蔚來李斌：逆勢漲3萬，早買早合算

“現在買車，相當於省3萬塊錢。”在介紹完換電權益和NOP+收費政策後，蔚來的一、二號人物李斌、秦力洪如此總結道。

4月10日，蔚來官方宣佈了即將在6月份迎來退坡的免費換電權益政策，和即將在7月份正式上線的增強領航輔助駕駛系統NOP+正式版。

在新的換電政策下，用戶免費換電次數統一減少為4次，曾經可選的免費安裝家用充電樁也變為付費服務，價值7500元。

自去年年底開啟免費用戶內測的NOP+也向特斯拉看齊，從7月1日起，採取訂閱製收費模式，用戶需要每月為其支付380元。

毫無疑問，蔚來選擇在這樣的時間節點推出新政策，目的正是在新老車型更新換代之時合理運用“買漲不買跌”的規律，為自己攬獲一批訂單。

蔚來聯合創始人、總裁秦力洪也毫不避諱，稱這次瞄準的目標客戶群體之一就是還在猶豫是否購買蔚來的人，“就差臨門一腳了，我想就趕緊吧。”

除了刺激更多的銷量，奉行長期主義持續為未來投資的蔚來，也開始為其服務標價，尋找新的營收增長點。

蔚來逆勢“漲”3萬

車展前夕，臨近二代平台ES8、ES6、EC7等車型的上市交付，蔚來也決定宣佈兩件大事：換電權益退坡，以及增強領航輔助駕駛系統NOP+正式版上線。

先來看換電權益相關變動。蔚來方面宣稱，自2023年6月1日起支付定金購買蔚來ET7、EC7、ES7、ET5的首任車主，家用充電樁將由免費安裝選項調整為付費購買安裝，費用為7500元/根（含安裝），每月免費換電次數也將由4次或6次統一調整為4次。

而在5月31日(含)前支付定金購買上述車型，及在7月31日 (含）前支付定金購買全新ES8車型的用戶，首任車主權益保持不變，仍可免費安裝家用充電樁，並按照是否安裝充電樁享受每月4次或6次免費換電。

除了換電權益變動之外，自2022年12月27日開啟用戶內測的增強領航輔助駕駛系統NOP+也將於今年7月1日迎來正式版上線，其收費模式也將從此前的免費試用改為380元/月的訂閱製。

針對NOP+蔚來同樣給出了優惠政策：在2023年5月31日（含）前提車或支付定金購買ET7、ES7、EC7和ET5車型的首任車主，及2023年7月31日（含）前支付定金購買全新ES8車型的首任車主，可獲得2年NOP+免費使用權。

對於此前選裝過NIO Pilot精選包和全配包的用戶，蔚來則分別給出7年（5+2）免費試用+6折訂閱優惠，以及12年（10+2）免費試用+3折訂閱優惠的政策。

針對複雜的換電、NOP+權益變更，秦力洪算了一筆賬：對於需要安裝家用充電樁並有意訂閱NOP+的用戶，若在5月31日前下定二代平台新車便能節省7500（家樁費）+380*24（NOP+訂閱費），共計16620元的費用。

而對於不準備安裝家充樁的用戶，每月免費換電次數可達6次，假設用車7年，每次換電130元便能節省130*2*12*7+380*24，共計30960元。

換句話說，在5月31日之後，蔚來就將通過變更用戶換電權益、開啟NOP+訂閱製的方法變相漲價1.6萬-3萬元不等。

針對此次與用戶最為相關的換電權益退坡，秦力洪透露免費換電政策的逐步退坡是大勢所趨。

在他看來，換電是蔚來的技術門檻，而免費與否則是企業自己關於投入、燒錢的選擇，“換電和加油、家用水電煤氣一樣需要收費。”將來蔚來的免費換電政策也將與國補一樣，逐步退坡直至完全消失。

雖然退坡之初會引起部分用戶的不滿，但秦力洪認為，蔚來在2019年推出免費換電的本意並不是幫助用戶節省電費，而是培養用戶使用換電補能方式的習慣。

如今採用換電方式的蔚來車主比例已經達到56%，習慣已經養成，相對應的調整也需要隨之而來。

此外，秦力洪強調，在權益退坡後，車主依然享有4次/月的免費換電權益，而按照每塊電池提供400公里續航來計算，四次免費換電每月也能夠提供1600公里（每天53公里）的續航里程，“能滿足95%的用戶需求。”

其預測，隨著今年新增的1000座換電站加入到換電網絡中，相信蔚來用戶換電的比例還將進一步提升。

秦力洪表示，將可選的免費安裝家用樁的政策，統一改為付費安裝也是為了簡化用戶與車企雙方的決策和思考，“用戶在免費安裝家樁+4次免費換電，和放棄家樁換取6次免費換電的政策之間很猶豫，統一為付費也是縮短猶豫的時間。”

蔚來創始人、董事長、CEO李斌則分享了NOP+採用380元/月的定價邏輯。NOP+與蔚來自動駕駛服務NAD來自於同一技術棧，能夠在全國95%的核心高速路段和城市快速路的場景下提供車道居中輔助、自動緊急製動等功能。

在李斌看來，NOP+能夠提供NAD一半的場景和功能，兩種系統採用同一技術路線、同一套智能硬件，定價也需要相似。參考NAD 680元/月的定價，NOP+最終定價380元/月，也正好是NAD價格的一半左右。

