酒鬼酒陷轉型陣痛期：上半年業績下滑，經銷商半年減少400多家

9月19日，酒鬼酒召開2024年半年度業績說明會。

今年上半年，酒鬼酒的業績表現不佳，營收淨利同比雙降。西南證券分析師指出，酒鬼酒從以渠道費用換銷量向以動銷驅動業務增長的發展方式積極轉變，深化費用改革、推進BC聯動、強化消費者培育，改革陣痛期對動銷衝擊短暫加劇。

在業績說明會上，酒鬼酒副董事長、總經理鄭軼表示：「儘管目前市場環境較為低迷，公司經營工作面臨諸多挑戰，但整體生產經營活動均平穩有序正常進行。當前階段性的經營壓力不會導致大規模的人員變動。同時，公司也會根據市場變化對內部組織架構、人員配置進行適當調整以更好地貫徹差異化與聚焦戰略。」

白酒行業擠壓式競爭進一步加劇

酒鬼酒上半年營收淨利同比雙降

酒鬼酒主要從事酒類產品的生產與銷售，公司主要產品為「內參」「酒鬼」「湘泉」三大系列產品。

2024年上半年，酒鬼酒實現營業收入約9.94億元，同比下降35.5%；歸屬於上市公司股東的淨利潤約1.21億元，同比下降71.3%；歸屬於上市公司股東的扣除非經常性損益的淨利潤約1.17億元，同比下降71.98%。

酒鬼酒上半年業績情況，截取自企業財報。

對於淨利潤同比大幅下降的原因，酒鬼酒表示：「當前白酒行業整體仍處於調整期，行業擠壓式競爭進一步加劇，白酒產品價格承壓，渠道客戶信心仍處於修復階段，次高端以上產品消費需求仍待恢復。」

酒鬼酒指出，在當前環境下，公司二季度營銷核心工作是持續堅定推進營銷模式轉型，重點做深省內市場和打造樣板市場，協助經銷商全力提升動銷，強化消費者培育工作。二季度工作取得了一定成效，第二季度公司營收環比向好。同時，受需求端變化影響，公司產品體系中，次高端及大眾價格帶產品當期佔比較高，導致公司整體銷售毛利率下降；加之為促進動銷、強化消費者培育、營造市場氛圍，銷售費用前置投放，導致公司銷售費用率有所上升，因而半年度淨利潤同比降幅較大。

「公司第二季度營業收入降幅較第一季度大幅收窄，終端建設成果逐步開始向客戶回款效果轉化，形成BC聯動的市場正向循環。」酒鬼酒強調。

9月19日，在業績說明會上，有投資者提問：「公司下半年能扭轉營收下滑的困難局面嗎？」

對此，鄭軼回答：「2024年以來，白酒行業進入下行週期，下半年至目前市場整體表現低迷，中秋期間市場表現比較平淡，客戶及終端進貨意願均不強，在這樣的背景下，公司將繼續堅持BC聯動營銷模式推進，以終端建設和消費者動銷為核心，不斷夯實渠道質量。同時，通過加強團購、電商、餐飲等全渠道佈局，加強大眾價位段產品佈局，應對行業困難局面。」

9月2日，浙商證券在研報中表示：「酒鬼酒持續推進營銷模式轉型，BC聯動成效顯著，終端掃碼率提升，二季度收入降幅環比一季度顯著收窄，改革成效顯現。當前，內參動銷略慢，省內紅壇動銷穩步增長/內品增速穩定，預計下半年整體業績有望延續改善趨勢。」

經銷商半年減少400多家

華中區域減少最多

酒鬼酒的產品主要採用經銷模式。銷售渠道主要有線上渠道和線下渠道兩種銷售方式。2024年上半年，公司線上渠道銷售1.14億元，線下渠道銷售8.76億元。

2024年上半年酒鬼酒分區域經銷商數量情況，截取自企業財報。

2024年上半年，酒鬼酒對前五大經銷商客戶銷售收入為2.77億元，佔半年度銷售總額比例為27.87%，期末對前五大客戶無應收賬款。

根據財報可知，酒鬼酒的經銷商數量在今年上半年下滑顯著，從去年年末的1774家降至今年6月底的1301家。其中，華北、華東、華南、華中、其他區域經銷商數量較2023年末分別減少75家、76家、28家、210家、84家，此事頗受外界關注。

有投資者提問「這些經銷商脫離隊伍的主要原因是哪些？是沒有打款實力放棄經銷權了嗎？他們手上之前沒賣完的庫存酒，公司有沒有回購？如果他們因為退出導致公司也無法再約束他們，他們低價甩賣手中庫存酒，理論上是不是會給公司的產品價格體系造成衝擊？」

對於上述一連串的問題，鄭軼表示：「2024年公司經銷商方面的重點工作之一是提高經銷商質量，部分低效經銷商不再續簽合約，上述區域經銷商數量減少大部分是這一原因。另外，今年白酒行業整體銷售平淡，競爭加劇，經銷商獲利難度增加，也導致部分經銷商退出。關於經銷商庫存酒，公司不斷強化經銷商閉戶管理，經銷商閉戶前公司會準確統計庫存，協助客戶消化或轉移到新客戶銷售，確保客戶閉戶前不再有影響市場價格體系的產品。」

今年上半年，酒鬼酒的銷售費用約為3.45億元，同比下滑18.37%。東方財富Choice數據顯示，今年上半年，在A股19家白酒企業中，酒鬼酒的營業收入排在第16位，銷售費用排在第13位。

9月19日，在業績說明會上，有投資者要求酒鬼酒方面評價一下公司去年以來銷售費用的使用效率，並回應這麼高的銷售費用何時能帶來營業收入的好轉。

對此，鄭軼回答：「去年以來，公司啟動了BC聯動營銷模式改革和促銷費用改革工作，不斷將營銷資源向市場終端和消費者傾斜。因此，公司產品在消費者開瓶掃碼、宴席等動銷表現上均實現了大幅度增長，有效緩解了經銷商庫存壓力。但由於市場行情低迷渠道信心不足，公司當期回款不及預期也導致當期銷售費用率較高。相信隨著市場渠道基礎的不斷夯實，消費氛圍的強化和經銷商信心的恢復，此情況會得到改善。」

新京報貝殼財經記者 閻俠

編輯 王進雨

校對 穆祥桐