專訪慧擇控股保險執行總裁蔣力：互聯網保險中介不適合做流量生意

南方財經全媒體記者 周妙妙 深圳報導

5月30日，互聯網保險中介公司慧擇(HUIZ.US)發佈了一季報。

報告期內，該公司實現總營收3億元，環比增長15.7%；促成總保費環比增長33.4%至19.3億元，其中新單保費6.6億元，環比增長58.6%；實現經調整淨利潤1841.4萬元，環比增長30.3%。

其中，儲蓄險成為新單保費貢獻主力。6.6億元新單保費中，儲蓄險貢獻了3.4億元，環比增長50.4%；長期健康險新單保費為1.8億元，環比增長32.8%。

值得注意的是，長期險比重已連續14個季度超九成，打破了行業“互聯網渠道更適合銷售短期簡單產品”的定論。一季度，慧擇長期險占總保費比例達93%，長期險客戶以大城市年輕群體為主，二線及以上城市客戶占比66.2%，平均年齡為33.9歲。截至2月底，慧擇長期險第13個月和第25個月年度累計繼續率均高於95%。

成本方面，降本增效開始顯現。一季度，慧擇營業費用1.08億元，同比下降20.2%。其中，銷售費用為5630萬元，同比下降23.8%。

在個險渠道不斷縮水、銀保渠道快速增長背景下，作為互聯網保險中介，慧擇Q1實現了總營收、總保費、淨利潤的雙數增長。

在競爭激烈的保險市場中，互聯網保險中介是如何突圍的？面對流量貴、渠道貴等成本問題，互聯網保險中介該如何應對？數字化時代，互聯網保險中介機遇在哪裡？帶著疑問，南方財經全媒體記者專訪了慧擇控股保險執行總裁蔣力。

行業劇變

當下，壽險行業正處在劇烈的變革期。

2020年以來，代理人隊伍迅速下滑，數據顯示，2022年五大上市險企壽險板塊代理人規模大幅減少。中國人保、中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險壽險板塊個險渠道代理人數量分別為9.74萬人、66.8萬人、44.5萬人、24.1萬人(期末)、19.7萬人，同比分別下降47.61%、18.5%、25.8%、54.1%、49.36%。

壽險代理人隊伍下滑，個險渠道縮水。與此同時，在保險代理人渠道承壓、銀行理財剛性兌付被打破的背景下，重拾銀保渠道成為各大險企和銀行的共識，銀保渠道競爭加劇。

一方面，銀行理財剛性兌付被打破的背景下，客戶對於保本保收益的保險理財需求大幅提升，同時淨息差不斷下滑，銀行渠道也有極大的意願銷售保險提升中收。另一方面，上市險企把握客戶保本理財需求大力推動儲蓄類產品銷售。

對此，蔣力向記者表示，個險渠道的縮水與銀保渠道的增長實際上與消費者的需求變化有關。近年來，消費者對重疾、健康險的需求下滑導致個險新單整體承壓。

渠道的變化以及產品結構的調整導致壽險企業新業務價值增速進一步承壓。“雖然當前銀保渠道發展情況較好，發揮了一定的替代作用，但問題是，銀保業務價值率仍然較低，壽險公司急需在代理人和銀保以外，找到一個高質量發展的新答案。我堅定地認為，這個新答案就是保險專業中介渠道。”蔣力表示。

劇變的轉折點在哪？

“如果還是靠增人頭，用人傳人的方式去推薦保險的話，其實是走不下去的。”蔣力表示。

他表示，傳統保險基本上是依靠代理人和代理人的增員為生，而若人口紅利逐漸式微，代理人渠道的“金字塔”底座將面臨“塌陷”。與此同時，回歸到C端客戶需求，客戶購買保險的路徑正在慢慢改變，年輕的客戶更傾向於從互聯網渠道購買保險。可以說，目前，代理人提供的服務和客戶需求滿足是錯配的。

“相對於個險渠道，互聯網保險中介獨特的機會在於其離年輕客戶更近，更容易實現對年輕客戶的需求匹配。代理人渠道觸達的客戶更偏線下，觸達年輕客戶的效率偏低，甚至是錯配的。”蔣力表示，因此，他認為互聯網保險中介未來最大的價值在於對年輕客戶的教育和年輕客戶的保險意識的提升，並更好地滿足年輕客戶的保險需求。

但目前互聯網保險中介企業也面臨著痛點，如難以滿足複雜需求、成本等問題。

“對於簡單的產品或者是能看懂的保險產品，在線上交易是很方便的，但對於有更多複雜的需求的客戶，全程線上交易較為困難，很多客戶基於個人隱私，不願意在線上說太多。但是隨著個人隱私相關法律、互聯網安全相關基礎設施更完善，客戶還是願意在線上交易的。”蔣力表示。

據瞭解，慧擇保險近年來開始佈局線下，收購了森昊保險代理公司。“有些保險產品涉及到長期儲蓄，如增額終身壽險、養老年金、分紅保險等，監管要求雙錄，需要客戶當面確認，因此，佈局線下是為了滿足實際場景要求以及客戶更多的需求。”蔣力表示。

