我在河南賣芯片,被深圳同行捲到了
都知道今年芯片行業很卷,但同樣是卷,還是分小卷、大卷、超大卷。比如在深圳的芯片分銷商們,要想在華強北活下來,只能化身卷王,捲到極致。
深圳不夠捲了,就向華南卷,華南不夠捲了,還能往華中卷。終於,鄭州芯銳電子技術有限公司的小陳忍不住「抽水」:
「我在河南作客戶,現在競爭對手全是深圳的。」
鄭州芯片市場怎麼被深圳同行們捲到了?在鄭州賣芯片又和深圳有什麼不同?
一、「鄭州工廠門口,開始有深圳同行」
前幾天,小陳給一個老客戶去送樣品,他剛坐下和採購聊了幾句,前台就跑過來對著採購說:「有電話過來,是推銷芯片的,你要不要接一下?」
不一會兒,前台又跑來說了一樣的話。小陳坐下不到1小時,發現電話是一個接著一個。
全是推銷芯片的,還都是深圳來的。
看著前台跑前跑後的樣子,小陳先是覺得有些好笑,接著心裡開始暗暗發愁。
深圳的同行們,真的捲到這裏來了。
小陳原先在河南鄭州一家比較知名的芯片貿易商當銷售。2020年正式入行,在此之前他做了8年廚師,4年裝修。去年7月,因為一些業績壓力以及自身考量,他決定出來單干。對接終端客戶比較多,目前主要做貿易和配單生意,有時也會幫客戶代工。
大概從2022年下半年開始,他發現從深圳來的芯片分銷商越來越多了。
原來走訪客戶,最多遇到一些本地的貿易商來競爭。現在,好像每次在工廠門口,都能遇到一些深圳公司的同行,公司的名氣還不小。
他們來了之後,首先,價格越來越捲了。
鄭州這邊的客戶,只要你價格低,賬期合適,做進去不難。小陳之前也是靠這些優勢在當地拿下了一些穩定的客源。
但進去容易,被擠出去也容易。
作為剛成立不久的公司,小陳接觸的都是中小型客戶。有一家老客戶,之前他們家板子基本上所有的料都是小陳做的,結果現在,板子上羅姆、英飛淩、ST這類主要芯片都被代理搶走了。
過去,代理商們往往不太會來搶這種「小客戶」。但現在行情變差了,比起貿易商,代理商們還負擔著更高的運營成本和資金壓力,因此,代理商過去只需篩選客戶、服務好客戶,現在也開始紛紛主動找客戶,價格上都好談。
代理都開捲了,那小陳的價格自然是比不過了。
卷完了價格,賬期也開始卷。
2022年之後,芯片市場的行情慢慢變淡,終端的要求則開始越來越高。
芯片供應穩定之後,終端客戶的選擇變多,原來指定的代理商不再是唯一穩定的渠道,再加上國產替代發展迅速,原本需要的料號有了更便宜的替代,甚至替代的替代。芯片市場成了買方市場,不但壓價不手軟,對賬期的要求也變得更高。
原來小陳做生意,不管多少錢都是現結,先打款再給貨。後來他開始變成月底付,再後來變成兩個月付。到現在,兩個月到期了,可以先付一半。以至於合約上籤的是兩個月,最後真正付款最長能拖半年。
小陳有一些老客戶,客戶做得久份額也做得大。這本來是件好事,但現在賬期越來越卷,份額大也意味著小陳得背更久的賬期,作為剛成立不久的小公司,現在一些訂單和客戶只能放棄。
「現在同行的競爭越來越大,生意是越來越不好做了。」他無奈說道。
二、「賠本也要做,一旦被別人擠進來就完了」
鄭州,並不是一個做芯片貿易的熱門城市。
除了北京、深圳這種聚集了成千上萬家芯片貿易商的「大班營」,做配單生意的貿易商在上海、蘇州這類工業園區聚集的地方比較多。
在鄭州,產業並不是那麼集中。比如,在深圳,如果有一個電子產品火了,會有幾十上百家廠商搶著去做,客戶的選擇很多。但在鄭州,每家客戶做的產品都不太一樣,各做各的。
像做充電樁的、傳感器的這類公司,做得比較好的上市公司,同一個賽道基本找不出幾家。作為分銷商,你得手裡有比較優勢的,並且符合他們需求的資源,才有機會切入這個客戶。
沒有充分瞭解鄭州當地的市場情況,從深圳直接來鄭州賣芯片,還容易踩坑。
比如,前兩年有一家分銷商,來鄭州租了一個500平的倉庫,裡面堆滿了貨。當時很多人覺得這老闆真有錢,存這麼多貨。
但是,鄭州芯片市場的活躍度不如深圳,貨物的流通度也相對沒這麼高。如果是客戶長期需要的料,那可以稍微備點,但備這麼多料號,想消耗怕是很難。
到了現在,小陳已經很久沒聽見這家的聲音了。
所以,小陳作為本地芯片貿易商,服務本地客戶還是有優勢的。一是對當地情況比較瞭解,二是深圳的公司如果在當地沒有辦事處的話,來一次要花很多時間。同樣,當地企業也會對自己人更信任一些。
小陳掐指算了一下,本地經常聽到的芯片分銷商就得有20多家,還有3、4家做了20年以上的老牌貿易商。小陳沒有很強的優勢渠道,要想切入新客戶,得花時間慢慢熬,搞好關係找到切入口。
小陳目前的主要客戶,很多都是已經合作很久的。像2019~2020年接觸的一些客戶,如今已經越做越大,有的之前只有4個人,現在已經有了上百名員工,還蓋了3000多平米的樓。
作為「老朋友」,和客戶一起長大班是條穩定的路。只是現在,來得早不如價格好。
深圳的同行們湧入,經歷過華強北殘酷競爭的他們,優勢渠道多,價格也壓縮到極致,還肯放賬。
客戶最終主要還是看價格,小陳之前有一顆穩定供應的料,價格1塊9。最近老客戶問他:「現在有人這顆料報價1塊8,你能不能做?」
能做不能做都得做。
只賺幾分錢,甚至賠本也得做。
因為,一旦讓別人擠進來就「完了」,份額會被慢慢拿下,丟失的訂單也會越來越多。
三、「之前從沒想過,貨可以賣到省外去」
2023年的某一天,小陳收到了來自某芯片群聊的一條消息,問他要不要把貨賣到深圳。
「我原來從來不敢想像自己的東西能賣到省外去,你知道嗎?」
從前只服務本地客戶的小陳突然意識到,既然外面的人可以來鄭州搶客戶,為什麼我不能把貨賣到外面呢?
去年7月,小陳從原來的公司出來單干,在鄭州本地成立公司,12月,他在深圳也註冊了一家公司。
自從他接觸到了更多的同行後,小陳的思路打開了。
首先是積累了很多優勢新渠道,開始出貨到其他城市;其次,他不再局限於眼前的訂單,而是學會了打通產業鏈上下遊,瞭解了原廠、貿易、終端做生意的邏輯,找到了自己的價值點。
比如,現在他跑客戶的時候會多說一句話。
「你們有沒有什麼呆滯的庫存,我幫你消耗一下。」
最重要的是,心態變了,變得更開放,願意分享了。過去,那些自己怎麼努力都不可能完成的訂單,他怎麼樣也不太會讓出去。現在,小陳會把這些需求轉出去,讓有能力的人去拿下,自己也在逐步積累人脈。
雖然現在內卷嚴重,競爭也越來越激烈,但小陳仍在努力找新路子,畢竟行情總是會復甦的,得為將來及時抓住機會做好準備。