險企高端代理人“搶人大戰”一觸即發 “五邊形戰士”更受青睞

南方財經全媒體記者 孫詩卉 上海報導

隨著保險代理人走上高質量轉型之路，近年來，各家保險公司各顯神通，陸續發佈高端代理人品牌打造精英代理人隊伍，搶人大戰拉開帷幕。例如，平安發佈高端代理人品牌“平安MVP”、中國太平招募“醫康養代理人”、中國太保發佈“CA企業家計劃”、新華保險發佈“新華有WE來–優計劃”，泰康保險則在近日發佈了健康財富規劃師HWP品牌招募計劃。

泰康人壽健康財富管理事業部副總經理陶俊卿對21世紀經濟報導記者表示，目前，泰康的大健康產業生態體系已在全國範圍內紮根，“HWP”全國佈局人數已近 2萬。

國際經驗表明，優秀的保險代理人是保險市場成功的重要因素。此前，眾多發達保險市場如美國、英國、日本都有過從粗放發展轉向精細化發展的過程，其代理人隊伍的模式、結構、政策監管、基本法都在發展中進行了重構，而最終留存下來的都是精英化的專業代理人，這一過程註定伴隨著一系列“成長的煩惱”，例如代理人規模的縮水、行業門檻的提高等等。

代理人隊伍的重構

目前，我國正處於代理人隊伍的重構階段。隨著“人海戰術”式的粗放發展難以為繼，低質代理人的出清可以從代理人規模的下滑直觀地感受到，以6家上市壽險公司為例，當前代理人規模較各家險企的頂峰時期下滑區間在五成至八成，其中，下滑最多的是人保壽險，代理人規模下滑82.7%；最少的是太平人壽，代理人規模下滑54.2%。而據業內人士分析，代理人規模的下滑仍未見底。

制度方面，2024年3月，保險行業協會研究起草了《保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（徵求意見稿）》（以下簡稱《標準（徵求意見稿）》）。對代理人實施分級管理，提高了保險銷售人員門檻，從制度層面對代理人提出了資質要求。

業內人士認為，在行業高質量轉型和人工智能技術的衝擊下，保險營銷人員的數量和質量將持續受影響。

事實上，代理人規模的大幅縮水，一方面是代理人的主動選擇，另一方面也是保險企業在市場需求下作出的主動“清虛”。當然，這並不意味著險企不再需要代理人，從各大險企密集發佈高端代理人品牌、高端代理人招募計劃來看，各大險企依然對代理人“求賢若渴”，但很顯然當前各大險企對代理人的要求已經與以前截然不同，對代理人的質量要求不斷提高。對不符合要求的代理人“寧缺毋濫”的同時，精英代理人炙手可熱，高學曆、高專業素養、高業績表現的“五邊形戰士”受到各大險企的熱烈歡迎，各大險企紛紛出招，力圖從基本法、公司產品、企業文化、技能培訓、職業生涯規劃、內部榮譽體系等方方面面培養並留住人才。

培養“五邊形戰士”：精通壽險、健康、養老多個賽道

那麼目前能受到險企青睞的精英代理人需要具備哪些專業技能呢？以泰康集團的健康財富規劃師HWP為例，陶俊卿認為對於健康財富規劃師的定位來源於對老齡化社會需求的判斷。隨著老齡化社會的到來，僅僅關注傳統的壽險，而忽視健康險和養老領域養老金規劃等重要內容將錯失重大發展機遇，而在這一背景下，培養熟悉並在壽險、健康、養老各個領域具有專業能力的代理人隊伍至關重要。

與之類似的，太平人壽也在此前接受21世紀經濟報導記者採訪時強調了“醫康養”領域代理人培養在其公司戰略中的重要地位，立足“大健康”、“大養老”旨在培養能夠提供多元化、專業化、精細化醫康養綜合解決方案的代理人隊伍。

類似的，據陶俊卿介紹，HWP隊伍為客戶提供的三大解決方案包括長壽解決方案：年金險+養老服務；健康解決方案：健康險+健康服務+大健康生態；財富解決方案：保險金+資管服務。

從這些要求和解決方案來看，各大保險公司對於保險代理人能力的要求早已與此前壽險獨大的時代截然不同，壽險獨大的時代代理人可能只需要基本瞭解壽險的相關知識內容即可上崗，甚至很多自保件、互保件、人情件並不需要用到所謂的專業能力。而如今，隨著時代的變化，人們的需求產生了相當大的變化，老齡化社會的健康需求、養老需求、理財需求成為保險業的風口。

而當前的高質量代理人團隊不僅需要在傳統壽險上具有專業度，更需要對保險機構的壽險、健康、養老大生態的所有產品和方案熟練掌握並能夠根據不同客戶的需求出具定製化的保險解決方案。

泰康人壽上海分公司總經理王誌宏對21世紀經濟報導記者表示，“打造HWP隊伍，打造這些全新的職能，是為了真正能夠為未來這些客戶去提供在專業上和服務能力上匹配的隊伍。”

上海對外經貿大學教授郭振華在接受21世紀經濟報導記者採訪時指出，當前，保險代理人數量的縮減是行業走向高質量發展的必由之路，代理人的專業知識和素養將成為核心競爭力。“‘清虛’代表隨著保險行業的發展，業務難度在提高，但‘清虛’後，留存保險代理人的產能也將得到提升。未來，代理人的專業知識和素養將成為核心競爭力。”