小生意·大創造 | 當傳統文具在電商上開了新“檔口”

廣東汕頭，是伴隨改革開放興起的文具數碼之城。境內三江入海，港口繁忙。九十年代起，每年會有以億計的中性筆、圓珠筆，銷往南海邦鄰、遠洋諸國。在2016年，1995年出生汕頭的劉文，加入了文具製售行業。

不同於父輩在三十年前創業的環境，如今人們生活的世界變了。屏幕代替了紙，鍵盤代替了筆；在城市的地鐵上、閱覽室里，人們看手機上的字，用指尖劃電子屏幕生成的線。文具從很多人的生活里隱退，文具行業逐漸成為傳統行業。

劉文的父母在90年代初開辦了文具工廠，以線下批發為主，曾在2008年達到年產值1億元巔峰，而後年產值數據再也沒破億。但在大學里學電商的劉文發現，近些年以京東為代表的零售渠道，彷彿呼嘯而來的新大陸，為一批進入者實現了財富夢。在網上，好的東西，永遠不愁賣。

京東上，一支筆可以畫出彩虹的顏色，一塊橡皮可以用來捏成泥人張。平台有數百萬品種文具，那些帶有創意點的文具，永遠是市場爆點。劉文想把心思花在創意上面，便在京東上創立了“文匠墨語”文具品牌和店舖。他曾經設計了一款多功能筆盒，一天賣出一千單。

互聯網用戶青睞有想像力的產品，電商的發展給了文具無限可能的創新空間。劉文經常淩晨兩三點還在逛京東店舖，浙江義烏、江蘇崑山、山東臨沂等等，各地同行每日總有新奇的文具上線。有的店舖在頁面上掛了一款筆，下面跟了五千條評論。

今年京東618開門紅期間，京東文具類目28小時內銷售火爆，文具禮盒銷量同比增長100%，文具產業帶成交額同比增長超3倍，丙烯馬克筆銷量同比增長220%，兒童口算機、兒童畫材銷量同比增長130%和50%。電商行業的蓬勃生命力，讓劉文看到了傳統文具的希望。他相信，屬於傳統文具的光輝歲月，會因電商而再次回歸，當然夢想需要時間，需要汗水，才能慢慢實現。

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將父輩的文具檔口，

搬到線上

在劉文還沒出生的90年代初期，無數從湖南、安徽揣著掙錢夢想的年輕人，湧向珠三角地區進車間、建廠房。劉文的父親在1990年就在廣州批發市場里開了檔口，滿箱子、滿攤位都是黑壓壓地閃著光芒的筆。把新筆放在手心裡，有種綢緞般的微涼。

劉文從小在充滿筆、橡皮和鉛筆盒的世界里長大。他的名字裡還帶個“文”字。他22歲從廣州理工學院電商專業畢業後，回到父親檔口裡，著手將工廠產出的筆，在網上售賣。

京東擁有龐大的對品質和體驗有要求的消費者群體，正因於此，劉文在京東上開了“文匠墨語”文具店舖。他認為，他家工廠生產的筆，不是那種單純憑藉低價優勢才賣得動的筆，“那種筆毫無設計感，就一個輕薄的塑料圓筒，裡面加上一根筆芯。握那種筆，握得久了，會發現手上有斑斑點點的筆油，還有塑料外殼上的漆。”

愛筆之人，在拿到一杆筆後，總先掂量掂量筆的重量，筆身要是讓人感覺有點重量感，可以沉在手心裡，就是材料質地好。再用手掌來回摩挲筆的外殼，好的筆，會給人一種讓手指上的皮膚觸摸軟質金屬的感覺。劉文說，他們家有賣筆的檔口，也有製造筆的工廠，每杆筆都是不缺斤兩的。

父親在廣州檔口經營了三十年，使用的手機，從只能接打電話的“大哥大”變成了現在能上網聊天的智能手機，但客戶還多是從前一起電話約茶的老主顧。他們看好劉文家生產的筆，大批量買走，再分銷出去。但是，隨著時間推移，老主顧變少，疊加文具市場發生變化等環境因素，劉家的文具生意麵臨很大壓力，在2008年達到億元產值後，接下來十五年就一直在重返巔峰的路上努力。

線下的生意，不好幹，那就轉到線上，這是很多同行在面臨銷售壓力時，自然而然做出的選擇。但劉文很快發現，單純將檔口裡的產品，搬向電商平台，是沒有明顯效果的。他分析說，除了學校以外，用筆的場景在城市里已經很少了，這影響了文具市場的整體需求量；而同時，筆商在互聯網平台上多了起來，大家為了拉客源開始打價格戰。

劉文愛鑽研，他發現在京東上有很多地址位於浙江義烏的店舖，賣得比較火。2021年，他和兩名同事去浙江義烏的文具批發市場觀摩，將覺得好玩的筆都買下來，一天下來每個人都拎了一袋子筆、橡皮，回去再仔細琢磨裡面的門道。

回到賓館里，三個人將買到的筆都拆解開來，研究這些熱銷筆的構造。有的筆是用橡膠做原頂，讓人怎麼都壓不壞，這是用來緩解人心理壓力的，還有的筆在筆側面的夾子上標註毫米刻度，可以讓人們測量微型物體。“總之，在電商上，創意是加分的。多功能的筆，在市場上賣得會更好。”他說。

