財報解讀 | 造車第 10年，小鵬汽車蛻變
賣技術比賣車更賺錢。
21世紀經濟報導 記者 吳曉宇
何小鵬是智能駕駛技術堅定的信仰者。
“即便 2019 年小鵬汽車身處最艱難的時刻，也從未削減對智能駕駛的投入”，他在今年年初的演講中稱。
但造車 10 年，小鵬的智能駕駛是在內外部的質疑聲中長大的。同行們質疑智能化能否影響用戶的購車決策，這項重投入的生意還加重了財務負擔 —— 小鵬過去 4 年在研發上花費了 176.77 億元，直到今天還在虧損。
曆經煎熬，如今，小鵬在智能化的堅守，終於換來了真金白銀的回報。
2024年一季度財報顯示，小鵬靠技術服務賺了 10 億元，毛利率是造車的 9.8 倍。
今年是小鵬造車的第十年，小鵬堅守智能駕駛，但在產品節奏、銷售渠道、經營模式上都有了新的變化。
2024年一季報是小鵬過去 10 年造車的一角縮影，走過十年，我們是時候重新認識小鵬汽車了。
賣技術的毛利率，是賣車的 9.8 倍
造車、賣車是傳統而緩慢的盈利模式。為了賣車，車企需要花錢建工廠、搞研發、鋪渠道、做營銷，這些成本會極大擠占產品的毛利率。在毛利率轉正之前，蔚來、小鵬耗時 6 年，累計融資均超過 150 億元。
直到今天，造車的毛利率仍然有限，為了參與激烈的價格戰，車企會選擇主動讓出毛利。自2022年四季度以來，Tesla毛利率連續四個季度環比下跌，去年四季度是 17.6% 。即便是豪車蘭博基尼，去年毛利率也只有 27.2%。
但賣技術不是。
技術的開發成本是固定的，但邊際效應很高。在造車這門苦生意之外，一些車企開始賣技術賺錢。
2022年，依靠浩瀚架構，吉利汽車實現授權收入 16.6 億元，同比增長 29.9%。吉利的技術授權對象包括雷諾、波蘭電動汽車製造商EMP等。
但截至目前，除了Tesla，靠賣智能駕駛技術賺錢的車企並不多見。
2023年以前，智能駕駛技術飽受質疑 —— 人們買電動車會考慮續航、安全和顏值，智駕能否影響購車決策並不明朗。
就連比亞迪董事長王傳福也曾稱自動駕駛是“瞎忽悠”“虛頭巴腦的東西”，他在2022年業績會上說，很多車企不敢在智能駕駛上大力投入。
何小鵬稱自己是“堅定的智能駕駛主義者”。小鵬對智能駕駛的堅定投入，體現在財報上。
雖然主力產品在 20 萬級、主打大眾市場，但小鵬研發投入一度超過理想汽車，和平均價格超過 40 萬元、主打高端的蔚來看齊。財報顯示，2020 年和 2021 年，小鵬的研發費用分別是 17.26 億元、41.14 億元，和蔚來的 24.88 億元、45.92 億元不相上下。
敢堆技術，讓小鵬汽車在與同級產品競爭時更有優勢。
但規模效應尚未顯現，對技術的過重投入也加大了小鵬的財務壓力，2022年，小鵬虧損 91.4 億元，直到今天尚未盈利，今年一季度，小鵬汽車淨虧損 13.7 億元。
當成本更低的無圖方案成為行業共識，智駕風口終於出現了。去年以來，車企開始卷智駕，華為、理想在 2023 年開打城區 NOA落地戰，把智能駕駛拉成高端車的標配。比亞迪也前所未有地重視智能駕駛，王傳福說，將在智能化領域投入 1000 億元。
起步早的小鵬在智駕技術上有了先發優勢，比如在端到端上，小鵬是國內首個上車端到端大模型的車企。
5月20日，小鵬發佈 AI 天璣系統。“採用端到端的智駕大模型，能兩天迭代一次，在未來18個月內智駕能力提升30倍。”何小鵬說。用戶能感受到的結果是 —— 在使用導航輔助駕駛過程中，前後頓挫減少 50 % 、違停卡死減少 40 % 、安全接管減少 60 %。
為了快速補課智能駕駛，大眾拜師小鵬，小鵬也有了新的賺錢模式。
2024年一季度，小鵬服務及其他收入約為 10.0 億元，同比增長 93.1 %。小鵬汽車表示，這部分收入增長主要來自小鵬汽車為大眾汽車進行平台與軟件戰略技術提供的技術研發服務收益。
相比整車業務，靠技術賺錢的毛利率也更高。小鵬一季度服務及其他利潤率是 53.9 %，汽車毛利率只有 5.5 %。
小鵬財務與會計副總裁吳佳銘在財報電話會上表示，小鵬與大眾的合作收入“具有經常性”，未來每個季度都會記錄此類平台和軟件技術服務收入，“整體毛利率能夠維持在10%-15%”。
賣技術是高毛利率的生意，但技術一旦被追平，就面臨著被合作方拋棄的可能。要想保持領先優勢，持續的投入不能少。
在AI Day上，何小鵬曬出了對智能駕駛投入的數字。
·2024 年，小鵬在智能研發上投入 35 億元，整體研發投入 70 億元，看齊馬斯克提出的智能玩家每年 10 億美元研發門檻線。
·小鵬 AI 團隊計劃再招 4000 人，加上原來的團隊大概是 7000 人。蔚來和理想智駕團隊人數在 1000 人左右。
574 家門店：等待新品撐起銷量
造車 10 年，小鵬的渠道策略發生 3 次變化。
