直擊中國太保業績說明會：新業務價值大幅增長長航轉型下壽險改革方向更為堅定

文/孫詩卉

近日，中國太保發佈2023年全年業績，在業績說明發佈會上，中國太保總裁趙永剛表示，將繼續以客戶體驗最佳、業務質量最優、風控能力最強為目標。「我們的目標願景是成為行業高質量發展的引領者。錨定高質量發展方向，堅持穩中求進，以進促穩，先立後破。持續強化主業經營，進一步鞏固競爭優勢，持續深入推進三大戰略。聚焦大健康、大區域、大數據，構建戰略優勢，持續守住風險底線。增強可持續發展的韌性。」

2023年，中國太保全年實現營業收入3239.45億元，其中保險服務收入2661.67億元，同比增長6.6%；歸母營運利潤 355.18億元，保持穩定。截至2023年底，集團內含價值5294.93億元，較上年末增長1.9%；集團管理資產規模2.9萬億元，較上年末增長10.1%；集團客戶數17,986.9萬人，較上年末增長934.2萬人。

整體來看，中國太保2023年的各項數據保持穩定，雖然在行業整體壓力下，保險業利潤整體承壓，各家上市險企淨利潤均有不同程度下滑。不過從新業務價值來看，太保壽險新業務價值實現同比增長19.1%，為未來長期可持續發展打下基礎。

壽險新業務價值同比增長19.1%

年報顯示，2023年太保壽險實現新業務價值109.62億元，同比增長19.1%，經濟假設及評估方法調整前同比增長30.8%；太保壽險新業務價值109.62 億元，同比增長 19.1%；新業務價值率 13.3%，同比上升 1.7個百分點。

具體來看，規模保費2528.17 億元，同比增長 3.2%，其中新保同比增長 3.7%；壽險營運利潤272.57 億元，同比增長0.4%；合約服務邊際餘額 3,239.74 億元，較上年末下降 0.8%。

中國太保在年報中表示，整體來看，「長航」轉型一期成效逐步顯現，經營業績呈現良好發展態勢。一是新業務價值實現較快增長；二是隊伍質態持續優化，核心人力產能、收入穩步提升；三是多元渠道佈局持續深化，價值銀保、職團開拓業務價值大幅增長。

在多元渠道佈局中，代理人渠道和銀保渠道均實現了增長，其中，代理人渠道同比增長了3.2%；銀保渠道大幅同比增長12.5%。

個險渠道方面，在「三化五最」要求下，中國太保壽險以基本法改革為核心，通過優化升級營銷隊伍薪酬體系、銷售支持平台、實戰訓練體系、營銷職場優化等，持續賦能營銷隊伍向職業化、專業化、數字化轉型升級。隊伍基盤企穩，核心人力產能、收入穩步提升，新人質量顯著改善；業務品質持續優化，保單繼續率同比大幅提升。

銀保渠道方面，在行業產品結構調整、居民儲蓄需求旺盛的背景之下，中國太保壽險在本輪「長航行動」中重啟「價值銀保」，以價值網點、價值產品、高質量隊伍為核心，結合科技賦能，持續強化渠道突破，深化網點經營及產品服務，實現客群精細化分層經營。2023年實現規模保費 380.69 億元，同比增長 12.5%。其中期繳新保規模保費 90.24 億元，同比增長 170.2%，新業務價值同比增長 115.6%。

團政渠道方面，中國太保表示，壽險面向老年人、農民、新市民、低收入人口、殘疾人等群體，提供普惠型人身保險業務，並積極推動長期護理保險、城市定製型商業保險等業務發展；養老保障方面，開發各類商業養老保險產品，有效對接企業員工養老補充保障和長期領取需求；健康保障方面，為基層政府及重點領域大中小型企業提供員工福利保障綜合解決方案；職團開拓方面，聚焦重點行業，佈局重點機構，精益項目管理，打造高產能隊伍。