除了師出同門，李斌表示NOP+需要通過車雲協同不斷迭代升級，形成數據閉環的同時還需要運營支持，所以像數據服務一樣採用訂閱製的收費模式相比起買斷製而言更合適。

在按月訂閱的模式下，其表示用戶可以獲得更大自由度，隨時根據自身對高速和城市快速路等場景的使用選擇訂閱與否。

秦力洪則補充採用訂閱製的模式也是和多家車企對比之後的決定，“友商通過車型高低配的配置給用戶提供智能駕駛買斷的選擇，差價都在4萬元以上，這是不對的。而且NOP+訂閱製使用七年的成本還不到特斯拉FSD（6.4萬元）一半的價格。”

尋找新的增長點

雖然李斌和秦力洪將此次的調整解釋為大勢所趨，並表示是為用戶提供一種更具性價比的選擇，但在今年這樣的時間節點選擇宣佈這兩件大事，蔚來也有自己的苦衷。

首先便是銷量。今年一季度，在車市整體遇冷，行業龍頭大打價格戰的背景下，蔚來交付了3.1萬輛，同比增長20.5%。

接下來，蔚來將集中發佈新款ES6、2023款ET7等新車型，並開啟新款ES8和EC7的交付工作。

一方面，車企輪番降價的大環境，疊加新老車型更新換代會加劇消費者群體中的觀望情緒。另一方面，李斌也在一季度財報電話會中透露NT2.0平台新車交付後也需要一定時間完成產能爬坡，交付量的爆發可能要在第三季度才能顯現。

兩方面因素疊加，也意味著第二季度的蔚來存在理論上的交付真空期，僅能以依靠在售二代平台車型ET5、ET7和ES7帶量，但這三款車型1-2月的月均上險量合計僅在7000輛左右。

李斌也曾在一季度電話會上表示，今年蔚來要交付24萬輛。以目前進度來看，二、三、四季度要貢獻21萬輛以上銷量才能達成目標。

在各家卷價格、卷新車型的2023年，為了在二季度真空期保持在交付第一梯隊，蔚來就需要做出一些調整，保證交付量。

對此，秦力洪也表示選擇在這一時間節點對換電權益和NOP+採取行動，實際上是瞄準了三種用戶群體：老人老辦法，新人新辦法。

一方面照顧老車主情緒，在NOP+方面給予補償政策，另一方面，向正在猶豫是否購車的用戶釋放“早買早合算”的信號，幫助這部分用戶下定決心，縮短購車決策週期。最後通過保留四次免費換電的便利性以及日益完善的充換電網絡，吸引潛在車主。

正如李斌所言，二季度的目標是多賣車，但全年的目標則涉及海外業務、各項研發和內部組織效率的提升等方面，其中一個重要目標則是第四季度實現盈虧平衡。

為了實現這一目標，除了儘可能多賣車追求規模效益以外，蔚來也需要尋找新的業務增長點，換電和高階輔助駕駛軟件則是其中之二。

目前，參加了兩輪蔚來NOP+用戶測試的人數在4萬餘人，占到全部二代平台車型交付的85%左右。

按照上述比例計算，假設2023年蔚來交付20萬輛二代平台車型就將有人17萬人選擇購買NOP+服務，半年便可以為蔚來提供近4億元的收入。

此外，李斌還透露蔚來自動駕駛服務NAD也有望於今年6月份開啟內測版本，NAD的訂閱價格為680元/月，大規模推廣後還將創造更多營收。

可以想像的是，NOP+/NAD訂閱製模式在車主之間一旦被廣泛接受，將很有潛力為蔚來帶來一筆可觀的收入。

特斯拉CEO馬斯克也持同樣的觀點，在他看來，智能駕駛軟件（FSD）的售賣是毛利率100%的業務，“這方面其實有一個巨大的上升潛力，我們有數以百萬計的汽車可以以100%的毛利率出售FSD自動駕駛，車的價值隨著自動駕駛能力的增長而增長。”

除此之外，蔚來也在一直飽受爭議，卻持續砸重金建設的換電服務上尋找新的營收點。

李斌透露，根據目前少部分用戶的付費換電數據來看，用戶平均每次付費換電的成本在100元出頭，“這是根據電量和服務費靈活定價後計算出來的，將來我們也會探索推出全國標準統一的收費模式。”而此次免費換電次數的退坡也意味著，之前由蔚來承擔的100元/次的換電成本將逐步交由用戶承擔。

按照蔚來現行收費模式平均換電100元/次，以及如今換電站日均5萬單計算，在將來完全取消免費換電後，每年來自換電站的收入就將達到至少18.25億元。

此前秦力洪曾在接受36氪採訪時表示目前換電站免費換電次數如果按照市場價計算，換電業務便已經實現扭虧轉盈。以平均單個換電站150萬元的成本計算，目前1300座換電站的平均成本是19.5億元左右，已經與理論上18.25億元的年收入相差無幾。

在李斌和秦力洪看來，每季度的虧損額大約等於研發投入，所以虧損額可以被視為蔚來長期投資的一部分，但除了研發費用以外，蔚來的換電站、用戶服務每一項都是需要極大人力、物力、財力投入的業務。

2022年，蔚來營收和銷量都達到了曆史新高，但淨虧損也達到144.37億元，較去年同期擴大259.4%。雖然仍手握455億元，但面對今年將原定400座的換電站計劃增加到1000座的目標，既要維持經營，又要不斷擴張的蔚來，壓力不言而喻。

李斌表示，在大家瘋狂“卷”價格的背景下，“我們認為‘卷’服務更重要。”