成立之初，小鵬採取直營模式。2019 年 4 月，第一款量產車 G3 交付一個月後，小鵬在上海車展放開經銷商和服務商的加盟合作，之後幾年，小鵬直營和經銷雙線並行，但直營店佔比更高。
第三次變化發生在去年 7 月，小鵬開始關閉低效直營門店，並於兩個月後發起 “木星計劃”，放開經銷商的加盟授權，轉向加盟模式為主。
經銷商模式的最大優點是拓店速度快、建店成本低，這些都體現在小鵬2024年一季度財報上。
今年一季度，小鵬門店數量為 574 家，去年三季度是 395 家，按照“ 1 天 1 店的速度”，半年新增 179 家店，比採用直營模式的理想多 66 家店。
“三季度，門店數量預計到 600 家”，何小鵬在財報電話會上稱，“會覆蓋更多低線城市的渠道，提高4S店在綜合店的比例”。
得益於經銷商模式，小鵬門店數量更多，但在銷售、一般和行政費用上的花費卻比理想更節省。一季度，小鵬在該項上的花費是 13.9 億元，不足理想的一半。 單店銷售、一般和行政費用是 242 萬元，大概是理想的1/3。
但礙於一季度小鵬只有 X9 一款新品、其他產品已經曆過爆款週期等因素，更多的門店尚未給小鵬換來更多的銷量。
一季度，小鵬銷量是 2.18 萬輛，單店平均銷量只有 38 輛，理想是 169 輛。
銷量少、門店多，在僧多粥少的情況下，更考驗門店的佈局是否合理。若兩家門店離得近，當訂單產生時，大概會面臨內部搶單的情況。
目前的 574 家門店，等待新品撐起單店銷量。
MONA 被寄予走量厚望。MONA首款車是 10 萬- 15 萬元的A級緊湊型純電動轎車，預計6月發佈，三季度上市並交付。
在財報電話會上，何小鵬評論這是一款“超級明星產品”，在20萬以內的產品中，“顏值最高、高智能、成本具有相當競爭力”。
何小鵬介紹，汽車行業有“一萬美金模型”，“價格每低一萬美金，產品銷量會提升 1-2 倍”，他希望 MONA 的用戶需求規模“非常大”，會是現有產品的“ 2-4 倍”。
此外，MONA 產品的主力用戶面向 C 端，不過分期待 B 端用戶的滲透率。
今年四季度，小鵬還將交付一款全新B級純電轎車車型。
“B 級新車型加上MONA車型貢獻的增量，讓我們有信心在今年四季度實現月交付量同比大幅度增長。”何小鵬說。自成立以來，去年四季度是小鵬銷量表現最好的一個季度，達到 6.01 萬輛，月均突破 2 萬輛。
毛利率 12.9% ：從追逐規模，到講究效益
親自下場造車 4 年後，何小鵬曾在接受央視《對話》欄目談到他的造車感悟，“造車最重要的是平衡”，何小鵬說。
利潤和規模是一對避不開的矛盾體，小鵬汽車當時採取的平衡策略是，“弱化短期利潤，重點關注規模”。
這是階段性的正確策略。2021年，在 P7 的帶動下，小鵬汽車賣了 9.81 萬輛，同比增長 263%，超越蔚來（9.14萬輛）和理想（9.05萬輛），成為當年的新勢力銷量冠軍。
但與此同時，賣得最多的小鵬，毛利率卻最低，只有 11.5 %，僅是蔚來和理想的一半，沒有嚐到規模效應的甜頭。
低毛利率是高投入所導致的。2021年，小鵬研發費用向蔚來看齊，銷售、一般和行政打到理想汽車的 7 成。高投入讓小鵬面對同級產品的競爭時，更有實力，但也拉低了毛利率。
去年以來，價格戰背景下，越來越多的車企採用和小鵬此前相同的“高配低價”方式作戰。20.99 萬元起售的極氪007，堆滿足夠多的配置：高通8295芯片、800V平台等。採用雙碳化矽的智幾 LS6，價格也只有 21.49 萬元。小鵬的優勢被稀釋了。
為了追逐規模，小鵬曾通過促銷等方式參與價格戰，疊加 G3i 存貨減值的影響，小鵬去年二季度毛利率一度為 -3.9% 。
今年以來，何小鵬也認識到這一點，“小鵬的戰略不像以前著眼銷量增長，而是追求高效率、綜合能力，成為多邊形戰士”，他在一季度財報電話會上說。小鵬的目標是：銷量同比提高百分之幾十，經營做強幾倍，AI能力和用戶服務體驗關聯。
這一戰略投射到了財報上。今年一季度小鵬銷量 2.18 萬輛，雖然銷量不及去年四季度的6.01萬輛，但毛利率更高，達 12.9 %，相比上一季度增長 6.7 個百分點。
毛利率提升依靠兩點，一是產品組合改善，旗下最貴車型 X9 拉升了毛利率，這台車4個月賣出了近 1 萬輛；二是靠與大眾在平台和軟件上的合作，為小鵬帶來10億元服務收入，利潤率 53.9 %。
去年以來，何小鵬還親自下場做了經營，他認為，“好的經營要先學會慳錢，更重要的是學會合理花長期錢”。
小鵬汽車仍在智駕上大力投入，慳錢方面，技術降本和供應鏈降本是最重要的。
供應鏈上，據何小鵬介紹，得益於和大眾的合作，小鵬會共享大眾全球供應鏈體系，降低造車成本。技術上，依靠扶搖架構等平台技術，小鵬計劃自動駕駛的BOM成本下降超 50%。
更多細小的變化也正在發生，一位小鵬人士稱，近日，他所在的辦公室的行政茶水間，花茶的供應被悄悄取消了。