值得注意的是，針對「報行合一」等監管要求的影響，太保壽險董事長潘豔紅在業績說明會上表示，這些管理辦法是監管主動作為，引導行業高質量發展的重要舉措。行業監管出台「報行合一」或者其他措施牽引行業能夠真正摒棄非理性、按照行業經營的基本邏輯追求長期的可持續發展，公司對這些政策持非常積極的態度。此外，這些管理政策的出台與太保近年推進的轉型密切相關、高度一致。

此外，中國太保總精算師兼財務負責人張遠瀚認為，行業實行「報行合一」，有利於公司管理成本，減少利差損風險。

長航行動進入二期工程

事實上，新業務價值的增長一方面有多元渠道佈局下，各渠道快速增長的因素，另一方面，也與近年來太保持續深化代理人改革，及時調轉「船頭」，堅持代理人隊伍高質量發展息息相關。

我國壽險正處於高質量改革的路徑當中，尤其是代理人隊伍，從粗放型的「人海戰術」到精細化的專業績優團隊，保險代理人隊伍正在經歷一次從野蠻增長到高質量發展的升級轉型。

2021年初，中國太保壽險推出五年「長航行動」計劃，率先主動開啟全面深化轉型。2022年以來，中國太保壽險「長航行動」深化轉型全面落地，各項目普遍進入推廣實施階段。中國太保表示，自2022年上半年「長航行動」一期工程全面實施以來，時至今日，中國太保壽險已經走過至暗時刻。

目前以渠道轉型為核心的「長航行動」一期18個月路線圖已經在去年6月圓滿收官，以引導內勤轉型為主要內容的長航二期在去年的7月正式展開。潘豔紅在2023年年度業績說明會上表示，這三年的轉型成效正在逐步顯現。

「長航一期」圍繞外勤轉型，以「芯」基本法為先導，旨在推動發展內核與關鍵模式的深度轉變，從階段性成效看，各項轉型初見成效。

中國太保壽險個險渠道轉型已初具成果，融合升級形成了「芯個險」。「芯個險」指的是通過「內勤賦能、外勤主導」的芯模式，打造三化五最的PAA（顧問式營銷）和PSA（服務式營銷）隊伍。

2023年下半年，中國太保壽險在持續夯實長航一期轉型成果的基礎上，謀劃並推動長航二期落地見效。潘豔紅在宣佈二期工程啟動時曾表示「二期核心主題詞就是圍繞內勤轉型，以組織變革為先導，打造賦能型總部和經營型機構，改變內勤工作模式和思維模式，持續釋放公司的生產效率和效能。」

在業績說明會上，潘豔紅表示，2023年下半年，壽險公司在集團的有力支持下實施了有史以來力度最大、牽涉面最廣的組織變革。通過精簡各類架構進行優化。組織機構、管理幹部的市場化選聘等手段。整個組織效能得到明顯優化，進一步激發了組織活力。

代理人質量、核心人力數量數量企穩

從年報數據來看，圍繞外勤轉型的「長航行動」一期工程已經顯現成效：2023年太保壽險核心人力月人均首年規模保費43,503元，同比增長26.6%；核心人力月人均首年佣金收入6,051元，同比增長46.3%；13個月保費繼續率95.7%，同比提升7.7個百分點；新人產能和留存數據均持續改善。

從代理人規模上看，代理人規模收縮趨勢有所減緩，代理人核心人力數量規模正在逐步企穩，隊伍「基本盤穩」的背後，是太保個險渠道轉型「三化五最」下，提高招募門檻、採取激勵措施、加強培育等措施提高新人留存率。

具體來看，包括優化升級營銷隊伍薪酬體系、銷售支持平台、實戰訓練體系、營銷職場優化等，持續賦能營銷隊伍向職業化、專業化、數字化轉型升級。職業化方面，充分發揮「芯」基本法引領作用，牽引隊伍專業銷售、主管經營、新人成長三大行為改變；專業化方面，吸引高質量代理人團隊，通過績優體系建設、產服一體化解決方案和訓練體系的完善，實現隊伍質態的優化；數字化方面，深度佈局數字化建設藍圖，賦能以活動量管理為核心的全鏈路科技平台。