王自如被傳離職後,部分經銷商為何拍手稱讚? | BUG
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文 丨 新浪科技 周文猛
格力電器渠道改革項目負責人王自如被曝離職的新聞漸已淡去,截至目前,格力方面保持緘默,王自如本人也未出面表態。
但是,當經銷商們得知他離開後,有些人表示遺憾,但也有些拍手稱讚。在離職風波前,王自如力推渠道改革,他宣佈投入1000人打造的數字化系統,落地到一線的真實反饋究竟如何?
“千人研發的系統,讓我們障礙重重”
今年8月上旬,在2025冷年格力電器(廣佛)新營銷戰略峰會上,格力電器數字化渠道改革項目負責人王自如曾宣佈,格力電器在新零售上的投入力度前所未有,改革決心堅定不移,為此公司組建了超千人的研發團隊,搭建了數字化的新營銷系統,對經銷商採購、倉儲物流、終端銷售、售後服務等進行全鏈路打通。
遺憾的是,就在王自如宣講完這些成果後,關於他離職的消息也隨之傳出。截至目前,格力和王自如方面均未對此有過任何回應,不過一些內部人員透露,此前需要王自如審批的文件,目前也已經換了人員。
那麼,王自如推進的一系列數字化渠道改革,真實的效果如何呢?
一位河南省經銷商向新浪科技總結道:“有學問的人做事情從不考慮實用性”。該經銷商透露,出於打擊串貨的目的,格力改革過程中為每台空調製定了專屬的密碼,要求工人安裝時必須二次解碼、同時輸入密碼彙報並等候反饋。但是,這一操作,讓原本花1小時能裝完的空調,現在需要花費更多時間,增加了空調安裝的時間成本。
“遇到反饋人員不在的時候,安裝空調的人只能等待,沒有麻煩製造麻煩?”在該經銷商看來,王自如最大的敗筆在於:“忽略了程序的複雜性,安裝工都是普通工人,對於那些系統無法掌控,最終導致障礙重重”。
時間長了,工人們就開始選擇性安裝。“有門店同時賣出了格力和美的的空調,安裝工人一定會搶著去安裝美的,因為操作沒那麼複雜,這似乎成了常態”,最終的結果是,“老闆也不願意去主動推銷格力空調,因為安裝工不願意去裝,最終賣出去協調起來更費勁。”
該經銷商直言,“他(王自如)走了,對我們一線銷售和售賣是有好處的。”
同時,一位來自內蒙古赤峰經銷商也深有感觸,“改革的初衷點肯定是好的,為了拿貨方便、及時透明、減少中間環節,但實際操作層面並非如此,一線工作已經輕車熟路,突然改變很多人都反映不適應、搞不懂。”
在他看來,價格越透明,格力管控得越多,就會讓經銷商的利潤減少,最終會反映到服務端,服務質量反而會降低。
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“他主導的成果,起到了負面作用”
王自如所留下的自研系統,後患還不止如此。
目前,一些小型經銷商,因為自研訂貨系統的制度僵化和“非人性化”設計,開始放棄從格力自家系統進貨,轉而通過團購的方式,直接從京東等渠道大批量訂貨。
一位深諳電商運營的山西省格力電器經銷商對新浪科技表示,“格力自研數字化訂貨系統,因為有著採購數量限制和退貨審批複雜等原因,反而不如在電商平台下單。”他舉例稱,在格力現行的自研線上訂貨系統中,需要採購20套設備才能免運費,如果下錯單退款還要一層層地審批,程序非常繁瑣。
該經銷商表示,“這個系統其實作用不大,僅僅是用於下單和發貨,而且每個人還要5000元押金,完全不符合市場邏輯。”“雖然電商平台價格稍高,但是跟人家拚單,基本可以抹平。像王自如這套系統,雖然有些優惠,但運費增多,算下來沒有任何價格優勢。”
他評價道,王自如主導的這套系統,反而起了“負面作用”。
改革中,經銷商的穩定性至關重要
從至少四名經銷商人士的話語來看,格力的數字化渠道改革,並沒有得到他們的認可。
此前,王自如曾在公開演講中號召經銷商認清大勢所趨,不要只顧著眼前利益。但是經銷商們都“笑了”:“我們很多人都在盈虧線上掙紮,不顧眼前利益?可能第二年就扛不過去了。”
事實上,不經王自如的改革“不賣座”,上升至格力電器層面,在董明珠授權之下,格力電器的整個渠道改革,同樣也曾得罪過公司的元老級經銷商。2022年,格力河北經銷總代理徐自發因與格力關係破裂,帶隊全面轉投飛利浦的做法,便是最好的例證。
在與新浪科技溝通中,GKURC產經智庫首席分析師丁少將表示,“任何企業推動渠道改革都不是一件簡單的事,因為它涉及公司運營策略、渠道策略、經銷商利益的動態調整,這種調整必然會對經銷商帶來陣痛和衝擊,從這個角度來看,任何變革或改革,都是既有積極的一面,同時也會有震動的一面。”
在他看來,縱使如此,企業進行渠道改革時也需要平衡好各方利益。首先,渠道改革很重要的一個目標,肯定是要讓企業利益、總體價值實現增長,不能改革後企業的發展比以前更慢或更糟糕了。其次,總體上還是要穩定渠道的利益,讓渠道利益得到一定程度保障,特別是對大型的企業來說,渠道商的穩定也是非常重要。最後,也要有利於消費者的利益,通過渠道改革,要確保消費者能夠更加快速便捷地獲得產品,同時做好售前、售中、售後的服務。
“要做好這三方利益的平衡,這就考驗整個渠道戰略的落地能力。”丁少將說道。