要將近四個月。而這四個月裡，貨品成本至少花銷60萬元，員工的薪金加房租至少10萬，再扣掉20萬的投流費用，最後實際賺到手的就10萬元左右。而這10萬元，還要還掉先前投資貸款的利息。

「四個月實際的收入，比出去踏踏實實上班賺得多不了多少。上班還有雙休。」嘉文說，目前她已經做了不小的投資，短時間捨不得「出坑」，陷入進退兩難的境地。

從卡牌直播的上遊，卡牌供應商來看，中新經緯以創業者的身份諮詢卡牌供應商時發現，目前卡牌供應商有兩類，一類是有品牌官方授權，另一類則是自己印刷。

一位有品牌授權的卡牌供應商表示，現在印卡技術提升，很難辨別真假，一般情況下，正版的進價高於無授權的，這也導致正版供應商的利潤受到影響。不過，客戶進貨都會要求看代理證書或者官方授權證書。

該卡牌供應商指出，現在私自印刷卡牌的商家很常見，主播很容易拿到假貨。如果拆卡主播被發現售假，將面臨被封禁的風險，拆卡主播在進貨時還是儘量選擇有授權的供應商。

消費者拆卡上頭，一個月買上百包

短影片、直播數據分析平台灰豚數據顯示，近30天，頭部拆卡主播九歐拆卡，每場平均觀看人數達54萬，直播總銷售額在100萬-250萬區間內。根據灰豚數據分析直播人群畫像，以18到23歲的女性居多，大部分觀眾消費水平在50到100元。

「來直播間的應該主要是喜歡二次元文化、追星的人。我們不會問大家的職業，主要是確認是否成年。」小美說。

中新經緯在拆卡直播間看到，直播間立有「未成年人禁止購買，拆封不退不換」的提示牌，主播在給消費者拆之前會說「已成年拆」，消費者將「已成年拆」扣在公屏上後主播立即拆卡，但中新經緯未看到主播對消費者身份進行有效核實。

大學生小李是小馬寶莉的忠實粉絲。她入坑小馬寶莉卡圈還不到一個月，就已經為其消費了近千元，買了上百包小馬卡。「一口氣剪五包然後帥氣地扔掉袋子，感覺很帥很開心。」小李說，她拆卡並不在意高爭位或稀有卡之類的，而是希望能拆出自己喜歡的角色。

像小李一樣，一些入坑二次元卡圈的年青人會在自己的社交平台上曬出自己拆卡的影片或拆出的卡圖。

有人在社交平台發文稱，兩天時間內在拆卡直播間購買5000元的卡牌，一共70包，但隨即便後悔：「花5000買小馬卡，值嗎？」

喜歡K-pop的纖纖（化名），偶爾會在直播間抽卡或者買卡，希望能抽到自己喜歡偶像的尼納特（小照片）。特別是在自己喜歡的團體回歸時期或演唱會時期，官方的公司會出很好看且數量極其有限的「特典卡」（在特別時期發行的數量稀少的主題寫真，卡面會有特別設計）但這樣的卡很難買到，因此她會到拆卡直播間看看。

纖纖表示，即便與朋友拚單，在K-pop尼納特的直播間里單人消費也在百元左右。直播間尼納特價位基本與娛樂公司官方平台購買或者代購價格持平。

不過，纖纖提到，直播間尼納特雖然與娛樂公司官方授權的尼納特長得一樣，但仍然有著本質的區別。直播間卡片的來源其實是娛樂公司將尼納特印製的源文件和圖片給到印製公司，但是印製公司在製作完成甲方需要的卡片數量以後仍持有原素材，因此與娛樂公司結束合作後仍有可能再次印製，多印製的卡就會流入直播間。因此，直播間卡比官方授權卡實際價值要低。

為什麼拆卡讓人上癮？廣東省品牌建設促進會副會長、思其晟文化傳播公司CEO伍岱麒對中新經緯表示，其實不管是盲盒還是拆卡，這類帶有一定博彩心理的做法，都是容易在短時間內在年青人中間流行起來的。拆卡通過投流或者短影片平台形成了話題和流量，引發更多年輕用戶加入活動和嘗試。

盤古智庫研究院高級研究員江瀚表示，卡牌直播滿足了年青人追求刺激和未知的心理需求。卡牌作為潮玩圈的新頂流，其背後的IP效應、收藏價值以及社交屬性，都滿足了年青人的需求。

不過，三川彙文化科技研究院執行院長朱嘉對中新經緯表示，卡牌市場的監管相對缺失，加劇了問題的複雜性。由於缺乏統一的標準和規範，卡牌的價值評估、虛假宣傳、欺詐行為等問題也頻發，影響了市場的健康發展。

文：李自曼 王玉玲 實習生 張舒毓