一年實現產值近60億元！臨沭柳編如何在困境中迎風逐浪？

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從種植到收割、編織，再到研發、運輸、出口……纖纖沭河岸邊柳，串起了臨沭縣約10萬人的營生。臨沭柳編已有千餘年的歷史，又經過數十年的產業化發展，逐漸成為一個富民產業。2023年，臨沭縣柳編工藝品行業企業336家，其中規上企業35家，實現產值近60億元；有外貿實績的企業133家，實現出口15.3億元，佔全縣出口總額的35%。

但不可忽視的是，在不斷變化的市場需求中，海外市場消費力下降、研發能力弱、品牌化程度低等成為臨沭柳編不得不正視的難題。面對困境，臨沭柳編迎風逐浪，通過不斷嘗試編織新材料，加大研發力度，打造柳編消費新場景等方式，緊跟甚至引領市場節奏。

新增編織材質，柳編不只姓「柳」

對不少當地人來說，柳編是打小就會的手藝，但如今越來越多的人發現，只用柳條為原材料編一個產品的手工活變少了。

9月22日午後，在臨沭縣曹莊鎮旺南莊村的一間車居里，村民王京芳正與鄰居圍坐一起，邊聊天邊做手工收納筐。她先用鐵絲打好框架，隨後用木片沿鐵絲填充好底部，再用柳條繞上兩三圈對底部進行鎖邊處理，剩下的就是用藤草交叉著沿鐵絲「壘」起四周。做這樣一個收納筐，需要用到四種材料，其中柳條使用得最少。

「現在臨沭純柳編產品只佔所有編織工藝品的三成左右。」臨沭縣商務發展服務中心副主任馬秀山介紹，以往臨沭柳編使用杞柳為原材料進行純手工編織，造價高，產量低，不但不利於生產、銷售規模的擴大，而且單一的柳編工藝品市場有限，不能適應消費者的多元化需求。

面對此困境，臨沭晴朗工藝品有限公司（以下簡稱「晴朗工藝品」）進行了材料「革命」。在晴朗工藝品廠區，已經做好的柳編工藝品擺滿了倉庫，穿過柳編車間，就是布藝與鐵藝車間。「現在公司生產的產品，柳編工藝品佔一半，其他材質的佔一半。」晴朗工藝品行政負責人杜洪磊說，布藝、鐵藝等產品可以大批量生產，公司也因此得到了與國際知名品牌合作的機會。

竹、木、草、柳、鐵、布，甚至是小麥秸稈都能用上，臨沭柳編的「家族」越來越龐大。「不只局限於柳編，我們希望通過豐富原材料和延伸產品線，實現臨沭柳編產業的華麗‘嬗變’。」馬秀山說。

外貿轉向內銷，研發成為關鍵

自上世紀70年代做成第一筆外貿生意後，出口便成為臨沭柳編工藝品的主要銷售渠道，但近年來不少企業逐漸意識到，柳編工藝品出口的利潤越來越薄了。

「柳編行業入行門檻低，每家公司的產品都差不多，國外客戶會挨個公司比價格，不少企業為了拿到訂單，把價格越壓越低。」杜洪磊說。

因此，不少企業將發展的眼光轉向國內，但臨沭柳編的「歸途」也不算平坦。

「以前很多出口的產品價格低廉，對款式的要求較低，做外貿薄利多銷也能維持利潤。」杜洪磊介紹，「現在國內以及國外市場愈發注重款式與質量，打‘價格戰’這一招逐漸失靈了，新品研發水平成為獲得訂單的關鍵因素。」

然而柳編工藝品很容易被模仿，款式互相抄襲成為困擾企業的難題。「費時費力設計出來的新款式，其他公司拿到產品一研究，基本就會做了，第二天市場上就會出現同款產品，價格可能還比我們的低。」杜洪磊對此也是頗有怨言，「柳編工藝品款式更新的速度太快了。」

加快新產品研發速度成為「破題」的關鍵。在晴朗工藝品的打樣室里，有40多年柳編經驗的打樣師傅解漢亮正在生產產品，這是設計師新設計的款式。一把鋼尺，一把剪刀，一個錐子，再加一個劈柳器，便是解漢亮的所有工具。用一整天時間，這位老手藝人可以做5件新款柳編工藝品，若是大件，一天能做一兩件。「我們把新品設計出來賺到收益時，就開始做另一個新產品。」杜洪磊說。

臨沂歐拉農業綜合開發有限公司（以下簡稱「歐拉農業公司」）同樣使用「題海」戰術，該公司一年的研發費用超過300萬元，能夠設計上千種新產品。

創造消費場景，在咖啡館賣柳編工藝品

產品設計出來了，在產品的質量相差無幾的情況下，如何打開國內市場？歐拉農業公司嘗試著走「場景+柳編工藝品」的路線，從賣產品向賣場景、賣設計轉型。

「國內很多消費者可能並沒有將柳編工藝品應用在生活中的習慣，那我們就為消費者搭建一個使用場景。」該公司設計師張德功說。

在歐拉農業公司一隅的咖啡館里，桌子、後備、綠植等搭配得當，如果仔細看，會在這些物品上發現價簽，消費者可以在喝咖啡的時候將喜歡的物品一併買走。在花藝區，一盆盆綠植在柳編花盆里肆意生長。「選好花籃花好賣。」歐拉農業公司研學二組組長李秀秀介紹，不管消費者是喜歡花還是喜歡裝花的柳編花盆，最終基本都能促成兩件產品的同步銷售，「花藝師精心將花與花盆進行搭配，顧客覺得好看就會買。」

從賣產品到賣場景，比的不僅是每件柳編工藝品的價格，消費者更願意為設計師精心搭配好的產品組合買單。「通過為蒙陰縣一家花店作場景設計，公司一下就銷售了2萬多元的柳編工藝品。」張德功介紹。

現在，臨沭柳編的變化正時時發生。臨沭縣提出相應措施，聚力做大做強柳編工藝品產業，延長柳編全產業鏈，著力提高柳編文化產品附加值；深入發掘和保護柳編文化的物質遺產和非物質遺產，著力打造臨沭柳編城市名片，加強傳統文化國際交流，提高臨沭柳編國內國際知名度，成功創建「世界手工藝城市——柳編之都」；持續融合人文、歷史、藝術等特色，讓臨沭柳編逐步成為臨沭縣一二三產高度融合的富民型產業，全產業鏈高度集中的外向型支柱產業。

（大眾日報記者 王思晴 通訊員 王芳）