茶百道今日上市：想成加盟商，究竟有多難？

文 | 新浪財經 原禕鳴

“新茶飲第二股”來了——今日，茶百道登陸港股。

據招股書顯示，2023年茶百道共賣出10.16億杯奶茶，門店總零售額達169億元。按2023年零售額計，茶百道在中國現製茶飲店市場中排名第三，市場份額達6.8%。

今年以來，古茗、蜜雪冰城、滬上阿姨相繼向港交所遞表，大家都在爭搶“新茶飲第二股”。

在這場爭奪戰中，各家先後經曆了幾場戰役，包括捲上市、卷價格、卷供應鏈、卷門店數、捲上市時間……就連奈雪的茶CEO彭心都忍不住感歎，“這個賽道，還有什麼可以創新呢？”

殊不知，有場戰役正在悄無聲息地進行中，且有愈演愈烈之態勢。那就是，卷加盟商！

加盟門檻，最後一“卷”？

茶百道幾經周折，終於赴港上市了。

有茶飲企業內部人士感歎：“卷新品、卷價格、卷供應鏈、卷門店數，連上市時間都要卷一下。不過這些都是過去式，現在連加盟門檻都開始捲了！”

新浪財經統計發現，2024年對茶飲賽道玩家來說是爭搶加盟商之“大年”。加盟門檻“第一槍”由喜茶打響，今年1月初，喜茶率先放低了加盟的門檻，宣佈2024年一季度新簽約的合作費全免；上半年簽約並開業的合夥人每開滿3家門店可獲得6.6萬元的裝修補貼；全年期間內開業滿一個月的門店可獲得業績保底補貼。

茶百道“聞聲”直追。在今年2月份推出了簽約、點位和物料等多方面的優惠措施。具體而言，今年2月至5月，新加盟商簽1家門店，減免4萬元，簽2間門店，累計減免18萬元。在店舖選址上，給予核心商圈、戰略布店、大型門店的加盟商9萬~10萬元/間不等的減免優惠。

茶百道“砸錢”補貼，隔壁的書亦燒仙草又按捺不住了，直接推出0品牌費、0合作費和0服務費的加盟新政，城市店的加盟開店前期總預算從19萬元降至13.7萬元。

而2023年7月才正式開放加盟業務的奈雪的茶，眼看著“大事不妙”，放開加盟僅半年就將加盟費“腰斬”，從98萬元砍至58萬元，且2024年6月30日前完成簽約的加盟店，每家店還可獲得6萬元營銷補貼。

加盟費大降價？別被騙了！

從表面上來看，放低加盟門檻對潛在加盟商非常“友好”，只需要原有預算的一半就可以投入茶飲賽道，但在加盟商的眼中，這卻是一個不好的預警。

“別被加盟費下降這個表面的動作‘騙’了。從賺錢的角度來看，門檻高的企業品牌效應會更好，而加盟費下降很有可能是品牌快站不住了，想要割一波韭菜。”上述加盟商告訴新浪財經。

在其眼中，茶飲行業最重要的就是品牌效應。舉例而言，如果是在去年投入茉酸奶，在五年前投入CoCo都可、一點點等，仍然會快速回本。但在眼下幾家網紅品牌都不再有很高的流量之時，品牌的競爭力和影響力都在下滑，即使加盟費的門檻降低，加盟商入局也不一定賺得到錢。

茶飲賽道業內人士黃珊（化名）告訴新浪財經，降低加盟門檻，實質上是因為茶飲賽道本來就是全方位的競爭，剩下能卷的方向就是對B端優秀的加盟商的爭搶。

“絕大多數成體量的茶飲企業都是加盟體制，它們的業態是既to B又to C的，有了to B才有to C的產品，而有了to C的產品to B才會來選擇這家公司。在這個行業里，B端和C端是相輔相成的。”

此外，正如上述加盟商所言，針對頭部茶飲企業“卷”加盟門檻一事，黃珊也提到了大環境的因素。

“如今奶茶行業競爭太激烈，大家對加盟茶飲的預期也沒有原來高了。按照原有的門檻，一來加盟商在動搖，二來優質加盟商會被競品搶走。”在這種情況下，減少加盟費用是“拉攏”潛在加盟商的最快速、最高效的手段。

