對話雍禾醫療創始人張玉：52%的00後擔心脫髮，植髮業收費亂象很嚴重｜科創100人
文|新浪財經 原禕鳴
期數：No.47
嘉賓：雍禾醫療創始人 張玉
禿頭，已經不再是中年人的專屬話題。當前，中國擁有2.5億脫髮人群，脫髮問題在90後、00後等年輕人中普遍存在。植髮，成了被越來越多的年輕人關注的話題。
近日，新浪財經與“植髮第一股”雍禾醫療創始人張玉進行了一場對話，張玉表示，植髮並非脫髮人群的唯一解決方案，目前行業整體在朝著毛髮養護行業發展，這是一個巨大的市場，但還需要時間才能成熟。
談及植髮行業本身，張玉坦言，行業宣傳亂象、收費亂象仍然嚴重，為了改進自身以及帶領行業向上發展，雍禾醫療帶頭推行了“一口價”植髮、去銷售化政策，在他看來，實行改革難度很大，但是必須改。
“不靠忽悠、不靠欺騙，是我們走到今天的基礎。”張玉稱。
重塑行業：脫髮治療前移到脫髮預防
創業19年後，張玉將雍禾醫療的未來發展路徑聚焦到了毛髮行業。“植髮不是萬能的，目前脫髮人群中，選擇植髮的消費者占比不到1%，並非每個人都適合植髮。如果將眼光放到毛髮（養髮）行業，市場會巨大無比。這個行業肯定是一門好生意，但是需要一個過程。”張玉告訴新浪財經。
從醫學角度來看，張玉介紹道，除植髮治療外，還有藥物治療、物理激光、注射治療、傳統護髮固發產品等多種治療手段。
從產業結構來看，早在2021年，張玉就曾寫下對毛髮產業的判斷，在他看來，當時毛髮產業存量和增量的博弈還不明顯。但近幾年，預防性治療消費持續上升，張玉認為從治療轉向預防、從植髮轉向毛髮成為未來的趨勢。
有調研數據顯示，2023年化學藥皮膚科類產品第一名是某生發劑；某藥企推出的防脫養護產品營收增幅達90%，毛髮醫療市場增長可觀。而毛髮養護線下店幾乎都是銷售化妝品、洗髮水等的美容院，但是效果仍要打個問號。
此外，消費者的毛髮特色服務需求大增，同時對毛髮美學追求越來越高。“今天，我認為毛髮醫療行業到了一個重塑的階段。如果一家機構只盯著植髮而不去考慮整個毛髮產業，後期的壓力會越來越大。”張玉說。
作為中國第一家上市的植髮企業，雍禾植髮一直是先行者。張玉表示，毛髮健康行業轉型正處於初級開拓階段，需要產業鏈協同發力推進行業轉型駛入縱深處。
也因此，目前雍禾醫療的戰術是在錨定植髮的基礎上，佈局毛髮領域，對醫生體系培養投放更多研究精力，未來“植髮+醫療養護+產品”將是雍禾醫療的三大主要模式。
張玉認為，未來行業會從單一植髮演變為綜合性治療模式，而終極競爭將關乎精細化運營能力。這意味著毛髮醫療企業需發力向內，打磨內功，不斷提升治療手段，不斷健全診療體系，不斷精進管理水平。
“改革難度大，但必須改”
談起雍禾醫療的主業，張玉介紹道，近兩年植髮市場最大的變化有三個。第一，脫髮人群越來越年輕化，此前提到脫髮大家可能都只聯想到遺傳，但現在會考慮壓力等各個方面的問題。
第二，治療開始前置化。此前，患者將幾乎沒有頭髮的程度定義為“脫髮”，但現在的年輕人在剛剛脫髮的時候就已經開始焦慮，要去治療和預防，這是市場的變化。
此外，關注頭皮健康核心群體正在年輕化，52%的00後已經開始擔心脫髮問題，49%的消費者在25歲前就開始關注頭皮健康問題。
第三，植髮行業此前存在一定的技術包裝過度情況。“大家都知道，現在互聯網上會宣傳植髮的各種技術，消費者會看花眼，但事實上我們行業不是搞芯片的，靠的就是醫生。”
張玉稱，醫生熟練程度好，提取角度、種植自然度就會更好。在最初創業之時，張玉發現這個行業最大的問題就是醫生培養的問題，創立之初沒有植髮科室，雍禾醫療就培養外科、皮膚科醫生，建立醫生培養體系。創業19年來至今，雍禾一直堅持以醫生為中心。
此外，張玉坦然提及了該行業銷售費率高的問題和如今的改進。在他看來，這是因為行業處於初期階段的時候需要做市場教育和市場認知。
2022年開始，雍禾開始提倡去銷售化，讓醫生直接接診，這項持續十幾年的銷售模式的改變，讓雍禾醫療在半年時間內“砍掉”了全國近300名銷售人員，有員工指責他“卸磨殺驢”。
與此同時，雍禾還進行了去包裝化改革，不再宣傳天花亂墜的技術，只用國際認可的FUT和FUE技術，再將醫生依據從業三年、五年、十年做分級，從而將宣傳的重點從技術轉移到了醫生。
更為重要的是，2023年2月，為了圍繞誠信做優化，雍禾醫療開始全面推行“一口價”服務。
此前不同的毛囊單位收費不同，但一口價實行之後，只分為兩個價位，2500個毛囊單位以上一個價，以下一個價，如果植入毛囊單位數量在1000個以下，更是只需要醫生的開台費就可以進行手術。
在這樣的情況下，醫生會感到不公平，畢竟植髮行業長久以來都是按單位數計費的，改革會直接影響到醫生的收入。
“改革的阻力很大，但不得不改，過去行業的收費亂象太嚴重了。”張玉表示。
據透露，市面上眾多機構的常規套路是，先與客戶宣傳提高種植密度對應的手術效果更好，從而把毛囊單位數報高，再給客戶打個較低的折扣，讓客戶覺得占了大便宜，但頭皮的承載量是一定的，在真正手術時，還是只會按一半的單位數去實施。
而雍禾醫療推出的“一口價”，就是為了從效果倒推，減少不透明地帶。
從大方向來看，張玉透露，前些年，植髮更多是功能性的，95%的植髮人群都是男性，但近兩年植髮開始朝著美學的角度發展，小面積植髮越來越多，女性修飾髮際線、種植眉毛、男士種植鬍鬚的案例越來越多。
從總體來看，創業19年來，雍禾堅持兩點，變，與不變。變，是通過創新來迎合市場。“最早雍禾創立的時候是追求專業度，租兩間房子就能創業，但現在到了大家都開始專業的時候，雍禾拚的就是規模和服務體系。”張玉稱。
而不變的，是實在。“是不管怎麼變，不要靠忽悠，靠欺騙，這是我們走到今天的基礎。”張玉告訴新浪財經。