面對當下行業的劇變，蔣力認為，劇變的轉折點就在於新的中介或是互聯網保險中介，能不能通過互聯網在線的方式，讓客戶全程都得到真正可信任的服務。

“未來，在人口紅利和流量紅利見頂的新發展時期，對於慧擇而言，必須回歸保險中介的本源，中介的客戶是雙邊客戶，即保險公司和消費者，為不同類型的客戶選擇合適的產品，為不同偏好的保險公司選擇合適的客戶，同時不斷強化兩核、產品、客服、風控等客戶服務能力，為雙邊客戶創造雙贏的價值，高質量發展，這就是唯一正確的事。”他表示。

互聯網保險中介本質上不適合做流量生意

然而回歸中介本源，做好雙邊客戶服務絕非易事。流量貴、渠道貴等問題是眼下互聯網保險中介公司不得不面對的問題。

“我一直認為就是產品做得好，或者產品有創新，那它就能帶來真正的流量。互聯網保險中介行業比較特殊，又屬於中介，又屬於金融業，又受監管。其實行業本質是不適合做流量生意的，即使你有線上能力都不能做流量，因為流量紅利期已式微。”面對流量貴等難題，蔣力認為產品才是核心。

數據顯示，降本增效逐漸顯現。慧擇一季報營業費用1.08億元，同比下降20.2%。其中，銷售費用為5630萬元，同比下降23.8%。與此同時，產品繼續率高於行業平均水平。截至2月底，慧擇長期險第13個月和第25個月年度累計繼續率均高於95%。

繼續率高、賠付低、產品優勢是盈利的關鍵。“To B方面，對於保險公司而言，互聯網保險中介的價值在於保險產品的繼續率要高、賠付率要低，做到這兩點，就可以保證長期經營是能創造價值的；To C方面，互聯網保險中介通過與保險公司定製產品，再錯位經營年輕客戶，消費者能買到合適的產品。在這個過程中，互聯網保險中介在中間做一個匹配需求的撮合服務，獲取利潤，形成三贏局面。”蔣力表示。

但目前瞄準年輕群體的企業不止慧擇一家。面對激烈的競爭，蔣力非常清楚地表達了慧擇對客戶的定位以及企業的目標。

“把自己的客戶的定位想清楚，這個特別重要。首先不是什麼客戶都要，我們專注把對未來有規劃願意買保險的年輕客戶服務做好，同時保證企業能夠盈利，這是最重要的事情。總之，就是抓住這個行業劇變的時期，去錯位經營，做細分的差異化的市場，利用數字化的手段賦能於差異化經營戰略，保持盈利。”蔣力直言。

據瞭解，慧擇長期險客戶中二線及以上城市客戶占比達66.2%，平均年齡為33.9歲。

通過數字化平台發展定製化業務

精細化經營離不開數字化賦能。

而相比於技術本身，蔣力更看重技術的應用。因此，慧擇並未佈局模型，而是針對平台和客戶互動的關鍵環節，尋求市場上更適合慧擇基因的可以合作的做模型的企業。

“應用場景是很重要的，慧擇將用科技去賦能其業務鏈條上的關鍵環節，希望通過智能化發展，持續促進品質和效率的提升，在入口環節控製風險，以達到為客戶持續提供有競爭力和吸引力的保險產品的目標，進而‘幫助客戶買對’又‘幫助客戶買到’。”蔣力表示。

此外，保險業的數字化創新也存在許多機會。“隨著更多數據打通，未來數字化平台將幫助客戶匹配更適合自身的保險產品，保險產品將更符合客戶需求，同時，保險產品在線上會變得更加透明。”蔣力表示。

“我們的收入或將來自於偏定製化的業務，我們現在的定製還是做一款產品匹配一部分年輕人的保險需求，但是未來的定製化保險產品一定是因人而異的，不像現在一款產品是對所有人來設計的，這個可能是越來越接近的。同時，未來保險產品定價，一定是基於一個更合理的數據或者一個更合理的人群的模型。”蔣力表示。

他簡單地舉例：“針對30歲到35歲人群的定製化產品，由於這個人群相對而言更健康，對應地產品也會更便宜。如果客戶願意說更多隱私，保費可能就會更便宜，這個事情是有可能發生的。”

目前，該公司的智能化主要體現在客戶分層分類分群的AI運籌模型和核保風控等模塊。“其中，基於經營觸點數據，慧擇對客戶進行分層分類分群，通過AI運籌模型，精準、場景化匹配客戶需求，幫助客戶製定合適的保障策略和方案；核保風控方面，慧擇自主研發了智能核保工具‘星火系統’，顧問在接到客戶的諮詢後，會先輸入客戶所患疾病或檢查結果異常進行自助查詢，系統會自動推送相關的名詞解釋以及核保建議。”蔣力表示。

（作者：周妙妙 編輯：孫超逸）