近年來，潛在加盟人群在明顯增加。有業內人士指出，從加盟商的角度而言，近年來大量民間資金缺乏理想的理財和投資渠道，因此加盟體量較小的奶茶品牌就成為不少人士的新選擇。

而從企業的角度而言，供應鏈、倉儲物流等基礎設施日漸完善，數字化和人工智能應用愈發深入，連鎖品牌能更有效地實現對加盟商的管理，產品和服務的標準化程度也更有保證。

此外，低線城市及鄉鎮地區的消費水平及習慣也正在快速接近一二線城市，這為品牌的規模擴張提供了空間。

純財務投資？不建議！

從表面上看，茶百道、書亦燒仙草等品牌放低加盟門檻是為了搶奪加盟商、開出更多的門店，而事實上頭部茶飲品牌的加盟通過率異常的低。

茶百道招股書中提到，“由於我們嚴格的篩選程序，在往續記錄期間，只有7%的加盟商候選人能夠通過篩選並最終成為我們的加盟商。”

黃珊介紹道，除茶百道外，目前頭部茶飲企業的加盟通過率都並不高，通過面試、溝通、選址等各個環節，能通過的加盟商幾乎都不足10%。

不過，根據各自品牌的調性，不同品牌對加盟商的考察角度並不相同。眾所周知的是，在熟人社會中，想要拿到“旺鋪”的位置不是一件容易的事情，需要當地的老闆有很強的人脈資源，而這是外來品牌的總部沒有的資源。

“有些品牌要做‘大店’，對門店面積和點位有很高的要求，投資的門檻也超百萬。他們理想的加盟商是能夠拿到當地旺鋪資源且有大量資金的老闆。而這些老闆也不一定需要親力親為地在店經營，只需要從財務的角度進行投資即可。”另一茶飲行業從業者告訴新浪財經。

但另有些品牌的打法是深入社區，例如古茗要求加盟商不能是投資型加盟商，必須在店經營，參與到飲品調製、收銀等經營工作，而不需要“旺鋪”地段，亦不需要大額資金。

根據古茗公開資料，其對加盟商的要求是“自己單干或者夫妻最佳，禁止與他人合夥。”對經營三家店及以上的加盟商，古茗的要求是“可以找老骨幹合夥，但強烈不建議以財務投資等其他形式的各種合夥。”

此前，古茗聯合創始人戚俠也曾公開表示，古茗雖走連鎖品牌路線，但仍希望每家門店以最小作戰單位、即夫妻店開展經營活動。“在消費者眼中，‘百年老字號’是夫妻店的基本功。”

奈雪的茶提出的要求也為，加盟簽約人需要保證每天不低於6小時，每月不低於130小時的親自帶店時間。

“與其說是搶加盟商，不如說是在搶優質的加盟商。降低加盟費門檻是為了擴大底層的基數，再從大浪淘沙中篩選出優質加盟商。”

在黃珊看來，茶飲賽道不缺加盟商的底層邏輯是奶茶的生意看起來不難、又賺錢。且茶飲賽道雖然如今競爭激烈，但仍然有不小的擴張空間。“茶飲賽道的市場規模還是很大的，但行業並不集中，存在大量的夫妻店、個體戶，頭部連鎖品牌在行業中的占比並不高。”因此在她看來，無論如何卷，各大茶飲品牌仍有擴張空間，行業遠沒有到達在存量市場互相爭奪的地步。

結語：

多位業內人士都向新浪財經表達出了一種，“卷無可卷，不該再捲”的無奈。如今，奈雪的茶、喜茶在加速下沉，新茶飲在10-15元價格帶展開了激烈競爭，從價格戰到供應鏈到加盟商到開店量，新式茶飲賽道把能“卷”的方式都想到了。

但事實上，消費者可能並不關心品牌是否成功上市，單周推出了多少新品，他們想要的無非是一杯健康、好喝的飲料而已。

而能做到這一點的品牌，也才是加盟商最想要入局的品牌。