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為了創意，

每天的頭腦風暴和熬夜

從某種意義上說，劉文已經實現了傳統文具的電商化轉型，如今他在京東上有了自己的品牌店，“文匠墨語”店舖年銷售額超過3000萬元，名下有四個國家級專利。他很謙虛，“我那些專利其實都挺簡單的，就是花了一點點心思，就申請成功了。”

他積極參與和文具行業相關的展覽大會，把會場上的展位參觀一遍，將看起來獨特的文具買下來，帶回家去研究。他說，如果有時間閑下來，他還會再飛往浙江寧波、義烏等地看看文具檔口，“現在比以前考慮更多了，以前可能只專注人家發明了什麼產品，現在還會更有興趣瞭解產品背後的團隊，那得是一個什麼樣的公司，可以有不枯竭的創新能力。”

他的電商團隊有40來人，每天鼓勵大家做頭腦風暴。能想出實用點子的人，會得到公司獎勵。劉文住所離公司走路只有幾分鍾遠，他幾乎每天淩晨一兩點才休息。他覺得，到了晚上，夜裡靜，腦子裡更容易有創意火花閃現。

有一天晚上，他手指轉動著中性筆出神，忽然想記錄下一個事情，但手頭上沒有紙，便把筆插進筆盒里。他想，如果筆盒前有張紙就好了。在那一瞬間，一個外觀粘有貼紙的筆盒出現在他腦子裡，他隨後搖了搖頭，誰會願意買個外部粘有便利貼的筆盒呢？那看起來太累贅了，甚至有點醜。

但是筆盒和便利貼融為一體的概念，在他腦子裡定格下來。如果一隻筆盒能有書寫載體的功能，能方便人們隨手記錄點事兒，肯定會受到市場歡迎。現代人的生活瑣碎而又注重隱私，有時候就需要一小塊地方，將要做的事記下來，做完後，再將痕跡擦除掉。他和同事們想到了一個辦法，在筆盒外部設計出一塊小白板，可以隨寫隨擦。白板周圍有花紋圖案，讓筆盒整體看起來美觀。

這款多功能筆盒，讓劉文體會到了做產品要有意思。上市初期，這款筆盒曾每日賣掉一千多單，後來銷量在京東平台上穩定下來，月售出在三千到五千單之間。但不到半年時間，劉文就將這款筆盒下架了。劉文解釋說，原因很簡單，這款筆盒爆火後，市場上馬上有大量同類型筆盒出現，等到市場飽和後，這款產品已經該迭代了。

“這是文具行業比較殘酷的地方，它客單價很低，利潤也很低，一件產品的利潤就是幾分錢、幾毛錢，但是它的迭代週期很快。一個團隊設計出一款比較有意思的產品，用不了幾個月，就發現這款產品已經落伍了。”他說。

劉文是那種說話比較講究條理性的理工院校學生，他分析目前的文具行業時說，第一，當前文具行業在面臨產品迭代，中性筆在替代圓珠筆；第二，整個行業在打價格戰，一些廠家為此將製造成本壓到一兩毛錢，犧牲掉質量換銷量。但他說他不會參與純粹的價格戰，“至少現在京東是這樣，好的東西疊加價格優勢才為王。”

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方寸之間，讓一杆筆更具價值

在人們觀念中，以筆為生的人，大多是握筆寫字的人，很少有人想到為筆賦予身體和價值的人。當代中國，一個200人左右的工廠，可以每年生產3億杆直液式走珠筆，生產40億個中性筆連接部件。筆的價值也由單一書寫功能外延向審美、生活等功能。

“消費者喜歡什麼，不是我們想當然的。是不是功能越多越好？功能多，價格也會變高，這會不會抑製消費需求？要瞭解這些情況，只能調研。”劉文曾圍繞產品功能設計了五個問題，在網絡上發出八百多份問卷。“人們普遍想要的是耐用、用起來方便但不能價格太貴的筆。”他拿到問卷數據後，最後總結時說。

一杆筆的普遍長度在15公分到20公分之間，直徑不到10毫米。三十年來，無數從業者在這方寸之間榨盡腦汁想創意。在京東上，有裝填七種顏色筆芯的筆，有裝飾卡通玩具的筆，甚至還有裝微型電腦的筆。

“你會忽然發現，你所想出的設計，在網上早就有了。所以要做出完全不一樣的東西，挺難的。”劉文說。

他時常去學校周邊走走，看看現在的中小學生在用什麼樣的文具，在和孩子們聊天中找到線索。有一次，一個調皮的男生在把玩一杆新筆的時候，把筆的側面架子掰斷了。他知道孩子們活潑好動，不是故意毀壞手裡東西的，但如果把側面架子做得彈性大一點，是不是就會容易壞了呢？

後來，他和團隊設計了一款側面架子可以向外拉到65度的筆，他看到孩子們使用這種筆的吃驚表情。他們用手嚐試掰筆的側面架子，已經掰得開口很大了，但仍然沒有“哢”的斷裂聲。筆是完好無損的，孩子們的心情會輕鬆不少。但他談吐起來總是很謙遜，“我們這點小設計，不算得什麼。”

成為京東店主後，他也比較關注京東發佈的報告。2023年2月，京東消費及產業發展研究院發佈了文具行業相關數據報告。該報告顯示，從消費人群看，文具產品的主要消費人群是學生和辦公人士。在出生率、國家教育經費投入、高等教育擴招等條件的共同作用下，未來幾年文具消費的主力人群數量會有小幅度波動，但整體將保持穩定。以大學生為例，隨著高校擴招規模提升，大學生數量將進一步增加，這一群體具有相當可觀的消費能力，能夠給行業發展帶來較大動能。